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真正的銷售是在銷售之后
“真正的銷售是在銷售之后。”這是日本佳能株式會社社長土光敏夫先生的一句至理名言，銷售之后是什么？是服務。準確地說，是售后服務，更加準確地說，是服務的全過程或者全過程的服務，房地產也不例外。當許多開發商都在拼命打扮售樓處和樣板間并且在銷售的直接行為中絞盡腦汁而別出心裁的時候，當一些策劃人談論“沒有賣不出的商品”的時
候，很少有人在認真的思考土光敏夫先生的這句充滿哲理的商界名言。
中國的樓市已經進入一個特殊的時期，一方面，從發展規模和變化速度來說，中國的住宅市場和住宅產業已達到世界第一的水平，另一方面，行業中存在的問題之多之重也必定是世界第一的。一方面，不少樓盤一開盤就已告失敗，另一方面，也有一些樓盤開局大勝、供不應求。原因究竟何在？是產品的優劣抑或是銷售的技巧，還是其他一些什么？
其實，服務才是住宅銷售的真正秘籍，正是貫穿于住宅開發全過程每一個環節的服務，在真正的左右著住宅的素質和價值，服務的優劣決定住宅企業的生命質量。
不是產品，勝似產品的服務：服務不是傳統意義的產品，產品通常是某種有具體形象的實物，是一個有固定生產工藝和過程的物體，而服務不是，服務往往是一種時間未必固定但卻有重要價值的行為，是由許多不同素質的人直接執行的、人與人之間施與受、即時發生并且即時見效的行為，因而更加富有挑戰性。
服務也是銷售：銷售是一種服務，服務也是一種銷售，而且可能是一種更加重要的銷售，尤其是在消費者日臻成熟和理性的今天，銷售過程之內和之外的所有行為，都影響著銷售的效果。只有低能的發展商，才會把“賣出產品就完事”作為商業原則。
好的服務會最大限度的刺激銷售。
(語嫣然)
從產品賣點到形象記憶點
當廣告人面對一個產品的時候，首先是從尋找產品賣點開始思考，產品賣點通常也叫廣告訴求點(USP)，是廣告5個“W”(說什么？怎么說？跟誰說？在那里說？什么時候說？)的第一步，也是整個廣告的策略方向。
找一個USP，然后用各種或絢麗、或親切、或挑逗、或果斷的語言包裝起來，讓這個賣點看起來無比誘惑，無比具有說服力，這就是廣告。
不過時代變了，現在商品大潮洶涌，想在高度同質化的產品中找到一個令人眼前一亮的賣點，何其難也。賣點隨著產品的市場細分日益變得精妙，從產品本身到出產地、生產過程、形狀、顏色、輕重、大小或各種微不足道的小功能，都可能被廣告人拿來變成刺向消費者心中的長矛匕首(賣點)，賣點越來越花哨、越來越不實際了，最后從產品的實際功能利益蛻變了感覺訴求，廣告人說：這是用感覺打動感覺。
現在還靠賣點來賣廣告好像有點落伍了，除了一些藥品保健品之類很實際的產品之外，廣告人要善于調動消費者的感覺神經。讓消費者記住產品不能單靠賣點，要創造一個形象記憶點。因為同類產品的賣點經常雷同，很難分清你我他，而精彩的形象記憶點則是獨一無二，享有永久專利。
形象記憶點和銷售賣點的終極作用是相同的，都是為了廣告傳播的高效，但銷售賣點和形象記憶點的思路起點不一樣，銷售賣點是基于產品本身的特點來叫賣，關鍵點是：我要說什么讓消費者記得我，形象記憶點則是從提高品牌的認知度來思考。關鍵點是：我要塑造、突出什么形象的某個特點讓消費者不忘我。
形象記憶點要和品牌的個性聯系起來，也就是說要在品牌個性的基調上營造出一個最能傳達這種個性的東西(視覺聯系符號)，反過來，形象記憶點也會幫助品牌深烙在消費者的心智當中。
(無知覺)
《市場報》 (2005年01月11日 第二十三版)
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