林宗柏：一個(gè)自稱一天就能掙1500美元的人

　　林宗柏自稱是個(gè)一天就能掙1500美元的人。在中國復(fù)雜的醫(yī)藥市場(chǎng)上，他比別人更明白如何躲過暗礁、如何掘到金礦

　　本報(bào)記者 劉騰

　　50多歲的林宗柏兩鬢有些斑白，他在制藥行業(yè)干了30年，其中10年的時(shí)光花在祖國大 陸。在30年的悠悠歲月中，他曾作為一名科學(xué)家供職于杜邦、葛蘭素史克等公司設(shè)在美國的研發(fā)基地，也曾作為一名商人奔波于美國、歐洲以及港臺(tái)和中國大陸之間，為一些中型藥廠推開中國市場(chǎng)的大門牽線搭橋。

　　優(yōu)游于歐美以及兩岸三地之間的日子顯得非常瀟灑，原因在于林宗柏有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)支撐。在美國，他擁有一間被稱為Nu Bio的生物技術(shù)公司，并和別人合作開了一間制藥公司；在北京郊區(qū)，他有一家小小的化工廠和一家醫(yī)藥咨詢公司。

　　“我是一個(gè)一天就能掙1500美金的人。”林宗柏這樣評(píng)價(jià)自己的價(jià)值。作為一名美籍華裔制藥專家，這個(gè)臺(tái)灣人在業(yè)內(nèi)被看作是一個(gè)對(duì)國內(nèi)外藥品市場(chǎng)都透徹了解的行家，僅憑豐富的經(jīng)驗(yàn)就足以日進(jìn)斗金。但是現(xiàn)在，這位金領(lǐng)專家卻加盟了來自山西省長(zhǎng)治市的昂生醫(yī)藥集團(tuán)有限公司，并作為該公司的顧問在國內(nèi)推廣他發(fā)明的一種醒酒專利產(chǎn)品——RU18。

　　與一家來自偏遠(yuǎn)內(nèi)地的企業(yè)合作，推廣一種在美國日漸流行的產(chǎn)品，林宗柏正憑借他的經(jīng)驗(yàn)和眼光在中國獨(dú)特的藥品保健品市場(chǎng)中尋找商機(jī)。醒酒市場(chǎng)的潛力是如此巨大，以至前些年海王集團(tuán)正是憑著海王金樽獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，并且至今仍保持著億元以上的銷售額。

　　中國的藥品、保健品市場(chǎng)有自己的規(guī)則，一些外資廠商貿(mào)然進(jìn)入可能會(huì)馬失前蹄，而林宗柏卻比別人明白如何躲過暗礁和掘到金礦,這源于他在中國大陸超過10年的商業(yè)經(jīng)驗(yàn)。

　　林宗柏1974年從臺(tái)灣一所大學(xué)的藥學(xué)專業(yè)畢業(yè)，3年后在美國獲得毒理學(xué)博士學(xué)位。上世紀(jì)80年代的美國制藥業(yè)對(duì)毒理學(xué)專業(yè)人才正如饑似渴，憑著一張毒理學(xué)博士文憑，林宗柏10年間換了3家公司，其中包括杜邦、威康(葛蘭素史克的前身)這樣待遇優(yōu)厚的企業(yè)。他說：“制藥企業(yè)干得最好每年也只能漲10%-15%，而我跳槽，每次工資可以漲40%-45%。”

　　對(duì)于臺(tái)灣人來說，中國大陸市場(chǎng)的魅力已經(jīng)勢(shì)不可擋。有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2004年在中國大陸經(jīng)商或工作的臺(tái)灣人有近百萬，加上他們的直系家屬，總?cè)丝诳蛇_(dá)300-400萬，占臺(tái)灣總?cè)丝诘?5%-20%。

　　中國大陸市場(chǎng)的魅力在上世紀(jì)70年代末就已經(jīng)讓少數(shù)臺(tái)灣人感受到了，林宗柏就是其中的一個(gè)。那時(shí)他畢業(yè)沒多久，隨著一個(gè)到中國大陸訪問的代表團(tuán)到內(nèi)地參觀。他步行考察了京郊的商店、公社甚至公社食堂，并為食堂普遍使用的糧票感到驚奇。“那時(shí)我對(duì)大陸的一切都強(qiáng)烈地好奇，越來越覺得我將來一定要投身這塊廣闊的市場(chǎng)。”他回憶說。

　　1991年，林宗柏幾次向公司建議開拓中國大陸市場(chǎng)，但是沒被采納。最終他只好離開公司只身去尋夢(mèng)。

　　3年以后，林宗柏當(dāng)上了法國羅納普朗克(中國)制藥公司(塞諾菲——安萬特公司前身)的商務(wù)總監(jiān)，這使他開始有條件探索中國的藥品市場(chǎng)。結(jié)果，當(dāng)10年后他離開時(shí)，這家他剛到時(shí)在中國只賣兩個(gè)半藥的公司的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)了20倍。

　　那個(gè)10年，林宗柏的一個(gè)發(fā)現(xiàn)是在中國做藥品推廣生意很難，因?yàn)楦鞣N關(guān)系非常不透明，處理起來錯(cuò)綜復(fù)雜。這促使他在美國成立了兩家公司，在中國建立了一家生產(chǎn)醫(yī)藥中間體的小型化工廠和一家專門幫人做藥品報(bào)批的咨詢公司。

　　從某種程度上說，林宗柏是在中國醫(yī)藥市場(chǎng)上挖掘著他識(shí)別出的金礦。中國有13億人口，20多年來一直保持著8%以上的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度。根據(jù)國外著名咨詢公司的預(yù)測(cè)，到2010年，中國將成為世界上第三大醫(yī)藥市場(chǎng)，僅次于美國和日本。

　　但是，中國遼闊的幅員和龐大的城市群使開拓醫(yī)藥市場(chǎng)的成本太大了。對(duì)于研發(fā)出來的新藥，也就是一些處方藥，如果想推廣到內(nèi)地市場(chǎng)，就需要一個(gè)城市一個(gè)城市地開推介會(huì)，對(duì)每一個(gè)中心醫(yī)院挨家攻關(guān)，耗費(fèi)顯然不菲。

　　因此相對(duì)來說，推廣非處方藥(OTC)要容易一些，可以在全國性的媒體上刊登廣告。曾經(jīng)在國內(nèi)名聲響亮的藥廠大都走過這條路，比如西安楊森、中美史克的息斯敏、達(dá)克寧、康泰克。但是，這樣做也需要大的投入。林宗柏說，一年沒有5000萬元根本不行。

　　對(duì)外資藥廠來說，中國市場(chǎng)還有一些其他陷阱，比如知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)問題。經(jīng)歷了10多年的摸爬，林宗柏對(duì)國內(nèi)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)問題有切身體會(huì)。羅納普朗克的專利藥品螺旋霉素，被國內(nèi)同行仿制后改名為乙酰螺旋霉素，而且還占領(lǐng)了絕大部分市場(chǎng)。

　　盡管現(xiàn)在情況已有所改觀，比如以仿制國外最新藥品而被國家授予的二類新藥已經(jīng)鮮有出現(xiàn)，但是中小型藥廠進(jìn)不進(jìn)入中國仍屬兩難。進(jìn)入中國，意味著要為新產(chǎn)品審批投入資金和時(shí)間。在國內(nèi)，藥品審批往往可能要花一年甚至兩三年時(shí)間，而獲得審批后，開拓市場(chǎng)還需要建立成本高昂的網(wǎng)絡(luò)。

　　幫助海外中小型藥企進(jìn)入中國正是林宗柏現(xiàn)在從事的主要業(yè)務(wù)。憑借著多年在中國市場(chǎng)積累下來的經(jīng)驗(yàn)和關(guān)系，林宗柏不僅為海外中小制藥企業(yè)提供報(bào)批藥品的服務(wù)，還為它們介紹國內(nèi)藥品的銷售渠道。

　　幫助制藥企業(yè)的產(chǎn)品獲得批準(zhǔn)在國外被稱作CRO(Contract Research Organization)，但這個(gè)市場(chǎng)在國內(nèi)的利潤(rùn)并不保險(xiǎn)，原因在于中國藥監(jiān)部門藥品報(bào)批的制度正處在不斷向國外先進(jìn)制度靠攏、體系不斷嬗變之中。

　　林宗柏就碰上過這樣的事。有一回，在他花數(shù)月時(shí)間對(duì)實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)進(jìn)行整理、總結(jié)好厚厚的材料之后，恰逢國家報(bào)批審核要求變化，這令他的辛苦付諸東流。

　　“報(bào)批一個(gè)藥品，如果順利可能只需要5萬美元和半年時(shí)間，但如果不順利，可能要拖兩三年，花20萬美元都不行。”他說。

　　比較之后，他決定與制藥廠家合作，免費(fèi)為企業(yè)做報(bào)批，自己承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，但條件是要全權(quán)代理產(chǎn)品在中國的5年總經(jīng)銷。

　　這種模式直接考驗(yàn)的是林宗柏30年藥品營(yíng)銷生涯中的兩樣?xùn)|西——眼光和經(jīng)驗(yàn)，不過對(duì)一些海外小藥廠來說不失為一個(gè)好主意。例如，德國馬博士制藥廠是一家年銷售額5億歐元的中型企業(yè)，按照實(shí)力，它沒有能力單獨(dú)開拓中國市場(chǎng)。林宗柏1999年起成為這家企業(yè)的顧問，幫助它解決在中國市場(chǎng)遇到的問題。去年，馬博士在中國的銷售額已接近600萬歐元，這是一個(gè)了不起的成就。

　　林宗柏的顧客還包括德國史達(dá)德制藥廠以及另外幾家歐洲和臺(tái)灣的制藥公司。他的努力將促成外資藥廠對(duì)中國的投資，因?yàn)樵谥袊�大陸市�?chǎng)站穩(wěn)腳跟的企業(yè)最終會(huì)投資建廠以穩(wěn)固銷售和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)——在國內(nèi)，進(jìn)口藥每年要經(jīng)過兩次檢驗(yàn)，如不合格執(zhí)照就會(huì)被吊銷，而在中國內(nèi)地設(shè)廠，情況就不會(huì)這樣。