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作者：劉燕
思科系統公司副總裁、思科系統(中國)網絡技術有限公司總裁社家濱
傳說當年杜家濱還就職于微軟中國的時候，思科總裁錢伯斯便已決定將思科中國總裁的位置為他預留。1998年10月，杜家濱來到思科中國，當時年營業額只有1億美元，在思科全球排名50位以后。在他掌管4年后，思科中國的業績已穩居全球第四，而將僅次于美國市場的第二重要位置看來也是指日可待。思科獨特的發展模式及企業文化，同吳鷹之于UT斯達康，杜家濱也成為思科中國的最真實“畫像”。
溝通——讓總部都知道“三個代表”
主持人：曾有媒體評價你：在中國推銷思科和在思科推銷中國一樣成功。據說這得益于你優秀的溝通能力。
杜家濱：朝中有人好辦事。我們必須要花很多時間去了解一下在總部那邊的資源，總部那邊的人事，總部那邊的事情變化。我們也需要花時間去跟他們溝通，去跟他們交流，然后才能夠適時地得到資源的幫助。
主持人：看過一些對你的描述，稱你具有“大使級的外交公關能力”，又說你只要在舊金山總部，就總是不停地敲門去與總部的人溝通，對他們進行“思想教育”，是不是真的？
杜家濱：這感覺有點兒像“戲說”，只能說我認為溝通非常重要，無論是與美國總部的溝通，還是與員工的溝通。在與總部溝通的問題上，我們把思科中國定義為既是一家美國公司，也是一家中國公司，既要遵守美國的法律，也要遵守中國的法律，但是我必須讓總部明白，中國市場有其特殊的文化與傳統，這一點必須得到尊重。所以必須讓總部了解中國市場的文化與特點。在美國總部，幾乎所有人都知道“三個代表”的具體含義，他們甚至可以非常迅速而準確地把具體內容背誦出來。而且關于中共十六大會議的重要性我們都曾對總部進行灌輸。
主持人：你是以溝通能力著名的，當初微軟在中國打不開局面的時候，你起到了很大的作用，在思科也一樣。而跨國公司政府公關是很重要的工作，前兩年也有公司因為政府公關出現過一些問題，你有什么經驗可供借鑒？
杜家濱：其實溝通是我們每個人常常在做的事情。我常常對我們的員工講，有兩個東西是跟著你走一輩子的，一個是你在思科上課的時候所學到的或者是在工作的時候學到的東西，你將來離開思科，這些東西都會跟著你走；還有一個是你在思科因為工作的關系交到的朋友，他也會跟你走一輩子，這是用錢買不到的人生的寶藏。
我認為不管你是做公關，或者是說你做生意，或者是你提供服務給你的客戶，我覺得這個都是很基本的事情，你要有足夠的誠意去對別人，然后才能得到別人對你的肯定和認可。比如思科在和客戶的溝通中，強調把我們的經驗甚至失敗的教訓都要與客戶分享，包括網絡的設計、設備的購買等。我就得到很多朋友的幫忙，很多時候他們會告訴我，這件事情不能做，或者說這樣做有很多問題，或者說我建議你用什么方式去做，有時候做事的時候很多朋友會給我們有益的指導。
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