民生獵手葉日者：做醫藥流通領域的破局者

　　本報記者 茅以寧

　　北京報道

　　葉日者已經耐心地等待了兩年。

　　這位新派溫州商人，宛如一個高明的獵手，在獵物沒有清楚地進入射程范圍之內，他所做的，只是保持高度的警覺，瞄準再瞄準。

　　這個“獵物”就是將近4000億盤子的醫藥流通領域，葉認為，為了成為這個龐大市場的“破局者”，一切等待都是值得的。

　　“做商人靠的就是敏銳商業嗅覺，我預見到了這個市場，所以我就比別人有更早的準備。”在他寬敞的會議室，中國民生醫藥配送中心董事長葉日者仍保持著一貫的輕聲細語。

　　幾乎沒有驚動任何人的目光，早在2002年10月，葉日者就已打通層層關節，得到了上至國務院、經貿委，下到統戰部、全國工商聯的大力支持，在國家藥品監督管理局的正式批復中寫到：“企業通過物流配送介入藥品流通領域，是我國在加入WTO的新形勢下，發展現代藥品企業的需要，符合國家關于醫藥流通體制改革的要求”，并期望民生醫藥“通過試點，探索加強對現代藥品流通企業監督管理、推進藥品流通體制改革的經驗”。繼“民生銀行(資訊 行情 論壇)”、“民生保險”之后，“民生醫藥”成了第三家得以冠“民生”二字為名的公司。

　　葉承擔的商業使命是在全國范圍內，建立一家“特大型公用醫藥物流中心”，這也是目前為止，國家藥監局在醫藥流通行業，批準的唯一一張試點經營執照。

　　獵手的嗅覺

　　1998年，葉日者就注意到了醫藥流通領域的巨大商機。此前，他是一位十分低調的溫州商人，對于過去，他不愿多談，自稱是靠商品流通起家。

　　“醫藥流通領域的利潤是十分豐厚的，肯定遠遠超過現在流通領域的平均利潤，而且它的經營執照是有限的。”談及數字，葉顧左右而言他。

　　葉把他這家設立在北京的公司定義為：這是我國首家按GSP標準建立的專業化、現代化、網絡化和信息化的特大型公用醫藥物流中心，有別于現存的和建設中的任何一家醫藥流通企業。

　　葉認為：“做商人，就必須密切關注國家產業政策的變化，從中尋找機會。”而醫藥領域普遍被認為是最后一個計劃經濟的堡壘，那么這個堡壘在坍塌之時，自然也會誕生出大量的機會。“從國家文件來看，醫藥流通領越，產業政策正在鼓勵大家做大做強，做出品牌。”

　　在醫藥產業鏈上，大致可以分為藥品生產商，藥品流通商(即批發商)，零售終端和消費者，四個環節。

　　根據國家經貿委在2002年底的統計，全國醫藥商業企業平均流通費用率為11.24%，而終端銷售利潤小于1%，2002年1-8月，這個數據平均僅為0.55%。而這一現象的背后就是，中國醫藥商業企業數量眾多、規模小、效率低、秩序亂。例如，中國目前具備三證的藥品批發企業達到1.8萬家，但是，年銷售額超過10億元的只有10家，超過5億元的也不過36家，超過2��000萬元的不足5%，目前十大批發商的銷售額占市場總額的20%左右。

　　而在價值鏈的另一端，聚集著大大小小3000余家生產商，但是即使是最大的藥品生產商，依然占有的市場份額不到3%。而在美國，前六大藥品制造商，占有超過85%的市場占有率。

　　“市場根本不需要這么多企業。簡而言之，如果我們的公司能夠起來，就是對國內醫藥流通渠道的一次革命，可以為國內的醫藥生產商和批發商創造一個良好有序的競爭環境。打個比方，那3000家生產商，至少有1000家必須退出這個市場。”葉預計。

　　2003年SARS過后，葉開始了緊張的籌備工作。

　　根據通常的計算方式，藥品流通的半徑大約是500-800公里。因此，在葉的版圖上，全國被劃分成東西南北中5大區域，分別設立醫藥批發配送網絡。

　　2004年初，葉打算啟動以北京和武漢為中心的華北區和華中區。為此，他在北京通州與武漢分別拿下了400畝土地，人員、設計方案、效果圖一應俱全，只待動工。但是，突如其來的宏觀調控和新的土地緊縮政策出臺，讓葉的一切設想只能暫時停留在紙面上。

　　“既然看好這個前景，我們自然要保持耐心。現在什么都不成問題，基本都解決了。”葉解釋。在做了一番努力后，葉的項目又重新啟動。按計劃，武漢的醫藥物流配送中心可在2004年7月份開張營業。

　　“我們準備了足夠的資金。這種的項目回報周期大約是5年，相對較長，但是前景很好。比方，建設一個基地大致需要投入7億元人民幣。但，我們沒拿一分錢銀行貸款，現有資金全部來自我們幾個合伙人。”對崇尚快進快出的溫州商人來說，5年，可謂一個不短的“冒險”。

　　業內人士透露，在葉的身邊，有一批看好這個項目的財力雄厚溫州老板。當然，流通領域的特征之一，能夠產生龐大的現金流，這也是他們顯得“極有耐心”的原因之一。

　　在民生醫藥的一份內部文件上，在接下來的三個財年中，公司預計實現銷售收入分別為4.6億元、18億元、40億元，完成包括北京總部在內的三大區域中心建設并實現良好運營，同時籌建另外兩大區域中心、發達地區城市級站點和謀求境外、境內股票上市。

　　為此，在民生醫藥的合作者中已經悄然聚集了一些大公司。“我們的起點還是比較高的，財務顧問請的是信永中和，IT規劃是Oracle和聯想漢普，物流系統是曼哈頓，物流合作方是寶供和中郵。前段時間與摩根大通合作，負責我們的海外融資。”葉說。

　　葉日者的樂觀

　　葉對民生醫藥的前景極為樂觀。公司的合作者也同樣樂觀，他強調。

　　至少葉看來，面對這么個龐大雜亂的市場，民生醫藥首先是資金優勢。

　　目前整個行業，困擾大多數醫藥經營企業的都是貨款回收的風險問題。少則十數萬，多則上百萬、上千萬的貨款無法收回，形成大量的呆帳、死帳，成為企業和市場的一塊心病，長期以來嚴重制約企業及市場的發展。

　　零售藥店與醫院的銷售量大致三七開，醫院是用藥的傳統“大戶”。

　　但是，目前醫藥企業之間三角債問題嚴重，源頭在醫院。尤其是近年來，我國醫院系統為增加自己的競爭實力，紛紛大興土木，購買先進設備，改善醫療環境，提高技術水平，加上醫院等級認證等各方面原因，大量積壓醫藥流通企業的貨款，客觀上使得醫藥供貨企業貨款難以收回。

　　“醫院習慣上是大爺，欠醫藥批發商的錢成了習慣。反過來，控制了通路的醫藥批發商又欠醫藥生產企業的錢，成為惡性循環。”朱自芳說，作為醫藥流通行業的資深人士，他在此間摸爬滾打了六年。在這個行業，如果藥廠的貨款被拖欠6個月之內，應該“謝天謝地”，拖欠時日在兩三年的也屬“正常范圍之內”。最極端的一個例子是，三九藥業曾被一家省級醫藥公司拖欠了九年的貨款。最后，這筆近千萬的應收帳款，以對方“贈送股份”的方式得以解決。“這沒法打官司，生產商是萬萬不敢得罪批發商和醫院。我碰到最典型的一件事是，某著名醫院居然向一家國內知名醫藥生產商提出：我們沒錢，無法給你貨款。但是可以給你在病歷上印廣告。最后，生產商也只有接受了。如此事件，屢見不鮮。”朱感慨道。

　　民生醫藥在資金方面的優勢，無疑賦予它一定的資本來變身價值鏈組織者，吸引上下游。“民生醫藥會和金融機構合作，用大量資金去推動。公司牽頭組織上家和下家，現金結款，并且公司提供雙方的擔保，銀行提供流動資金的信貸，四方得利。”葉說。

　　其次，民生醫藥還具有商業模式的優勢。

　　傳統體制下，藥廠具備的資格是生產和經營，但是異地經營屬于違法。“因為藥品關系到老百姓的身家性命，因此國家監管極為嚴厲，不能異地設庫，一刀切。制藥廠只能在本地銷售本廠的產品。此外，合同和交易也只能發生在當地。”

　　而民生醫藥拿到的“特許”，則是可以異地設庫。“我們是取得牌照的第三方物流，可以給藥廠異地設庫，設立辦事處的資格。這樣打破了流通環節的一個瓶頸，給生產商帶來了很大的便利。”

　　“我們實現的是公用型物流服務和醫藥批發服務的本質聯系，形成與價值鏈上下游之間互為供需的事實。”葉說，“在商業模式上，我們是屬于第三方公用平臺。首先，我不賣藥，不跟醫藥流通商、制造商去競爭流通方，而是提供一個公用服務的體系。其次，我們的核心是信息的采集、加工、研發和商業數據的發布。”

　　在傳統醫藥流通領域，最大的特點就是信息不對稱。現有批發企業一萬八千家和眾多廠商，各自都有自己的特殊的營銷關系網絡。這就造成客觀上醫藥生產和經營企業貨物管理上的風險性，明知道客戶信譽不佳，但為了占領終端市場，不得以與之發生業務往來。從發一結一，逐步發展到發二結一，甚至發展到發多結一，經營風險隨著積壓貨物的增多而日趨加劇，直到不可掌握。

　　“現在的問題是信息不透明。全國有128家企業在生產諾氟沙星，一般普通藥品也有幾家或幾十家生產。吉林通化一個地方就存有85家制藥廠。如果你把它們的產品拿來對照，就會發現，至少90%的廠家都沒有存在的必要。產量小、同質化程度高，而且藥品的品牌很弱。它們都依靠信息閉塞活著，可都活得不滋潤。”朱自芳說。

　　醫藥“阿里巴巴”？

　　“這也是一種全新的業態。對市場最直接的沖擊，就是大大減少了中間流通環節的費用。”葉說。

　　在傳統計劃經濟時期，全國醫藥商品產銷計劃由中國醫藥公司統一規則，一、二、三級批發層層下達指標，層層調撥。進口藥品統一掌握，由一級進口后，層層分配。“醫藥流通領越毛病太多，渠道復雜散亂、中間環節多、角色分工不明、競爭無序、市場離散度高、成熟度低以及條塊分割明顯等等，不一而足。”朱認為。以醫院用量極大的大輸液為例，在流通環節中轉兩道手，成本就增加了50%。

　　目前流通體系特征是四級批發舊體制被破除，新體制未建立。民生醫藥所圖謀的是把這個四級批發體制，直接打通，變成一級——直接連接上制造商和零售終端。

　　事實上，在普遍被認為管理最嚴格，也是最具計劃經濟特征的上海醫藥市場，因為流通環節的成本居高不下，藥價普遍比內地市場要高出30%以上。“去年上海開心人大藥房開業，場面十分火爆。其實，它的定價在全國的同類連鎖店是最高的，藥價與內地的非平價藥店持平，只比國家制定的指導價格下降20%。如果一個產品國家的指導價是10元，根據平價10點利，賣4塊錢還差不多，因為出廠價通常是1.5元。”一位內部人士透露。

　　中國醫藥商業協會的2001年統計數據表明，國內的渠道費用率、銷售毛利率、銷售利潤率三項指標分別為，12.69%、12.62%、0.8%，而美國的這三項指標則為4.5%、2.9%和1.6%。這其中直接病因是，目前存在的低水平重復建設，缺乏完備的專業倉儲配送體系和流通管理困難。

　　民生醫藥的理想，是試圖復制一個醫藥行業的“義烏小商品市場”。里面圍繞信息中心，設有倉庫、交易中心、財務中心，以及配套設施，比方，醫藥商務花園和醫藥企業的駐站機構。

　　葉認為影響醫藥流通業收益的核心指標是銷售成本率、銷售費用率、存貨周轉率，而民生醫藥可以通過大批量、現金交易方式獲得數量折扣和現金折扣，降低銷售成本。所以，必須通過以流程為業務核心的價值鏈網絡優化，以信息技術為手段，降低銷售費用，以最短、最優的渠道實現醫藥產品流通過程的增值。

　　“中國醫藥行業流通環節太高昂了，我們所做的都是為了縮短供應鏈，這就是商機。”葉說。