在連鎖加盟如火如荼的今天，尋找好項目的人不計其數，如何在眾多魚龍混雜的項目中，發掘出屬于自己的一片藍海，是創業者面臨的最大難題。

　　近400家加盟店，90%以上的存活率，足生堂給出了一個令人驚奇的答案。

　　□文·圖/本刊記者 白 靈

　　2007年3月25日，晚8點。南京，湖南路。

　　這個近年南京新興的商業中心內，人潮涌動。幾位操著外地口音的客人，邊走出蘇寧環球購物中心8樓的足生堂門店，邊眉飛色舞地交流著剛才的足療心得：“怎么樣，老趙？這里環境幽雅，服務也不錯，是個談事情的好地方，下次一定多帶幾個生意上的朋友過來。”一位中年男士嘖嘖稱贊。“的確不錯。”老趙顯然也很贊同，“剛才的感覺真是‘痛并快樂著’，在這里做一次足療，比睡了一晚上覺還精神！”

　　店內，幾乎每一張按摩椅上，都躺著正在享受足療保健的客人。據店長介紹，每天二十多個保健室要接待上百位客人，尤其是晚飯后的“高峰期”，很多時候是“一室難求”。

　　事實上，從2002年創辦至今，足生堂已經在全國范圍內擁有近400家門店，成為足療保健業的主流品牌。“中國中醫保健行業最具影響力第一品牌”,行業內率先通過“ISO9001：2000國際質量體系認證”的單位,被“中

國足部反射健康法研究會”推選為常務理事單位,與“蘇寧”、“通靈翠鉆”等十家著名品牌同期被編入“南京大學商學院首期MBA經典案例庫”等，榮譽接踵而至。作為后起之秀，足生堂為什么能在短短數年之內做到如此輝煌？

　　發現藍海

　　2002年，一股“保健風”風靡全國。各式各樣的健身房、養身館、美容店如雨后春筍般遍地開花，名目繁多的按摩、SPA、香薰、有氧運動、無氧運動更是讓人眼花繚亂。神乎其神的宣傳，危言聳聽的危害，仿佛讓人們一夜之間意識到了“保健”二字的重要性。保健，即刻成為了一種時尚，一種趨勢，使得人們為之意亂情迷，趨之若鶩。一時在人們眼中，不懂得保養與保健的人，如同跟不上時代的“下里巴人”一般落伍。

　　在眾多保健項目之中，足療又最為人們所熟知和青睞。2002年，足療行業方興未艾，尤其對于許多生意人而言，正逐步成為集休閑放松、商務洽談為一體的溝通平臺。然而當時的足療，卻有著許多與生俱來的通病。雖然作為休閑保健的方式得到追捧，但在人們當時的概念中，足療還僅僅停留在洗腳、泡腳的低層次上，名為“保健”，卻談不上多大的保健功能。更有甚者，色情服務成為許多足療保健招攬顧客的一項重要砝碼。整個行業尚未有主流品牌出現，就已經泥沙俱下。

　　一個偶然的機會，朋友在飯后招待如今的足生堂管理團隊一行人做一次足療保健。然而，在這家毫不起眼的小店中，他們卻體驗到了一次前所未有的足療經歷。與傳統足療按摩漫不經心、不得要領的拍拍打打不同的是，這家足療店的技師們在按摩之時，明顯找準了人體反射區穴位，手指的按、壓、捏、揉，拿捏得十分準確。

　　“這才是真正的足療！”眾人立刻意識到這是個不可多得的好項目，一個念頭迅速在他們腦海中轉開：眼下休閑保健正深入人心，必將成為人們重要的生活理念。傳統的洗腳城已經戰成一片紅海，許多違規商家在工商、公安的打擊下頭破血流。卻少有人意識到足療的最大賣點，人們真正想從這里得到的，更多的是專業的保健服務，以及一個溝通交流的平臺。

　　市場需求就擺放在眼前，卻無人把握，我們為什么不去做第一個吃螃蟹的人呢？從傳統洗浴保健行業中細分出一個市場，將專業、正規的足療進行到底，這無疑是足療保健行業的發展趨勢。對于當時的這個團隊而言，發現的是一片——藍海。

　　打造藍海

　　一個概念，尚不足以支撐起一個龐大的商業構想。作為創業團隊，他們還需要的是一份實實在在的商業計劃，以及實現計劃的全部資源。

　　從創業之初，足生堂便已擁有了一支完整的運營隊伍和技術隊伍，這與許多從草根做起的足療品牌大相徑庭。以現代的商業理念系統地操作整個項目，他們從一開始就打定主意不走尋常路。

　　要殺出紅海的包圍圈，整個團隊意識到，傳統足療的草臺班子路線并不可取。有了名門專家做后盾，才是克敵制勝的法寶。這個店主原來正是全國知名的足療保健專家王月高老師，她潛心研究人體穴位和足療保健數十年，擁有幾十項國家專利，更寶貴的是，她手上還掌握著一大批中醫藥的專家資源。雙方一拍即合，共同創立“足生堂”品牌，這個集技術、管理、策劃、營銷、服務的強大團隊整合在一起，將專業足療正式引入足療保健這個行業。

　　經過對南京市場的仔細考察，足生堂管理團隊算了一筆賬：一間300~500平方米的店面，可以擺放大約20張按摩椅，房租約為每月1萬元，預付3個月的話，前期房租投入需3萬元；

裝修外加購置各種設備和物品，約需投入20萬元；按20名員工計算，每月工資支出3萬元，流動資金5萬元，這樣算下來，前期共需投入約30萬元。細算到每一天，房租為300元，員工工資1000元，其他支出500元，則單店每天的綜合成本為1800元。

　　按照南京足療市場價格為每客80元計算，每天只需要20幾位客人上門，便可保本。如果開個店每天擁有60—70位的客流量，那么利潤就將是2000元以上，每月利潤將達到6萬元之巨，一幅完美的商業圖景呈現在整個團隊眼前。

　　2002年，第一家足生堂直營店在南京開張，便迅速以健康的理念，規范的服務，陽光的操作贏得了市場。一時間，足生堂賓客盈門，日進斗金。接下來，第二家、第三家、第四家、第五家足生堂直營店在南京全面出擊，大肆圈地。在南京生意人與公司白領的圈子內，逐漸興起一個時尚詞匯——泡堂。去足生堂進行一番足療保健，成了許多人緩解工作壓力的例行功課。

　　保衛藍海

　　足生堂在南京攻城掠地、所向披靡之時，按照選址、成本收益核算、風險評估、市場與技術指導、經營拓展、店務管理等方面，總結成十二大實戰運營

操作系統將足生堂成功經驗和商業模式準確復制到加盟商的經營中，面向全國進行特許加盟授權。2004年，足生堂在全國范圍內的加盟店，飛速發展到100多家。

　　競爭對手們恐慌了。足生堂做得風生水起，在紅海中拼殺多年的老店們利潤卻越做越薄，市場被分出去一大片。對手們為了收復失地，紛紛改頭換面做起了專業足療，更是在價格上大做文章，一面極力降低費用，一面又大肆延長服務時間。競爭接踵而至，甚至有對手不惜投入大量資金，也搞起了連鎖加盟。

　　嚴峻的形勢，讓足生堂陷入了兩難境地。隨波逐流，跟隨對手一起降價，固守現有的業績，但很可能會淹沒于競爭的洪流；尋求突破，服務向高端發展，與所有對手完全區分開來，不過，這樣做的風險和成本可想而知。經過一番深思熟慮，大家終于下定決心：足生堂絕不打價格戰！

　　如何避開價格戰，讓企業駛向更深更廣的藍海？足生堂把重點放在了專利技術上面，這是任何對手都難以模仿的。足生堂聘用的技師，大都必須具有專業醫科院校的學歷，再到足生堂的培訓學校接受長達45天的專門培訓，才能上崗。

　　始終著眼于技術上的改進，上升空間將越來越小。“細節決定成敗！”足生堂的管理者們猛然想起這樣一句話，過于強調大的方面，卻忘記了細微之處也能帶給顧客截然不同的感受。而比拼服務的細致與周到，才是足生堂目前面臨的最大課題。

　　圍繞服務細節，足生堂總部對所有加盟店進行了一系列改革。所有的員工被要求整潔統一穿著工作服，佩帶工作牌；所有的技師在為顧客進行足療前，都要詢問對方：“您好，我是×××號技師，現在可以為您服務了嗎？”；如果同時有兩位顧客進行足療，技師的按摩流程和節奏必須統一……

　　降低價格，意味著降低質量，降低消費者的滿意度。想通了這一點，足生堂管理團隊開始以足療為核心，打造一系列的健康服務。足生堂開始擺脫單一的足底按摩，進而發展到全身按摩，并且在用餐時間為顧客提供免費的健康餐點。同時，店內還為顧客提供棋牌室、茶座、健身房、多功能廳等一系列的附加服務項目。

　　與之相應的，足生堂一反當時的降價狂潮，大張旗鼓地漲價，由原來的80元一舉提高到100元。兵行險招，卻收到了意想不到的成效。每一個去足生堂的顧客，都明顯感覺到與其他足療保健的不同，不僅技術專業，而且員工對待每一位客人細致入微。足生堂終于把服務差異化做到了最大，把所有的對手遠遠地甩在了身后。

　　藍海信念

　　“要做一流的品牌，首先要盡最大努力提高加盟店的成活率。”這是從創業開始，足生堂團隊就已抱定的簡單信念。為此，足生堂對每一家加盟店都實行貼身服務，為其提供詳細的市場分析與技術指導。近400家加盟店，90%以上的存活率，便是最好的說明。

　　在安徽阜陽，一位足生堂加盟商在兩年間開出三家門店。而且這三家店彼此相鄰，生意卻依舊火爆。2005年，足生堂更是“出口創匯”，授予日本一株式會社“足生堂”品牌日本區域特許加盟商資格。2007年，足生堂所倡導的“星級服務”，讓其業績一路高歌猛進，加盟店數直逼400家。甚至有十幾家四星、五星級酒店也紛紛邀請足生堂進駐，專做保健配套服務。

　　“一般的品牌，三年是一道坎，許多企業熬不過三年便會死去。三年之后，品牌積淀下來，便會成為一個成熟的企業。所幸的是，足生堂挺了過來。”面對成績，大家顯得坦然而且淡然。在每個足生堂人的內心，要在足療保健這個略顯混亂的服務性行業中，做好一個陽光而誠信的連鎖加盟企業，守衛心中的那片藍海，還有很長的一段路要走。