日式華信

　　建立和客戶一樣的管理流程和文化，讓其感到是在和“熟人”做生意

　　文·羅燕

　　在某種程度上，大連華信計(jì)算機(jī)技術(shù)公司和它的那些日本客戶在氣質(zhì)上正越來(lái)越相仿。這家1996年成立的軟件公司，從一開(kāi)始就嚴(yán)格按照日式公司的運(yùn)作方法，建立了規(guī)程嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠髽I(yè)文化: 新員工要接受日語(yǔ)和日本商務(wù)禮儀培訓(xùn)；除周五外，平時(shí)上班必須著正裝；員工溝通時(shí)會(huì)常常蹦出的日語(yǔ)；以及那種——用華信員工的話說(shuō)——“已經(jīng)滲入骨子里的”日本化思維。

　　華信從2002年起就已成為中國(guó)對(duì)日軟件外包行業(yè)的佼佼者，這一年，NTT Data、NEC和日立共同向其注資2.7億日元；2005年，又獲得這三家日企和微軟等1550萬(wàn)美元的注資。這一年，華信總收入為39446萬(wàn)元人民幣，其中軟件出口收入為4000萬(wàn)美元，列全國(guó)第二，僅次于東軟集團(tuán)。

　　日本人細(xì)致謹(jǐn)慎、流程嚴(yán)格的公司風(fēng)格深刻地影響了華信。其管理流程細(xì)致到每人每天的工作誰(shuí)來(lái)考核，當(dāng)其中一個(gè)人請(qǐng)假的時(shí)候又是如何來(lái)頂替等。當(dāng)接待一位商務(wù)客戶時(shí)，華信都會(huì)事先召開(kāi)準(zhǔn)備會(huì)，研究客戶的公司情況、對(duì)華信的可能需求、公司關(guān)鍵人物的性格喜好、企業(yè)在行業(yè)中所處的地位、它以后的事業(yè)計(jì)劃等。

　　這些舉動(dòng)是卓有成效的，員工的言談舉止都已經(jīng)非常日化，日本客戶一接觸他們自然就有親切感，并利于建立長(zhǎng)期的合作。在日本信息行業(yè)排名前30位的公司中，就有15個(gè)是華信的長(zhǎng)期客戶。

　　但一個(gè)更本原的問(wèn)題是：當(dāng)華信剛創(chuàng)立時(shí)，如何拿下日本外包項(xiàng)目的第一個(gè)訂單的？

　　“我們幾個(gè)創(chuàng)始人都是軟件開(kāi)發(fā)出身，一無(wú)背景二無(wú)資金，而軟件外包業(yè)務(wù)正好具有成本低、技術(shù)門檻不高、主要靠人力來(lái)完成的特點(diǎn)，沒(méi)人做就是我們的機(jī)會(huì)。”華信總經(jīng)理劉軍告訴《環(huán)球企業(yè)家》。

　　成立之初，他們打聽(tīng)到NTT Data需要幾名開(kāi)發(fā)人員參加“健康保險(xiǎn)組合系統(tǒng)”的開(kāi)發(fā)，由于之前在大連

　　說(shuō)是合作，事實(shí)上對(duì)方只需要他們派三個(gè)人，以華信副總經(jīng)理王悅為核心的這三位技術(shù)人員很珍惜這次更像是臨時(shí)打工的機(jī)會(huì)，他們?cè)贜TT Data待了半年，贏得了該公司對(duì)其開(kāi)發(fā)能力的認(rèn)可。

　　這是一個(gè)開(kāi)始。劉軍的經(jīng)驗(yàn)是：日本人喜歡和熟悉的人做生意，他一開(kāi)始可能只讓你做一點(diǎn)點(diǎn)。做好之后，再大規(guī)模地交給你。你一旦贏得了他們的信任，就能建立很穩(wěn)定的合作關(guān)系。

　　而且，日本企業(yè)很喜歡相互介紹客戶，華信后來(lái)就被NTT Data介紹給NEC，后者與華信合作成立NEC公共系統(tǒng)大連開(kāi)發(fā)中心，成為華信大規(guī)模開(kāi)拓對(duì)日外包業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。

　　在華信員工眼中，劉軍是“萬(wàn)能型”的總經(jīng)理，負(fù)責(zé)戰(zhàn)略制定；而王悅則是“日本通”，沉穩(wěn)內(nèi)斂，負(fù)責(zé)公司的對(duì)日外包業(yè)務(wù)。這還不夠，為了更適應(yīng)日本客戶的工作風(fēng)格，華信經(jīng)常派員工到客戶那里學(xué)習(xí)，參與軟件系統(tǒng)整體設(shè)計(jì)工作，研究客戶的業(yè)務(wù)流程，學(xué)習(xí)思維方式。(80912)