對科龍集團董事局主席顧雛軍的營銷解讀(2)

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　　理念之三：重整營銷隊伍

　　科龍的整個營銷體系也隨著多品牌策略的推進而重心下移，深入鄉村。這種蛛網狀的銷售網絡，健全了科龍營銷系統的毛細血管。

　　2002年春節，顧雛軍發起了一個“科龍人春節不回家”的活動，帶頭深入各省市，看望一線導購，并向經銷商們拜年。在競爭對手馬放南山的時候，顧雛軍這一舉動大大溫暖了原本脆弱的上下游關系。

　　同時，顧雛軍的“利潤導向”也體現在跟下游企業合作中，科龍開始重視經銷商利潤管理。嚴友松介紹，目前家電產品的營銷，已經逐漸具有快速消費品的行業特征，也就是品牌依賴度高，如果不慎，會造成一夜間的死亡。在此情況下，科龍尊重捍衛市場秩序，以保障經銷商的利益，避免以前市場發生的竄貨造成經銷商無錢可賺，拋售商品等行為造成市場風險。最直接的方法就是所有產品條碼管理，大批發商、分銷商所提的貨，全部經條碼掃描記錄在系統內，哪里出了問題很容易尋蹤找到根源。同時，通過ERP系統，管理者可以隨時獲知和監控價格。

　　在調整與外協伙伴合作關系的同時，科龍的營銷隊伍內部也進行了一系列調整。今年以來，科龍的整個營銷體系，也隨著多品牌策略的推進而產生組織結構重心下移。即在地級市設立營銷中心，每個營銷中心常駐五六名業務人員，一般保證每兩個縣有一個業務人員歸口管理。嚴友松告訴《成功營銷》，現在科龍在全國2000多個縣中，有1200多名業務員，2002年召進科龍并且培養起來的大學生很多都在縣里，而一些招聘來的MBA則主持地級市的營銷中心的工作。這種蛛網狀的結構，健全了科龍營銷系統的毛細血管，而從家電以及消費電子行業的目前獲得的經驗來看，能夠深入鄉村的發達的銷售網絡，是企業最有價值的無形資產。

　　由于廣布營銷網絡，科龍目前在編的員工數已經上升到22000人。而有趣的是，雖然大肆招兵買馬，顧雛軍卻聲明，堅決不使用有家電和醫藥銷售經驗的人員，他說，“我寧可招沒有經驗的自己培養。”作為家電圈里的老江湖，顧雛軍也很知道這里人才流動的門道。“我這里辭掉的去海爾，海爾辭掉的來我這，能干出什么成績來？一定要打破這個圈。”就是基于這種想法，原先科龍留下的分公司經理，目前還保留下來的只有兩三個人了。

　　嚴友松介紹，顧雛軍會親自到一線去為導購員進行專業知識培訓，而科龍一年中為業務員花費的培訓費用要1000多萬元。

　　理念之四：整合為王

　　在看似不加選擇的收購背后，顧雛軍是有一番計算的。那就是把所有到手的資源整合在一起，就像一盤棋局上的布子，各司其職又互相呼應。

　　入主科龍到現在整整三年，而這三年中，顧雛軍并沒有止步科龍，而是指揮格林柯爾系大張旗鼓地收攏白電資源。到目前，格林柯爾系企業已經在粵、贛、蘇、川、豫、遼、吉七省共建有10大生產基地，冰箱產能達1300萬臺，雄踞亞洲第一、世界第二；空調產能達1000萬臺，居國內前列。

　　這些產能就來自過去一段時間中，每每令業內側目的收購行動。收羅至顧雛軍麾下的企業，還有安徽的標桿企業美菱電器，有“東北王”齊洛瓦，以及上菱和西泠的電冰箱生產線。

　　顧雛軍此前常說起，入主科龍是為了實現自己一個夢想，而這個夢想的一部分就是，做成世界級的家電企業。在看似不加選擇的收購背后，顧雛軍是有一番計算的。那就是把所有到手的資源整合在一起，就像一盤棋局上的布子，各司其職又互相呼應。

　　“我的感覺就是中國經過十五年的實踐，實際上已經形成了完整的冰箱產業的配套技術，而這個配套技術是整個全行業，尤其在廣東和江浙一帶”，顧雛軍說。但是科龍原來的布局并不好，它的整個生產主體是在廣東，另外有兩個生產基地分別在東北和四川，但這兩個地方的配套都很差。實際上，中國冰箱行業的配套有兩個重大區域，一個在廣東，另一個在江浙，但在華東地區科龍沒有自己的廠，為了把中國華東地區的成熟工藝配套技術利用起來，顧雛軍又收購了美菱。

　　此后，顧雛軍又拿下上菱和遠東阿里斯頓的幾條生產線，并合資西泠冰箱廠，幾經擴張，格林柯爾系在華東地區的冰箱產能將近600萬臺，而在科龍老家廣東順德，還有300萬臺的產量。

　　顧雛軍的算計是，將科龍在順德的老生產基地作為出口加工基地，而華東的產能則供應內銷。這是因為順德基地的三條生產線，是在科龍兩地上市后，融得巨資購買的最現代化的設備，“我們擁有中國最好的柔性生產線，把三條冰箱生產線聯合起來以后，我們每天能生產二十七種不同的冰箱”，顧雛軍介紹，“這個以前是很困難的，中國原來老的冰箱都是十天生產這一種冰箱，十天以后換模具再生產另外一種冰箱。”這種生產能力特別適合小批量多品種的生產，很適應出口產品要求。“在華東的600萬臺生產能力主要以內銷為主，在這種布局下我們把整個公司的內部資源做到了最佳配置的狀態。”

　　說到未來的規劃，顧雛軍表示，格林柯爾系希望在2005年時，達到空調銷售600萬臺，2006年時，冰箱產能達到2000萬臺，其中70%用于外銷。2010年時，整個格林柯爾系的冰箱產能將達到3000萬臺。那個時候，科龍，或者說格林柯爾，將完全控制全球150升以下冰箱的產量，顧雛軍離他的白電帝國之夢更近了。

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