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這位微軟中國有史以來權力最大的CEO上任已經 1年半時間，刻意低調的他以不動聲色的方式集中權力、整合關系、推進業務，但惟有業績才能讓他真正坐穩位置
在最新的美國拉斯維加斯電子展上，微軟的精神領袖比爾·蓋茨親自登臺展示了一個新的多媒體Windows media技術，不過與以往不同的是，他特意使用了來自中國 江蘇鎮江江奎集團的高清晰度電視。
中國，世界首富的頭號心結。過去4年中，他已經7次訪華，微軟公司在中國設立了微軟中國有限公司、亞洲研究院、亞洲工程院、中國研發中心、全球技術支持中心和中國技術中心，中國已經成為微軟除美國總部之外機構設置最全的國家。2002年，微軟與發改委合作，推進本地軟件產業發展，包括出口、投資、技術、開發和培訓軟硬件開發人員，涉及金額62億元人民幣。同年，CEO鮑爾默與教育部簽訂了“長城計劃”，促進高校的基礎研究和交流，價值2億元人民幣。盡管如此，歷經8年微軟中國公司的銷售在微軟全球中的比重還微不足道。
首富很生氣，后果很嚴重。在微軟的強勢文化里，“失敗”從來不是一個能被諒解的字眼。陳永正，他已經是微軟總部任命的第5位中國區主管。比爾·蓋茨給了陳永正前所未有的權力——全球副總裁兼大中華區首席執行官，直接向總部匯報。
在接近人士的描述中， 這是一個“IQ(智商)和EQ(情商)都很高”的“唐裝總裁”，不像他的美國老板鮑爾默那樣咄咄逼人，也不如前任唐駿那樣激情四溢，他擅長溝通，行事穩健，綿里藏針。
然而一年半時間已經過去了，帶著顯微鏡來關注他的業界、媒體甚至微軟員工都還沒有猜透這個曾任摩托羅拉(中國)電子有限公司董事長兼總裁的臺灣人的全部底牌。
每一任微軟中國總裁上任之時都曾經雄心勃勃勵精圖治，但最后卻只能遺憾地掛冠而去。有著比前任們更輝煌的履歷同時也更加低調謹慎的陳永正，會成為那個徹底改變微軟中國現狀的人嗎？
陳氏新政
在接到獵頭公司的電話前，職業生涯相當順利的陳永正從未想過自己會到微軟工作，而他的第一反應就是拒絕——當時他執掌的摩托羅拉(中國)電子有限公司無論投資還是營業額都是中國最大的外資企業，營業額達到了57億美元，是僅次于美國本土的第二大的利潤中心。時任公司董事長的陳永正已經在這家公司工作了10幾年，一個聰明人怎么會放棄這些而選擇一家在中國業務低迷，并且麻煩不斷的公司呢？
但獵頭表現得非常聰明，“你想不想跟比爾·蓋茨和鮑爾默見面談一談？”誰會拒絕這樣的邀請？陳便趁去美國度假的機會去了微軟總部。
首先令陳感到震驚的是微軟做事的效率。一天之內，安排他和著名的蓋茨7人智囊團(由7名微軟最高管理層所組成)進行了面試，每人一小時左右。當晚陳永正和微軟副總裁李開復共進晚餐，李開復一坐下來就告訴陳，“公司決定要雇你了”，這讓陳永正大吃一驚。每個之前面試他的人都立刻提交了一個簡短報告，所有的建議都是一致的，他是最合適的人選。
這種做事方式和講究流程等級的摩托羅拉截然相反。當初摩托羅拉第一任中國區總裁賴炳榮請陳加盟摩托羅拉的時候面試了3個月之久，其間11次赴美。
或許是微軟中國4位前任總裁的失望成績促使比爾·蓋茨和鮑爾默痛下決心。同樣是在中國，從汽車到日化用品，越來越多的跨國公司在這里找到了屬于自己的寶藏。微軟的老朋友英特爾已經在中國大獲成功，據報道其中國市場的營收已經占到其亞太地區總額的一半。這對于1992年就進入中國的微軟來說，簡直是一種恥辱。
對于陳能被微軟相中，很多人認為，陳過硬的政府關系起了重要作用。不過據陳身邊的人說，微軟總部青睞陳永正的真正原因，是他向總部提出了自己的微軟中國發展戰略，這一戰略看重的不是一年兩年的眼前銷售業績，而是五年十年的長遠利益。而摩托羅拉正是憑借著類似的戰略，成為中國發展最成功的跨國公司。因此，陳永正被賦予比前幾任更大的權力和更好的薪酬待遇。他成了微軟中國歷史上第一個有權和全球總部直接溝通的領導人。
陳永正用了6個月熟悉情況，制訂戰略，重組架構，人事調整以及整理渠道。在重新規劃的發展戰略得到總部認可后，陳首先對微軟大中華區進行了大刀闊斧的改革。原有的中國大陸區、香港區、臺灣區進行了整合，在大中華區內按業務設立七大事業部，與微軟總部七大事業部順利對接。以前中國大陸區和總部隔著亞太區，現在陳每月向總部直接匯報工作。此外，微軟中國區原有的各自為政的亞洲研究院、全球技術支持中心和實際上作為銷售部門的微軟中國公司，全部歸“微軟中國小組”統一協調領導。陳是領導小組組長，微軟全球高層直接參與中國事務的決策。
把唐駿風光“嫁到”盛大后，陳永正進行了一系列關鍵職位的招兵買馬。陳從總部、朗訊、3COM、INTEL和惠普等引進了一些相當高層的管理人員加盟，幾個要害部門如大企業部、通用企業部、公共事業部等，都進行了換血。由于這些外部資深人士的加盟，每個部門的職位名稱都相應提高了。陳永正的解釋是，這種“抬高天花板”的做法其實解決的正是以前國內外企經理人的激勵難題，原來一下就碰到頭了，現在有機會可以升到大中華區的位置上去。
陳永正的前任高群耀是一位非常職業的經理人，他嚴格執行了總部要求的打擊盜版命令。但適得其反的是造成了批判微軟壟斷之聲四起，更令中國政府開始傾向于擁抱Windows的免費競爭對手——Linux。一些公司則打著Linux的旗號遮掩，繼續使用盜版軟件。
陳永正雖然擁有不必通過中間層，隨時直接與總部溝通的特權，但他還是特別注重溝通方式。“我覺得中國人其實比別的國家的人會講話。中國人其實知道怎樣和人溝通，怎樣在溝通里面進行協調、讓步。”目前每個月都要回美國總部溝通一次的陳永正說。“要管人，首先要學會被人管。”他意味深長地說。
如今，美國總部的高管在中國市場盈利的問題上表現出比以往更多的耐心。微軟負責全球銷售的集團副總裁凱文·約翰遜(Kevin Johnson)甚至在接受媒體采訪時引用了鐵杵磨成針的寓言。“我們都知道還有很長的路要走”，他以臺灣和韓國為例，這些國家和地區在收入增長的同時盜版率也就下降了。國內軟件產業得到了發展，同時政府也開始同盜版斗爭。如今他們都獲得了盈利。性急的美國軟件巨人開始學會用正確的方式在中國做生意。
微軟中國的改變，按照其合作伙伴中軟集團總裁唐敏的評價，是中國和美國兩個團隊的改變。無論是身在國內的陳永正，還是蓋茨身邊的李開復，都是第一流的溝通者。
中國關系學
自2003年9月陳永正入主微軟中國以來，微軟重新考慮在中國做生意的方法。2004年初，陳永正鄭重承諾，微軟絕不會成為一個靠打擊盜版來維持業務的公司，并將在中國啟動推廣正版的“明智之選”計劃。陳永正為微軟中國制定的發展目標是“融入本土軟件經濟，幫助中國成為軟件大國。”原先在國人眼中霸氣逼人的微軟，已被陳永正改造得溫文爾雅，在與政府打交道時也顯得彈性十足。
一年以來微軟向地方政府示好十分明顯，原來只坐鎮中央的微軟已經在成都、山東、沈陽、廣東四地成立了技術中心。另外目前十個地區有微軟的分支機構和辦事處，2005年還會拓展到更多的地方。與發改委的合作項目已經順利實施，微軟在11個國家級的軟件基地已經培訓了3000多名軟件架構師和高級項目管理人員，今年再培訓3000人。另外同教育部合作了“攜手助學”的項目，五年投資1000萬美元，微軟已經建了50多個IT教室，主要是在偏遠地區。目前通過三個教師培訓中心和教育部合作培訓250名教師，在線培訓1000多名教師。
與此相應的是，陳永正在政府采購方面也是順風順水，在已經完成的20多個城市政府采購訂單中都會有微軟的名字。之前在北京政府軟件采購中盡管鬧出了國產軟件不滿微軟產品中標的風波，但那僅局限于Office辦公軟件一塊業務之中，陳永正并未受到實質性挫折。“實際上僅在辦公軟件方面有國產同類產品能夠同微軟競爭，而微軟的其它類別產品當然會被采購。”Adobe中國辦事處總經理皮卓丁表示。
現在的微軟可以把英特爾作為處理政府關系方面的學習榜樣。英特爾善于換位思考中國政府的需求，比如政府要發展IT產業，而在中國市場英特爾需要本地化的力量來幫助它推廣。從這兩方面出發，英特爾就會扶植TCL、方正和聯想等公司，實現英特爾和中國政府的雙贏局面。它自愿扶植中國廠商，政府也樂于看到這種合作。同時，在中國建廠的英特爾為中國帶來了很多工作機會，解決了政府很多實際問題。
而與此相比，微軟很多時候做的事情是類似于捐獻，雖然在一定程度上幫助了中國政府，但卻對微軟的商業利益好像沒有什么幫助。微軟的有些資助是一次性的，無法實現中國和微軟兩方面的雙贏局面。
在陳之前，唐駿時期已經與中國政府簽訂了62億元的備忘錄，但是當時微軟尚未找出真正能夠帶動中國軟件產業戰略合作伙伴共同成長的一種具體的方法。“在國外，如果我們賣一塊錢，我們的合作伙伴在我們產品基礎上可以獲得八塊錢，一比八的效益。而在中國，我們一元的銷售大概只能帶動四塊錢的經濟效益，這個代表什么事情呢，代表著我們在中國的合作伙伴的潛力還沒有被充分發掘”，陳永正說這是微軟中國面臨的一個重大問題。
陳永正9月上任。三個月之后做的第一件大事，就是與中軟簽約成為他們在中國的第一個全球戰略合作伙伴。而中軟集團總裁唐敏回憶，當時與微軟的合作也充滿了一波三折。
簽約當天，唐敏一度以為這個項目取消了。因為前一天雙方還在因一些條件而僵持。當時鮑爾默來的時候，陳永正還沒有拿到外包的項目，他不能承諾簽約中軟國際化項目；而中軟一方提出，假如仍然僅是市場合作，還有對中國進行技術人員的培訓，而沒有國際化拉動這個產業的具體目標放進去，這個合約就不能簽，至少要晚些時候條件談好再簽。她沒有想到的是，在一天當中，陳很快把方方面面協調起來，于鮑爾默在華期間迅速完成了簽約。
“從這件事情看，與前任相比，他的戰略的能力和政府關系的能力，執行力和能力都非常強的，他和高層的溝通、協調也比較得力。”唐敏評價。
但是最大的一個難題，唐敏和微軟都沒有想到，就是“中國軟件國際化”難度是如此之大，陳永正也沒有想到，中國的軟件開發的水平和國際的差距會有這么大。最初，他們將從美國微軟總部拿來的外包項目發給了幾家來做，但是做出的結果都是很不理想的。中國軟件開發是一種作坊式的，根本不知道產品的整個開發過程，微軟中國面臨一個比較尷尬的局面，這些項目是他們從總部將分發給印度的項目要來，拿到中國的，但是中國卻做不出符合要求的軟件，于是他們又想出一個辦法，找印度公司幫助中國公司開發一種規范化、工程化的作業方式。僅僅一年，微軟為中軟培訓的外包工程師已經超過200人，外包的收入有百萬元。
一年半以來，除了中軟，陳永正還陸續促成創智、神州數碼和浪潮分別在電信解決方案、·NET、企業管理等方面和微軟進行深層次的合作。
神州數碼是微軟分銷最大的合作伙伴，有70%以上的Office產品是通過神州數碼銷售的，是連續三年的最佳分銷商。從2003年起，微軟總部全球戰略合作伙伴部全球業務開發經理韓大衛多次來華，主動找到神州數碼成為戰略合作伙伴。2004年設立了專人聯系神州數碼，4月邀請神洲數碼的負責人去美國訪問，5月安排了第二次技術訪問。“這樣的重視和速度都是以前沒有過的。”神州數碼的項目負責人說。神州數碼已經建立了160人的隊伍，而未來3年他們的計劃是在電信、政府、稅務等方面開發解決方案，收入計劃達到1億美元。
拿成績說話
如今的微軟放下了手中高舉的律師信，而是走出門去積極尋找那些買得起微軟產品的大客戶，同時為這些客戶提供更加完善的服務以及正版增值服務。目標首先是政府機構，隨后能夠獲得微軟青睞的就是那些大型企業。這就是微軟更加內斂務實的中國戰略重點，陳永正則是這一戰略的統帥。
陳永正希望找到一項能夠帶來高速增長的業務。于是他結合之前在摩托羅拉積累下來的優勢，加大了在智能手機操作系統方面的投入。在去年舉行的2004年中國國際通信設備技術展覽會上，微軟252平米的展臺是參展IT廠商中面積最大的一個。參展的合作伙伴摩托羅拉、多普達、聯想、TCL、惠普和戴爾等公司提供了29款基于微軟Windows Mobile平臺的最新終端產品。陳永正甚至親自出馬為多普達手機擔任廣告代言人。
同時，微軟還推出了Windows正版增值計劃，旨在為正版用戶提供更多的增值產品和服務，并通過優惠價鼓勵非正版用戶使用正版。微軟在春節期間推出的Windows XP非正版用戶轉正版活動正是這方面的最新舉措。
陳永正在發展企業級客戶的時候同樣帶有深深的摩托羅拉烙印。據觀察人士透露，微軟正在通過投資、入股等方式來追求一些大型公司，這樣這些企業就會購買大量的正版微軟產品。這一策略在電信行業中屢見不鮮，但是陳永正此舉卻令軟件業人士大開眼界。與此同時在中小企業方面陳永正也加大了推廣力度，推出了中小企業資源平臺，通過網上教學和咨詢等，幫助中小企業提升競爭力。
陳永正對目前的業務狀況表示滿意，稱超過了預期。當然，陳永正推行的一些戰略都需要3至5年才能夠充分顯現出成果。比如全國政府機構都完成正版軟件采購仍需1、2年才能夠完成。這些雖然在一定程度上獲得了美國總部的首肯，但鮑爾默肯定不是一個浪漫的男人，他對中國市場的耐心不可能沒有限期。陳永正承認自己還在不斷學習。作為一名職業經理人，陳永正在制定長遠計劃的同時需要腳踏實地的業績、需要更強有力的數據來幫助他贏得信任。
不久前，北大光華管理學院的副院長張維迎邀請陳永正做學術演講。他和陳永正開玩笑說：“幾乎每2年北大就會請微軟中國的總裁做報告，遺憾的是每次來的都不同。是不是因為windows的版本更新太快？”陳永正也幽默地回答：“請你放心，下次windows版本升級大約會在2006年以后。”
(文/《環球企業家》□ 本刊記者 于欣烈 魯娜 ｜文 出自：2005年3月 總第108期)
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