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告別“中國微軟”夢的劉積仁開始“數字圈地”
劉積仁說，東軟選擇服務業，首先是基于對中國市場的判斷，“在軟件行業，中國需求最大的就是軟件與工業的結合，軟件正成為基本的平臺，將來會像電、水一樣，成為每個人都要依賴的東西。”東軟正是選擇了這種持續發展不斷形成推動力的發展方式
本報記者 楊國強 發自北京
作為中國的重工業基地，東北在高科技和軟件產業方面與北京、上海等地相比沒有任何優勢。但是總部位于沈陽的東軟集團卻一舉做到了軟件業收入規模上的全國第一。
與微軟、甲骨文、用友和金山等國內外軟件企業選擇的道路不同，東軟靠為客戶提供軟件服務，來賺取附加在其他工業產品上的價值。他們先后在競爭激烈的醫療、電信、電力、社保、企業等社會信息基礎設施領域取得了相當的市場份額，同時還將自身的業務范圍拓展到醫療制造和軟件外包服務領域。
東軟的創新在于，他們并不直接銷售軟件，而是把軟件附加在硬件和基礎設施中，通過服務獲取價值。另外，東軟與東北大學緊密地結合在一起，創造了產學研一體化的新模式，并通過自辦的信息技術學院為企業和合作伙伴儲備了大批優質的軟件人才。
近日，東軟集團董事長劉積仁接受了《第一財經日報》和第一財經頻道《中國經營者》的聯合采訪，談及東軟的自主創新之路。這也是第一財經電視和報紙聯合報道“創新·中國路”專題的第四站。
軟件以服務體現
當中國企業都在為成為“中國的微軟”而努力的時候，東軟卻冷靜地看到軟件與服務業的結合更適合中國的現狀。東軟的成功在于通過與中國高速發展的產業緊密結合在一起，牢牢地抓住了中國經濟發展的巨大機遇。
劉積仁告訴記者，在經營模式上，過去人們對軟件的理解更多是產品公司，但事實上發展軟件服務業，對中國企業來講機會更大，而印度的發展已經為中國企業做出了很好的榜樣。
從2000年開始，正是靠外包和服務業的發展，印度經濟獲得了高速發展，一舉改變了其在全球的形象。劉積仁表示，改革開放以來，中國在硬件制造領域上已經領先全球，但是如果中國不能制造軟部件將是一個極大的遺憾，中國一定要牢牢把握住這個現代制造業與服務業結合的機會。
與直接生產軟件產品的企業不同，東軟的軟件都是用戶在使用某種工業產品的時候不自覺地使用到。劉積仁說，現在很多手機和汽車中都會用到東軟的軟件，而這種用戶在使用的時候并不會直接感受到，但是如果出現問題，用戶會認為是手機或汽車出現故障，而不會認為是軟件的問題，在這一點上，軟件的作用顯得更為重要。
據劉積仁介紹，東軟剛成立時，也是抱著和微軟一樣的理想，希望能夠做一個產品公司。當時，劉積仁等人注意到很多程序員在開發軟件的過程中，經常會遇到很多難以解決的問題，于是他們就開發了一個程序自動生成器，讓程序員以最簡單的方式，將所要表達的程序描述出來，以提高程序員的工作效率。
在最初一年里，東軟用很有限的錢做了廣告，效果還不錯，在一年內就收回了全部投資。但是，從第二年開始，東軟的營業額就不斷下滑，當時，在沈陽著名的電子一條街三好街里，到處有賣這種盜版軟件的小販，使東軟意識到在中國當前的市場環境下，做一個軟件產品根本沒有出路。
雖然后來東軟的這個產品得到了日本人的認可，并在海外獲得了很好的收益，但東軟已經決定轉向解決方案，生產面向工業使用的軟件。劉積仁告訴記者，當時之所以向服務方面轉型，是因為行業客戶不敢冒盜版的風險，像聯通這樣的大企業一旦用上東軟的軟件，以后就需要不斷的服務，而東軟與客戶之間也就變成了合作伙伴的關系，你需要隨時保障客戶系統的正常運行。所以后來選擇了技術與服務和客戶核心業務結合。把原來偉大理想變成很務實的行動。
劉積仁說，東軟選擇服務業，首先是基于對中國市場的判斷，“在軟件行業，中國需求最大的就是軟件與工業的結合，軟件正成為基本的平臺，將來會像電、水一樣，成為每個人都要依賴的東西。”東軟正是選擇了這種持續發展不斷形成推動力的發展方式。
劉積仁認為，東軟是一家演繹軟件技術的公司，沒有把軟件當成產品來銷售，而是當成了一種工具，通過與其他行業結合表現軟件的價值。
數字圈地和以利潤換未來
面對激烈的市場競爭，東軟不惜犧牲利潤獲得市場，從而通過服務獲得源源不斷的收入。
雖然近幾年來東軟的收入規模一直穩定增長，而去年更是突破28億元，并且近些年來的毛利潤一直保持在40%左右，但這樣高的毛利卻沒有變成凈利潤，東軟的利潤出現了逐年下降的趨勢。
對此，劉積仁的解釋是：東軟一直在進行投入，把大部分的利潤投入到了人才、市場和客戶身上。“如果我們不對未來進行投資，東軟的利潤一定會保持大家所期待的水平。”劉積仁告訴記者。
從幾年前開始，為了爭奪更大的市場份額和客戶，東軟提出了“數字圈地”的策略，不惜投入巨大的資金獲得客戶。其實，劉積仁的考慮是，在東軟所處的服務行業，一旦你進入一個項目，就能夠和這個客戶保持一種長期的合作關系，除非實在沒有辦法一般不會更換，因為一旦變了對客戶來講意味著巨大的風險。
正是靠這種先進入，然后站穩腳跟的“數字圈地”策略，東軟獲得了巨大的客戶資源，但是也付出了很大的資金代價。劉積仁表示：“在客戶資源的爭奪上，競爭會比較激烈，但東軟為了得到客戶，利潤率肯定會受到沖擊和影響，但是一旦客戶使用了東軟的解決方案，不遇到特別困難就不會換，東軟則可以靠不斷提供服務和更新等來收費。”
目前，東軟已經進入了包括金融、電力、社保、電信、教育等幾乎所有的行業，并且已經取得很高的市場份額。根據東軟提供的數據，東軟占到中國社保信息系統50%的份額，占到中國聯通信息系統30%、中國煙草信息系統30%、中國電力系統10%的份額，已經是業內一家非常領先的公司。
為了服務好這些客戶，東軟在全國進行了布局。目前已經在全國40多個城市建設了分支機構，在大連、南海和成都成立了3所信息技術學院,4個軟件園和技術支持中心等，已經為未來的高速發展儲備好了力量。
“如果東軟過去15年間沒有準備好的時候，機會找到我們，我們搭上了一艘破船，一面修一面前進。那東軟的今天是準備好的，通過‘數字圈地’，為未來的騰飛打下了基礎。”劉積仁說。
產學研一體化
論知名度，東北大學遠比不上北大、清華等名校，但東北大學卻誕生了一家全國最大的軟件企業。如今，東軟的3所信息技術學院，在校生人數達到2萬多人，當其他軟件企業在為找不到人才擔憂的時候，東軟卻靠這種自己培養人才的體系，獲得了充足的人才保障。
東軟的成功離不開東北大學，但是這種大學辦企業的模式成功的并不多。劉積仁認為，大多數失敗的例子，其實是文化和理念的沖突，并不完全是操作方法的問題。
作為一家大學控股的企業，東軟與東北大學的關系是很穩定的。劉積仁認為這是雙方互相信任的結果。“作為學校的企業，東軟必須要對學校進行不斷的回饋，使學校的投資獲得很好的回報，而另外一方面，企業的資源，能夠充分開放給學校，讓學校覺得它又獲得了一個新的發展的天地。”劉積仁表示。
為了突破企業發展所遭遇的人才瓶頸，最近五年，東軟與東北大學密切合作，還先后在大連、南海和成都投資建立3所東軟信息技術學院，為自己的企業和合作伙伴培養所需要的人力資源，同時也為客戶提供人才培訓的基地。
劉積仁把這個也看成是向客戶提供服務的重要環節，他認為產學研一體化的人才培養模式，才真正能夠為企業提供合適的人才。
在東軟的信息學院中，與普通高等院校教學的最大不同是，所有課程都要從產業角度進行設計，學生究竟需要學什么，不是由教授們說了算，產業需要什么，老師就要教什么。
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