面對眾多國際一流公司，他們獲得的第一個合同僅9萬元，而最終拿下了全部上千萬元的清洗合同，并且外方還熱情地把他們推薦給其他工程的承包商——

　　他們如何讓“八國聯軍”折服

　　鄔曉薇

　　近日，我國工業清洗行業的領軍企業——藍星清洗工程公司中標中海殼牌的乙烯管道維護保養工程。消息傳來，藍星清洗的員工開心地說，這是揚巴項目結下的又一個果子。

　　揚巴項目，即揚子石化與德國巴斯夫合資建設的年產60萬噸乙烯項目，是我國近年來建設的三大乙烯工程之一，由9套世界級規模的石化裝置組成，分別由國際一流的英國石偉、法國德西尼布、美國福祿丹尼爾、韓國大林、日本東洋等公司承建。人們戲稱為“八國聯軍”。

　　藍星清洗工程公司是我國工業清洗的開創者，自1986年完成山西大化30萬噸化肥和45萬噸芳烴裝置清洗、打破我國大型成套裝置清洗由國外公司壟斷的局面后，幾乎包攬了我國“七五”、“八五”、“九五”、“十五”期間引進的上百套乙烯、合成氨等大型成套引進裝置的系統清洗，同時還完成了我國第一艘載人宇宙飛船“神五”等的專業清洗，并走出國門，到美、日、韓等20多個國家承接大型工業裝置清洗項目。

　　然而，在一個項目中同時面對八九家世界級大公司，對藍星清洗來說卻還是首次。他們清醒地意識到，這將是一場世界級的挑戰，惟有做好前期每項工作，才有可能拿到后續一個個清洗工程。

　　第一個合同僅9萬元

　　揚巴項目用西氣東輸的天然氣做原料，而藍星清洗工程公司此前成功完成了西氣東輸管道干燥施工。憑借這一成功經驗，他們主動找到揚巴管道干燥工程的建設承包商——美國福祿丹尼爾公司，向他們詳細介紹藍星清洗在西氣東輸管道干燥工程所用的方案。經過幾十次交流和洽談，福祿丹尼爾最終同意讓藍星清洗先做一個管道干燥工程——一個僅為9萬元的合同。

　　對這一僅9萬元的合同，藍星清洗十分重視，立刻調配參加過西氣東輸工程的精兵強將，經過3晝夜施工，出色地完成了任務。藍星清洗的高效、快捷和真誠，贏得了第一個承建方的高度評價，美方的合同額從9萬元，追加到20萬元，又上升到140萬元，最終把揚巴項目全部管道干燥工程都交給了藍星清洗。

　　幫忙抽水幫出一單500萬元合同

　　對藍星清洗與福祿丹尼爾的合作，揚巴項目第二個承建方英國石偉公司甚為認可。但由于種種原因卻遲遲未與藍星清洗簽合同。當時南京正值梅雨季節，石偉公司乙烯項目部臨時辦公室的地勢較低，積水嚴重，無法辦公。藍星清洗得知后，主動將自己的清洗泵和膠管運到現場抽水。石偉公司對此十分感激。此后，每逢雨天，藍星清洗就安排人員現場值班抽水。

　　“抽水事件”使雙方建立了友誼，石偉公司從此把藍星清洗當成了自己的朋友，遇到即使和清洗無關的疑難問題，也常常找藍星清洗商量。石偉公司安裝完廠區路燈后，沒路燈升降車，無法做檢測，藍星清洗就調來自備升降車供他們使用；石偉公司給裂解爐的爐管外表面涂了一層厚厚的瀝青保護層，開車受熱瀝青會融化影響環境，藍星清洗又主動幫其解決。藍星清洗終于靠自己的真誠，贏得了500萬元的大單——包攬揚巴項目全部化學清洗工程。

　　德國專家皮特服了

　　藍星清洗打交道的第三個承包商是日本東洋公司和設備供應商德國歐沙斯公司，他們提出所有現場施工操作要完全按歐沙斯的要求進行，并強調清洗泵流量要在320立方米以上，如果藍星清洗辦不到，就換德國清洗公司。

　　客戶就是上帝。但藍星清洗認為，對客戶最好的服務并不是簡單地客戶怎么說就怎么干，關鍵是要讓客戶的利益最大化。他們對對方提出的方案精心研究后，認為清洗效果未必好，成本還高，并且會增加污水排放。于是反復耐心地向對方闡釋，并拿出修改方案。經過幾次討論，外方終于接受了藍星的建議。

　　但同時，歐沙斯公司還派親歷過幾百臺鍋爐清洗的德國專家皮特來到了揚巴現場，一來監督施工，防止損壞其設備；二來看藍星清洗的方案是否真有效；三是萬一藍星清洗不行，準備換隊伍。考察了12天后，皮特用專業術語作出結論：“把我們的320立方米流量的泵改成藍星的280立方米流量的泵，不僅節省成本，而且效果更好。清洗液加熱器變換熱器為蒸汽分配器更是一個妙招。”皮特第一次在現場看到了藍星清洗自主研發的發明專利——全自動多功能清洗工程車，可根據需要隨時調節清洗液配方，更是佩服的不得了。鍋爐會檢那一天，他一掃往日監督時的嚴謹，高興得就像自己完成了一個清洗杰作，用

　　就這樣，藍星清洗以“真誠的技術服務”，拿下了揚巴9大外國承建商全部1200多萬元的清洗合同。不僅第一次動用了公司所有最新自主