額外為客戶跑東跑西讓王巖在競爭激烈的商業(yè)地產(chǎn)中介市場尋到了更多的商機(jī)。

　　文｜CBN記者 張晶

　　最多一個月收入60萬元的好光景到公司解散，相距并不遙遠(yuǎn)。毫無準(zhǔn)備的王巖在2007年4月的某天上午9點半得到新加坡投資人的通知：“對不起我不玩了。”

　　當(dāng)時28歲的王巖正春風(fēng)得意，在這個新加坡投資人的幫助下和兩個合作伙伴成立了一家叫做Easy Fortune的商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，為中小公司找辦公樓，每年營收在300萬元左右。可這一切轉(zhuǎn)眼就消失了。

　　公司解散后，合作人各自找到出路，只有王巖不知未來在何處。盡管在這個公司之前，王巖分別在一家外資和中資的商業(yè)地產(chǎn)公司做過，但他再也不想回到幫人打工的日子了。除了從業(yè)7年的資歷以及掌握大量北京中關(guān)村寫字樓市場信息之外，王巖沒有其他的優(yōu)勢，只能選擇繼續(xù)做這行。

　　這行賺錢的前景還是看得到的。商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)在北京還是一個遠(yuǎn)未飽和的市場。雖然仲量聯(lián)行、第一太平戴維斯等外資公司靠強(qiáng)勢的品牌占據(jù)了全球500強(qiáng)這樣利潤豐厚的客戶，但是非全球500強(qiáng)的大公司的整體市場成交份額有30%至40%，仍然是一塊大蛋糕。

　　有了這樣的想法，在一頓簡單的牛肉面后，王巖徑直走向工商局完成了這家融誠置地的注冊手續(xù)。他隨后又拉來過去的合作伙伴白齊，白曾經(jīng)在戴德梁行工作過，留日多年，擅長客戶關(guān)系。而王巖擅長寫字樓開發(fā)商關(guān)系，兩人互補(bǔ)。

　　兩人之后便靜下心來整理自己的資源，給過去累積的客戶一個一個打電話，可這些客戶最快也要等到2009年底才搬家，總不能2年不工作等到他們搬家的時候才開始做生意—得開拓新的客源。按照王巖的計劃，手頭的7萬塊錢夠自己撐半年。

　　王巖想到一個土辦法：按照北京黃頁上的公司和聯(lián)系電話，一家一家地打過去。“當(dāng)時我想，命中率就算只有千分之一，只要我持續(xù)地打過去，總可以讓我碰到。我就撐著等到好運(yùn)來。”

　　“不找！”這是王巖半年的時間最常聽到前臺的不耐煩的標(biāo)準(zhǔn)答復(fù)。盡管客戶這邊一點消息都沒有，王巖還是每天下班之后，陪起笑臉，和各大寫字樓開發(fā)商接觸，搜集寫字樓各種信息，整理自己的數(shù)據(jù)庫。因為商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的傭金是由地產(chǎn)商支付，每成功一個單子王巖可以拿到一個月的租金作為回報。

　　半年過去，好運(yùn)氣終于來了。一家公司前臺說“稍等，我給你轉(zhuǎn)過去”，最終為王巖帶來了第一單生意。這是新東方旗下一家叫做東方標(biāo)準(zhǔn)的培訓(xùn)公司，在中關(guān)村的中鋼國際租了1000多平米的辦公室，為王巖帶來了20萬的收入。

　　公司活下來了，但王巖知道自己不能總是靠運(yùn)氣做生意。差異化一直是他考慮的問題。

　　一般外資和較大的經(jīng)紀(jì)代理行都會向客戶要授權(quán)才會開始提供服務(wù)。王巖的策略是，先提供服務(wù)，把自己能夠想得到的方案都做在計劃書里，甚至幫助客戶明晰自己并不清楚的需求。“我相信只要我認(rèn)真做事，別人就會看在眼里。”

　　一家知名視頻互聯(lián)網(wǎng)公司A要搬家至東方廣場。當(dāng)時所有的經(jīng)紀(jì)公司都在幫助這家客戶找東方廣場的寫字樓，王巖也是如此。但在一次偶然的機(jī)會，他和這家公司的副總裁聊天中得知，他們在這次搬家之后的兩三年內(nèi)，還是要回中關(guān)村的，因為畢竟是一家網(wǎng)絡(luò)公司。王巖感到自己的機(jī)會來了。

　　在北京，中關(guān)村是他最熟悉的寫字樓市場。于是他給該副總裁寫了一封郵件，推薦中關(guān)村同等級的寫字樓中鋼國際。可沒有回應(yīng)。他持續(xù)地發(fā)郵件，直到副總裁派了兩個行政部同事跟著王巖去看，發(fā)現(xiàn)正如王巖說的，中鋼國際一層就夠用，不用像東方廣場做分割，而且價格更加便宜。客戶終于動心了。這次意外的動心，讓王巖在短短15天內(nèi)進(jìn)賬幾十萬。

　　除此以外，很多時候他需要幫助客戶解決找房子之外的問題。王巖目前核心的客戶都是IT公司。互聯(lián)網(wǎng)公司搬家很多是出于降低成本考慮，尤其是那些人力資源成本是核心競爭力的網(wǎng)絡(luò)公司。當(dāng)需要節(jié)省成本的時候，他們往往會選擇降低房租，而非裁員。于是不僅僅從房租，還有從電力、網(wǎng)絡(luò)資源方面為客戶節(jié)省成本便被王巖定為差異化競爭策略。

　　之前另一個互聯(lián)網(wǎng)公司客戶B為了節(jié)省成本，需要再利用其自帶光纜，但是房租符合要求的目標(biāo)寫字樓萬達(dá)廣場和客戶的網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)商不匹配，分別是網(wǎng)通和電信。王巖找到萬達(dá)廣場物業(yè)，軟磨硬泡，對方也不同意讓客戶的光纜通過寫字樓的中央豎井。情急之下，王巖給自己所有能夠找到的懂網(wǎng)絡(luò)的朋友打電話，得到一個建議，即找網(wǎng)通公司的二級服務(wù)商。二級服務(wù)商是代理商，有比較強(qiáng)的選擇性。他很快在二級代理商的幫助下解決了這個問題。王巖還找裝修公司的朋友，按照客戶的預(yù)算，做出了客戶的新辦公室裝修平面布局。所有的努力都是在客戶沒有給王巖任何合約承諾之前，這種實際的付出讓王巖最后得到了合約。

　　事實上，這種額外的為客戶跑東跑西讓王巖發(fā)現(xiàn)了更多的商機(jī)。大公司每一次搬家，辦公桌椅、電話線和網(wǎng)線等很容易丟棄。

　　“垃圾回收也得專業(yè)，解決了專業(yè)問題，也許沒多久我就朝廢品收購大王努力了。”一個廢品回收公司興許有錢賺，最近這樣的念頭總是盤旋在王巖的腦海里。 

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