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—北京新約房地產咨詢有限公司總經理陳寧
以下為北京電視臺《財智人物》節目腳本：
晚霞底出字幕加配音：北京的靈性，全在西山那一抹晚霞！
----徐志摩
解說詞：2004年9月26日，人們都沉浸在歡度中秋和國慶的快樂氣氛中。在皇家圣地北京西山腳下，涌來了500多名各界的名流雅士。這天下午，他們將共同參加一次地產開盤活動。用不了多久，在這里近60多萬平方米的土地上，將會建成一座座由加拿大進口的原裝木質別墅、公寓，起名為“西山美墅館”。由于這里距離西四環四季青橋只有十分鐘的車程，因此使其成為京城離市區最近的毫宅項目。再好的房子，也的通過策劃和包裝才能賣給哪些有眼力、有實力的買主。他的名字叫陳寧，擔負著西山美墅館的營銷重任。他的職位是北京新松投資集團有限公司的銷售總監，北京新約房地產咨詢有限公司的董事長、總經理。他本人從1992年開始以上海為起點涉足房地產業，經他手賣出過很多房子，西山美墅館只是其中的一項。
記者：西山美墅館的房子蓋好了但它只是產品，在沒有賣給客人之前它成為不了商品。你是負責銷售西山美墅術館的，你覺得這個西山美墅館它最大的賣點在哪里？
陳寧：我覺得西山美墅館有一個最大的賣點，在于它的一個環境。因為在西山這樣的一個區域，它靠近香山，靠近頤和園，在靠近八大處。在這樣的一個環境氛圍下，它這塊土地的本身的價值是非常大的。它的環境是無價的，在這樣的一個環境中間，我們建造了西山美墅館，我相信它更大賣點，它最大的賣點還是它環境的本身。
記者：我剛一聽到這個名字的時候，我還在納悶，怎么叫美術館，是不是不是畫家就買不到這個房。后來我到了以后才發現它是別墅的墅。而且我還聽說最早給這片地產起名字時不叫西山美墅館。
陳寧：最早的時候，立縣的時候我記得好像是叫西山新村。那么當了西山新村的話我覺得可能就比較傳統，體現不出這個產品的本身的一個特制，也體現不出西山這么一個很好的環境的一個特制。那么更不能反映出我們客戶群體他們的一種身份。那么在這種情況下，后來我們把它取名為西山美墅館。那么目的就是希望能夠和這樣的一個很好的環境，使它在北京人的印象中，是很高尚很高貴的。這片土地結合起來就叫西山美墅館。那么有一種館城的概念，就是館城的意義非常珍重。
記者：那叫西山新村的時候和叫西山美墅館的時候，你們發現沒發現購房的客戶，他們對這個名字有什么樣不同的反映？
陳寧：西山新村從來沒有公開過。這是在內部立項的時候向政府報批的時候，曾經有過。我們面世以后，作為一個商品面世以后，一直叫西山美墅館。并沒有對比過。但是我相信是西山新村的話人家可能就不會認為我們是一個能夠演繹上流生活的這樣的一個居所。
記者：反正讓我買的話如果叫西山新村我就覺得沒有叫西山美墅館給我的待遇和尊重高。你叫西山新村也沒有你們所說的那個館藏的概念在里面
陳寧：對。一個實際上表現了對他的客戶以及業主的那種追求。你說的非常對。
記者：那你是做房地產營銷的，我想任何一個地產項目在營銷的時候可能會有共性。但是根據不同的地區不同的產品也會有一些個性的東西。你在規劃西山美墅館營銷的時候你給他量身定了哪些辦法？
陳寧：那么我們沒有很大的、鋪開的打這種，像傳統的房產的項目做廣告。那么我們呢，都是比較有針對性的去做一些宣傳和推廣。那么在這個過程中間，確實市場已經相對低調的方式在做這樣的一些項目。那么跟這些客戶的群體的身份以及他們的一些興趣愛好還是比較相通的。那么在銷售上面還有一個可以強調的是，我們這些房子基本上都是在準現房的階段才對外推廣的。
解說詞：在西山美墅館二期的開盤儀式中，聽到了具有異域風情的鼓點；看到了中國古代的時裝秀，通過破冰的方式收藏了西山美墅館的全部房屋結構。正可謂是：數風流人物還住西山。
記者：那比起那些經常出頭露面的一些大老板來講，陳寧還是一個比較陌生的面孔。但是我研究了您的履歷，我覺得作為房地產營銷這一塊，您是有發言權的，而且我還知道您是在很小的時候就接觸過房子的買賣。
陳寧：在70年代末期80年代初期，是沒有商品房的。那么這個時候我們就換房。但是為了改善家里的住房條件跟我的祖父祖母在一起。他們這個時候都退休了。父母因為不在身邊。我們就在上海換房，十年中間也換了七八次的房子。那么換來換去換到后來呢， 房子也確實條件越換越好，這個時候我就覺得，這個房子里面有大學問。
記者：你是先幫著自己家里調房，結果越調房子越好，那么就想幫助別人也調房。那別人能信任你嗎？
陳寧：所謂信任，應該說是不完全叫做信任。比如說我們換房，我們肯定要犧牲一些東西。比如說我們可能會犧牲一個地段，但地段這個東西是變化的。像浦東開發，原來上海說是寧愿要補習的一張床，不要普通的一間房子。所以大家都看不起浦東。那么這個時候我們去浦東了。那么我們可能把浦西的地段損失了。把浦西的地段損失了但是我們用浦西一張床的面積可以換到浦東一間房子的面積。那本來我這邊20多平米的房子換到浦東去可能就可以換成40多平米甚至50來平米的房子。那么我們說是西村的地段，但是呢也解決了對方的困難。他們可能因為在浦西工作或者父母在浦西，他需要到浦西來，那么他損失了面積但是他獲得了一個地段或者說獲得了一個便利。
解說詞：通過換房子幫別人提供便利的過程中，陳寧已隱隱的感覺到房子的商品屬性。他曾為七戶人家組織起了一個換房鏈，每一家通過這次換房都達到了自己的目的。如果說，這是一種優質服務的話，直到現在，哪怕遇到一位看房者的題外話，他也很耐心。
解說詞：從小對房子感興趣的陳寧，在大學時，并沒有選擇建筑類的專業，而是選擇了航海專業，他的目的很簡單，就是當一名海員可以出遠門，看到更多的風景。
記者：什么時候開始跟房子產生了因緣呢？
陳寧：92年底 93年初的時候，正好有一家公司在招聘，我就去應聘了。應聘的時候，因為我原來在學校里搞行政工作，所以我就應聘的時候，也是應聘的行政部的經理，行政人事部的經理。但是我實際上到了那邊兩周，當初他的銷售部經理，他兩周以后就走了。就這樣的一個機會也沒人，那么這個招人呢一下子不行，那就是那個老板覺得我有的時候，還能說道說道覺得也能在房地產上面，在不多的知識范圍內也能夠講上幾句，所以后來我就既管銷售又管行政。
記者：在這家上海的地產公司工作了將近四年，那么在這個期間可以說做過很多種工作，也為你今天從事這個地產的宏觀管理和經營的工作，是不是打下的比較堅實的基礎？
陳寧：確實如此。在四個四年，應該說我等于是又上了一次大學。確確實實是這樣的。因為那時候呢，真的讓你從事房地產以后呢，什么都是新的知識，那么這些知識往往都是書上找不著的。有關房地產的書籍非常的少，在這種情況下，我們幾個突擊。一個就是到深圳去學習、去參觀別人的項目，從開發、從設計、從規劃一直到融職，那么包括營銷的方方面面。還有一些時間呢，去香港、去臺灣。所以那個時候沒有什么市場概念，反正是蓋了房子是賣不了。到后來宏觀調控 …到后來大家覺得買房子時候可，大家要挑地段挑產品的時候，我們原來選的那個項目看到了很多銷售的問題，那么如何去解決這個銷售的問題，確實當時花了很多的腦筋。那個時候學不到別的，到時候我們推出來應該在94年的時候。93、 94年的時候我們就搞了購房，試住購房三包。
記者：說到這兒我就想起了一個房地產廣告的事兒�，F在很多報紙 、廣播 、網站 ，包括電視，房地產廣告非常多。有的媒體房地產廣告占他的廣告份額的比例，不可思議地大。你對房地產廣告是不是也一直在關注？
陳寧：你說到房地產廣告呢，我確實是關注的，非常深。90年或者89年這一年它的廣告，整個房地產的廣告的數量加起來可能還不及今天北京一天的廣告量。他最大的廣告當時我是在上海查閱，上海所有報紙最大的房地產的廣告是四分之一版，也就那么一次。大部分房地產廣告因為量非常少，一周時間沒幾次看得到。第二個呢，它基本上像現在尋人啟示那么小，一塊一塊的。 小豆腐干就是非常小， 一塊一塊的基本上都很直白，也沒什么藝術。比如說那個徐家匯僑匯房吧。65美金每平米起，應該說是到了93年年底以后，那么報紙上面的房地產的廣告逐步多起來。到94年95年這個階段開始，廣告量大了，不僅大了而且開始版面上發生變化。那個時候黃金首飾的廣告，眼鏡的廣，告就越來越少了。而房地產的廣告越來越作為主流了。那個時候基本上就一個項目開盤，大項目的開盤肯定有一個板盤的廣告，或者是一個正版廣告。那么到90年代末期97 、98、 99年這幾年當中可以說房地產廣告更多了。但是更多的一些出現了很藝術化的廣告。但是不說房地產的話，你看不懂。你看上去好像是非房地產的廣告。
記者：這個地產的廣告，我們看起來很華美，確實是賞心悅目的。但是我也聽到一些廣告，我覺得也有一些疑問。比如說別墅的品質，經濟適用房的價格，有的地方呢其實就種了幾棵樹，說是北歐森林。有的時候這個地方挖了一個小水潭子就說是在水一方�？赡苓@個地產的廣告，您覺得這個真實性是不是也是需要我們考慮的？
陳寧：有一段時間呢，這個廣告可能就像你說的夸大其詞。就是幾棵樹就變成小森林了，一個小水池塘就變成了湖泊了。感覺上就給人一種夸大其詞。那么隨著現在這個社會的發展客戶越來越成熟越來越理性化了，廣告現在也開始回歸了。現在更注重什么，我注重在傳達產品本身的一些要素的同時帶有一定的藝術性，而不是原來，是把藝術這種藝術，所謂的藝術可能就是這種夸大其詞或者說是一些小的變成大的，最主要的買房的人他不能光靠看廣告而去買房，最主要的是要現場看房子。看它周邊的配套，看商品房的綜合性，他來決定。買房廣告，它實際上主要看一個電話，他覺得這個廣告這個房子在什么位置，我這個位置喜歡，接下來他就打電話問問完了以后，他去看。
解說詞：陳寧平時穿著打扮非常隨便，跟員工在一起，人們也不好判斷他就是老總。今天，為了配合我們的拍攝，他破天荒的準備去離公司不遠的一個美發廳吹個發型，他對我們說，今天他是到北京這幾年來，第一次穿西服，第二次打領帶。陳寧的隨意，除工作忙外，還跟他的業余愛好有關，他喜歡駕車遠行，到人跡罕至的地方。每年五一、十一和春節的三次長假，只要有一線希望，他都會在路上。
陳寧：經過一種長途跋涉，你忽然看到一個你一直想看到的，甚至超乎你原來想象的，更好的東西的時候，你就會覺得一種釋放，覺得一種這個辛苦沒有白費。就像我們現在工作一樣很辛苦，但是當你看到成果的時候，你就會覺得這種辛苦已經忘記了。就像有一次我們到云南去爬雪山。前幾天穿越輻條峽。第二天爬雪山爬到山中腰那一天，山中都是霧茫茫的山頂都看不見，然后在牛棚里面住了一個晚上。第二天從雪堆里面爬出來。那么到了早上爬了一段時間到了。9點多鐘，突然太陽出來了。霧都散了。那個時候突然看到山頂就在你100多米的不遠處，那個時候人就覺得這幾天來那種辛苦 那種勞累甚至這種折磨就一下都沒了。那個時候就是覺得人都非常激動，就是非常的想哭。說實話，覺得這是昨天晚上在雪堆里面過了一個晚上，前天穿浮雕峽穿越的腿都抬不起來，那種辛勞或者那種付出是非常值得的。因為我看到了山頂。
記者：就是當你看到你特別想看到的景象，又特別難看到的景象。最后你看到的一剎那那你是覺得自己作為人本身是有一種征服感還是覺得自己很渺��？
陳寧：兩者兼有。應該說征服感更少一。些實際上，感到渺小更多一些。也不叫感到渺小，就是我感到能夠融入我這個建設。我覺得不是每個人都能看到，我能夠看到就像拍雪山頂上的日出出來的時候，雪山頂上被太陽光照得一片紅色的這種照片很少能夠拍到。有的人等了幾天。我經常碰到這樣的人。碰到一些攝影師他們等了一個月都沒有拍到這樣的照片。他就等啊等啊。可能我去的這幾天正好碰見了，拍到了。那種感覺是，我覺得是大自然給我的一個恩賜。我前面的所有的困難我都覺得沒什么了不起的。都是值得的。
記者：你到過的這些神氣的地方越多，是不是對那些沒到過的更加神奇的地方的渴望的心情越強烈？
陳寧：不錯，不錯。每到一個地方回來以后，我就在想下一個地方在哪。但是，我總能想出下一個地方在哪兒，說明下一個地方永遠是存在的。
記者：那其實對于你的工作來講，做完一個樓盤，可能對下一個更加吸引你的工作也會有一種渴望？
陳寧：對，對 。我們做完一個項目就想做另一個項目。做完一個項目，想我，不能用原來的做法我要有新的做法。不斷的在對自己有這種要求。所以我西山美墅館的產品和后一個產品完全是兩回事，是完全兩個客戶群體。我西山美墅館講究的是舒適性， 講究的是環境，講究的是失密，講究的是安全。我后一種是講究的是開放，講究的是一種跳躍，講究的是為年輕人營造一種環境，講究的是一種商業配套。商業配套里面我們比如說像酒吧，像那個咖啡廳，像那種健身健美，包括那些動感十足的商業配套。我們都往這方面去做。為什么以他們年輕人為，CBD的白領年齡層次在25歲左右，所以他是不一樣的。
解說詞：陳寧從小在上海長大，在采訪中我們經�？吹剿哟蚴謾C時用上海話，然后和員工們討論工作時，又使用普通話。陳寧的辦公室離西山美墅館很近，可離位于東四環百子灣的后現代城項目卻比較遠。專訪完成后，我們一行趕到這里時，迎來的是后現代城點點燈火。在售樓處精美的沙盤模型前，陳寧的介紹也引起了記者對相關問題的興趣。
陳寧：我們蓋出來的樓，和沙盤，和效果圖，以及表達的東西要一致。那么這樣的話，避免以后交流的時候出現一些糾紛和矛盾，那么我們基本上是這樣的。比如說我整個后期內層我分四期。開發那一期、二期，那么我是做一二期的時候因為規劃已經定了那么這個時候我們做出的沙盤就做一二期的，三四期的沙盤不做因為我怕做出來以后呢，給人家一種誤導。我不要到時候為了銷售，把沙盤做得非常的美容美化甚至是夸張甚至放大縮小一些比例，這樣的話呢，是對一個客戶不負責任的一個態度。
解說詞：在后現代城的售樓處，我們恰巧碰到了陳寧的一位合作伙伴，他也不失時機的向記者說起了和陳寧共同營銷西山美墅館的事。
旁證采訪：那么在整個的這個過程中，陳總一直是親歷親為。實際他作為發展商的經銷總監來說，他沒有必要和我們一起工作。但是他天天和我們一起和廣告公司來溝通。如何達到更好的效如，何花更少的錢達到更好的，這種面對客戶的這種態度。實際上他的這種工作的態度是非常認真的，那么也讓我們在整個的一個多月的時間里，我們做出了大量的工作。那么讓西山美墅館呢在今年的下半年獲得了非常好的業績。所以我覺得陳軍這個人他是一個非常溫和但是很有原則。而且他是一個非常勤奮的人，另外他非常愿意幫助周圍的合作伙伴。
解說詞：陳寧每天都要接觸大量的地產方面的信息，面對這樣一位地產營銷方面的資深人士，我們的話題自然引申到了北京的樓市。
記者：他提到北京的房子，人家都覺得北京的房子貴。說這個房子在我們那兒能買兩套能買三套。北京的房價高它的原因在什么地方呢？
陳寧：首先我覺得北京的房價并不高。這是我的一個觀點。它作為首都、它作為一個中心、它這個價格，我不認為總體的價格有多高、有多大的泡沫、我認為北京房地產不存在泡沫。這是我的一個觀點。但是我不能說北京的房每一個樓盤的房價都是合理的。有些樓盤確實存在著。可能他定價過高，它不能做到真正的物有所值，這些是有的。但他不是多數的。畢竟是少數。大部分的項目應該它的價格，它的價值，還是能夠掛鉤的。那么從前幾年來說，可能從98、 97這個時間段來說，可能北京的房地產的價格過高了。但是在這幾年，北京的房地產沒有一個整體向上大漲的。這樣的一個環節或者說這樣的一個階段，我認為現在北京整個房地產的價格還是比較平穩的，不存在過高。
記者：目前構成北京市房價的主要的因素是它的價值是怎樣產生的？
陳寧：那么構成這個房地產的一個價格的主要的因素，我想應該是三個方面。第一個方面是它本身的成本。這里就包括土地的費用。以后土地拍賣，土地掛牌拍賣，土地成本還會增加，就是一個土地的成本。第二個是建造的成本。這個房子蓋起來建造的成本關系到它的結構，它是你用鋼的結構和用混凝土的結構，還是木制的結構。不一樣的結構有一個建造成本。還有一個配套成本。配套成本差不多一個地區都是差不多的。那么除了這塊以外，這塊它的成本以外還有一個市場運輸。市場好供不應求那房價肯定就會高一些，那么供過于求那么房價肯定會低一些。
記者：那現在就你掌握的情況，北京市的房地產的市場供求關系是一個什么樣的情況？
陳寧：我覺得北京市的房地產應該現在是供求基本平衡。不存在供不應求，也不存在供過于求。這樣的一個情況，那么總體來說供求是比較平衡的。在局部區域可能會出現供不應求，或者是供過于求這樣的一個情況。
記者：買房應該是人的一生當中最大的一個投入了。很多人可能是赤壁觀望。明年會不會降價，再等兩年再買吧。你覺得如果買房的話，是今天買合適還是明天買合適，還是再等幾年。
陳寧：我認為買房合適不合適主要是根據每個人的經濟狀態來定的。如果自己手上的資金緊一點，你可以不妨緩緩再買。你手上有資金的話，你有這部分的資金可以購房的話，那你不如早一點兒購房。那么購房的話只要你看好的這個區域，或者是看好了這個產品，我相信房地產總體來說，我不能說的太遠吧，三五年以內吧應該它的市場是看好的。
解說詞：陳寧下海游泳的時間不短了，可來北京開拓事業的時間并不長。陳寧覺得房地產的興旺期可能還有十年，而他在北京這一個城市也不會干的太久，在有限的時間接受電視臺的采訪，是件愉快的事。
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