徐春梅

　　編者按

　　安利轉型的范本是直銷業最大的懸案，引起了企業和政府雙重關注。

　　安利是中國多層直銷的標桿，對市場上99%的多層直銷企業來說，其未來運營模式將參照安利模式而制定；對政府來說，安利能否順暢轉型而不挑戰中國的法律，意味著政府能否將直銷業領進管理部門預設的軌道。

　　在12月1日獲得商務部頒發的直銷牌照之后，近日直銷巨頭安利推出新的業務制度再次成為行業標志性事件。

　　在國家的法律框架之下，安利的新模式如何回避法規禁止的“多層次”和團隊計酬等敏感問題，成為業界關注的重點。

　　安利轉型范本

　　“在安利向

　　在獲批直銷經營許可的區域，安利新的直銷模式中設置了直銷員、營銷員工以及服務網點負責人三種身份。直銷員將以本人銷售產品的收入獲得報酬，報酬總額(包括傭金、獎金、各種形式的獎勵以及其他經濟利益等)不超過銷售代表本人直接向消費者銷售產品收入的30%。而在連續6個月內有任何3個月的凈營業額達到3600元的直銷員可以被考慮成為安利的營銷員工。安利與營銷員工簽訂

　　此外，安利將設立加盟服務網點。加盟者類似于傳統渠道的合作者，為安利直銷員以及消費者提供網點服務，以及為公司提供營銷服務。

　　“安利在商業模式上實現了創新，通過對營銷員工設置營銷助理、營銷主任、高級營銷主任、營銷經理、高級營銷經理和營銷總監等不同級別給予差異待遇，以及設立加盟服務網點，處理了‘30%以上’的獎金問題。”資深直銷專家胡遠江分析，而這兩者分別吸收了如新公司的“員工制”模式以及完美的加盟服務網點經驗。

　　實際上，安利作為以多層次、團隊計酬為主要特點的直銷公司，《直銷法》出臺后一直面臨挑戰。“關鍵是商業模式的變革以及經銷商利益的均衡問題。”胡遠江認為，但現在的模式既利用了多層次優勢的原理，又在國家法律所提供的框架內實現了企業權益最大化。

　　經銷商分流是關鍵

　　為了使新的轉型方案落地，安利給現有的龐大經銷商團隊設置了多種出路。

　　“現在各個區域市場都在開經銷商大會，宣布新的業務制度，同時考核各個經銷商的業績并確定其資格，為下一步分流做準備。”上述安利公關人員表示。

　　但是安利廣州市場的一位特級經銷商反映，“現在內部細則還沒有出來，尤其是經銷商關心的薪酬計算公式”。他剛剛去了安利的業務部門了解相關的實施細則，但業務部也不是很清楚。

　　在安利的轉型方案里，對于獲批開展直銷經營活動區域內的經銷商有三種分流方式。經銷商可以按自身不同條件以及意愿，選擇陸續轉為公司加盟服務網點、營銷員工或直銷員。而在未獲得直銷經營許可的地區，安利將有序地聘用經銷商成為公司的營銷員工或引導他們申辦工商營業執照，在固定經營場所從事銷售工作。

　　“現在安利關鍵要解決的是經銷商團隊的平穩過渡以及他們的出路。對于18萬活躍的經銷商以及眾多銷售代表，如何給各個層面的人找到新的定位，并不損害他們原有的利益，這是安利反復思考的問題。”胡遠江表示。

　　安利公布的新業務制度可能會成為多數企業的轉型范本。

　　“安利的轉型方案是在行業的意料之中，它恰當地解決了團隊計酬引發的問題，以后其他公司的方案都會朝著這個方向做。”完美總裁助理張旭輝表示。目前完美的轉型方案還沒有出來，但是會或多或少學習安利的模式。

　　而玫琳凱全國公關經理周立羽也曾告訴記者，接下來公司將以兩種模式經營。在已經獲準直銷的區域將按照國家的要求進行直銷經營，而其他區域將采取授權經銷商的方式。