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編導：仲達文
以下為北京電視臺《財智人物》節目腳本：
解說詞：前不久的一天下午，人民大會堂河北廳正在舉行一場規模并不算大的活動，但它卻影響著規模并不小的人群：第一個《中國強化木地板消費白皮書》在這里正式發布，
這將對魚龍混雜、假冒偽劣充斥的強化木地板市場起到很好的蕩滌作用。這部白皮書的發起單位：圣象、宏耐、大自然三大地材品牌都處在強化木地板領域的第一集團，其中尤以宏耐近來的發展速度令人側目，他們的產品已經鋪進了三十萬個家庭。走上臺的這位男子是宏耐地板的領軍人物，中國區總裁李衛，他曾經一手引領了中文宏耐品牌在中國市場的發展，隨著宏耐中國生產區的建立，他和他的企業正在加快發展的速度。
記者：宏耐公司作為協辦單位，發布了這個《中國強化木地板消費白皮書》。您對這份白皮書，要讓消費者知道什么？
李衛：就是能夠讓消費者能夠呢，通俗易懂的能夠明白地板到底是一個什么樣的東西，強化地板。那么呢，你應該怎么去購買、怎么去選擇，甚至是選擇以后怎么去使用。這樣整個的讓他明明白白的，或者用消協的話明明白白放心消費。
記者：就是這個建材城拿強化地板來說，品種不少。又是自己作為業內人士，你覺得一個好的質量的強化地板，…的服務幾個渠道？
李衛：首先我認為是這種環保性的，那么對人的身體是直接，息息相關的。那么第二就是它的這種集材的這種產品穩定性。如果它要是由于這種氣侯、溫度的變化，濕度變化。很容易變形的，那么也會在使用中出現問題。再一個就是重要呢，強化地板是一個耐磨性的。耐磨這一塊因為強化地板它兩面不是，使用木頭，而是一層裝飾紙，那么裝飾紙上面這層耐磨層是至關重要的，那么它要是不耐磨，那么很容易磨透的話，就裝上這種磨白磨爛，那么最后木質露出來了，這個地板就失去使用價值。
解說詞：李衛今年35歲，他不到25歲就下海經商，做過推銷員，經營過汽車配件，他喜歡經營，覺得創業時有一種妙不可言的感受。同李衛接觸，你會感覺他象鄰家的大男孩，經常會呈現羞澀的笑容；品味他的成長經歷、創業過程，你又會覺得平時、簡單，似乎我們每個人都可以效仿，每個人離成功都很近。
記者：你的成長經歷，一塊在山東，一塊在北京，山東是比較豪爽，比較熱情。那這兩種性格對你今天經商的一些風格，會不會有一些滲透呢？
李：我覺得應該有吧我的朋友非常多。那么呢，交往起來也比較簡單，可能感覺跟我交往，比較痛快。我想這一塊可能主要就是山東的這些風格，比較直爽。說話不好聽一點不會繞什么彎，瑣事。那么呢，在北京長大對我來說也是一個很好的一個叫什么，作為一個年輕人來說吧，也是很好的一個機會。因為在北京接觸的這種新的東西非常多。所以呢就是，很容易開闊眼界，這樣使自己呢，就是說思想比較豐富。
記者：出生在山東農村，后來又移居到北京來上學，好像后來又回到山東了。那你需要對不同的環境適應。
李衛：對，因為我是在高中的時候回山東的。那時我已經是在山東，我完全是一個北京人。甭管是口音還是言談舉止吧。
記者：但是到北京的時候還是一個山東人。
李衛：對對，別人認為我就是鄉巴佬。小朋友還笑話我。但是等我回到山東的時候呢，大家就把我當成一個好像大都市來的人。
記者：那么第一次高考失利以后，你怎么面對……
李衛：我失敗了當時沒想特別長遠，就兩條路嘛，一般情況就是再上一年再考，再一個就是參加工作。那么家里人呢精神上遵從我的意見，那我自己認為呢就是說應該再考吧，再考一年。但是呢，我已經實話講很厭倦這個高中，尤其在山東那個高中里頭那種。
記者：你覺得為了獲得這些分數，去承受這些你不愿意承受的一切，覺得不值了。
李衛：對，我覺得意義不大，因為我自己感覺雖然我沒有考上，但我并不比考上的差。那么我還可以繼續再考，沒問題的。所以呢我就不用再去硬上，再去讀，所以我就選擇了參加工作。
記者：這個應該是你人生的第一份可以掙到錢的工作，是在一個大學里。
李衛：對，后勤嘛，在內勤，就是給人家總務處記記賬什么的。
李衛：管管倉庫啊什么的，大貨庫。
記者：你能勝任嗎？
我覺得我們那個師傅特別好, 我覺得他特別會帶動，他能告訴我要領。然后我也應該說理解比較快。所以呢，我記得當時我本來應該是打雜的嘛。后來他就覺得我行了，他就主動推薦，就讓我管一個具體的庫，就讓我自己獨立管。然后后來我底下配搭檔，就大概三四個月時間吧，我就變成了一個主管。
解說詞：當時李衛是在北京物資學院里做臨時工，這也方便了他繼續學習，第二年，他終于考上了本校。在這期間，他還彌補了從小的一個遺憾，并在實現中燃起了未來的人生夢想。
李：因為我在山東待了三年吧。從來沒去過泰山。我覺得非常遺憾。而騎自行車呢是我個人的一個愛好。所以我就暑假，用暑假的時間，八月份騎車去了一趟。我覺得應該說對我來說，是一個非常好的一段經歷。
記者：為什么約朋友一起去？
李衛：當時約的幾個。而且他們也挺有興趣的。但我們準備出發的前幾天，他們要不是有事，要不是覺得太辛苦了，要不是家長不同意，基本上就都沒成形，最后我自己，自己出發。
記者：也反映你一個性格，就覺得想好的事，哪怕艱難也要實行。
李衛：對對，挺孤獨的，因為當時也沒什么錢。我記得第一天我騎到滄州。那時候夏天也很熱的，路上都是在樹底下躺一棵樹下。吃飯都是當時那個山東河北都是那個炒餅。來碗湯，我記得是一塊五一份炒餅，一塊錢一份湯，兩塊五毛錢一頓飯，我覺得吃特別棒
記者：那最后看到泰山日出的那一刻。
李衛：應該說我還是挺幸福的。我是晚上好像是十一點鐘到的，然后我就往上爬，把自行車就扔下往上爬。那么呢。啊不是，晚上七點鐘到的，我就往上爬，爬上去好像十一點鐘，就等著。 然后我就租了一個棉大衣，買了一碗小米粥，我印象特別深。結果等到了可能四點多鐘就看到了。而旁邊的那個老大爺跟我說，他說已經有一個月都沒有日出了。那段時間老是霧天陰天。他說你特別幸福。我買了五毛錢一碗粥，我就印象特深他告訴我。當時我還拍了好多照片什么的，我覺得印象特別好。
記者：那一刻除了幸福以外也會比較激勵。
李衛：非常自豪。
記者：能作為讓你未來漫長的人生會不會有這樣再精彩的一刻。
李衛：實際上就是說我看到那日出吧，當時特別奇怪，就好像從海上起來這樣。實際上我知道泰山離海是很遠很遠的，不可能的。但是就好像從大海上升起來。我就真是覺得這種，真像一個人生一樣，就是你站得高看得遠。那么你人未來的走向你必須去搶著你人生的制高點去，你才能夠有更多的機會看到更遠的地方，這樣你再做一些決策，或者是做一些人生的決定的時候，可能能有更能看得高瞻遠矚一點，能夠更準確一點。
解說詞：1992年，李衛大學畢業后，到物資部下屬的一家公司從事汽車配件貿易工作，李衛當時每月可以拿到將近2000元的工資，比在物資系統工作了一輩子的父母還多。可在這家公司干了還不到兩年，因為和領導鬧別扭，李衛辭去了工職，丟掉了這份被別人看好的差事。
記者：兩年時間，這兩年可能你失去了一個你所…干工作的機會。但是我覺得在這樣一個有官方的大公司，你肯定也會在某些方面有所收獲。
李衛：有啊，因為它相對來說很規范。再一個呢，它的信息特別多。它接觸的層次它也高。
李衛：他接觸的層次特別高。你比如說我們做進口嘛，我們直接可以跟外商，當時實話講能接觸外國人是不容易的。這樣我們能夠接受一些那個西方的一些東西，歐洲的一些東西，新思想新思維對我來說這是一個，我覺得最大的一個幫助
解說詞：李衛的收獲還遠不止如此，在此期間，他還在工作當中認識了一個女孩，也就是他現在的妻子毛艷華.如今，夫妻二人共同出現在了宏耐的舞臺上，李衛是老總，妻子則掌管財務和行政管理。不過下班后，廚房里的活，李衛干的多些，妻子則照顧孩子，就如同他們在工作當中的分工。
妻子采訪：
解說詞:丟了工作的李衛，心情十分難受。可對于決心自己單干的李衛來講，那時最重要的是尋找機會，開始創業，而不是等待和找份工作。
記者：那么在尋找這些機會當中，發現了什么樣的機會了嗎？
李衛：應該說試過很多呀。大部分都是朋友幫忙介紹了。就說那個，有一朋友開五金商店，在西直門那塊，五金大貨了。那他這意思就是說你可以在我這租個柜臺。你去北京的批發市場上，批發點東西過來，擺到這一賣價格就不一樣了。干多一段，但是我呢站柜臺自己賣，當時雇不起人，我自己實話講覺得這不是我要做的。所以就做了，后來我根本就沒做，而是在他那試了，實驗了幾天我就覺得不行，不適合我。我就后來他就給我介紹說你去推銷含水素。
記者：含水素是什么？
李衛：就是當時不是北京已經有廣東海鮮了。
記者：對，那時候什么哈哈鏡。
李衛：對對對，那時候有哈哈鏡太火了。它有南方的熱帶魚。就是海洋魚類蝦什么的。用淡水是養不活的，所以它用海水來養。那么海水運過來呢，它是不方便的，成本比較高。所以呢，它用這個東西呢，和淡水魚溶解就能變成，可能有這種海水的。
記者：那應該是一種市場。
李衛：我也是這么認為，所以我就騎自行車推薦了好多酒店。但是呢，我覺得當時的問題主要是兩個，一個是成本比較高。
記者：比較貴。
李衛：對對對，比較貴就是對于商業這個來說用起來比較貴。
李衛：第二呢，就是說他們呢也有一些辦法。去解決這些問題。第三呢，當時北京這種海鮮的消耗實話講還不是很大。他們一般都空運過來。當天買過來一般就是一兩天，他們不敢多放。都是到那個海鮮市場現買空運過來。專門有人組織這件事情。所以他們拿過來是有一點水，有水的。有海水的，有氧氣什么的，所以也就支撐個幾天就可以了。
解說詞：海水素沒有推銷成，李衛還是沒有掙到錢。權衡利弊，他還是聽從了別人的勸說，回到了自己熟悉的領域：汽車配件貿易。還好，在下海之前，他利用工作的便利，結識了些上游的外商和下游的客戶。可那時他自己并沒有公司。
李：我就找原來的一個同事，他出來以后他有一個朋友，是開公司的。他呢也是，當時還是想響應一些政策什么的。它是一個大學一個校辦公司，當時還有一些稅收政策，然后我就承包了他一個部門。然后就利用這個部門來做。
記者：
李衛：對，給他一年上交一萬塊錢管理費。
記者：當時進口的是汽車配件嗎？
李衛：對。
記者：進哪一種品牌？
李衛：我們當時主要是進那個捷克的泰托拉。
解說詞：當時，李衛經銷的是捷克太拖拉的配件。在那個年代，為了生存下去，李衛在買進賣出的過程中，一切從市場出發，一切以客戶衛導向。這種被逼出來的市場意識，無意當中符合了經濟規律，并顯示出了制度的優勢。李衛也非常幸運，來自一家油田客戶30萬的預付款，使他的辦公地點，從一所中學40平米的地下室搬到了500平米，臨街的門面房；中信公司，國有大型汽修場也成了他的固定客戶。可以說，當時在北京乃至中國，做汽車配件生意的人，都知道李衛這個人。然而，做了十年汽車配件生意的李衛，最終卻選擇了放棄。
李：當時主要還是從兩方面。那么一個呢就是，我們認為呢，就是說未來長遠來說，汽車零部件的批發商的空間會越來越少。第二個呢，就是當時我們主力的項目，泰托拉在中國逐漸被國產化替代，國產的汽車，比如說它是大動力嘛，二十噸、三十噸、五十噸的。我們的東風、解放包括我們的重型汽車制造廠(英文)一些質量不錯了，價格又便宜，所以大家就不買進口的了。這樣就意味著我們未來我們就沒有可供應了，因為它沒有車我賣給誰。因為這點使我就是說不得必須放棄。
解說詞:在完全放棄汽車配件貿易之前,李衛已經開始嘗試,經銷地板,當時是在麗澤建材城附近淺嘗扎之的干,雖有利潤,但不成規模.但是,當北京的房子蓋的越來越多時,李衛決議大舉進入地材領域,過去他跟著汽車走,今天,他要跟著房子走.
記者：你當時覺得這一項行業也前途，主要是看到的什么？
李衛：主要還是房地產業。因為當時已經看到了中國房地產業的蓬勃發展。尤其是我98年、99年那兩年，對于北京的觀察，感覺發展太迅猛了。而在這里面呢，作為一個住宅的一個配套材料的話，肯定有很長的一個生命力。而這塊呢，對于消費者來說又是一個大項目，地板是裝修的大項。所以我覺得，進入這個行業是可以做得很大的。
記者：你當時發現沒發現，你做汽車零配件的時候你的顧客，和你做地板時候的顧客是完全不一樣的。
李:應該說不同形式嘛。因為我做汽車零配件對的不是最終用戶，也沒有，當時沒有最終用戶。它是專業用戶。不是消費者。它是企業，生產企業，修理廠。那么呢，地板不一樣，它是對的是直接消費者，他對產品是絲毫不懂的。我那個產品是沒有任何可以隱瞞的。所有的人都比我還專家，用這個產品的人。而地板不一樣，這是最大的區別。
記者：是。那么就是你是不是當時可以看到，你在做汽車零配件的時候你賣給別人產品，沒有品牌因為你在做地板的時候，你賣給顧客的時候你就應該需要品牌了。
李衛：你不可能有自己的牌子，除非你是一個工廠，即使工廠能做汽車零部件的工廠也很少打廣告。為什么呢？它的用戶專業的。這幫人知道全世界有多少個工廠，全中國有多少個工廠生產這個產品。這個產品哪家生產得好，或者哪家為哪個車型配套。他去定向選擇就行了。地板不一樣，地板消費者是完全什么都不知道的。他也不可能到工廠里去考察。像我們汽車零配件，我們客戶有時候到工廠里去考察的，知道你這廠的規模，你的大小、你的技術你才能生產出什么樣的符合我要求的配件來。地板不行。地板消費者的信息完全是堵塞的。所以這個時候呢，消費者憑什么來買，就是憑對品牌的信任，我覺得這是最重要的。
記者：所以你一上路品牌就是橫在你面前的一個關口，必須要逾越。
李:要讓它變成一個知名品牌。那么沒有什么二話就是要做宣傳廣告。但是這種宣傳說實話，我們開始做，就我開始自己做的時候，利用空間已經不像以前那么高了，基本上到了一個就是合理利潤的階段。這時候你要拿出更多的資金來打廣告的話，說實話你是很難收回來的。
記者：那你必須要采用一種超常規的宣傳的方式，來解決這個合理利潤產生的矛盾。
李衛：。于是呢我們就想，我來做一個活動得了，那做什么活動，就是讓大家去親身的體驗，這個地板怎么能夠扛造，怎么能夠耐磨。后來就想找一個地，后來也是大家瞎琢磨。北京的地鐵這多少年了，知道這個人多嘛。后來一了解到地鐵公司一問，建國門地鐵站人流量是排第一的。號稱每天有三十萬。到周末或者是上下班，或者節假日的時候，能達到四十萬。這個它是環線和一線的轉乘站嘛。那么我們就去找，去跟人家談。結果趕上了這個申奧。正好北京申奧嘛，這不行不好弄。我們是春天的時候跟人談的，但是我們一直沒有放棄，結果呢，我印象特別深，到10月29號，突然接到他們的電話，說行了，你要鋪趕緊鋪。你得趕緊弄上。要不呢，這個時間就來不及了，什么什么事。我們正好還是有準備。就鋪了。
解說詞:于是,鋪在建國門地鐵換乘口的40平方米宏耐地板,在100天內,被近一千萬雙腳踩踏后,表面幾乎沒有發生任何用肉眼可以觀察到的變化,這件事,經媒體傳播后,宏耐的品牌深入人心.接著,他們又舉行免費為消費者檢測甲醛含量的藍天使活動,如甲醛含量超標,他們將雙倍賠償,實力和勇氣使企業進入了良性發展階段.然而就在這時,李為也許又想起了在泰山頂上看到的日出,他接受了上市公司大亞集團的合資要求,自己由絕對的老板,變成了站40%股份的董事會成員.
李衛：應該這是一個重要的一個選擇。那么呢，我們正是我們蒸蒸日上的時候，那么突然有一天給我打來一個電話，說李衛有沒有興趣坐下來談一談我們合作一下。
記者：…
李衛：對。實話講我覺得沒有任何思想準備。
記者：當時他是怎么跟你說的？
李衛：甚至我不知道他是怎么回事。我只知道，他介紹了他是一個上市公司。但是我這人是比較這種開放型的，我說好。可以坐下聊一聊。我什么都沒有準備。
記者：在北京。
李衛：是的，也是約了一個時間我們見面聊。
李衛：應該說聊得還是不錯的。他們的一些理念我也能接受。他們是采用了這種要進入一個行業，不是自己從零做起，而是采用這種直接。
記者：那他給你的條件能接受嗎？
李衛：條件慢慢談嘛，最后任何一個合作我想都是雙方妥協的結果。所以呢，就是說肯定只要你覺得合適就夠了嘛。不要管別人是不是得到更多。這是我的一個觀點吧。我覺得可以。雖然就像你說的犧牲，肯定是有犧牲的。甭管是當時的這個合作的這種談的價格，還是說我們在短期內的收益，這都是應該說在利益上是犧牲非常大的。
李衛：因為對于一個品牌來說，它的價值是很難用錢來評估的。但是呢，讓你必須去說他值多少錢的時候，這個時候說實話就是一個大家的感覺。所以呢，我覺得可能最重要的看中的不是這個，最重要的我覺得是，就像你說我們得到了什么，并不是說我這個牌子賣了多少錢。最重要的是我們這個公司，那么在發展過程中，未來我們需要走向強大，成為中國的一個知名品牌，成為一個大型的企業，那這時候呢，你的發展光靠你的原始積累，資本積累是不夠的。那你的資金肯定會，不是今天肯定就是明天，肯定是周轉不過來。你的這個管理會跟不上。你的人員會匱乏。
記者：能對合作接受起來，我想你應該，首先你覺得得到的是資金，為今后儲備發展資金。那你說到還有別的？
李衛：就是說資金我覺得是最簡單的，不行我們貸款。我覺得最重要的是你有一個，第一個你進入了一個，一個團隊。而這個團隊是一個非常有戰斗力，非常有實力的團隊，你成為它的其中一員，那么你可以跟著這個航母共同發展。那么你在未來的競爭過程中，一旦到…熱化的時候，你只有航空母艦你才能戰勝自己，而你說你只是一條小船，你肯定是被人打翻了，這是最重要的。第二個就是一種理念的，那么呢，原來我們都是很容易的考慮個人的利益，來主導企業的發展方向。而你現在變成一個公共型的公司。
記者：很長時間我們工作人員都想起一句話，或者說起一句話，叫做寧當雞頭，不當鳳尾。那么現在你怎么考慮這個問題？
李衛：是的，就是說我在合作之前，我們的同行也有人提醒我。說李衛你自己做老板做慣了，做了十年了，你能習慣嗎？你受的了嗎？實話講我想到了這一點，我一開始也受不了。但是呢，我要求就必須去適應。因為我覺得對于宏耐來說，這不是我一個私人物品。那么它是我們這一個團隊，一起打造好幾年，打造出來的。它不僅僅屬于我個人，屬于大家的。那么我的任務是把這個宏耐，我代表大家把這個宏耐讓它走得更遠，讓它走得更輝煌。
記者：我想起你小時候，在山東的時候可能夢想有一個北京戶口，上大學可能夢想上一個北京大學，孩子夢想有一份好工作。那么到了今天，由老板變成董事總經理的李衛指掌這么一個比較大的地板行業這么一個企業。你現在心中的夢想是什么？
李衛：真的，我覺得人如果失去了夢想，就沒有未來。那么我每天都在夢想，我希望是這樣的，最大的夢想我是希望宏耐成為一個，應該說成為一個國際知名的這種品牌。雖然我在代理這個品牌的時候，它已經是個國際品牌。但是呢，我要把中國人的宏耐，這個牌子做成一個全國的大品牌，全世界的名牌。那么呢，使我領導的這個團隊，能夠成為一個叫世界知名企業里頭一個團隊。
解說詞:當前,地板業已經從過去小作坊式的生產迎來了大資本的進入.宏耐和戰略合作伙伴,投資一億歐元在江蘇丹陽建立的生產基地,占地面積10萬平方米,已經投產。如何讓這里出產的宏耐地板鋪進更多的家庭,是李衛無法回避的挑戰和心愿。
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