環球資源執行總裁裴克為：我們只是信息橋梁

　　“媒體公司能堅持5年的并不多”；環球資源(Global Sources)這家在國內并不為人熟知的全球500強企業卻有了33年的歷史，和阿里巴巴不同，環球資源始終把業務限定在B2B領域，其戰略源于其做事風格，即講求小切口、深認識，所謂“一寸寬、一米深”

　　文｜鄔靜娜

　　阿里巴巴被認為是國內最成功的B2B企業。如今它不僅涉足B2C，還通過淘寶網做著C2C的業務。B2B曾經在全球范圍內掀起一股浪潮，但是潮水總是要退去的，很多B2B公司也如同浪花，只留在電子商務發展的歷史上。

　　環球資源這家在國內并不為人熟知的全球500強企業，雖然手段從出版物衍生到了光盤、網絡甚至展會，但其整個歷史都是“只為企業服務”。裴克為(Craig- Pepples)的職業經歷從環球開始，現在也沒有離開的意思。這個語言學專業的畢業生認為環球資源所做的事情其實是“溝通”。他覺得環球資源最好的經驗是“我們關注所有的客戶”，與環球資源保持5到10年長期合作的中國企業被編成了厚厚的一本書。他講起了剛來中國時，登門拜訪的企業，“我見證了它們的發展。”

　　《全球財經觀察》：作為一個提供信息產品的媒介公司，您經常提到“社群”的建設，說這是一種藝術也是一種學問，“社群”是個什么樣的概念呢？環球資源在這個社群中又起著什么樣的作用？

　　裴克為：社群的主體是買家，但其實應該也推廣到供貨商。無論是買家還是供貨商，它們的成功或者是失敗都取決于它們自己，環球資源只是工具，我們只是它們之間的一座信息橋梁。給買家提供信息，給供應商做媒體推廣。33年前，當環球資源的第一本雜志出來時，它的前言寫到了貿易和世界和平的關系。我們現在很少去想這個理想，我想說，我們的理想不是這個，而是我們的客戶的成功。環球資源只是一種工具。環球資源的成功，是表現在客戶的成功上的，它們帶動了貿易，它們所帶來的社會價值。最驕傲的事情就是有一些企業，在和我們合作后，增加了八九萬的就業。

　　《全球財經觀察》：以適當的信息，用適當的形式，在適當的時機，為買賣雙方創造及促成全球貿易是環球資源的服務內容。我想知道環球資源是怎么做到的？這其中，最難做的是什么？

　　裴克為：國際貿易還是買方市場。我們做的就是提供買家所需要的信息，但我們不強迫它們。我們有雜志、光盤、網絡還有展會，它們可以根據各自的情況選擇不同的途徑。我們提供的是很多種可能性。環球資源的網站提供給買家供應商的Email，鼓勵它們直接聯系，其他很多網站都不是這樣做的，也許它們害怕失去這些資源，但這些網站的買家也失去了很多機會。在準備大餐之前，我們還要探討一下它們的口味。我們有個100多人的廣告隊伍，專門幫助供應方分析它們的獨特賣點。這3個都很難做，最難的我想應該是適當的形式。買家的工作就是比較，以找到最好的價位、最好的質量和最好的供應商，但每一個買家的要求可能都不一樣。我們就要找到一種滿足不同買家不同需求的框框，也就是產品的分類標準。環球資源做了很多年，掌握了一點東西，但這個過程遠沒有結束。就像.com時代已經結束，但真正的電子商務，通過網絡溝通就能找到合適的合作者，還沒有實現。

　　《全球財經觀察》：環球資源以前的主要工具是雜志、光盤和網絡，但是現在展會又成了新的手段。是不是因為電子商務存在問題，所以你們的戰略有所轉移呢？

　　裴克為：不是的，其實展會只是給買家提供了多一種的可能性。我們和世界零售協會有合作，它們的64個成員單位每一個都想到中國來。憑著十多年的研討會經驗，我們覺得應該到中國來。對于環球資源來說，這四個手段都非常重要。如果沒有雜志，我們的網站不會那么成功，網站現在每年有超過400萬次的使用。網絡在你有目的時，是尋找信息的最好方法，但如果沒有目的時，雜志會更加有效。

　　《全球財經觀察》：據我了解，通過網絡所達成的業務在B2B業務中大概占到30％，網絡的優勢在于搜索引擎能夠很迅速地找到所要的信息。那么像google這樣的企業介入B2B業務會不會對環球資源有所沖擊？

　　裴克為：我并不擔心這個。33年的發展歷史，我們知道怎么對產品進行分類，這不是一個搜索企業所能做到的。在1995年我們使用網絡之前，已經知道按照劃分產業和產品去出版組織了。所以我覺得挑戰并不是很大。新鮮的東西總會層出不窮，關鍵在于要了解買家有什么需求，而不是某一種渠道。買家最近又出現了一種新動態，以前它們下單只是為了購買某一樣產品，現在則更注重和供應商保持常年聯系。因為新產品對零售商在競爭中的優勢非常重要，如果它們和供應商有長期聯系，就可以讓供應商為它們開發新的產品了。

　　《全球財經觀察》：那您最擔心的是什么？

　　裴克為：我最擔心的是供應商跟不上買家的期望。中國的很多供應商并不知道要趁著中國加入WTO這樣的好機會去發展自己，現在很多供應商的成功也并不是來自自己，只是剛好它們被買家找到了。中國的供應商太習慣于被人找到，而不是積極地自己去找零售商。其實，這種積極的推廣，對它們自己也有好處，因為能得到很多反饋，就能調整自己的發展方向了。供應商要主動推廣，要提供完善的服務。香港的供應商在價格上肯定沒有優勢，它們只能靠服務，很多香港企業要求在收到買家咨詢的4個小時內必須回復。如果內地的供貨商能夠做到這一點，在價格上會更加有優勢。

　　《全球財經觀察》：環球資源注重大企業。您知道，你們來自華東占總數40％的供應商，絕大多數都是小企業。我想問：環球資源在以后的戰略中，是否會偏重小企業？

　　裴克為：你的問題非常重要。應該說我們并沒有把大的企業作為我們的重點，但是不能否認它們的行為能帶動整個外貿。我們的買家社群有41.9萬個，這是12個月里面重新更新過的。如果這個數據是累計得到的，那可能全部是大買家，但是現在不是，這里面肯定既有批發商、進口商也有零售商，甚至OEM制造商。我們歡迎所有的企業，我們會提供別人不能提供的服務，我們會幫助供應商找到它們獨特的賣點。對于供應商，我們不準備接受那些完全沒有能力的小企業，這些企業至少應該具備和國外買家溝通的能力。我曾經去拜訪過浙江的一家企業，和我們合作時它的規模非常小，但它能抓住機會，所以現在成長得很好。環球資源愿意為那些樂于進入的供應商服務。但是也有壞消息，現在的成功總是非常不容易。

　　《全球財經觀察》：阿里巴巴是國內最有名的B2B企業，但是它現在既做國內又做國外業務，既做B2B，也做B2C、C2C，有人認為它已經走到了死胡同。您怎么看呢？為什么環球資源一直致力于B2B業務？

　　裴克為：每一個企業的戰略都不一樣，其中有長期的也有短期的，這和企業的戰略眼光有關。我不能說阿里巴巴的戰略好或者不好，有時候暫時的甚至投機的戰略也有它的優勢所在，只要配合了市場需求就可以了。阿里巴巴的受眾定位就是高風險、小規模的買家。但中國是快速發展的，中國客戶的要求也在變化，我只能說阿里巴巴只是個選擇。環球資源一直專注于B2B，這也是我們的戰略，環球資源的做事風格是小切口、深認識，所謂“一寸寬、一米深”。我們創辦《世界經理人》，很多人不理解為什么環球資源要做這個。我們的雜志經常會有企業家的訪談，這對買家了解供應商非常有用。我們還做各種報告，這些都是別人無法提供的。

　　《全球財經觀察》：最后一個問題。在B2B浪潮中，有很多這樣的公司出現，但大多數都不見了或者活得不好，環球資源憑借什么成為業界的領袖？

　　裴克為：很多人都不能維持這么久，而環球資源已經33歲了。作為媒體公司，能夠生存5年的并不算很多。那些企業可能看起來很成功，也許碰到一個釘子就不見了。環球資源的崛起，是因為我們的專業。我們理解行業、買家和它們的需要，多媒體的重要性以及信息內容的品質。環球資源為什么出《世界經理人》，因為我們發現中國企業有技能上的要求，十幾年前我們就開始提供這樣的服務了，以加速中國企業與國外買家的接觸。還有很多雜志，比如介紹電子零配件、工程設計等方面的技術給國內的企業等。

　　用一句話來概括就是，環球資源活動的中心是買家，環球資源決策的關鍵是買家。關注、猜測買家們未來的需求，并盡量滿足他們。