非常小器：剪出精彩

　　公司名稱：中山圣雅倫公司

　　創(chuàng)始人：梁伯強

　　業(yè)務：指甲鉗

　　市場份額：中國國內(nèi)市場份額的65%

　　分類：傳統(tǒng)制造行業(yè)

　　成長路徑：創(chuàng)新

　　“非常小器”：剪出精彩

　　電視、電臺、報紙、雜志和互聯(lián)網(wǎng)是傳播工具無可厚非，但梁伯強把名片指甲鉗定位為“第六媒體”卻有點新鮮

　　李志軍/本刊記者

　　一個小小的指甲鉗，連續(xù)六年被評為“中國指甲鉗行業(yè)第一品牌”，坐上了中國第一，世界第三的龍頭地位，占據(jù)了中國國內(nèi)市場份額的65%，并制定了中國指甲鉗行業(yè)的新標準。

　　“讓我深感榮幸的是，廣東省省委書記張德江、省長黃華華都成了我們的業(yè)務員，在‘三八’婦女節(jié)期間送兩會女代表的禮品是‘非常小器’的指甲鉗。并且，由于省長黃華華說了一句‘非常小器禮輕情意重！’，一些企事業(yè)單位，又把這個不起眼的小產(chǎn)品列入了稍后的五四青年節(jié)、

　　為世界剪指甲500年

　　1998年，一篇《話說指甲鉗》的文章點醒了正在尋找商機的梁伯強。此前，梁伯強做的其他生意都因為虧本而不得不關閉。這篇文章描述了1997年時朱基總理在接見全國輕工業(yè)集體企業(yè)代表時說的話：“要頂住市場缺口找活路，比如指甲鉗，我沒用過一個好的指甲鉗，我們生產(chǎn)的指甲鉗子，剪了兩天就剪不動指甲了��”

　　梁伯強模糊地意識到了指甲鉗這個生意機會，可怎么干？腦子里還是一頭霧水。他決定先開始進行環(huán)球市場考察。

　　經(jīng)過行業(yè)摸底，梁伯強對整個指甲鉗行業(yè)有了一個非常清晰的了解。全球大約有60多億元的市場，其中歐洲占了三分之一，韓國也占了20個億左右，中國以及東南亞地區(qū)合起來也是20個億。但中國國內(nèi)的市場卻讓梁伯強觸目驚心，韓國占據(jù)了中國全部的中高端市場，中國的指甲鉗全淪為地攤貨，“高檔的是韓國貨，三塊多錢一個，低檔的是國產(chǎn)的，才三毛錢一個。”梁伯強說。

　　一個小東西，日理萬機的總理都會牽掛，五金行業(yè)出生的梁伯強認定了其中定有大商機。他利用自己是中國代理的身份，不斷向韓國企業(yè)提出技術責難，致使對方不得不讓其親自參觀，了解各個工藝環(huán)節(jié)。科班出身的梁伯強，一看就懂一看就通，數(shù)次之后就把整套的技術“偷”回了中國。在花了幾千萬學費買產(chǎn)品的同時，梁伯強也鋪好了日后自己的五金銷售渠道。

　　“指甲鉗雖然小，卻是世界上每個人的必需品，我要為世界剪指甲500年。”梁伯強帶領各路專家在借鑒國外生產(chǎn)工藝的基礎上，改進傳統(tǒng)工藝，不斷研發(fā)新產(chǎn)品，迎合不同國家的文化設計產(chǎn)品。

　　1999年6月，經(jīng)國家日用五金技術質量檢測中心鑒定，六項指標測評中，圣雅倫四項超標，兩項與韓國持平。圣雅倫創(chuàng)造了行業(yè)新標準。

　　建國五十周年成就展上，“非常小器”產(chǎn)品與飛機大炮擺在了一起。朱基、李嵐清、尉建行、李鐵映、溫家寶等中央領導親臨展區(qū)，當時的國家輕工總局局長陳士能把一套印有“非常小器”的產(chǎn)品送到朱基手中，向他匯報說，“我國的指甲鉗質量現(xiàn)在可以和韓國的名牌產(chǎn)品相比了。”朱基給的一句評價是“這就像個樣！”

　　第六媒體

　　與國內(nèi)廠家傳統(tǒng)的品牌和渠道模式不同，梁伯強一開始就給產(chǎn)品不同的品牌定位，用“非常小器”和“圣雅倫”兩個品牌做市場，走國內(nèi)和國外兩條路線，橫掃中高低端市場。

　　在國內(nèi)，圣雅倫主要采用“劃地為王”策略，讓各區(qū)域加盟商在自己的領地上建立防火墻、精耕細作。圣雅倫的指甲鉗產(chǎn)品分為兩大類，一類是五金刀具類，走傳統(tǒng)批發(fā)渠道，全國七大加盟商“劃地為王”；另一類是美妝工具類，主要是以“一拖三”模式運營，即禮品團購、移動單店、形象店，走中高端市場，這其中，禮品團購又占了近6成的份額。

　　在國際，世界著名品牌Kitty貓、

　　其實剛開始，梁伯強也采取和傳統(tǒng)廠家一樣的渠道模式，走全國批發(fā)的道路，賣產(chǎn)品，賣功能，但是效果不是很理想，市場開拓非常艱難，人家只認韓國貨才是高檔貨，把“非常小器”也歸為低檔的國產(chǎn)貨范疇，導致“非常小器”的日子還不如那些國產(chǎn)貨，因為成本比其他國產(chǎn)貨高，梁伯強的產(chǎn)品處在尷尬的地位。

　　梁伯強后來認識到了問題所在。“如果僅僅只是把指甲鉗當成一個個人護理工具，那要是想賣出10萬個指甲鉗，即使是放在北京王府井生意最好的商場里，十萬人排隊沒日沒夜地買，也需要整整十天。從這個角度來說，產(chǎn)品的質量越好，壽命越長，銷售越不樂觀，對企業(yè)也越不利。可見，按照傳統(tǒng)方法，這市場根本沒得做。”梁伯強說。

　　由于經(jīng)常出席各種公眾場合，梁伯強總結了一個事實：一個人每天可能會收到大量名片，也會發(fā)出大量名片，但這其中很少會有被拿出來看第二次的。名片的目的就是想讓人知道你，記住你。那么，有沒有一樣東西能讓人時常想起你，忘不了你？梁伯強腦海中又閃現(xiàn)出一個念頭——讓指甲鉗成為人們的第二名片。

　　據(jù)日本健康專家和心理學家的研究得出，人每隔四天修一次指甲最衛(wèi)生、最健康，也就是說，每隔四天，別人就會用一次指甲鉗，想到你一次。如果客戶是有車族，一般都會把指甲鉗別在車鑰匙上，每天開車關車的，豈不是“天天要摸，永久傳播！”

　　在這個想法誕生之前，梁伯強獲得的全球指甲刀行業(yè)最大的一筆訂單是2000萬人民幣，為了得到這張訂單，他用盡渾身解數(shù)，歷時三個月。在一家媒體的財富論壇上，梁伯強第一次向公眾發(fā)表“第六媒體”——名片指甲鉗營銷理念，順口舉個例子“招商銀行送你一把招財鉗”，招商銀行的行長就上門找他訂了3000萬個，僅這一張單子就價值1億元人民幣。

　　這即是梁伯強把名片指甲鉗定位為“第六媒體”的初衷，電視、電臺、報紙、雜志和互聯(lián)網(wǎng)都是傳播工具，指甲鉗是繼這五大媒體之后興起的第六媒體，只是載體不同而已。有了這次成功的先例，梁伯強采取了更為大膽的做法：對于第一次使用這個產(chǎn)品的人，梁伯強幾乎都是免費奉送。“第一批我們送了10萬個，全部免費贈送了出去。你可以算算，即使我免費送你一千個，才三四千塊錢，但比如你是一個財經(jīng)記者，你見的人都是些有權拍板的大老板。第一、你送這個東西給人家會留下更深印象，對你自己有好處；第二、我相信你派送完我這1000個指甲鉗，起碼直接或間接地給我?guī)��?00筆新生意。”