2007最佳商業(yè)模式第4名

　　深發(fā)展：供應鏈金融

　　文/李 彤 本刊記者 何飏杉

　　作者簡介：李彤，商界傳媒企業(yè)研究院副院長，北京商界融信投資顧問有限公司執(zhí)行董事、副總經理

　　企業(yè)全稱：深圳發(fā)展銀行

　　掌 門 人：法蘭克·紐曼

　　主營業(yè)務：金融業(yè)

　　年度亮點：

　　2006年，深發(fā)展在全國率先推出“供應鏈金融”服務，整合資源，面向產業(yè)供應鏈提供本外幣、離在岸一體化的全鏈條金融服務。貿易融資客戶和業(yè)務量均取得50%的增長，不良率繼續(xù)維持在1%以下。2006年12月初，深發(fā)展“供應鏈金融”獲得深圳市第二屆金融創(chuàng)新獎。

　　核心邏輯：

　　供應鏈金融是將產業(yè)上下游的相關企業(yè)作為一個整體來提供融資服務。這樣一來，供應鏈上相關的中小企業(yè)得到融資支持，快速成長，從而解決供應鏈上資金分配不平衡的問題，提升整個供應鏈甚至整個產業(yè)的競爭力。而打通了這條供應鏈的深發(fā)展銀行，也打開了自己的業(yè)務之門，甚至由此“獨霸”該鏈條上所有相關企業(yè)的金融業(yè)務。目前，深發(fā)展已經在能源、鋼材、汽車、糧食等一系列核心企業(yè)和產業(yè)鏈條明確的行業(yè)中成功推行了“供應鏈金融”。

　　模式路徑：

　　案例調研

　　2007年，深發(fā)展獨創(chuàng)的“供應鏈金融”獲得了主流的認可和追捧。

　　6月，2007國際金融資本高峰論壇將“國際金融產品創(chuàng)新卓越表現大獎”頒給深發(fā)展的“供應鏈金融”，它也因此成為唯一獲得該獎項的中國內地企業(yè)。而曾經高高在上的四大國有銀行，民生、招商等知名股份制銀行，甚至外資銀行都紛紛迅速加入供應鏈金融業(yè)務的爭奪戰(zhàn)中來。

　　有數據顯示，從2006年中正式整合推出“供應鏈金融”服務后，深發(fā)展貿易融資客戶和業(yè)務量均取得50%的增長，全年累計融資近3000億，而整體不良率僅為0.4%。

　　為何一個銀行的模式創(chuàng)新會吸引如此多的關注與學習，供應鏈金融到底有何獨特的魅力？我們從一個企業(yè)樣本開始也許更有助于理解。

　　企業(yè)樣本

　　“銀行追著大企業(yè)跑，小企業(yè)追著銀行跑”，這就是中國銀行業(yè)的現狀。越需要錢的越貸不到款，小企業(yè)貸款難已成了老生常談，重慶永安配件公司就是這樣一家貸不到款的小企業(yè)。

　　重慶永安配件廠專為本市知名摩托車企業(yè)飛翔摩托生產零配件。最近，它剛完成基礎生產線的建設，產能得到提高。由于飛翔摩托車出口量大增，已經和永安簽下了長單供貨合同。然而，基礎建設已將永安廠的流動資金消耗殆盡，該廠急需原料款，完成訂單，否則就可能破產。

　　于是，該廠經理黃永安希望能申請到一筆中長期貸款。黃永安將所有資信材料備齊，分別向幾家大銀行申請貸款。

　　黃永安被這幾家銀行先后拒之門外。

　　銀行的考慮：永安配件廠缺乏有效的抵押物和擔保措施，信用不足。單筆貸款金額小，筆數卻多，貸款風險較大，收益較低。這類中小企業(yè)還普遍有偷漏稅的行為。貸款得不償失。

　　最后，朋友建議他去深圳發(fā)展銀行試試。

　　深發(fā)展的工作人員關心另一些問題：永安廠上游是什么企業(yè)？實力是否雄厚？永安廠下游是什么企業(yè)，實力如何？永安廠的產品銷售情況如何，一年訂單有多少？

　　深發(fā)展的考慮：永安廠的困難在于它上的上下游都是強勢企業(yè)——上游的豐鋼要求先款后貨，下游的飛翔摩托要求先貨后款，擠占了永安廠有限的流動資金。但永安廠也有優(yōu)勢，訂單充足，產能較高。其上下游企業(yè)雖然要求苛刻，卻資本雄厚，信用度高。

　　深發(fā)展提出三種思路：

　　一、巧用強勢企業(yè)信用，解決預付款之困。由于永安廠和豐鋼有長期而良好的合作關系，永安廠、豐鋼和銀行可以簽訂三方協(xié)議，預先設定永安廠為商業(yè)承兌匯票貼現代理人，代理豐鋼背書，然后永安廠憑商業(yè)承兌匯票和保貼函向銀行申請貼現。貼現后，深發(fā)展銀行將貼現款(即永安廠購買鋼材原料的款項)直接轉入豐鋼的指定賬戶，豐鋼接款發(fā)貨，解決原料供應問題。

　　二、盤活企業(yè)存貨。如果豐鋼只接受銀票或貸款，不愿讓永安廠代理貼現。深發(fā)展、永安廠及豐鋼，可以協(xié)商后簽訂三方協(xié)議，先票后貨。深發(fā)展直接將原料款支付給豐鋼，豐鋼接款后，發(fā)貨到銀行指定地點，由銀行指定的物流監(jiān)管方進行24小時監(jiān)管，形成存貨質押融資。永安廠每接一筆訂單，交一筆錢給銀行贖貨，銀行就指令倉儲監(jiān)管機構放一批原料給永安廠，從而完成這一輪的生產。

　　三、活用應收賬款。如果飛翔摩托屢屢拖欠貨款，永安廠連贖貨的流動資金都沒有又該怎么辦？永安廠只要將應收款委托給深發(fā)展管理，深發(fā)展就可以根據這些應收賬款的數額，給予永安廠一個融資額度，永安廠憑此額度可獲得連續(xù)的融資安排和應收賬款管理服務，無需提供其它保證或抵押擔保。

　　深發(fā)展的工作人員表示，只要永安廠訂單不斷，這三種方式都可以長期執(zhí)行，也就是說，永安加工廠獲得了一筆長期貸款。

　　結果：

　　永安廠與深發(fā)展銀行合作了三年，永安廠的銷售收入從6億元增加到25億元。

　　深發(fā)展以永安廠為突破口入手，從貸款入手，將金融服務上溯下延，擴展到整個摩托車產業(yè)的每一家企業(yè)，“橫到邊、豎到底”，把生意做通了。之前財大氣粗只跟大銀行合作的飛翔摩托發(fā)現，自己上下游的供應商、銷售商都跟深發(fā)展合作，接洽之后看到深發(fā)展對自己這樣的進出口企業(yè)也有一整套結算理財解決方案，于是也順理成章變成了深發(fā)展的客戶。而豐鋼，則成為深發(fā)展進入另一個鏈條——鋼鐵行業(yè)的突破口。

　　供應鏈金融：這種獨特的融資方式，就是“供應鏈金融”。對一個產業(yè)供應鏈中的單個企業(yè)或上下游多個企業(yè)提供全面金融服務，以促進供應鏈核心企業(yè)及上下游配套企業(yè)“產—供—銷”鏈條的穩(wěn)固和流轉暢順，并通過金融資本與實業(yè)經濟的協(xié)作，構筑銀行、企業(yè)和商品供應鏈互利共存、持續(xù)發(fā)展的產業(yè)生態(tài)。由于一條產業(yè)鏈上80%都是中小企業(yè)，普遍缺少資金，因此，中小企業(yè)不但是供應鏈金融主要的支持對象，也是銀行“插進”產業(yè)鏈的突破口。

　　供應鏈金融的核心：在此個案中，深發(fā)展抓住了一個核心理念——“自償性”。永安廠資產雖少，但他能做到“借一筆、完一單、還一筆”，自貸自償，銀行的貸款就是安全的。

　　深發(fā)展只要將供應鏈上的企業(yè)“誰在做生意、做什么生意、怎么做生意、和誰做生意、過往做得如何”這些方面考察清楚，就可以判斷能否放貸。當銀行牢牢抓住了一個企業(yè)、甚至一條產業(yè)鏈上所有企業(yè)的物流和資金的動向的時候，為供應鏈上的中小企業(yè)提供貸款的風險比做單個企業(yè)小得多。

　　融資三大路徑：深發(fā)展給永安廠的三個思路，幾乎適用于所有中小企業(yè)。不管是供應鏈上的原料供應商、制造商、分銷商還是零售商，也不管生意在國內還是遍布全球，其融資方式都可以統(tǒng)合到“預付類”、“應收類”和“存貨類”三大路徑中去。循著這三大路徑，深發(fā)展可以為各類企業(yè)量身訂造個性金融產品。

　　從點到鏈之路

　　“供應鏈金融”事實上是被逼出來的！在這之前，與四大國有銀行相比，深發(fā)展問題不少，支持不多，外有列強虎視眈眈，內有同行壟斷資源。在這種內憂外患之下，深發(fā)展的前景一度堪憂。

　　這時，廣州分行探索出了一條新路。

　　剖析中小企業(yè)。廣東省是缺電大省，火力發(fā)電廠很多，而國內80%的燃料油都來自廣東口岸，廣東省成為燃料油的集散地。廣東分行的工作人員發(fā)現，在為電廠采購原料的供貨商和電廠之間，處于貿易優(yōu)勢地位的電廠一般會要求供貨商先貨后款，時常讓他們資金吃緊。許多供貨商需要小額貸款，卻求貸無門。

　　既然國有大銀行專為大型電廠、電網融資，深發(fā)展能不能包干這些供貨商呢？

　　但是，這些供貨商確實資產少、信用低，怎么貸款才能降低銀行風險？看點不行，看“鏈”呢？他們將能源行業(yè)中的貿易活動串起來分析發(fā)現：中小企業(yè)融資難，原因并不一定在企業(yè)自身，而是因為鏈條上的核心企業(yè)擠占了上下游配套中小企業(yè)的資金和信用。一條供應鏈里占絕對優(yōu)勢的核心企業(yè)，可以利用其強勢地位，要求原料供應商先貨后款，對下游的經銷商，又要求先款后貨。競爭力越強、規(guī)模越大的核心企業(yè)，對上下游的壓力越大。

　　他們發(fā)現，中小企業(yè)擁有的存貨和應收賬款價值是其不動產價值的1.5倍，這就是中小企業(yè)的優(yōu)勢！只要盤活了他們，中小企業(yè)貸款難迎刃而解。

　　“1+N”貿易融資。《巴塞爾協(xié)議》上“貿易融資”的內容，啟發(fā)了廣州分行，他們提出了“1+N”貿易融資的概念。所謂“1”是供應鏈上的中心企業(yè)，“N”則是鏈條上的中小企業(yè)。從“N”入手，用“N”來包圍“1”！

　　這個“1+N”就是“供應鏈金融”的雛形。廣州分行也成為該業(yè)務的試驗田。

　　廣州分行考察發(fā)現，能源行業(yè)的供貨商一般沒有固定資產，應收賬款非常充足。工作人員據此定制了一套融資辦法——用應收賬款向銀行質押融資，解決燃眉之急。這套辦法讓大量經銷商涌向了深發(fā)展。

　　事實上，這些供貨商不但是發(fā)電廠的“上家”，也是煉油廠的“上家”，煉油廠同樣擠占了供貨商的資金。已經與眾多供貨商建立長期信貸關系的深發(fā)展，攜眾多“上家”和煉油廠展開談判，與之進行融資合作，借助煉油廠這個中心企業(yè)向外輻射，或者為其上游的原料供貨商、進口企業(yè)提供貸款，或者向其下游的汽油、柴油、PVC等系列石化產品的經銷商提供融資服務。這一輪輻射之后，深發(fā)展開始向石化產業(yè)上溯，以千萬個經銷商，“包圍”了國內能源巨頭如中石油、中石化、中海油等。達成合作關系之后，再以這些巨頭為出發(fā)點，將能源融資網絡撒向全國。這就是所謂的“橫到底，豎到邊”。

　　2004年7月，深發(fā)展總行與中化集團在北京簽署票據業(yè)務全面合作協(xié)議，深發(fā)展的各分支行已經形成了一個整體的能源產業(yè)融資平臺。僅廣州分行一家，每年為能源企業(yè)提供的融資額度就高達100多億，分行的審批權限就有2億人民幣。

　　另一方面，隨著與能源進出口商的合作增多，深發(fā)展與外資銀行的票據往來也日漸密切，能源服務專業(yè)銀行——法國興業(yè)集團與深發(fā)展廣州分行多次合作后，給予深發(fā)展廣州分行10億美元的信用額度，并愿與之攜手開拓中國能源金融產業(yè)鏈。深發(fā)展在能源金融的融資領域中一家獨大的局面已初步形成。

　　內部改革。這個試點的成功讓深發(fā)展上下都興奮起來，深發(fā)展將“1+N”貿易融資作為銀行發(fā)展的方向，及時在內部進行了改革，最為獨特的就是撤銷了公司銀行部(對應國內業(yè)務)、國際業(yè)務部(對應國際業(yè)務)，而成立了貿易融資部，專注于供應鏈金融業(yè)務的開拓。此外，深發(fā)展開始推行貿易金融的事業(yè)部制，將以前按地域劃分業(yè)務范圍，變?yōu)榘葱袠I(yè)劃分，一個事業(yè)部掌握一個行業(yè)、行業(yè)內主要企業(yè)及產業(yè)鏈的相關信息，制定產業(yè)鏈整體發(fā)展規(guī)劃，負責與核心企業(yè)談判，再根據具體情況進行產品開發(fā)和營銷策劃，進行貸款審批。

　　2005年，深發(fā)展根據不同區(qū)域經濟板塊的特點，建立起區(qū)域模塊。北京、上海等為“總部經濟”，廣州、青島、大連、天津等為“港口經濟”，浙江地區(qū)為“塊狀經濟”，一些集中經濟較為突出的省會城市，則以傳統(tǒng)業(yè)務為主。如今，廣州分行的“能源金融”，佛山分行的“有色金融”，上海分行的“汽車金融”和大連分行的“糧食金融”，西南的重慶、昆明、成都分行的“有色金融”、“農產品金融”等已形成品牌。深發(fā)展“供應鏈金融”的整合已是水到渠成。

　　同年，美國新橋投資進駐，深發(fā)展整體轉型；2006年，深發(fā)展正式整合推出“供應鏈金融”品牌，并正式確立了“面向中小企業(yè)，面向貿易融資，建設貿易融資專業(yè)銀行”的發(fā)展戰(zhàn)略。

　　分析師點評

　　孫紅偉

　　融勤國際董事長

　　深發(fā)展的成功之處，并非它“心地善良”地解決了中小企業(yè)融資難的問題，而在于它把同行認為高風險的市場，以低風險的方式占領了，并創(chuàng)造了弱勢銀行強勢競爭的典范。

　　在通常的市場競爭中，弱勢企業(yè)要獲得跨越式發(fā)展，必須提供獨特的產品和服務，否則按通常的路徑成長，不但速度慢，而且原有的通路可能已經被行業(yè)領袖挖掘殆盡。所以，對于弱勢企業(yè)，尋找和挖掘空白市場是快速崛起的捷徑。而空白市場要么隱藏得很深，需要細分才能發(fā)現；要么困難很大，風險很高，一般企業(yè)輕易不敢碰觸，這就是弱勢企業(yè)崛起的難處。

　　中小企業(yè)融資難問題無疑屬于后者——高風險區(qū)域。“有困難的地方就會有需求，有需求的地方就會有市場”，中小企業(yè)融資肯定是一塊很大的市場，但一般銀行輕易不敢嘗試，因為銀行并非慈善家，他們不可能為了扶持中小企業(yè)而盲目放貸。

　　因此，深發(fā)展供應鏈金融的創(chuàng)新意義在于，它通過“巧用強勢企業(yè)信用，盤活企業(yè)存貨，活用應收賬款”三大路徑將中小企業(yè)融資的風險化于無形。而其中“強勢企業(yè)信用、存貨、應收賬款”都是一些通俗的招術，如果單獨看，并沒有多少新意，但是通過供應鏈金融的組合，卻把原來中小企業(yè)融資難的三大障礙“信用弱、周轉資金缺乏、應收賬款回收慢”解決了，從而使這一模式具有低風險的存在基礎。

　　對于企業(yè)來說，僅僅低風險還不夠，龐大的市場規(guī)模和廣闊的盈利前景才是促使企業(yè)開拓空白市場的原動力，畢竟探索一個新模式的成本和風險遠遠大于延續(xù)舊模式。

　　深發(fā)展供應鏈金融之所以能受到同行追捧，也許還不僅僅是他攻克了中小企業(yè)的融資難問題。更為同行擔憂的是，他可能以占供應鏈上絕大多數的中小企業(yè)為起點，循著供應鏈的路徑，逐步包圍核心企業(yè)，最后實現包攬整個供應鏈的融資目的。這從它推出的“能源金融”、“有色金融”、“汽車金融”等可以窺見。而一旦它的“農村包圍城市”的目的成功，那么原有的行業(yè)領袖們則地位不保，客戶將大量流失，后果堪憂。通過解決中小企業(yè)融資難的“供應鏈金融”，一個行業(yè)一個行業(yè)的貫通，進而實現一連串的融資統(tǒng)合，這應該是深發(fā)展不惜內部大改革，來力推此模式的長遠戰(zhàn)略目標。