明拓正在向投資界發出這樣一個強烈的訊號：在企業的發展前景上，管理并不是最重要的因素，而獨特的產品、技術或服務才是一個公司實現發展壯大的真諦……

　　文/本刊記者 李國柱

　　明拓集團，這是一家偏踞于西北一隅的鋼鐵集團。不管論實力還是規模，它與寶鋼、鞍鋼、武鋼等國內鋼鐵巨擘都不可同日而語。但就是這樣一家被這些巨頭們不屑一顧的民營鋼鐵企業卻在中國這片幾大國企巨無霸走馬圈地的市場上沖出了一條血路，在2005年到2007年連續三年保持了3243.99%的成長速度，創造了鋼鐵行業的成長神話。此外，它還得到了礦業巨頭中國五礦和國際資本大鱷高盛公司的聯合注資，這在鋼鐵行業里也都非常罕見。這樣的一家民營企業到底是基于什么樣的基因取得了目前的驕人成績？

　　把握商機恪守誠信

　　明拓的成功到底有多少奧秘？面對《當代經理人》的追問，明拓集團行政總裁郝占魁最常說的一句話就是：“這又要說啦？”其話語中滿腹的不情愿溢于言表。不過，在他的只言片語背后，記者還是管窺到了這家公司的一些令人嘆為觀止的運作手法。而把握商機與恪守誠信則是其中的核心所在。一定程度上，這也是明拓集團走向壯大的兩塊不可或缺的基石。

　　從商機的把握看，回顧明拓集團走過的道路，像它這樣的一家民營企業從鋼鐵產業這個產業鏈的最邊緣部分逐漸步入主流，并在鋼鐵行業牢牢建立了自己核心競爭優勢的企業絕無僅有。而要構建出這樣一個龐大的系統工程，并在風險規避中游刃有余，商機的把握更是不可或缺的。

　　這一切都要從一個制造乙炔氣的小廠說起。直至今日，已經很少有人能記得它的名字，這就是明拓集團的最原始雛形。乙炔的用途主要是金屬的焊接和切割，這就是明拓集團與鋼鐵工業接觸的萌芽狀態。雖然乙炔的市場已經不小，但這些樂于嘗試新事物的創業者們利用乙炔氣在市場上撈得了第一桶金以后，馬上延長了產品線，他們看中了制氧。與乙炔氣的原料采購成本相對高昂相比，工業制氧的原材料就是空氣，取之不盡用之不竭，而且操作容易，用途廣泛。它被廣泛應用于醫療、發酵工業、化學工業、富氧燃燒等各種領域。特別值得一提的是，在煉鋼過程中吹以高純度氧氣，不但可以縮短冶煉時間，還會提高鋼的質量。乙炔氣和制氧工業的暴利讓這些創業者們體驗到了成功的感覺，但這并沒有阻斷這些激情澎湃的創業者繼續前進的渴望。

　　轉折發生在2003年。這年，企業破產潮正盛。包頭即將破產的某企業進入了陶靜的視野。這家企業是鋼鐵領域的下游企業。工廠雖然不大，但卻是一個部級管理企業，在包頭和全國都擁有極高的知名度。不過作為一個建筑機械企業，該企業顯然離鋼鐵還有一段距離。但當時作為建筑行業的房地產市場已經開始有起步的跡象。陶靜敏銳地發現了這兩者之間的商機，即該企業處于市中心地帶，房地產開發是有巨大價值的。陶靜和同事們經過討論，決定收購這家企業。這成為了陶靜收購的第一站。

　　隨后，中國的房地產市場開始如火如荼，房價一路攀升，很多人開始熱衷于炒房，整個房市迅速陷入了瘋狂。在房地產最火爆的2006年，明拓選擇了出手轉讓，這正是明拓集團最大的一筆原始積累。郝占魁回憶當時的情景時，感慨道：“雖然地價和房價一直漲，這是好事，但好的有點可怕。當小孩子和賣冰棍的老太太都在談論房市和股市的情況下，你該撤出來了。”而今，接手者對那塊土地進行開發后，房地產市場卻由熾熱而驟冷。如果明拓集團當初對該企業收購后選擇了留守和房地產開發，那么明拓的命運可能就不是現在這個樣子了。

　　2005年，明拓在發展過程中看到了未來鉻鐵的發展前景。羽翼漸豐的它開始直接投資到鋼鐵領域，它在包頭特鋼園區成立了華禹鉻業，主要為那里的龍頭企業華業特鋼提供上游原材料鉻鐵。2007年左右，明拓開始了大舉的并購。它先拿下了雙福化工，這是一家以電石生產聞名的企業，其產品與乙炔氣和液化氮相關。值得一提的是，在鉻鐵生產中，液化氮就是其中的重要原料。隨后取得了烏海新世紀，而這是一家以硅鐵和鐵合金著稱的公司，目前這家公司在集團內部鉻鐵的產能也是最大的。

　　把握商機的不單單是這些。明拓出于對行業趨勢的準確判斷，進入了高碳鉻鐵行業，它為競爭對手們樹立了很高的技術門檻，并從中攫取了巨額利潤。接下來，它把自己的產品優勢延伸到整個產業鏈的中游，經過一番努力之后，它取得了民用不銹鋼巨頭華業特鋼的控股權。而后它充分利用華業特鋼的地位，引入了很多下游企業。至此，就形成了一個完整的產業鏈。

　　而更具象征意義的是，在2008年初，它再次抓住時機，適時攀上了中國五礦和美國高盛兩棵大樹。2008年4月，它接受了中國五礦和美國高盛公司的認購入股。中國五礦為明拓集團提供原材料和產品包銷，而高盛公司則提供資金支持。這標志著明拓集團的產業運作模式已經得到了權威的認可。而回過頭來，人們還可以驚訝地發現，現在的這條環環相扣的產業鏈，其實從乙炔氣進行金屬切割開始就已經埋下了種子。

　　郝占魁向《當代經理人》進一步闡述了明拓集團未來幾年的藍圖。它們下一步進軍的行業將是垃圾行業。和當時謀劃其他業務時一樣，這種思路聽起來也頗具跳躍性，和鋼鐵的主業似乎并不相關。而這種在別人看來匪夷所思的想法，正是明拓展現其商機把握能力的最好證明。郝解釋說，其實這中間還是有紐帶的，二者甚至可以說是密切相關。僅僅對垃圾產業分類，其中的廢鋼、廢鐵對于明拓來說就具有重大價值。正如放棄原來的主業制氧改為鋼鐵行業一樣，如果垃圾產業做大了，把鋼鐵變成副業也并不是不可能。

　　明拓集團發展的另一塊基石是恪守誠信。明拓集團一直以來都本著“言必信，行必果”的原則來擴大客戶源，提升市場地位。

　　在進行第一次收購時，明拓兼并企業的同時，也接下了企業沉重的包袱。他們不但保留了在職員工，而且承諾保證退休工人的工資照發，并付給三險一金。這種承諾到現在依然在做。如果說當時僅僅是為了穩定人心，那么現在則是一種切切實實的誠信體現。

　　在明拓控股華業特鋼之前，二者是合作伙伴關系，關系甚至可以說并不緊密。明拓也是本著互信、互利、雙贏的原則與之合作。華業特鋼有困難，明拓集團也義不容辭。2006年，華業特鋼陷入了困境，生產非常困難，幾乎就要出現“斷頓”危機。作為外部普通合作伙伴的明拓，接受了華業特鋼的請求，慷慨地拿出了3000萬，并在一個星期之內打入了華業特鋼的賬戶。這3000萬救命錢使華業特鋼的生產迅速恢復了正常，它同時也奠定了二者進一步密切合作的基礎。

　　2008年上半年，明拓集團尚未收購華業特鋼，中國五礦也還沒有決定入股。當時，鋼鐵行業各種價格飛漲，明拓當時定的賣價，也就是華業特鋼和中國五礦的收購價是9000元/噸。但隨后市場價飛速上漲，在最高點時甚至達到了16000元/噸。很多和明拓一樣的供應商都在高價的誘惑下，選擇了提價，讓下游企業怨聲載道。而明拓則嚴守了當初的協議，堅持以9000元/噸的價格供貨，把暴利都讓給了它的下游企業。在這種情況下，中國五礦心甘情愿的選擇了入股明拓。華業特鋼也心存感激，也正是明拓集團這種精神魅力，為接下來二者的合并埋下了伏筆。

　　此外，明拓對于銀行和稅務系統都有著超強的吸引力，銀行把貸款交給明拓集團感到放心。而這也與明拓集團恪守誠信密不可分。據郝正魁介紹，明拓對銀行的貸款，不管貸了多少，從來都是按時還上，沒有出現過一次逾期的情況。對于稅務，也沒有拖欠過任何一次稅，更沒有出現過偷稅漏稅的情況。這使得明拓集團對于來自金融系統的融資，擁有了一個很好的信用基礎，也使其在當地政府和群眾眼中樹立了一個良好的企業形象。

　　正是領導團隊適時對商機的把握，使明拓集團從一個鋼鐵產業的最邊緣企業成為了鋼鐵行業發展速度無可比擬的行業新秀。而正是看起來總是“犯傻”、“吃虧”的企業性格，為它長遠和持續發展奠定了堅實的基礎，也帶來了豐厚的回報。2009年2月，明拓集團榮獲了國家相關部委和鋼鐵協會聯合頒發的“最佳鋼鐵企業”稱號，這也許就是對它的最大肯定。

　　明拓的底氣

　　由于擴張步伐過快，郝占魁坦承：目前明拓內部的整合管理亟待完善。在他看來，隨著公司規模的不斷增加，管理的難度正在不斷加大。特別是眾多子公司之間的管理模式上的磨合。“管理發展到一定程度，凝結成一套成型的東西，才能稱之為企業文化。我們還沒到這個地步。”但這并不代表明拓什么都沒有做。據明拓集團供應部副部長任世忠介紹：目前，明拓已經引進了一個國際五百強的財務總監。他負責實現明拓的財務體系與國內國際接軌，并在風險控制等方面發揮重要作用。除了財務系統的規范，明拓也騰空了很多領導崗位，用來招募人才，而且目前有很多崗位的人才已經到位。此外，明拓的董事會也進行了重大調整，已經建立起了現代化的董事會管理制度。現在董事會構成上，既有公司的創始人，也有中國五礦的代表、高盛的代表，集團財務總監也以非持股董事的身份進入了董事會，實現了決策的民主化。

　　盡管擁有善于把握商機的領導者，也具有以誠信著稱的優良口碑，但對于聰明絕頂的投資界巨頭高盛公司來說，這顯然還不足以吸引它。況且這還是一家管理上尚存在一定缺陷，而且政治性風險比較大的民營鋼鐵企業。這看似是一個矛盾性的邏輯，但實際上正體現了高盛的智慧。據芝加哥大學商學院教授Kaplan近年來的一項研究：在商業計劃、上市和上市后三年這三個階段中，分別有100%、98%和92%的企業都認為自己是靠“一個獨特的產品、技術或服務”來與對手保持差異化的。而且，即使管理團隊發生了重大變化，但產品和市場則相對穩定。事實上，高盛對明拓集團的投資，正在向投資界發出這樣一個強烈的訊號：在企業的發展前景上，管理并不是最重要的因素，而獨特的產品、技術或服務才是一個公司實現發展壯大的真諦。正是基于這樣的原因，明拓集團獲得中國五礦和高盛公司的入股可謂是底氣十足。

　　中國五礦和明拓集團的關系可以追溯到2005年。據郝占魁回憶，當時中國五礦在國外進行礦產采購時，力圖把澳大利亞和土耳其的鉻鐵礦引進中國。此前，中國五礦和張家港的浦項制鐵以及太原的太鋼不銹都有過合作，不過這些企業都是巨型企業，跟這些企業談判籌碼很少。因此，中國五礦最終選擇了明拓。因為在這里它可以提出一些稍微苛刻的條件。而明拓當時也需要中國五礦來提升知名度。在明拓看來這種廣告效應，比當初價格讓渡的部分要有利的多，于是二者一拍即合。中國五礦不但為明拓提供相對廉價的原材料供應，而且還為明拓進行產品分銷。如果明拓的產品賣不出去，或者東西賣出去了但錢還沒回來，在這種情況下，中國五礦負責給明拓墊支，這保證了充足的現金流，而且不會有大的庫存壓力。一供一銷，避免了明拓在發展初期，大舉投入原料采購和渠道建設的麻煩。雖然中國五礦卡住了明拓供銷兩大環節，但明拓的議價能力仍在不斷提升。特別是在明拓并購華業特鋼之后，華禹鉻業的30%的鉻鐵已經可以通過華業特鋼來進行內部消化，然后由下游企業進一步進行深加工。除了中國五礦，郝占魁透露他們還在和包括中鋼集團在內的其他公司進行著渠道談判。明拓的目標是在最近一段時間內建立起自己的渠道，逐漸擺脫對單一渠道的依賴。而在這之前，明拓建立自己獨立品牌的計劃也已經展開。據郝占魁介紹，他們的初步規劃是利用目前經濟危機的時機，或自創品牌，或提升原有品牌，或從國內外市場上買進來一個叫得響的品牌，爭取在中國鋼鐵品牌中占有一席之地。

　　而高盛對明拓的投資顯然目的更為深遠。高盛看中了明拓和中國不銹鋼市場的前景。目前，不銹鋼的產量和鉻的產量加在一塊占世界總鋼產量的3%左右。在這種情況下就能維持一個產銷和使用的平衡。而中國只有1.2%，較國際水平差了一半還多。而且每年需求量還在不斷增加。中國的人均銷售量跟發達國家相比，發達國家如果銷售為1，中國才達到0.38～0.4。而且，這種鉻和不銹鋼的用途非常廣闊。中國市場本身的吸引力已經夠大了，明拓對于高盛來說顯然極富吸引力。

　　明拓的位置得天獨厚。它位于內蒙古西部的包頭地區，這里本身就是一個多礦的地方。鉻鐵、錳、鎳等都分布在周邊地區，這種資源優勢其他任何地區都難以替代。由于地處內陸地區，相對于東部和南方競爭對手勞動力成本要低很多，而且包頭本身就是一個鋼鐵大市，工人勞動技能普遍較強。而在煉鋼最關鍵的電價問題上，內蒙古自治區還專門給予了優惠電價。這一切都讓高盛興奮不已。

　　明拓的產業鏈也使它獲得了很高的聲譽。在明拓集團主導的包頭特鋼工業園區里，上游的鐵礦石供應商、煉鐵工廠、煉鋼工廠、深加工工廠，這一切都應有盡有，而且其他配套設施相當完備。更夸張的是煉鐵車間和煉鋼車間間隔只有數十米，而深加工工廠也與之毗鄰，這種運輸成本近乎為零的可怕優勢，遠遠超越了同行。在南方，直至目前，還有很多廠商保持著煉鐵在一處，煉鋼在百里之外的低效率模式。

　　更具殺傷力的是，明拓的科研力量正在把競爭對手們逼向死角。因為明拓正在利用技術實力把不銹鋼行業的競爭引領到對于稀土類不銹鋼產品的競爭上。而這顯然是明拓的主場，包頭市附近的白云鄂博擁有占世界稀土儲量62%的龐大資源，而這種資源在中國其他地區儲量少的可憐。明拓充分把握住了這種優勢，在稀土上大做文章。它把稀土引入到鉻和不銹鋼的產品中來，已開發研制出三項具有自主知識產權的科研產品——稀土雙相不銹鋼、稀土低鎳鉻錳氮不銹鋼和低鈦高碳鉻鐵，填補了內蒙古自治區不銹鋼和高碳鉻鐵產品的空白；稀土雙相不銹鋼和稀土低鎳鉻錳氮不銹鋼還獲得內蒙古自治區科技名牌產品稱號，其中稀土低鎳鉻錳氮不銹鋼獲得國家發明專利；低鈦高碳鉻鐵替代了進口，滿足了軸承鋼生產企業對低鈦高碳鉻鐵的需求。目前明拓正在考慮進一步引進稀土人才鞏固優勢。他們還要在新產品的后續開發利用上下功夫。不過，據郝占魁介紹，這還有相當大的困難。國家在稀土上重視程度有待加強，此前已經造成了大量人才的流失。這些人才流失在全國各地和國外。明拓正重金請進這些人才，尤其是高級技工。

　　在具體的產品上，明拓的高碳鉻鐵已經占據了中國市場20%的份額，雄踞第一。而華業特鋼煉鋼最主要的原料——鐵來自公司內部，所以原料成本就低很多。特別是其摻入了稀土材料的不銹鋼，使其性能更加適用于各種特色行業，在中國市場所向披靡，目前該公司的不銹鋼在民用市場上已經占據了第二把交椅。

　　得益于明拓的各種既有優勢，和競爭對手相比，它的產品如果同樣價格，則質量更好，而同樣質量，則價格卻低，這就樹立起了在市場上的有利地位。據任世忠介紹，去年10月份民用不銹鋼價格大跌，不排除是明拓打壓競爭對手的行為。

　　正是看到了明拓在市場上的巨大優勢，高盛表達出了濃厚的興趣，也想借勢分一杯羹。為此，雙方進行了長達一年多時間的談判，最后達成了協議。高盛第一期投資了6000多萬人民幣，第二期投資正在商議，可能會以資本金的形式投入。

　　背靠兩棵大樹，明拓集團底氣更足了。它目前不但在供銷兩個渠道上有著充分的保障，融資渠道也更加多元化，財務上也更加充裕，在社會的影響力也越來越大。兩大巨頭的鼎力支持也徹底奠定了它在包頭特鋼園區中的龍頭地位和民營鋼鐵企業中的領頭羊角色。

　　命運的玩笑

　　不管明拓多么具有資源優勢和長遠眼光，但它終究都難以逃脫自己與生俱來的標簽——民營企業。在中國，民營企業一直面臨著被視為“二等公民”的尷尬。按照郝站魁的話說，“陽光照不到，春風吹不到，自己能發展起來，生命力就更強。”

　　在郝占魁看來，也正是因為這個因素，造成了民營企業只考慮商業利益，從而更會按照市場規律去辦事，見縫插針，抓住每一次機遇，因為它們沒有后路可以選擇。在大眾的印象中，國營企業則要考慮政治影響、社會效益、公眾形象等。更重要的是，他們很少對企業真正負責，對于虧損，問責制不嚴格。人浮于事，效率低下等弊病難以根除。

　　而民營企業這種商業頭腦，在目前經濟危機的情況下，其對于成本控制的要求正得到最生動的體現。明拓有明確的要求：各種原料的配比，要發揮到最大效益，精確到0.01。如果有人在操作中超過了這個標準，將受到嚴厲的懲罰。關于成本控制，與那些國有大型企業相比，明拓絕對要嚴格得多，浪費上也要低的多。國有企業天然的屬性就決定了它在成本控制上有著難以想象的困難。不但是礦石，而且包括輔料，明拓也都精打細算。這對于這些大的國企來說，是很難做到的。

　　而這些國企們的積弊也恰恰給了民營企業一個機會。郝占魁興奮地告訴《當代經理人》，太鋼不銹、寶鋼不銹等中國的巨無霸不銹鋼企業，它們的產品都是300系到400系的高精尖產品，工藝、技術的要求和利潤率都很高。它們供應的主要是汽車業，航空業等。但中國市場需求最多的則是不銹鋼水杯、不銹鋼鋼卷、建材等等200系的民用不銹鋼產品，然而這一領域這些巨無霸們卻很少顧及。面對這種產品需求量非常大，但是生產廠家非常少的情況，明拓再次抓住了200系不銹鋼的機會，同這些巨頭開展了差異化競爭。

　　據任世忠介紹，其實200系與300系及以上產品的區別并不太大，用的爐子都差不多，原料也都類似。在這種情況下，如果巨頭們的爐子煉了200系鋼，利潤要下降很多。“它肯定要煉利潤高的東西。說白了，就是人家不屑于或者不愿意去做200系鋼。”“沒辦法。如果我們煉300系以上的，價格是很高，但我們沒法跟人家競爭。人家經營那么多年了，規模效益、渠道優勢等各個方面都非常成熟。我們沒有什么優勢。而且民用市場已經足夠大了，足夠我們在這里折騰了。”

　　明拓對自己的定位非常清楚——“我們就是做與人民生活緊密度高的市場”。郝占魁自豪地介紹著目前200系不銹鋼市場的情況，“在這一市場，我們的競爭對手不多。主要是張家港的浦項制鐵。山東有幾家，也是浦項系的。現在經濟危機，其中很多家已經撤離了。”在這種形勢下，明拓在該領域的勢力還在進一步擴張，目前它在北方地區的勢力范圍已經基本鞏固，正跟廣州聯眾在黃河以南地區展開激烈爭奪。

　　同時，明拓對于自己做的與人民生活緊密度高的產品市場也在進行著進一步細分。在郝占魁看來，民用不銹鋼中的新型產品和民用不銹鋼中的高檔產品都將是他們考慮的對象。這個領域的不銹鋼雖然不被國企巨頭們所重視，但它們具體產品之后的加工工藝也是相當復雜的。但毫無疑問，這是附加值非常高的產品。這也意味著與人民生活緊密度高的市場上的產品在利潤上其實也還有大幅提升的空間。

　　在科技發展日新月異的今天，各行各業里原有產品的替代品層出不窮，現在優勢明顯的明拓集團會不會在未來面臨產品被替代的尷尬呢？郝正魁似乎并不擔心。在他看來，威脅主要來自于國企巨頭。但他和一位鋼鐵國企高管的談話讓他打消了這種顧慮。當時明拓要收購華業特鋼，他去試探這家國企巨頭的口風，對方一臉不屑，在他們看來，撿這種“破爛”，真是得不償失。值得一提的是，這家沒有不銹鋼部門的鋼鐵國企巨頭還是這種心態，推而廣之，那些擁有強大實力、追求高精尖技術和高利潤的不銹鋼國企巨頭，自然就更對這些它們眼中的中小鋼企和“小打小鬧”的技術缺乏興趣了。

　　一個更現實的問題是，類似于明拓這樣的民營企業就永遠無法走出國企巨無霸的陰影嗎？哈佛商學院的christensen教授給了我們一個全新的答案。他對鋼鐵企業的研究結論就是那些大企業遲早要被這些小企業所淘汰。認為根源就在于這些企業的技術創新上。因為技術本身具有不可扭轉性。大公司技術非常先進，會在現有的技術上追求更先進的技術，從而進行持續性創新。而類似于明拓這樣的中小企業技術跟這些巨無霸們相比并不先進，但這些技術更多的是基礎性的創新，所以可以創新的視野更寬闊，它們在這個低平臺上的創新，那些大公司會不屑一顧，或者由于轉換成本的壓力很難回頭。而正是這種低水平基礎上的創新，更容易轉變成突破性創新從而把那些大企業逼入死胡同。他的論據是美國的鋼鐵企業中小企業的份額占據了美國市場的40%，更讓人吃驚的是這些中小企業還是最有競爭力的企業，比那些大公司有效率的多。同樣的，在中國，這些國企的巨無霸們也同樣面臨著過度創新或者無視中小企業創新的窘境，它們幾乎無處可逃，且不會因為政府支持而改變。

　　上帝是公平的，當他關上一扇門時，也一定會為你開啟另一扇窗。顯然，明拓的高層管理者們也盼望著超越中國不銹鋼霸主太鋼不銹的那一天早日到來。

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