同仁堂：走出大宅門

　　擁有337年歷史的老字號盡管在短期內還難以讓中藥文化深入全球市場，但它并不打算過多地借用外部力量

　　文/張晶

　　同仁堂(集團)有限責任公司(以下簡稱同仁堂)的總部大樓隱沒在北京崇文門外大街一

群時髦建筑中，年輕人喜歡的量販 KTV 、電影院和購物商城包圍了同仁堂古色古香的金字招牌。唯一能讓過往行人察覺到這個老字號存在的是，樓下藥店中藥材的氣味時不時會飄散到街道上。

　　作為中國最具知名度的中藥企業——其發展故事一度被拍成國內熱門電視劇《大宅門》——同仁堂在海外市場面臨的情況多少和其總部大樓所處的環境有些相似，其主要產品因為和西藥的治療理念完全不同而難以被海外消費者接受，也無法通過很多西方國家藥品監督管理體系——中藥是難以嚴格量化分析的藥品，而西藥有嚴格的標準系統，“我們常常會有被無形力量圍困的感覺”，同仁堂國際公司總經理丁永玲對《環球企業家》說。

　　但在去年，同仁堂通過自身遍布在香港、東南亞、韓國、日本以及歐美的銷售渠道，出口額達到了1.6億人民幣，在國內藥企中排名第一，而且在經歷了十多年的海外銷售考驗后，同仁堂顯然也對國際化有了自己的理解。

　　在2000年同仁堂科技(同仁堂集團旗下的子公司，2000年在香港創業板上市)與香港和記黃埔全資附屬的公司和記中藥合作、2003年同仁堂集團與和記黃埔成立了合資公司后，同仁堂一度被外界視為跨出了國際化中最重要的一步——通過與李嘉誠的合作，既能在香港獲得更多經驗，又能通過香港中轉站的作用，提高在全球的影響力。

　　但是在同仁堂內部，對這兩次看起來意義重大的合作，卻并不太認同，“和黃想控制我們，我們決不會讓步”，公司一位管理層說，“合資公司存在的價值只是為同仁堂戰略發展提供一些資金支持，但我們自身的資金也很充裕�！毖韵轮�意是，同仁堂并不打算假手他人來設計自己的海外路線。

　　事實上，除了在香港，在東南亞的其他市場，雖然有時同仁堂會通過合資或者合作的方式開展海外業務，但在很大程度上，還是希望能以自身為主。丁永玲所負責的海外業務，在成立之初集團就拿出了400萬美元，專門用于投資；集團旗下的另一個在A股上市的公司北京同仁堂股份有限公司，也為海外擴展提供資金支持。公司結構中，已經有了2家獨資公司，在11家合資公司，大部分都是同仁堂控股，開設的17家中藥店，也幾乎全部都是由同仁堂100%持股。

　　“中藥有自己獨特而完整的產業體系，同仁堂必須通過自己來探索”，同仁堂集團董事長殷順海說。在他的計劃中，未來3-4年，海外要建30家合資公司或者分公司、100家門店，“有華人的地方，就要有同仁堂。” 【華人路線】

　　今年43歲的丁永玲正式接手海外業務已經有八年，集團內部這個困難最多，也最讓人操心的工作并沒有讓丁看起來衰老，相反她眼角沒有一絲皺紋，大部分第一次見到她的人，會認為她只有30歲左右。丁認為這是她在同仁堂工作帶來的好處，“藥品里有很多養顏的配方，我就近水樓臺用了一些�！�

　　真正讓丁著急的是，如何把這些數百年積累形成的產品和背后的文化推廣出去。在1993年，同仁堂第一次通過品牌授權方式在香港開設海外市場第一家門店時，所受到火爆的歡迎程度還很好理解——當時的媒體曾言，香港街頭有兩個地方門前需要排隊，一是英國大使館門前簽證，二是同仁堂藥店門前買藥——這里畢竟是屬于中華文化圈，而且香港消費者向來對同仁堂的品牌不陌生。

　　但在歐洲市場，1994年同仁堂就在倫敦開設了一家門店，隨后也在其他國家建店，最初并沒有受到當地的歡迎。在一些門店中，同仁堂復制了國內“名醫坐堂”的模式，但是當醫生為病患號脈，并說出“屬于腎水不足、肝火上延、肝陽上亢”之類的診斷時，無論翻譯還是病患都一頭霧水，結果自然可想而知。

　　初出茅廬的同仁堂開始調整策略，把重心放在亞洲市場，尤其是華人較多的國家，集團董事長殷順海曾簡單總結過新策略，“站穩亞洲、邁進歐洲、滲透美洲、開辟大洋洲”，這也被視為務實的做法。

　　在東南亞華人聚集多的地方開店除了容易得到認同，也有從成本上的考慮，一般單店投資額在50萬美元至150萬美元之間，相較歐美已屬便宜，而且手續也相對簡單，在越南、柬埔寨、新加坡等地，同仁堂通常是給有關管理部門做簡單的備案說明后，對方蓋章就能正式運營。

　　在連續開設了十多家分店后，同仁堂已經取得了不錯的成績，馬來西亞吉隆坡分店當地人要提前一周預約才能輪到大夫坐診抓藥，煎藥機晝夜不停運轉都難以滿足需求，在亞洲市場的銷售額已經占到了海外整體銷售的90%，其中就包括門店的收入。

　　嘗到甜頭的同仁堂開始考慮如何把門店的銷售繼續做大，但原有在內地的生產基地已經不能滿足海外的需求，到了2004年又投資1.5億美元在香港大埔工業園建立了第一個海外生產基地來供應亞洲市場，除此之外，也通過為日本的藥廠進行OEM生產來提高工藝。在2003年更是通過資產置換的方式收購了北京崇文區中

　　【主流化】

　　在東南亞華人較多的市場的成功，也給丁永玲帶來了新的憧憬：在歐美主流市場，以及日韓得到更多人的認可。好消息是，由于中醫藥在防治“非典”和

　　進入

　　但在韓國，同仁堂卻真正遇到了考驗。其牛黃清心丸雖然在產品本身上無可挑剔，但在韓國的藥品監督管理機構食藥廳卻歷經了4年左右的注冊時間。幾十批相同小樣被要求送往不同的檢測部門，但拿出來的卻是自相矛盾的檢測結果，以至于最后食藥廳也認為對同仁堂過于苛刻，檢驗過程并不公正，最終還是放行。

　　讓丁永玲感到驚訝的是，牛黃清心丸被通過后，又出現了韓國企業聯合向政府抗議的熱潮。在同仁堂去年10月進駐韓國之前，韓國媒體上出現了大量中國產品質次價高的系列報道，包括中國的泡菜有毒，中國藥品檢測超標等等，“這個市場太復雜了”，她回憶說。好在后來通過宣傳以及主動和韓國食藥廳多次溝通，最終才平息了這次風波，現在丁已經開始著手進行日本市場的開發。

　　對于更為龐大的歐美市場，一個可行的模式是和當地藥監局指定的研發機構合作，和西藥經歷相同的審批程序，在通過三期臨床試驗之后即可進入當地醫療機構進行銷售，然而這并非最佳解決方案——天士力制藥股份有限公司擴展海外的主打產品復方丹參滴丸投資了一億多元，歷經十幾年還未通過美國FDA臨床二期實驗，只得無奈被擱置。

　　同仁堂認為如無把握，不如不做，轉而向穩中求勝，利用同仁堂中醫藥研發實力，和相應的國外研究機構合作開發適合市場需求的產品，并與相應的零售商進行合作。2004 年同仁堂旗下的上市公司，承擔海外市場和新產品研發職能的北京同仁堂科技發展股份有限公司和德國麥爾海有限公司合作開發消除眼部細紋、解除眼部疲勞的生物制劑“立眼舒”，并選擇了屈臣氏作為渠道合作伙伴，進入個人護理領域，“這或許是個繞開壁壘的新辦法”， 丁永玲說。