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作為方便粉絲行業(yè)的始作俑者，光友長于研發(fā)而短于推廣；身為咄咄逼人的后起之秀，白家精于策劃而短于技術。當兩個個性分明的川中企業(yè)，狹路相逢于方便粉絲市場時，又將“撞”出怎樣的情仇恩怨？
文/鄧林 獻容
2005年11月5日下午，光友薯業(yè)各級主管及邀請嘉賓一行20余人，浩浩蕩蕩地從公司出發(fā)，前往都江堰參加光友薯業(yè)述職大會。“掌門人”鄒光友親臨大會為屬下“培訓”，倡導大家在2006年發(fā)揚“敢死隊”精神，重定市場格局，并將以結果為中心，全面加強執(zhí)行力！當夜，鄒光友大擺“士氣”宴，宴請市場一線的大批強兵猛將，磨刀霍霍之際，粉絲大戰(zhàn)已是山雨欲來。
不過半個小時之內(nèi)，白家粉絲“少帥”陳朝暉便已經(jīng)對情況有所耳聞。5年前陳朝暉發(fā)動了粉絲大戰(zhàn)，最終把光友從老大的寶座上拉下了馬，雙方由此結下梁子。此時光友放言要發(fā)揚“敢死隊”精神，陳朝暉輕蔑一笑：看來，該來的始終要來……
這些年，光友與白家的爭斗處處擦槍走火，互不相讓。在鄒光友眼里，陳朝暉只不過是“靠炒作發(fā)家的投機短線者，既損人又不利己”；而在陳朝暉看來，鄒光友還在踩著三輪車推銷自己的產(chǎn)品，既緩慢又毫無新意。這幾乎是兩個水火不容的對手，有著彼此互不相容的風格。
新的商戰(zhàn)又要上演，很顯然，這是場誰都不愿輸?shù)舻摹氨荣悺薄＝制痫L了……
始作俑者鄒光友
1982年，西南農(nóng)業(yè)大學22歲的畢業(yè)生鄒光友面對著滔滔江水，寫下了“可惜源遠千里水，流入朝天門下混”的詩句。“空有一身壯志”的鄒光友被分配到了四川省三臺縣一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)任科技副鎮(zhèn)長，為鄉(xiāng)親們尋求脫貧之路。
因為不愿意看到辛苦種出的紅薯用來喂豬，為官一方的鄒光友開始為鄉(xiāng)農(nóng)們尋找門路。一番調(diào)查后，鄒光友發(fā)現(xiàn)城里人喜歡吃用紅薯加工成的粉絲。隨即，這個20多歲的科技副鎮(zhèn)長運用自己所學知識，經(jīng)過了數(shù)次實驗后，發(fā)明了精白紅薯粉絲，還一舉解決了紅薯粉絲中粗、黑、沙多等技術問題。
其后一次官場調(diào)動讓有著十年官齡的鄒光友心灰意冷，權衡再三，鄒光友選擇了下海，懷揣500元錢，騎著自行車遠走綿陽市，成立了只有3個人的光友特產(chǎn)技術公司。兩年之后，鄒光友靠賣散裝的精白粉絲艱難地完成了原始積累。
散裝粉絲終究是游擊隊式的叫賣，沒有正規(guī)包裝難以登上大雅之堂。有較強品牌意識的鄒光友開始想“創(chuàng)立一個用粉絲做原料的正規(guī)產(chǎn)品”。思前想后，鄒光友從當時最熱銷的方便面上得到了啟發(fā)。方便面工藝簡捷，吃法方便，僅此而已，在全國每年創(chuàng)下的產(chǎn)值就數(shù)以百億。粉絲與方便面有很多相似之處，何況川北一帶有吃粉絲的習慣，想必這方便粉絲也大有市場。心態(tài)決定成就，又是一番艱難求索后，1997年10月，鄒光友的劃時代杰作——融合了川味酸辣粉的方便粉絲橫空出世。
方便粉絲一出世，便在市場掀起了狂飆。消費者認為這是一個稀罕的產(chǎn)品，經(jīng)銷商認為多了品類的選擇，從誕生之日起，光友方便粉絲以月增長30%的速度連連攀高。至1999年8月，出道兩年的光友粉絲已經(jīng)有了3000多萬的銷售額，并且還銷到了西南、西北、華北等各大省市。這時的鄒光友根本無需推廣，常常是經(jīng)銷商拎著滿皮箱的錢等在家門口，甚至為了搶貨經(jīng)銷商間還打了幾架。
2000年10月，鄒光友斥資建成了中國首條萬噸方便粉絲生產(chǎn)線，由此，方便粉絲一舉步入了工業(yè)化，規(guī)模化生產(chǎn)的嶄新時代。此時的光友粉絲，是眾人仰視的行業(yè)翹楚，鄒光友還榮膺了“方便粉絲之父”的稱號。
環(huán)顧四周，光友甚至沒有一個成型的對手。對于那些想涉足想“喝湯”的對手，鄒光友都懶得看上一眼。
無心插柳陳朝暉
成都之地人文溫和，民風沉穩(wěn)，注定是個缺少傳奇的地方。如果有，陳朝暉算是一個。
陳朝暉大學時期曾打理過咖啡館，還成了校內(nèi)名噪一時的學生“首富”，這段歷史至今在青年政治學院傳為佳話。
工作之后的一個偶然機會，有客戶提出廣告的需求，貿(mào)然的陳朝暉接下了單子，并從此一腳踏入了廣告行業(yè)，成立了雅士廣告公司。做廣告的同時，陳朝暉還開始代理一些食品，并逐漸成了可口可樂、旭日升、洽洽瓜子等企業(yè)的合作對象，兩項業(yè)務在成都均小有名氣。
但是，廣告需要墊款，食品代理需要鋪貨，兩個行業(yè)均是資金密集型，資金緊張成了陳朝暉最為頭疼的問題。陳朝暉便想找個項目來做。
光友粉絲在市場大紅大紫時，28歲的陳朝暉絲毫沒有興趣：很顯然，方便粉絲與做廣告完全是兩碼事。
不過2000年7月，陳朝暉接到了一個外地朋友的電話：“你們四川有一種方便粉絲，比方便面還好吃，在我們這里賣得很好……”說者無意，陳朝暉倒是留了心：噫，這玩意興許能做？
一番調(diào)查下來，陳朝暉大喜過望。方便粉絲起步不過兩三年，市場未被充分占領，行業(yè)準入門檻低；何況光友已經(jīng)進行了幾年的市場培育，進入不需要太高的成本……主意已定，一幫廣告人熱血沸騰，隨后出錢出力，“不務正業(yè)”地跨入了方便粉絲行業(yè)。
畢竟是搞廣告策劃出身，陳朝暉深諳營銷推廣的奧秘。如果沒有一套新鮮出位的形象策劃，自己的方便粉絲想要一鳴驚人并搶占市場，憑手中有限的資金和資源，談何容易？！幾個人關在屋里閉門三日之后，隨后想到了一招——“借船出海”。
多年來，成都人有吃肥腸粉的習慣，而肥腸粉有名的一家是市郊龍泉驛的“白家高記肥腸粉”，幾乎家喻戶曉，路人皆知。倘若將“白家”的招牌克隆過來應用于方便粉絲中，憑借白家在成都當?shù)氐牧己妹雷u度，想必消費者也會愛屋及烏。一行人奔赴工商局，“出其不意”地完成了注冊，并決定以“白家”品牌將方便粉絲推向市場。
這時的光友占據(jù)著成都80%的市場份額以及獨一無二的技術優(yōu)勢，對像這種多如牛毛的進入方便粉絲的小企業(yè)，根本毫無興趣。白家畢竟初出茅廬，陳朝暉覺得硬碰硬只有死路一條。運籌帷幄了許久，大家決定繞開光友的技術牌，改打光友品牌美譽度不足的軟肋，幾個人隨后還硬生生地“造”出了一個粉絲救命的“感人傳說”來提升內(nèi)涵。
前期籌劃完備，陳朝暉一聲令下，白家員工如猛虎出動，“以快制快”。一周之內(nèi)，白家完成了成都各大超市、賣場的全部鋪貨；與此同時，50萬張介紹有川西民俗風情的DM廣告單也及時發(fā)放；賣場內(nèi)身著“酸辣”和“牛肉”黃馬甲的促銷人員到處可見，一批批有針對性的“寫字樓組”、“社區(qū)組”、“學校組”等人員也分頭到位……
排山倒海的促銷攻勢將整個成都攪得風生水起，白家初一亮相身手不凡。靠著這種強刺激、大手筆立體互動的營銷手段，2000年底，出道半年的白家方便粉絲銷售額輕松突破了4000萬元，創(chuàng)造了一個令人瞠目結舌的“白家神話”。
半年的時間，趕了光友三年才走完的路。成都市場初定，陳朝暉立馬下達了進攻命令，白家粉絲開始向四川省內(nèi)的諸多地級市輻射；與此同時，白家粉絲還在該年的春季糖交會上高調(diào)亮相，同樣引得好評如潮。
商標糾葛與“青石橋兵變”
方便粉絲雖與方便面在概念一脈相傳，但實際上遠比方便面局限。光友與白家在推市場時，無不例外均是打的“川味小吃”牌：光友推酸辣粉，白家則推肥腸粉。幾乎完全一樣的同質(zhì)化操作決定了方便粉絲更多地迎合了四川人的愛好，而成都市場也當之無愧地成為了重中之重。
突然在成都冒出個強有力的對手，做了多年老大的光友豈容他人在重要的市場橫插一杠……
白家忙于趕路，根本無暇顧及。2001年3月，白家高記肥腸粉在成都某媒體刊出公告，聲稱白家粉絲商標侵權。未等白家粉絲反應過來，白家高記又一紙訴狀將白家粉絲告上法庭，要向侵權者討個說法。
白家當即進行了辯解：白家高記的商標注冊類別為“餐館”，而雅士公司的“白家”注冊為“食用淀粉及其制品”，井水不犯河水，何來侵權之有？不過白家高記似乎不予理睬。之后，法院也發(fā)來了傳票：在商標存在異議期間，雅士公司不得對“白家”進行品牌宣傳……
沉默，沉默，少年不識愁滋味的雅士公司一時四面楚歌。不過短暫的沉默后，雅士公司隨后抖出了驚人內(nèi)幕：“由于雅士的崛起威脅到綿陽一家自居為方便粉絲老大的企業(yè)，打破了該企業(yè)壟斷市場的格局，因此該企業(yè)便與高記肥腸粉店接觸，慫恿出面詆毀雅士公司的形象及產(chǎn)品……”
事情有了戲劇性的變化，矛頭反過來對準了光友。雖然光友口口聲稱“不想幫助別人借自己的品牌進行炒作”。不過幾個月的“口水仗”下來，“轉移了視線”的“弱者”雅士公司知名度空前上漲，銷量節(jié)節(jié)攀升，甚至攆上了光友最重要的成都市場。
成都老家的意外失手令鄒光友大為惱火，一行人發(fā)誓要收復失地，甚至把白家每天的銷售進度都反復研究了幾遍。
2001年8月，白家粉絲副總理陳俊因“不滿陳朝暉承諾不兌現(xiàn)”，憤然拉上生產(chǎn)、研發(fā)、營銷的諸多骨干一行40余人，另立山頭成立了青石橋粉絲公司。與此同時，陳俊放出話來：“要給白家一點顏色看看，下一步將聯(lián)合光友粉絲共同抗擊白家，并且已經(jīng)與鄒光友達成了合作意向。”
光友粉絲又被扯了進來。不過有了上次的前車之鑒，鄒光友的解釋顯得“藝術”了些。鄒光友公開承認了與陳俊通過電話的事實，不過對于結盟之事則避口不談，只稱“成都的粉絲市場是該規(guī)范一下了”！所謂的“規(guī)范”誰都知道有所指，內(nèi)憂外患的陳朝暉最終選擇了沉默。
2001年兩家雖口角不斷但最終未撕破臉皮，彼此都維持了一點脆弱的底線。
“圈套”下的明礬官司
弱者交手辨輸贏，強者交戰(zhàn)識深淺。一年的對決下來，彼此對對方的“習性”、風格都有了很深的認識。鄒光友搞技術出身，還為官多年，因此在市場的投入和操作上更為拘謹，甚至認為企業(yè)要搞什么策劃炒作簡直是“最大的傷害”。白家通過交手也摸準了光友的“命門”，在這個“酒香也怕巷子深”的年代不出聲幾乎是件不可思議的事情，這樣的事情對于白家而言是個機會……
2002年1月，有“有意無意”者發(fā)現(xiàn)白家的研發(fā)者與光友高層曾秘密接觸，陳朝暉當即報案。公安機關介入偵查，“意外”地在一個夜晚將正在商談事情的兩位涉案人員碰個正著。雅士公司當即召開新聞發(fā)布會，將消息公諸于眾。同時，白家公司還“火速”將光友公司告上法庭：強烈要求光友公司停止侵權行為；通過《成都商報》賠禮道歉，并賠償經(jīng)濟損失180萬元。
鄒光友幾乎出奇憤怒：白家其實是設下圈套，然后借勢炒作。光友乃業(yè)內(nèi)公認技術領先的企業(yè)，向一家廣告公司“偷”產(chǎn)品配方何說之有？
不過，人證物證樣樣俱全，光友百口難辯。在消費者以及社會輿論“寧可信其有”下，光友的美譽度空前地下降，企業(yè)銷售也受到一些影響。
幾個月后，雅士公司主動撤訴，這時白家的銷售額已經(jīng)超過了光友，而品牌美譽度也“有了一些微妙的變化”。
既輸了市場也輸了口碑，又一場敗局讓鄒光友對做人做事都有了一些深入的思考。與擅長廣告策劃的雅士公司“交火”，最終是以己之短，迎彼之長。光友最強大的是技術，要想戰(zhàn)勝對手，還得發(fā)揚自己的強項。隨后，之前屢陷被動的光友祭起了技術的大旗，并發(fā)動了一場方便粉絲的“無明礬革命”。
明礬是一種常見的食品添加劑，大多食品里面含有少量的明礬。常吃添加明礬的食品會出現(xiàn)記憶力減退，智力下降，反應遲鈍等癥狀，明礬幾乎就是一個慢性殺手。
2002年4月9日，光友在北京召開新聞發(fā)布會：光友研制出無明礬粉絲，即日起所有產(chǎn)品將不含明礬添加劑！各大新聞媒體當即競相報道，光友的無明礬威名一時不脛而走。熱炒熱賣，光友的無明礬粉絲隨行入市，幾個月下來，在各地勢如破竹，銷售過千萬，幾乎勢不可擋。
白家看在眼里，但也無可奈何，只得伺機尋找反擊機會。
或許是操之過急，在宣傳上一直是“弱項”的光友在產(chǎn)品上印上了“杜絕了鋁(鋁即明礬——記者注)對人體健康的危害”的廣告內(nèi)容。不過生澀的用語讓消費者難以直觀理解也容易產(chǎn)生歧義，成都市工商局當即對光友粉絲下達了整改通知，要求光友粉絲停止使用該廣告語。
正處于被動的白家當即抓住此事大做文章。2002年8月，《成都日報》以一則400字左右的報道：《白家高層透露：光友粉絲含明礬》率先挑起了戰(zhàn)火。食品安全幾乎是一個讓人談之色變的話題，在如此爆炸性的猛料下，各大媒體一擁而上，都爭相“揭露”光友的“食品安全問題”。
不得不承認，在突降的“災難”面前，光友粉絲在危機公關前還稍顯幼稚。盡管光友將產(chǎn)品送至相關部門檢驗，事實證明未添加明礬。但光友沒有利用炒熱的事件為自己驗明正身，卻選擇了將雅士告上法庭的方式，而任由外界的傳聞、猜測、揭露等消息風起云涌。在輿論一邊倒下，光友粉絲的銷售也像坐過山車般直往下掉……
官司一打就是一年多，這一年光友粉絲的銷售也直往下掉，直至下滑到只有鼎盛時期的一半。2003年8月，四川省高院作出終審判決：白家發(fā)布的光友粉絲含明礬屬惡意誹謗，判令白家賠償并在媒體上公開道歉。不過為時已晚，光友已是元氣大傷。2003年，白家粉絲賣出了1.2億元的好成績，反觀光友，下滑到了只有4000多萬元。
各自的精彩 暗中的較力
即便被白家拉下馬來，一向求穩(wěn)的鄒光友選擇了忍受：“方便粉絲市場起步不過幾年，市場空間廣闊，光友犯不著跟那些跳著走的企業(yè)斤斤計較。”光友的“不作為”在陳朝暉看來也有些道理，白家與光友已經(jīng)把成都市場塞滿了，再惡斗也沒什么必要。倘若能夠搶得方便面10%的市場，便有30多億元，眼下白家與光友加起來市場份額不過2億，自己要做的事情委實太多……
“小企業(yè)做事，大企業(yè)做勢”。事實上，兩家粉絲企業(yè)數(shù)年的惡斗，終究未能超脫“雞毛蒜皮”上的糾葛，而在企業(yè)更長遠的戰(zhàn)略層面的東西，對兩家企業(yè)都是明顯的短板。更重要的是，經(jīng)過數(shù)年的打斗，已經(jīng)將行業(yè)的利潤逐步降低，甚至到了打不起價格戰(zhàn)的地步。放眼全國廣闊的市場，兩家企業(yè)更多地還在川內(nèi)徘徊，未曾走出去。而當本地市場已經(jīng)無利可圖的時候，向外尋求擴張也就成了必然，而企業(yè)也在“汲取了教訓后”多了幾分理性。
也正因如此，2004年的方便粉絲爭奪在彼此的“潛規(guī)則”中火力大減。這年，光友采取一些修補策略，甚至在官司勝后還破天荒地在全國召開了幾十場新聞發(fā)布會；同時光友還改進了先前略顯土氣的包裝。白家粉絲也開始了一系列加速跑。2004年，白家進行了兩次大規(guī)模的融資，4000萬資金入賬解了全國擴張的燃眉之急。與此同時，白家還又通過了日本等國嚴格的食品衛(wèi)生標準，順利打入日本、荷蘭等國。2005年，白家在成都經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)內(nèi)建成了全國最大的方便粉絲生產(chǎn)基地——龍泉基地，在北京建成了北京密云基地；光友則建成投產(chǎn)中國首條萬噸方便粉絲生產(chǎn)線，倡導并承辦了“中國方便粉絲生產(chǎn)經(jīng)營示范文本”論證會……
不過對于彼此而言，全國市場都還有一段長長長長的路。外地的市場都面臨著消費習慣培育、前期市場鋪墊等相同問題。之后在外地白家與光友“偶然”相遇，雖不至于成為很好的朋友，但彼此都小心地保持了尊重。
銷售增長漸趨穩(wěn)定，追趕白家尚待時日，“在推廣上吃過大虧”的鄒光友也開始“營銷”起了自己。這期間，鄒光友應邀到各大學演講，足跡踏遍東西南北數(shù)十所高校，所到之處，應者云集，洗耳恭聽者數(shù)以萬計；鄒光友還出了一本書，將自己“不平凡又豐富”的人生經(jīng)歷“與大家共享，交流人生成功的經(jīng)驗”；鄒光友還在韓國首爾參加第八屆世界華商大會，得到海外華商的大力贊譽。鄒光友意氣風發(fā)之際，陳朝暉眉頭緊鎖，一心一意盯著市場出氣，言稱“責任重大，夜不能寐”，正在為“二次井噴”積聚力量，甚至后悔“耽誤那么多寶貴的時間”。
兩個對手在相同的舞臺上炫著各自的精彩。光友粉絲在市場上不敵白家，但鄒光友卻積累了絕對的人氣，有著足夠“顯赫”的名聲；白家粉絲雖在市場上大聲出氣，但老板陳朝暉卻往往不為人知。2004年，白家的銷售收入1.8億元，占全國方便粉絲行業(yè)的50%，同期的光友也達到了8000多萬元。2005年，白家邁過了2億的銷售門檻，光友也已過億……
不過，光友與白家看似各取所需，暗自的較力其實從沒停止過。這個新興行業(yè)的糾葛恩怨，也許依舊是一個理不清、說不完的話題。
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