全球財經觀察：富人階層在崛起 誰來管富人的錢

　　面對國內目前的潛在的巨大市場，到底哪些人能夠來幫富人們管錢？外資銀行的“嫌貧愛富”服務策略，具有哪些可以借鑒的經驗？而對于富有階層而言，他們希望得到什么樣的理財服務？國內銀行現在要涉足富人階層的理財，需要軟件硬件各做些什么樣的工作？

　　文| 桐格 黃陸璐

　　毋庸置疑，富人階層的崛起意味著新的商業機會。更多選擇、更尊貴、更細致周到……是否能夠滿足財富擁有者特別的需求，是否能提供具有針對性的優質服務，決定著圈定這個高端市場的份額。盡管五六年前就已經有第三方理財公司進入中國，但目前中國大概23萬富人的錢，相當大一部分還是存在銀行里。花旗銀行打出為富人理財的旗幟，使幫助富人管理錢財的產品概念獲得了更多的重視。而盡管國內銀行不斷有理財品牌的推新，卻仍然缺少更具針對性的業務和更豐富的產品，無法將那些把目光投向國外銀行的富人們吸引回來。

　　《全球財經觀察》：中國的富人階層正在崛起，而目前這些需要有針對性理財服務的人群，一般都選擇在金融中心香港開戶，瑞士、倫敦、法蘭克福等地也是富人們比較理想的開戶地。外資銀行是通過怎樣的服務吸引富人們關注的？

　　劉云峰：服務的確是我們需要向國外借鑒的一個很重要的方面。但是我感覺吸引這個階層的客戶，金融產品的豐富程度尤為重要。比如香港和瑞士，除了非常專業和人性化的服務之外，這樣的城市匯集了各種金融機構，它們本身就是良好的信息集中地和通道，方便獲得第一手金融資訊，有適合需要的各種服務提供。優質服務加上豐富的金融產品，我覺得這才是香港和國外的銀行吸引有錢階層的原因。

　　沈大偉：我和我的朋友接觸比較多的都是國外銀行或者是國外的第三方理財比較多一些。國內大概在5年、10年前曾有一批外資第三方理財公司進入中國，但太急功近利并讓很多人有了戒備心態。而就銀行的理財服務來說，細分服務推行的力度和廣度還是不夠的。不過應該肯定，他們還是有很大的變化和努力的。以前在工商銀行辦理業務都要排隊，這就讓我開始傾向于那些比較有針對性服務的銀行了。可是，最近工行開始推行金卡會員制，對我來說這是很有效的措施，畢竟工行發展歷史和網點在國內具有很大優勢，在服務上它又能有所區分，這等于是把我重新再拉了回來。

　　總的來說，我覺得目前國內理財業最大的問題就是如何讓人信任。涉及錢財，銷售人員怎么讓你的客戶信任你是很重要的。我現在接到國內的銷售理財電話，都是在電話中和我說，“沈先生，我們這里有一個什么什么方面的理財項目，怎么怎么好，我們想向您和您的家人提供什么什么服務等等”。國外的理財機構從來不會這樣貿然把電話打過來，有沒有保險和理財的需要，這是非常隱私和個人性的問題。國外的理財機構一般都會定期給我寄關于他們業務的介紹，并且會告知如果你有需要可以打電話給誰。這樣時間長了，我就知道比如說車險或者是投資基金方面的理財等業務是找哪幾家公司。我在對信息有了積累后，有需要我自然會主動聯絡。國內的銷售給我的感覺是，他不了解被銷售方的需求，而只在意他自己要賣出什么，在銷售上這是很大的一個失誤。

　　周躍敏：我理解，“富人”應該是有創造財富能力的人，這個群體是銀行營銷服務的目標。外資銀行進駐中國市場，出于策略考慮，首先爭奪高端客戶資源，因為從機構網點、人員資源上與國內銀行比，都處于劣勢。所以，外資銀行憑借先進的技術系統和管理經驗，占領高端客戶市場，成效快，省資源。

　　當然，外資銀行具有先進的國際網絡資源和管理經驗、資金實力、技術水平等優勢。我覺得最重要的是外資銀行的個性化和人性化服務。作為股份制的招商銀行，除了物理網點形成規模外，更依靠科技力量布設和開發了自助銀行、網上銀行、電話銀行等金融服務為普通客戶提供方便。在此基礎上，我們還開辟了理財中心、貴賓室，集中全行的人、財、物資源為高端客戶進行一對一的專屬服務。內資、外資各有優勢，應該取長補短。我們應該學習他們先進的管理經驗和理念，但不應該盲目，應該抱著正確的態度面對外資銀行在理財業務方面在中國的發展。要構建我們自己的技術、質量、成本和服務優勢，才是我們競爭力的基礎。

　　《全球財經觀察》：目前中國內地，富人能夠獲得的有針對性理財服務有哪些？內地銀行為富人理財服務的缺失基于怎樣的原因？

　　劉云峰：就我所知，目前內地對于這個階層的人已經有一些像我們這樣的第三方理財機構出現了。而集中存款最大份額的銀行方面，也有理財服務推出，可能只是沒有那么有針對性，畢竟他們更強調基礎業務。而且我個人認為讓銀行去做更專業的理財服務并不實際。除了金融分業體制下金融產品豐富度比較受限之外，還有從業人員的素質問題、國有銀行體制上帶來的問題等等。

　　這里我想強調一點，我們所說的這個富人階層，他們的的確確已經形成一個比較大的客戶群體，但是他們的金融知識卻并不一定足夠。而且他們中一些人的致富完全是機遇性的，他們更相信自己的判斷，如果有錢也希望通過自己的投資來讓財富增值而不是交給理財機構。

　　沈大偉：目前，就我個人的感覺來說，有些香港銀行的理財業務已經延伸到內地。內地中資銀行也許正在著手做這方面的工作吧，具體的業務，我還沒有感覺到，這需要過程。

　　在理財方面，一般，我所熟知的朋友還是會把錢投在生意上。中國國情和國外不一樣，國外很多中老年，他們會把自己的錢交給理財公司，有這方面的需求。在中國，財富擁有者拿去理財的錢占的份額不大，即使一些在上海的有錢老外，更多的也就是聽取朋友的意見投資買房，一方面他們不信任在華的銀行；另一方面，這些銀行也拿不到他們清晰的資料。其實，國內的生活指數比一般的國際化都市都低，很多在其他城市和國家生活的華人都愿意遷到這邊生活，覺得很快能適應國內的生活。所以，我對國內理財業的發展是很看好的，一批有理財習慣的人進入國內必將會帶動國內這個市場的發展。

　　《全球財經觀察》：賣債券、基金或者其他衍生的金融產品，或者是把錢存在銀行里，由理財顧問來管理現金和基于這些賬戶上的各種投資，中國的富人更傾向于哪種形式來打理自己的財產？

　　劉云峰：從我們的經營情況來看，這個層面的客戶主要有兩類需求：第一當然就是投資，希望財產能夠在高效管理基礎上有所增值；另一部分人則是閑置的財產并不會影響到生活質量，他們希望用這些錢去做一些投機來獲取較快的財富增長。對于后者來說，除了提到的金融知識背景，他們還要考慮到承受風險的能力，這些都要依據他們的條件和需求來量身定制，提供貼身理財服務。其實就我比較熟悉的美國市場來看也是這樣，占據個人理財市場較大份額的是銀行下屬的理財機構(當然他們的銀行體系跟我們不同)，當然他們畢竟也是依附于整個銀行的主要業務之下的。銀行的業務相對來說比較雜，在這方面也就不會有第三方理財機構那么專業。

　　周躍敏：根據相關統計資料，2003年中國大陸擁有百萬美元的富翁約23.6萬人，而這些富翁所掌握的財富總額更是占到2003年度中國1.4萬億美元的GDP的近70%。但是，面對當今信息過剩、股票市場大起大落、稅法詭譎多變等現象，單靠個人能力來管理財富，達到保值、增值、避稅、退休計劃等一系列理財目標，似乎并不大可能。

　　絕大多數中國富裕階層面臨的理財問題是：有時間沒有經驗，有經驗沒有時間。而且理財的過程是要對客戶的資產進行包括股票、證券、基金等產品以及整個人生規劃在內的全面分析，這種專業及客觀的要求需要專業的機構和人才來進行。所以個人財富管理的確已經成為現階段富有階層的一項迫切需求，而個人理財業務也已經成為各家銀行積極搶占的市場。業界人士都清楚，個人理財業務將是未來中國銀行業競爭的重點。因此，專業的理財人士提供的理財建議和理財規劃應該是目前中國富裕人士更加傾向的一種理財形式。

　　《全球財經觀察》：當地的法律健全與否能否對個人資金的安全提供確實保障是他們選擇的考量條件，同時他們會盡量繞開那些監管太嚴、透明度太高的國家和地區。那么從整體的大環境來看，內地銀行業和理財機構是否能夠滿足富人們的要求？

　　劉云峰：說實話，我覺得我們的透明度事實上是沒有香港或其他金融發達地區好的。對個人財產的監管方面應該從兩個層面來理解：如果從國家安全和法制的角度，對于個人財產的監管應當是更加嚴格和更加透明的；而從保護個人隱私和避免信息被商業機構利用的角度，就要對業內機構和從業人員的操守有更高的要求。

　　沈大偉：這肯定是個問題，50%以上的財富者都更相信外國銀行。對于透露家底，他們始終都有顧慮，對政策變動有擔憂。畢竟中國的法律沒有包羅萬象，時局有變，很多發生在他們朋友身上的事情，見得太多了。今天可以操作的，政策一出臺，就又變成不可行的，不穩定因素太多。另外中國人避稅理念根深蒂固，而理財是需要對方非常詳盡的財富信息，才能提供合適的理財方案。

　　周躍敏：由于目前國內的金融體制仍然是分業經營，所以銀行無法涉及其他業務。這是目前國內銀行業發展面臨的一個瓶頸。從法律角度來看，國家已經加大了力度，立法強調保護私有財產。所以從整體大環境來看，富人的權利(私有財產)越能得到法律保障，越有利于金融理財正常有序的發展。

　　《全球財經觀察》：“無限的增長空間”當然是富人委托理財希望的要素之一，專門的自由商務空間、證券、保險、公證、律師等一站式個人服務，甚至全套的移動辦公服務，究竟什么樣的具體業務對于富人們最具有吸引力？內地銀行在實現這些服務方面具有怎樣的優勢和不足？

　　劉云峰：我覺得這個很難講。因為如前面所說，個人的理財服務種類并不是越多越好，即使在美國那些增值的服務比如手機付費之類也并不被普遍應用。關鍵還是根據個體的需要來定制服務菜單，當然理論上增值是他們的主要目標。

　　我們國內理財服務方面客戶比較大的還是銀行，其次是基金等投資機構。但是就前面強調的豐富的金融產品這一條，客戶在國內還是沒有很多選擇，國內的外資銀行當然也受同樣的政策約束，但是這筆錢存在國外就可以獲得更多的服務選擇。

　　再有就是體制問題。我接觸的一些商業銀行這方面的嘗試還不錯，而國有銀行自身的治理結構不調整，這些完全市場化的東西就比較難達到好的效果，比如目前國內銀行的成本核算方式，可能很難讓他們準確地制定出針對高端客戶的服務方法。

　　人才也是問題，我們的人還缺少經驗，這樣的服務需要對于業務有個長期的熟悉過程，真正和顧客一起去成長，如果他們的意識比顧客超前太多也很難提供好的服務。

　　周躍敏：金融理財是一個評估客戶各方面財務需求的綜合過程，它需要由專業理財人員，通過明確客戶的理財目標分析客戶的生活和財務現狀，從而幫助客戶制訂出可以實現其目標的理財方案。

　　金融理財是針對客戶一生而不是某個階段的規劃，它包括個人生命周期每個階段的資產和負債分析、現金流量預算和管理、個人風險管理與保險規劃、投資目標確立與實現、職業生涯規劃、子女養育及教育規劃、居住規劃、退休計劃、個人稅務籌劃及遺產規劃等各方面。

　　因為國內銀行在個人理財方面的起步較晚，目前還不能像外資銀行那樣有全球網絡和幾十年的管理和技術優勢。這應該算是內資銀行和外資銀行的比較弱勢了。我個人認為，人性化理念和機構品牌應該是最應該考慮的兩個方面。社會的發展對專業化要求的程度會越來越高，同樣，每一個人從出生開始的經歷都是不一樣的，因此對理財的需求也是形形色色，各不相同的。所以，根據每一個人的不同理財目標提供個性化的服務對個人理財的發展具有非常重要的意義。當然，有關服務細節也包括在個性化服務里面。

　　至于說機構品牌，我認為是最根本的。任何的產品和服務都是建立在客戶對品牌認可的大前提下的，也是客戶考慮選擇銀行安全度和可信度的一個最基本的要求。沒有品牌的產品和服務是沒有生命力的，而沒有良好品質的產品和服務支撐的品牌也是沒有發展前景的。招商銀行有明確的企業核心價值體系，并以此作為企業的發展目標和導向，正因為如此，才建立起了客戶較高的忠誠度和信賴感。

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　　編輯：陳銳