9個人的日本金山

　　機構設置

　　“日本金山所有的工作都在東京的辦公室完成，不需要上門服務，沒有店面，也不去街道上做廣告，大部分付費也在網上。”對于日本金山互聯網的銷售模式，雷軍頗為得意。

　　在日本金山，除了人力成本和適當的市場推廣，幾乎砍掉了其他所有的成本。到2006年底，金山日本公司正式員工也只有9個人，只有孫國軍是金山總部派去的，他是金山毒霸的事業部副總經理，主要負責溝通與協調。另外有兩個是在日本工作了很多年的中國人，精通中日兩國的語言與文化，最初他們也充當翻譯的角色，其他的6個人都是日本當地人。這9個人分成三個部門：

　　——總務部，包括社長在內，主要職能是行政，財務等；

　　——市場部，主要工作是和媒體打交道，包括安排接受媒體采訪，幾乎每天都有報紙、雜志或電視臺到日本金山采訪，同時，市場部也負責一些廣告的投放，主要是一些網絡媒體；

　　——技術部，負責網頁及產品相關的問題，每天，技術部的員工都需要回復大量的用戶郵件，這些郵件內容包括用戶對產品使用的一些疑問，也有一些建議和意見。對于用戶的郵件，技術部的員工需要在一個小時內回復。同時，對于用戶在日本金山的網站論壇提出的疑問，金山技術部的員工會在2個小時之內回復，這樣其他的用戶也能在論壇上看到關于一些疑問的解答，這種快速的回復機制迅速贏得了用戶的好感。技術部還有一個重要的工作就是和珠海研發中心保持溝通，將在日本收集到的

　　溝通機制

　　對任何全球化的公司而言，溝通機制都是至關重要的！

　　“剛去的時候為手機充了3000日元費用，本來打算打一個月的，結果5分鐘的國際長途就打完了。”孫國軍說，“雖然去之前做好了各種困難的思想準備，但是仍然有許多事情是始料未及的。因為有太多太多的細節是之前無法預料到的。”

　　最初，孫國軍以為跟日本員工的溝通是最大的問題，當他到日本公司之后才發現，真正的溝通問題并不在他與日本同事之間，而是日本公司與中國總部之間。由于環境的原因，孫國軍發現與共同工作在一起的同事思路、目標甚至處事方式都會日趨一致，但是卻逐漸需要花更多精力去與中國總部溝通，要告訴中國的同事，為什么要這么做，而不那樣做。

　　雖然互聯網讓地域的界限不再清晰，但是，國際間的互聯網卻并不穩定。經過一段時間的摸索，跨越海峽的溝通機制逐漸形成。每個季度，金山日本公司會派遣一名員工到珠海研發總部與中國的同事當面溝通；每周五日本公司會與中國總部進行一次電話會議，溝通工作進展情況；每周會有專人匯總當周的工作總結和下周工作計劃，并與珠海研發中心相互匯報；當然，由于有可追溯性和明確性，電子郵件是主要的溝通方式，也少不了平時的在線及時MSN溝通；另外，有緊急事件則直接打越洋電話。

　　涉及到技術方面的事務，日本金山技術部會隨時和珠海研發中心對接，而市場方面的策略，則直接由廣澤一郎社長跟日本合伙人的老板匯報，合伙人的老板是一個在日本呆了很多年的中國人，所以他再跟北京的雷軍交流障礙就小多了。

　　三個關鍵點

　　關鍵點1：優質高價

　　要想殺入已經被諾頓、趨勢等國際巨頭牢牢把持的市場，對金山而言并不是一件容易的事。免費下載、先嘗后買加上低價策略成為日本金山的殺手锏。或許，日本金山的策略在外界看來可能就是一個低價，但是，這實際上是金山在進行了詳細的市場和競爭對手的分析之后，綜合了各種因素的基礎上做出的。

　　在日本殺毒軟件市場，以諾頓、趨勢、Mcafee為代表的第一集團，定價都在6000~7000日元之間。一般用戶覺得產品穩定，有保障，但是價格很高，而且每年付一次費，比較麻煩。但是如果金山跟他們競爭的話，短期內在用戶認知度方面會有很大的差距，金山沒有勝算。以Sourcenext和一些其他日本廠商為代表的第二集團，價格在2000~3000日元，這批企業主要靠沖量來獲得市場份額，國內的一些其他產品也在走這條路，像瑞星、江民，依靠OEM為這些日本企業提供產品，沒有自己的品牌。在金山看來，這實際上這也是一條死路，因為這類企業的認知度不高，而且沒有任何亮點。

　　與以上的對手競爭，金山必須拿出明顯的特色來讓用戶有所觸動，吸引消費者的注意。所以，金山最終的定價980日元，也就是一頓午餐的價格，金山的目的就是讓用戶先使用起來。而且，金山還為用戶提供了免費的試用期。前100萬用戶的免費試用期將有一年，之后的用戶免費試用期也有半年。也就是說，金山在日本市場免費提供的100萬份毒霸，總價值高達10億日元，這還不算100萬之后的半年期免費用戶。金山這招無疑是在平靜的日本軟件業投下了一枚重磅炸彈，迅速收到了奇效。

　　金山與競爭對手的比較

　　關鍵點2：純互聯網銷售模式

　　在日本，金山采用的是純互聯網銷售模式。“我們剛到日本的時候，沒有品牌知名度，也不知道把軟件放到哪里去供用戶下載，不過好在我們的日本合作伙伴擁有大量的網絡類合作伙伴，所以，到我們發布的時候，所有相關的網站都有金山毒霸供用戶下載，這為我們的成功奠定了第一步，就是讓用戶知道我們。”雷軍說。

　　產品渠道的另一個方向，是收費渠道。金山在日本的收費包括了信用卡付款、銀行匯款、郵局匯款、Web Money、便利店等多種渠道。在我們國內流行的手機短信付費方式在日本并沒有，因為日本人認為這是一種不安全的付費方式，所以運營商并不支持。而在日本有兩種非常流行和方便的付款方式是國內所沒有的。一種是Web Money，這是一種在日本國內非常流行和通用的虛擬貨幣，類似于國內的Q幣，但比Q幣的認同度要高得多。還有一種特有的方式是便利店付費，在日本有很多24小時便利店，店里都有一臺類似于國內某些銀行的自助終端，假如消費者之前在家里或公司的互聯網購買了金山的產品后，會得到一個序列號，然后在便利店的這個設備上輸入購買產品的訂單號，確認后打印出帶條形碼的付款單，然后將付款單交給收銀臺，就像超市購物一樣，收銀臺掃描條形碼以后付費。這時，就完成了購買付費的流程。而金山就能立即在互聯網上看到付費的情況。

　　關鍵點3：產品本土化

　　本土化問題是日本金山必須面對的最重要的問題之一。為了開發出真正具有日本本土化的產品，金山頗費周折。

　　最早一版日文金山毒霸是金山聘請的國外公司翻譯的，起初以為很專業，結果拿到日本一測試，才發現存在許多的問題。后來，金山就用另一種方式解決本土化的問題。先把中文版的毒霸產品里的中文字符串抽出來，然后請在日本工作很多年既懂中文、又懂日文的中國人翻譯初稿，然后再由日本本土的人校對，然后再返回到珠海，之后再插入到做成程序，日本人再檢查，然后再做專門針對語言的測試。這樣一來一去反復幾次，語言的本土化問題就基本解決了。

　　日本市場比中國市場成熟，日本的用戶也比中國用戶更挑剔。孫國軍說，“像中國用戶會很少看用戶手冊，所以，即使在里面出現錯誤也很少有人能看得出來，但是日本用戶卻會很認真地看用戶手冊，如果文字中間出現一點點錯誤也能檢查出來。”這些細微方面的差別，其實也反過來讓金山在產品的研發上精益求精。

　　除了語言上，日文產品其他方面的改動很少。只是在一些細微的地方有所改動，例如2006國內版有殺毒、防火墻、反間諜等功能模塊，每個模塊都做成快捷方式放到桌面上，這樣用戶桌面上就會出現3個快捷方式。當時日本用戶就提出，這么多圖標看起來煩瑣，使用起來也不方便。后來，金山就對日本的產品進行了改進，在一個啟動器界面里，所有功能都在里面，通過這個界面來啟動其他的功能，這樣用戶桌面上就只有這一個總的啟動器圖標了。而國內的2007版也使用了這種界面。

　　對于病毒庫，金山國內的和日本的也是一樣的，但是在日本又增加了一個病毒庫來專門收集病毒，這個病毒收集庫會和珠海研發中心與國內的殺毒軟件共享，反之，中國的病毒庫也會用到日本去，這就使得病毒來源更豐富了。其實，由于采取的是互聯網的銷售模式，金山比起其他國際化的中國公司在本土化問題上所遭遇到的困難，要相對小一些。