中國(guó)白酒業(yè)生死路線圖

　　舒國(guó)華

　　開(kāi)篇：大象與蚊子的對(duì)話

     ――中國(guó)白酒業(yè)正在大亂與大治中前行。

　　2005年1-11月全國(guó)白酒制造業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額632243.1萬(wàn)元，比上年同期增加25.05%。白酒生產(chǎn)集中度進(jìn)一步向大型企業(yè)集中。同時(shí)規(guī)模小、效率低、費(fèi)用高、效益差、秩序亂等行業(yè)問(wèn)題依然存在，隨著WTO條款的實(shí)施、國(guó)外白酒企業(yè)與國(guó)內(nèi)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日漸加劇，白酒企業(yè)普遍面臨如何做大做強(qiáng)、培養(yǎng)自己獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的現(xiàn)實(shí)選擇。

　　目前，營(yíng)銷手段的變化和終端通路的競(jìng)爭(zhēng)，成為白酒品牌生死攸關(guān)的決定性因素。

　　考量白酒業(yè)發(fā)展路線圖，不難發(fā)現(xiàn)在中國(guó)白酒業(yè)發(fā)展歷程中，伴隨著其營(yíng)銷節(jié)奏的變化，各家白酒企業(yè)和白酒品牌的內(nèi)涵都得到了鄣顯。自從白酒生產(chǎn)銷售放開(kāi)之后，白酒業(yè)就進(jìn)入了營(yíng)銷時(shí)代，從文化營(yíng)銷到廣告營(yíng)銷、概念營(yíng)銷再到整合營(yíng)銷，仿佛一夜之間，白酒業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)重點(diǎn)就轉(zhuǎn)移到了市場(chǎng)終端的角逐。當(dāng)終端操作從深化急速發(fā)展到惡化，幾乎所有營(yíng)銷培訓(xùn)課都貫穿了“得終端者得天下”思想。尤其是實(shí)力雄厚的商家買斷品牌行為的頻繁上演和愈演愈烈，更是起到了推波助瀾的作用。

　　于是，在終端競(jìng)爭(zhēng)的硝煙戰(zhàn)火里，市場(chǎng)開(kāi)始了細(xì)分的步伐--強(qiáng)者愈強(qiáng)弱者不滅。這就像一場(chǎng)決斗中強(qiáng)者與弱者的對(duì)話--高端白酒拓展路線為：區(qū)域分割，高舉高打，全力打造樣板市場(chǎng)；區(qū)域性白酒則先求點(diǎn)勝，積點(diǎn)成面，尤其是部分傳統(tǒng)名酒產(chǎn)地通過(guò)紛紛推出區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)品牌，堅(jiān)守固有陣地，在市場(chǎng)運(yùn)做中，營(yíng)銷手段、市場(chǎng)策略、整合力度各方面都不亞于全國(guó)性的品牌運(yùn)做，加之品牌與當(dāng)?shù)氐墓�共關(guān)系、地方支持，各自為王，稱霸地方，其中，很多老名牌酒也被擠壓成區(qū)域性品牌，汾酒、四特、西風(fēng)、洋河、宋河、寶豐等都是典型例證。區(qū)域白酒營(yíng)銷的成功，使白酒市場(chǎng)前期比較成功的全國(guó)性強(qiáng)勢(shì)品牌：小糊涂仙、金六福、瀏陽(yáng)河、金劍南等受到猛烈沖擊，風(fēng)光不再，利潤(rùn)降低。　

　　亂局就是大局，亂局就是機(jī)會(huì)。

　　對(duì)未來(lái)3年白酒業(yè)發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行研判后可以得出一個(gè)結(jié)論：全國(guó)性強(qiáng)勢(shì)品牌將很難出現(xiàn)，區(qū)域性品牌優(yōu)勢(shì)日漸明顯，同時(shí)區(qū)域性品牌在同區(qū)域內(nèi)受其他品牌沖擊后，將不斷更新、淘汰，向前發(fā)展，以擴(kuò)大市場(chǎng)份額與領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。今后盲目發(fā)展全國(guó)性品牌的路子將很難走通，而原有強(qiáng)勢(shì)品牌里推新品、深耕渠道則成為必然。

　　同時(shí)，白酒趨向“時(shí)尚化”，也是解救白酒業(yè)本身束縛的一劑良藥。　

　　現(xiàn)在，年輕一代的消費(fèi)者都偏向于紅酒或國(guó)際名酒，為什么沒(méi)有考慮中國(guó)白酒？白酒文化雖然悠久，但不是每個(gè)酒都可以訴求“古”文化，酒文化的塑造關(guān)鍵是要結(jié)合自身資源與時(shí)俱進(jìn)，比如從色澤、口感和包裝上注重美感和藝術(shù)感的結(jié)合讓白酒時(shí)尚起來(lái)可吸引最大的消費(fèi)群--年輕人，同時(shí)使增長(zhǎng)有限的白酒市場(chǎng)蛋糕變大。

　　中篇：走勢(shì)：行業(yè)未來(lái)“十四大猜想”

　　白酒營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)之一：終端競(jìng)爭(zhēng)將延續(xù)，在整合營(yíng)銷中：目標(biāo)人群、公共關(guān)系、　政治權(quán)力、市場(chǎng)細(xì)分、　市場(chǎng)選擇更加重要

　　全國(guó)性強(qiáng)勢(shì)品牌很難出現(xiàn)，區(qū)域性品牌優(yōu)勢(shì)明顯。并且區(qū)域品牌在同區(qū)域內(nèi)受其他品牌沖擊下，將不斷更新、淘汰。

　　白酒營(yíng)銷業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢(shì)之二：營(yíng)銷將會(huì)向深度營(yíng)銷進(jìn)化，銷售渠道毛細(xì)化，專業(yè)化

　　以五糧液、茅臺(tái)、劍南春、水井坊、國(guó)窖1573為主，在重點(diǎn)縣、地區(qū)級(jí)城市以上增加專賣店、商超設(shè)名酒專柜，餐飲店設(shè)名酒吧臺(tái)，零售點(diǎn)將增加較多數(shù)量。在社區(qū)終端營(yíng)銷上，這么多年來(lái)各大品牌之所以忽略了社區(qū)小店的營(yíng)銷，很大程度上還是企業(yè)急功近利的結(jié)果。當(dāng)主流渠道經(jīng)過(guò)近10年的爭(zhēng)奪之后，相對(duì)穩(wěn)定的格局漸漸形成，老品牌擴(kuò)大戰(zhàn)略成果以及新品牌進(jìn)攻包抄，社區(qū)小店將會(huì)承載這種使命。　

　　白酒營(yíng)銷業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢(shì)之三：傳播渠道進(jìn)一步窄眾化

　　繼續(xù)縮短銷售渠道，加強(qiáng)保真?zhèn)鞑ァ＜涌靺^(qū)域品牌開(kāi)發(fā)。重點(diǎn)區(qū)域內(nèi)加大整合傳播力度。增加本品牌文化宣傳。

　　白酒營(yíng)銷業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢(shì)之四：終端費(fèi)用上升更快，成決勝因素

　　加強(qiáng)終端建設(shè)：減少競(jìng)品的終端攔截，增加產(chǎn)品的終端沖擊力。

　　形象店：將增加更多專賣店數(shù)量。

　　商　超：將增加更多酒專柜。

　　餐　飲：將增加更多形象店，設(shè)立酒專柜。

　　名酒店：將增加更多酒專柜。

　　酒樓終端的年年合作談判導(dǎo)致了市場(chǎng)維護(hù)的高度不穩(wěn)定性，那是一場(chǎng)你死我活的爭(zhēng)奪戰(zhàn)。而超市及大賣場(chǎng)10-20個(gè)全國(guó)品牌共存的相對(duì)穩(wěn)定性，將決定誰(shuí)將最終成為全國(guó)性的白酒主流品牌。　

　　白酒營(yíng)銷業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢(shì)之五：　細(xì)分及更多的一地一策

　　根據(jù)整合營(yíng)銷的方向性發(fā)展，廣告的創(chuàng)意、營(yíng)銷策劃將以目標(biāo)人群、公共關(guān)系、　政治權(quán)力、市場(chǎng)細(xì)分、　市場(chǎng)選擇的整合營(yíng)銷策劃為主。即A區(qū)域的策劃活動(dòng)，B區(qū)域無(wú)法執(zhí)行。需要根據(jù)銷售的渠道組合，細(xì)分營(yíng)銷整合內(nèi)容。

　　白酒營(yíng)銷業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢(shì)之六：產(chǎn)品和消費(fèi)群體更加細(xì)分

　　產(chǎn)品和消費(fèi)群體細(xì)分化程度將進(jìn)一步提高，從當(dāng)前的情況來(lái)看，沒(méi)有一種產(chǎn)品可以包打天下。消費(fèi)群體細(xì)分是一個(gè)明顯趨勢(shì)。消費(fèi)群體的細(xì)分必然帶來(lái)產(chǎn)品的細(xì)分。　

　　白酒營(yíng)銷業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢(shì)之七：茅五劍等名酒市場(chǎng)占有率將進(jìn)一步上升，并繼續(xù)逐步提價(jià)

　　茅五劍等名酒的市場(chǎng)占有率在未來(lái)幾年將會(huì)進(jìn)一步提高，這是業(yè)內(nèi)人士的共識(shí)。白酒行業(yè)存在一個(gè)“強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者不滅”的現(xiàn)象。所謂“強(qiáng)者愈強(qiáng)”，即未來(lái)幾年茅五劍等名酒在品牌體系、網(wǎng)絡(luò)體系、執(zhí)行體系等方面會(huì)越來(lái)越強(qiáng)大。綜合實(shí)力和綜合競(jìng)爭(zhēng)力的壯大，使得這些巨頭擁有更多對(duì)市場(chǎng)的操控權(quán)。從最近兩年的情況來(lái)看，茅五劍等巨頭始終把價(jià)格這個(gè)“殺手锏”握在手中。在“何時(shí)漲、漲多少”的問(wèn)題上，它們始終牽制著行業(yè)的視線。

　　當(dāng)所有的酒廠幾乎都奔高端白酒而去的時(shí)候，這幾個(gè)最有資格和資本“賣高價(jià)”的名酒，不會(huì)停下它們提價(jià)的步伐。從某種程度上說(shuō)，它們?cè)谀骋粫r(shí)期所到達(dá)的“價(jià)位線”，將是其他高端白酒在制訂價(jià)格時(shí)的一個(gè)重要參照。

　　白酒營(yíng)銷業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢(shì)之八：其他行業(yè)高素質(zhì)人才將加速向白酒業(yè)流動(dòng)

　　白酒行業(yè)的發(fā)展需要有：　品牌管理專家、品牌設(shè)計(jì)專家　、營(yíng)銷技術(shù)專家　、市場(chǎng)分析專家　、物流管理專家　、銷售執(zhí)行經(jīng)理　；需要有理貨“專家”，酒店溝通“專家”，市場(chǎng)拓展“專家”，團(tuán)體消費(fèi)銷售“專家”以及促銷活動(dòng)組織“專家”等等其他專業(yè)型的銷售人員。

　　白酒營(yíng)銷業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢(shì)之九：強(qiáng)勢(shì)地產(chǎn)酒群落與名酒群落的對(duì)決成為競(jìng)爭(zhēng)主線之一　

　　如果說(shuō)當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)是在以下幾個(gè)層級(jí)：老名酒與老名酒、二線名酒與二線名酒、二線名酒與地產(chǎn)酒、地產(chǎn)酒與地產(chǎn)酒之間展開(kāi)，未來(lái)，當(dāng)四川、安徽、湖北和河南幾個(gè)板塊的地產(chǎn)酒成長(zhǎng)起來(lái)以后，老名酒將會(huì)與這些強(qiáng)勢(shì)地產(chǎn)酒展開(kāi)對(duì)決。

　　當(dāng)前，在一線市場(chǎng)，比如省會(huì)城市，老名酒仍然是消費(fèi)者的首選，其次才是地產(chǎn)酒、二線名酒。地產(chǎn)酒更多還是局限在二線、三線市場(chǎng)。而一線市場(chǎng)的消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)，也主要還是在茅、五、劍、瀘等幾個(gè)老名酒之間選擇。未來(lái)幾年，當(dāng)枝江大曲、口子窖等地產(chǎn)酒綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力強(qiáng)大以后，當(dāng)它們?cè)谝痪�市場(chǎng)具備一定的“話語(yǔ)權(quán)”以后，老名酒將不可避免地與這些強(qiáng)勢(shì)地產(chǎn)酒在一線市場(chǎng)展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。

　　強(qiáng)勢(shì)地產(chǎn)酒從三線、二線市場(chǎng)逐漸向更多的一線市場(chǎng)滲透是一個(gè)很重要的趨勢(shì)。這種趨勢(shì)我們可以從上述幾個(gè)重要白酒板塊及其代表品牌在2003年、2004年的表現(xiàn)可以看出。所以說(shuō)，一線市場(chǎng)當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)主要是在老名酒之間展開(kāi)，而未來(lái)的一線市場(chǎng)，將出現(xiàn)兩個(gè)層級(jí)：一是老名酒與老名酒競(jìng)爭(zhēng)，二是老名酒與強(qiáng)勢(shì)地產(chǎn)酒競(jìng)爭(zhēng)。

　　白酒營(yíng)銷業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢(shì)之十：白酒文化將會(huì)“時(shí)尚化”　

　　中國(guó)白酒的營(yíng)銷水平與其他行業(yè)營(yíng)銷水平相比，差距是很大的。大多數(shù)白酒企業(yè)處于生存階段，一切以生存為目的而不顧及品牌。為了給品牌找到一個(gè)賣點(diǎn)，不惜包裝一些“偽文化”，愚弄消費(fèi)者。

　　現(xiàn)在，年輕一代的消費(fèi)者都偏向于紅酒或者法國(guó)等國(guó)際名酒，為什么沒(méi)有考慮中國(guó)白酒呢？白酒文化雖然悠久，但不是每個(gè)酒都可以訴求“古”文化的，但現(xiàn)在大多數(shù)酒都這么訴求，年輕人不太喜歡，所以酒文化的塑造，關(guān)鍵要結(jié)合自身資源與時(shí)俱進(jìn)；讓白酒時(shí)尚起來(lái)，可以吸引最大的消費(fèi)群體--年輕群體；可以讓整個(gè)已經(jīng)增長(zhǎng)有限的白酒市場(chǎng)蛋糕變大。

　　從未來(lái)來(lái)看，白酒的文化訴求要結(jié)合時(shí)代的發(fā)展，文化要對(duì)喝酒的消費(fèi)者心智造成沖擊才行！為什么白酒就不能成為時(shí)尚飲品？白酒要成為時(shí)尚飲品，必須加入時(shí)尚文化元素。比如從色澤、口感和包裝上注重美感和藝術(shù)感的結(jié)合，年輕一代消費(fèi)者更懂得品位生活。

　　白酒營(yíng)銷業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢(shì)之十一：“大戶型”白酒經(jīng)銷商和品牌運(yùn)營(yíng)商的崛起不可阻擋

　　“大戶型”的白酒經(jīng)銷商和品牌運(yùn)營(yíng)商將會(huì)從信息平臺(tái)、人才平臺(tái)、培訓(xùn)平臺(tái)、物流平臺(tái)、品牌平臺(tái)、管理平臺(tái)、策劃宣傳平臺(tái)、渠道執(zhí)行平臺(tái)等方面打造綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　在白酒信息平臺(tái)的打造上，企業(yè)可以全力收集、建立：全國(guó)2000家以上的酒水經(jīng)銷商信息數(shù)據(jù)庫(kù)；全國(guó)15萬(wàn)家以上餐飲酒店終端信息數(shù)據(jù)庫(kù)；全國(guó)3萬(wàn)家商超終端信息數(shù)據(jù)庫(kù)；全國(guó)2萬(wàn)名白酒營(yíng)銷人員信息數(shù)據(jù)庫(kù)；全國(guó)10萬(wàn)名白酒促銷人員信息數(shù)據(jù)庫(kù)；全國(guó)10萬(wàn)個(gè)白酒特供渠道信息數(shù)據(jù)庫(kù)；建立全國(guó)白酒上億人終端消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)，三株10年前就可以做到，白酒企業(yè)為什么不可以？

　　在人才平臺(tái)的打造上，除了企業(yè)本身具有的大量酒水人才外，可與各人才網(wǎng)站、人才招聘機(jī)構(gòu)等合作，大量收集專業(yè)酒水營(yíng)銷人才信息，建立強(qiáng)大的酒水人才數(shù)據(jù)庫(kù)，為其他白酒企業(yè)、經(jīng)銷商有償或無(wú)償提供酒水營(yíng)銷人才信息，并為其他白酒企業(yè)、經(jīng)銷商選拔營(yíng)銷管理人才。

　　白酒營(yíng)銷業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢(shì)之十二：川酒仍將領(lǐng)跑白酒業(yè)

　　川酒之所以風(fēng)行全國(guó)，有人認(rèn)為依靠的是整體優(yōu)勢(shì)。這種整體優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是老名酒“六朵金花”在全國(guó)消費(fèi)者心目當(dāng)中樹(shù)立了四川產(chǎn)名酒的印象；二是“中國(guó)原酒基地”為川酒走向全國(guó)奠定了牢不可破的基礎(chǔ)。當(dāng)“六朵金花”在全國(guó)“開(kāi)花”的時(shí)候，邛崍、大邑等地的原酒、基酒、調(diào)味酒也在源源不斷地輸往全國(guó)各地。名酒廠與原酒廠彼此之間的“反哺效應(yīng)”是川酒做大的重要原因之一。

　　縱觀全國(guó)其他地區(qū)，川酒的這種整體優(yōu)勢(shì)是它們所不具備的。如果說(shuō)其他板塊具備了川酒的第一個(gè)優(yōu)勢(shì)，那么，川酒的第二個(gè)優(yōu)勢(shì)是它們無(wú)法做到的。君不見(jiàn)，關(guān)于某某酒廠擴(kuò)產(chǎn)的新聞從來(lái)都是來(lái)自四川以外的其他地方--四川白酒的產(chǎn)能不僅能“自給自足”，而且能大量向外供應(yīng)，這是事實(shí)。雖然說(shuō)安徽等地也具備強(qiáng)大的原酒生產(chǎn)能力，但是，尋求原酒的企業(yè)還是更多地跑到了四川。

　　有人開(kāi)玩笑說(shuō)，“就算六朵金花一夜之間全部死掉，四川白酒在行業(yè)中的地位仍然不可動(dòng)搖。”這個(gè)玩笑雖然開(kāi)得有點(diǎn)大，但是從側(cè)面說(shuō)明了川酒生命力的旺盛　。

　　白酒營(yíng)銷業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢(shì)之十三：高端競(jìng)爭(zhēng)走向競(jìng)合

　　五糧液的提價(jià)給洋酒讓出了上升空間，造成了三大洋酒品牌的持續(xù)增長(zhǎng)，平均年增長(zhǎng)在30%！價(jià)格本身是中國(guó)高檔白酒的優(yōu)勢(shì)，但是在價(jià)格持續(xù)走高的現(xiàn)狀下，中國(guó)高檔白酒喪失了唯一的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樵谕�等價(jià)位下，洋酒更具有價(jià)值感！

　　一瓶五糧液300多元，一瓶750ML的軒尼詩(shī)700多元，一桌人絕對(duì)不止喝一瓶五糧液，而洋酒一瓶就夠了，因?yàn)樗�更有價(jià)值感！　

　　在未來(lái)兩到三年內(nèi)，中國(guó)高檔白酒最大的對(duì)手不是自相殘殺，而是三大洋酒品牌--人頭馬、軒尼詩(shī)和芝華士

　　白酒營(yíng)銷業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢(shì)之十四：促銷手段將推陳出新

　　在外來(lái)資本的沖擊的沖擊和引導(dǎo)下，白酒業(yè)勾引媒體進(jìn)行炒作的風(fēng)氣將越來(lái)越濃，事件營(yíng)銷也將日漸頻繁，并成為傳播主流模式。

　　末篇：競(jìng)爭(zhēng)：強(qiáng)弱轉(zhuǎn)換，細(xì)分競(jìng)合

　　高端白酒市場(chǎng)“紅旗飄飄”，市場(chǎng)拓展走的路線是：區(qū)域性分割，高舉高走，全力打造樣板市場(chǎng)，區(qū)域性對(duì)老名酒沖擊，先求點(diǎn)勝，積點(diǎn)成面。比如：全興-水井坊，瀘州-國(guó)窖1573，沱牌-舍得，五糧液極品系列-五糧神酒、五糧液年份酒、茅臺(tái)年份酒，郎酒-紅花郎。

　　區(qū)域性品牌顯示出諸侯爭(zhēng)霸的局面：河北、天津--黑土地，浙江-伊力特，安徽、西安--口子窖，廣東--諸葛釀，濟(jì)南--趵突泉，綿陽(yáng)--豐谷，湖南--枝江、開(kāi)口笑，遼寧--道光，吉林--洮南香、洮兒河、鶴鄉(xiāng)王、老龍口，黑龍江--龍江龍、富裕老窖，都是地域成功的區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)品牌，堅(jiān)守固有陣地。在市場(chǎng)運(yùn)做中，營(yíng)銷手段、市場(chǎng)策略、整合力度各方面都不亞于全國(guó)性的品牌運(yùn)做，加之品牌與當(dāng)?shù)氐墓�共關(guān)系、地方支持，各自為王，稱霸地方，其中，很多老名牌酒也被擠壓成區(qū)域性品牌，汾酒、四特、西風(fēng)、洋河、宋河、寶豐等都是典型的例證。　區(qū)域白酒營(yíng)銷的成功，加之大量外行業(yè)資金涌入、原企業(yè)體制改革的成功，更加劇了區(qū)域品牌的發(fā)展。

　　白酒市場(chǎng)前期比較成功的全國(guó)性強(qiáng)勢(shì)品牌：小糊涂仙、金六福、瀏陽(yáng)河、金劍南等。受到區(qū)域品牌的猛烈沖擊，風(fēng)光已去，持續(xù)發(fā)展受到無(wú)形的絆罷，銷售成本很難縮減，銷量下滑，利潤(rùn)降低。　

　　小品牌的經(jīng)營(yíng)者認(rèn)識(shí)到敵我雙方的優(yōu)劣勢(shì)，在市場(chǎng)營(yíng)銷中采用“集中優(yōu)勢(shì)兵力，占領(lǐng)小區(qū)域重點(diǎn)市場(chǎng)”“與其傷其十指，不如斷其一指。”的策略。采取靈活戰(zhàn)術(shù)，充分利用自身的社會(huì)、資金、公關(guān)優(yōu)勢(shì)，在區(qū)域市場(chǎng)上占一席之地。

　　小品牌的經(jīng)營(yíng)者在向大品牌學(xué)習(xí)，選擇重點(diǎn)手段突出重圍，在區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷手段、資源整合具備和大品牌抗衡的能力。

　　全國(guó)性品牌的資本、人才、品牌占有優(yōu)勢(shì)，但是大品牌所具備的資源分投到全國(guó)市場(chǎng)，也是“紛紛毛毛雨，只見(jiàn)地皮濕。”

　　附文：白酒營(yíng)銷的前世今生

　　一。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代--“名酒”淵源

　　改革開(kāi)放前的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)銷售時(shí)期結(jié)束后，1982年取消專賣制，生產(chǎn)銷售全部放開(kāi)。

　　1952年、1963年、1979年、1984年、1989年全國(guó)召開(kāi)五屆評(píng)酒會(huì)。全國(guó)共評(píng)出十七大名酒：五糧液、瀘州、汾酒、茅臺(tái)、洋河、劍南春、古井、董酒、西　鳳、全興、雙溝、沱牌、郎酒、宋河、武陵　酒、寶豐、黃鶴樓。

　　二。文化營(yíng)銷時(shí)代--酒鬼酒、孔府家

　　上世紀(jì)80年代末，在家電、化妝品、食品、保健品等行業(yè)已經(jīng)結(jié)合信息產(chǎn)業(yè)進(jìn)入整合營(yíng)銷的時(shí)代。

　　白酒產(chǎn)業(yè)才剛剛意識(shí)到傳播在營(yíng)銷中的作用。酒鬼酒的文化營(yíng)銷使其擠身白酒領(lǐng)軍之列，價(jià)位甚至高于“茅五劍”，成為風(fēng)靡全國(guó)的禮品酒和直打高端消費(fèi)人群的名貴酒。1993年，山東孔府酒業(yè)集團(tuán)借助熱播電視劇《北京人在紐約》，大力傳播“喝孔府家酒叫人想家”的觀念，通過(guò)親情營(yíng)銷取得空前成功。

　　三。廣告營(yíng)銷時(shí)代--秦池

　　1994年初，白酒行業(yè)出現(xiàn)廣告酒現(xiàn)象，尤為突出的是“魯瘋子”--秦池酒。其利用單一廣告營(yíng)銷行為，出手3400萬(wàn)元取得了意想不到的營(yíng)銷效果，1995年花費(fèi)6666萬(wàn)元廣告費(fèi)、1996年更是以3.2億元拿下

　　同時(shí)期，利用廣告營(yíng)銷迅速獲得發(fā)展的還有張弓、佘店、雙輪池、金種子、高溝、林河X(jué)O、寧城老窖等等，但隨著標(biāo)王的沉沒(méi)，白酒業(yè)標(biāo)王現(xiàn)象和廣告酒時(shí)代宣告結(jié)束。

　　四。概念營(yíng)銷時(shí)代--貴州醇、五糧醇

　　1998年的山西朔州假酒案經(jīng)誤解、誤傳，使消費(fèi)者對(duì)山西酒和“勾兌”一詞諱莫如深。此后，白酒的“純糧釀造”概念營(yíng)銷風(fēng)行一時(shí)：五糧液集團(tuán)打造“五糧釀成，五糧醇酒”，1999年，貴州醇酒廠提出“天然美酒”進(jìn)行推廣；沱牌更是打出釀酒生態(tài)園區(qū)等概念進(jìn)行營(yíng)銷。　

　　五。整合營(yíng)銷時(shí)代--小糊涂仙

　　1998年8月，小糊涂仙開(kāi)始了白酒行業(yè)第一次精耕細(xì)作的深度營(yíng)銷，結(jié)束了白酒的幼稚營(yíng)銷時(shí)代。充分利用完善的營(yíng)銷組合：媒體、餐飲終端啟動(dòng)市場(chǎng)、POP、陳列、針對(duì)不同目標(biāo)群的促銷品、開(kāi)瓶有獎(jiǎng)、“茅臺(tái)鎮(zhèn)傳世佳釀”背書，開(kāi)創(chuàng)了白酒整合營(yíng)銷的先河，也取得了前所未有的市場(chǎng)形象上的成功。

　　六。整合營(yíng)銷時(shí)代--金六福、瀏陽(yáng)河

　　金六福、瀏陽(yáng)河從湖南老家異軍突起，逐省操作，覆蓋全國(guó)，樹(shù)立了白酒整合營(yíng)銷的典范：　

　　第一：整合產(chǎn)品資源：“金六福”借助五糧液的無(wú)形資產(chǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量保障、深植中國(guó)人心中的“福文化”；“瀏陽(yáng)河”憑借深入人心的名歌，將品牌唱遍大江南北。

　　第二：整合渠道資源：流通、餐飲、商超，多渠道、多系列產(chǎn)品互相補(bǔ)充滲透，形成一個(gè)巨大的產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)

　　第三：整合廣告和品牌傳播資源：事件營(yíng)銷、產(chǎn)品促銷、文化營(yíng)銷、體育營(yíng)銷等等，各種現(xiàn)代品牌傳播手段相結(jié)合，成為系統(tǒng)的傳播行為。

　　第四：營(yíng)銷模式：突破以往的白酒銷售模式，在銷售區(qū)域內(nèi)設(shè)立營(yíng)銷分公司，借助經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)渠道，營(yíng)銷執(zhí)行完全掌控。

　　五。終端營(yíng)銷時(shí)代

　　到21世紀(jì)后，白酒行業(yè)一夜之間，把市場(chǎng)開(kāi)發(fā)重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到了市場(chǎng)的終端。終端操作從深化急速發(fā)展到惡化，幾乎所有營(yíng)銷培訓(xùn)課都貫穿“得終端者得天下”思想。

　　尤其是買斷品牌的大量興起，更是推波助瀾。

　　餐飲終端：由最初的形象展示、簡(jiǎn)單促銷發(fā)展成開(kāi)平費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)、白酒銷售主管賄賂競(jìng)爭(zhēng)、買斷促銷促銷權(quán)、買斷最佳展示位、買斷進(jìn)店權(quán)等等，爭(zhēng)奪花樣無(wú)可復(fù)加。

　　商超終端：由最初的壓批結(jié)帳，發(fā)展到名目繁多費(fèi)用競(jìng)爭(zhēng)：開(kāi)戶費(fèi)、進(jìn)店費(fèi)、條碼費(fèi)、端頭費(fèi)、堆頭費(fèi)、陳列費(fèi)、店慶費(fèi)(總店、分店)、節(jié)慶費(fèi)、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、促銷員管理費(fèi)、傭金等等，五花八門。

　　2004年全國(guó)規(guī)模以上的白酒企業(yè)986家，吸納從業(yè)人員32.37萬(wàn)人，共產(chǎn)白酒311.68萬(wàn)千升，同比增長(zhǎng)1.98%。全年白酒市場(chǎng)銷售勢(shì)頭良好，白酒銷售量多余生產(chǎn)量，共計(jì)銷售白酒314.20萬(wàn)千升，期末庫(kù)存比年初減少12.90%。白酒行業(yè)產(chǎn)品銷售率達(dá)到102.20%，產(chǎn)銷基本平衡。

　　2004年全國(guó)規(guī)模以上白酒生產(chǎn)企業(yè)，累計(jì)完成工業(yè)總產(chǎn)值659.30億元，同比增長(zhǎng)19.21%完成銷售收入612.30億元，同比增長(zhǎng)15.17%。白酒銷售額前5個(gè)省、區(qū)共計(jì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入418.62億元，占全行業(yè)比重68.29%其中四川232.44億元，占全國(guó)比重37.92；山東72.60億元，占全國(guó)比重11.84%；安徽44.37億元，占全國(guó)比重7.24%；貴州38.47億元，占全國(guó)比重6.28%；江蘇30.74億元，占全國(guó)比重5.01%。

　　2004年白酒行業(yè)實(shí)現(xiàn)利稅158.75億元，同比增長(zhǎng)19.05%。實(shí)現(xiàn)利稅前5個(gè)省區(qū)的利稅總額為115.61億元，占全行業(yè)比重為72.54%。其中四川63.40億元，占全國(guó)比重39.94%；貴州25.13億元占全國(guó)15.83%；山東12.85億元，占全國(guó)比重8.09%安徽8.02億元，占全國(guó)比重5.05%；江蘇5.76億元，占全國(guó)比重3.63%。

　　全國(guó)白酒產(chǎn)量仍然集中在主要產(chǎn)區(qū)和骨干企業(yè)，白酒產(chǎn)量前5個(gè)省區(qū)的生產(chǎn)量為173.44萬(wàn)千升，占全行業(yè)比重55.65%其中山東58.40萬(wàn)千升，占全國(guó)比重8.74%；四川50.64萬(wàn)千升，占全國(guó)比重16.25%；江蘇21.98萬(wàn)千升，占全國(guó)比重7.05%河南21.71萬(wàn)千升，占全國(guó)比重6.64%。

　　2005年1-11月白酒制造業(yè)累計(jì)產(chǎn)品銷售收入、累計(jì)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額比上年同期增長(zhǎng)16.72%和25.05%。虧損企業(yè)虧損總額大幅度下降，下降幅度達(dá)19.53%。2005年11月白酒制造業(yè)資產(chǎn)總計(jì)10189679.2萬(wàn)元，比上年同期增長(zhǎng)1.09%，負(fù)債合計(jì)4973569.9萬(wàn)元，比上年同期減少4.64%。白酒制造業(yè)2005年1-11月累計(jì)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額632243.1萬(wàn)元，比上年同期增加25.05%。

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