這個女人走過的地方草都不長

　　 第1頁:厲害女人董明珠：對手稱其走過的路難長草 第2頁:這個女人走過的地方草都不長 第3頁:對“不合作”經銷商態度強硬 第4頁:她只身挺過20年 第5頁:格力電器“周遭環境”嘈雜

　　“我在讀書的時候喜歡想入非非，覺得老師最偉大——老師能夠造就人才；覺得醫生最偉大——醫生能治病救人；還有就是想當兵——軍人有一種氣勢。我覺得這三種職業是最神圣的�，F在在這兒當總經理，可以說這三個理想都實現了。”陽光下的董明珠，說話的語氣頗為輕松。

　　而她在1990年進入格力時，竟連營銷是何物都不知道。她憑借堅毅和“難纏”，連續40天追討前任留下的42萬元債款，成為營銷界茶余飯后的經典故事，令當時的格力電器總經理朱江洪刮目相看。靠著勤奮和真誠，那年她的銷售額竟達到1600萬元，打開了格力在安徽省的銷售局面。

　　隨后，她被調往幾乎沒有一絲市場裂縫的南京。隆冬季節，她神話般簽下了一張200萬元的空調單子。一年內，她的銷售額上躥至3650萬元。

　　正當南京市場蒸蒸日上之時，格力內部卻出現了一次嚴重危機，部分骨干業務員突然“集體辭職”。作為業績最好的業務員，董明珠經受住了誘惑，堅持留在格力，被全票推選為公司經營部部長，可謂受命于危難之時。

　　上任伊始，她整頓經營部，并公開向公司討要財權，原因是1995年格力銷售急速膨脹，財務卻出現很多漏洞。生氣之下，她跑到朱江洪面前：“經營部所有招待費一支筆，必須經我簽字才能報銷�！�

　　本來，開口要權是部下的大忌，董明珠可不管。幸而她遇到了一個理解她、支持她的朱江洪，才為備戰翌年的空調大戰做好了準備。

　　1996年，空調業涼夏血戰。各個品牌競相降價，有的甚至零售價低于批發價、批發價低于出廠價，價格戰打得驚心動魄，慘烈異常。已升為銷售經理的董明珠寧可讓出市場也不降價，她帶領23名營銷業務員奮力迎戰國內一些廠家成百上千人的營銷隊伍。8月31日，她宣布拿出l億元利潤的2%按銷售額比例補貼給每個經銷商，促使該年格力銷售增長17%，首次超過春蘭。

　　此一役，助她迅速登上格力副總經理之位。

　　1997年，她的舉動更大膽，拿出2.5億元返還經銷商。“只有經銷格力賺錢，才能長治久安。”抱著這種思想，她不僅將緊俏空調品種平均分配，避免大經銷商壟斷貨源擾亂市場，而且推出了“空調機身份證”，使每臺空調在經營部備案。

　　她規定，23名業務員每人負責一個省份，只負責協調，不負責發展網絡，剝奪了業務員手中的某些特殊權力，杜絕了權錢交易。這種營銷模式與商家組建以資產為紐帶，以品牌為旗幟的區域性銷售公司，二者之間達成利益聯盟。

　　在她的導演下，格力的營銷網絡迅速在市場上鋪開。這其中，重要的一環就是武漢市場。

　　董明珠回憶道，武漢當時有“航天”、“中南航運”、“國防科工委”和“省五金”四大家族，都是國有企業，每家做格力的銷售額都超過1億元。1995年市場形勢好，做格力特別賺錢；1996年競爭白熱化，涼夏加上低價傾銷，四家都沒賺到什么錢。1997年雖沒出現涼夏，內部爭斗卻令“航天”瀕臨倒閉，“國防”面臨危機。董明珠前去考察，發現這兩家企業管理不善，經營品牌雖多，卻無法運作。另外兩家雖然好一點，但連續兩年的空調大戰也令他們元氣大傷，繼續打下去只有死路一條。

　　怎么辦？站在廠家的立場上，最簡單的辦法就是另起爐灶，把他們驅逐出格力經銷商門檻。董明珠卻沒有這么做，苦思冥想之后，她說：“為什么不把四家捆在一起、以入股的形式組建一家銷售公司呢”？她的想法再次得到朱江洪的首肯，“四大家族”雀躍呼應。

　　1997年11月28日，全國第一家格力股份制銷售公司在武漢成立。隨后，河南、重慶、四川、湖南等地的格力銷售公司雨后春筍般冒出，格力的市場分額穩步提高。有人把這種全國獨一無二的營銷模式稱為“20世紀全新的營銷模式”。

　　一般來說，每年9月到次年3月份是空調淡季，4月到8月份是旺季，淡旺季價格不同，淡季比旺季低2%。一般廠家都挖空心思，把旺季從4月提前到3月，以獲得更大利潤。1998年，董明珠卻宣布把淡季延長一個月，4月繼續實行3月的淡季價。等其它廠回過神來，眾多大經銷商已紛紛劃款搶買格力空調。

　　“董明珠也忒狠—這么多年，我們從沒想到過這一招�！倍�明珠說當時有廠家如此長嘆。

　　拖欠貨款本是中國零售批發行業普遍存在的現象，董明珠卻在一年之內全部解決了。

　　董明珠說她的做法很簡單，也很霸道：“先款后貨”，凡拖欠貨款的經銷商一律停止發貨。這下捅了馬蜂窩——中國哪有這樣做生意的？大大小小的經銷商紛紛向朱江洪告狀，有的甚至宣稱：“有她沒我�！�

　　她針鋒相對：“有我沒他。”

　　朱江洪勸她：“是不是可以補完款，先發貨再收錢?”

　　她微微一笑說：“好啊�！苯Y果款一到賬，貨卻把住不發，并振振有詞：“就算別人全這樣，我格力也偏不。即使100次撞墻頭破血流，我也要撞10l次。欠款這堵破墻一定要倒。”

　　其結果說出來令人難以置信：自1996年起，格力沒有一分錢應收賬款在外，也沒有一分錢三角債。董明珠說起這一段經歷來，很欣慰。

　　“這個女人太厲害，她走過的地方草都不長�！币蛩�的規則而利益受損的人曾搖頭嘆息。

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