天碩：游走于縫隙

　　公司名稱：天碩醫(yī)療器械

　　創(chuàng)始人：吳健偉

　　業(yè)務：醫(yī)用耗材，以醫(yī)用聽診器為主

　　市場份額：目前已占據(jù)美國市場的1/3

　　成長路徑：打造品牌

　　美國有一半的醫(yī)生護士，用的是“天碩”的聽診器。很多美國商人一提起吳健偉，就會說，“噢，Peter Wu，那個做聽診器的家伙。”

　　簡印/本刊記者

　　當學生時，吳健偉英語成績曾是全校倒數(shù)第一。做業(yè)務員的時候，吳健偉的業(yè)績曾經(jīng)是公司的倒數(shù)第一。每一回，他都沒有甘心落后過。

　　用了一年的時間，他考到了全校的第一。5年的時間，他讓自己的“天碩”成為業(yè)界響當當?shù)钠放啤?/p>

　　吳健偉，38歲，寧波保稅區(qū)天碩醫(yī)療器材有限公司總經(jīng)理。他的辦公室在寧波天一廣場旁的華聯(lián)

　　一門心思做小生意

　　當年，吳健偉曾是寧波第一批外貿(mào)業(yè)務員，那個年代就如同大浪淘沙似的，卷走了許多人，他說自己能留下來，算是挺幸運。

　　“天碩”是在1999年成立的，它的前身是寧波一家外貿(mào)公司下屬的醫(yī)療器械部。醫(yī)療器械是一個特殊的行業(yè)，涉及的產(chǎn)品種類繁多，涵蓋電子、化工、光電、塑膠、生物、軟件等各個行業(yè)。吳健偉明白，在整個醫(yī)療器械行業(yè)，中國人的優(yōu)勢還是在醫(yī)用耗材領(lǐng)域的勞動密集型產(chǎn)品，于是他就一門心思地做醫(yī)藥紗布、一次性針筒、口罩這樣的“小生意”。慢慢地，再擴大到醫(yī)用移動診斷產(chǎn)品群，投資開辦了專門生產(chǎn)醫(yī)用聽診器的工廠。現(xiàn)在，天碩生產(chǎn)的聽診器已經(jīng)占領(lǐng)了美國1/3的市場。按照吳健偉的估計，“全美國有一半的醫(yī)生護士在用我們生產(chǎn)的聽診器”。 很多美國商人一提起吳健偉，就會說“噢，Peter Wu，那個做聽診器的家伙。”

　　天碩的產(chǎn)品目錄是全英文的，它甚至沒有為自己的網(wǎng)站設(shè)計中文版。他們的客戶都是外國人，一直以來，天碩就在國際市場上摸爬滾打，他們的產(chǎn)品賣到了全世界。就連在中東、在南美、在非洲，也有很多人知道這個Peter Wu。

　　現(xiàn)在連意大利人也知道了——因為吳健偉的野心正在對準歐洲這塊全世界最成熟的市場。吳健偉的心里，可以寫一部多國文化的生意經(jīng)。練過十年武術(shù)的他，把做生意比作武術(shù)功夫，“見招拆招”，其中并沒有固定套路。

　　吳健偉說，自己還是最喜歡跟德國人做生意，他們規(guī)矩仔細。美國人有時候有點傲慢，讓人既愛又恨。

　　他承認，中國的商品把世界市場格局改變了，但在技術(shù)研究、管理和服務方面，還有很多需要改進的地方。他鼓勵有興趣的員工去做產(chǎn)品的組合研發(fā)，然后以資本和智力的合作模式，同公司共同組織生產(chǎn)。

　　別人的失誤就是我的機會

　　2000年的時候，吳健偉到寧波大學的EMBA班，給自己報了一個名，事實上他想找個安靜的地方，考慮企業(yè)未來該如何發(fā)展。賺更多錢已經(jīng)不能激發(fā)起他太多的興趣，吳健偉考慮的是，如何樹立公司形象。很多人說，一個外貿(mào)加工型的企業(yè)，是不需要品牌的，但是吳健偉不這么認為，他知道這是一家有著大企業(yè)夢想的公司不可或缺的要素。

　　那時候，天碩每天都在吃錢。吳健偉碰到最艱難的時刻，是公司的20個業(yè)務員有一半提出辭職。他很平靜地放他們離開，因為他相信這條路還是需要志同道合的人一起同行的。“他們中的很多，出去成立了自己的公司，現(xiàn)在成為天碩的競爭對手。”說這話時，吳健偉有點自豪的意味，接下去他補充了一句，“現(xiàn)在，他們在模仿我當年的做法。”

　　2004年，吳健偉從北京找了一家專業(yè)的管理顧問機構(gòu)“麥頓彼岸”，為天碩梳理企業(yè)的理念和文化。他實現(xiàn)了自己當初的想法，用5年的時間，打造一個企業(yè)，而并非專注于賺錢。

　　天碩明智地尋找到了自己的生存空間：在很多國有的大型外貿(mào)公司當中，醫(yī)療器械部門都相對薄弱。而小型的外貿(mào)公司，通常是夫妻店類型的，零星散亂，并不注重樹立自己的品牌。

　　“他們的失誤就是我的機會”，吳健偉說，這個小小的市場縫隙，帶給了天碩每年相當?shù)氖找妗，F(xiàn)在那些歐美的大客戶，越來越看中一家企業(yè)系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)和規(guī)范的運作，往往能因此得到大的定單。 “他們也要盡可能地規(guī)避風險，企業(yè)做大做強相當于給客戶吃了一顆定心丸。”

　　在德國MEDICA展會上，很多訂貨商發(fā)現(xiàn)，跟他們經(jīng)驗中想象的不同，“天碩”這家中國公司的展柜總是做得很大很醒目。

　　天碩的發(fā)展速度也是驚人的，今年第一季度的銷售額，比去年同一期增長了110%。

　　做企業(yè)不是開極速賽車

　　每一天，天碩公司最早上班的員工竟然是他們的總經(jīng)理。

　　不過，他的員工很慶幸，老板不是一個工作狂。讓人吃驚的是，天天出入于商場的吳健偉竟然能夠恪守如軍人般嚴格的作息，晚上6：30到家，早上6：30起床。

　　像很多浙江的企業(yè)家一樣，吳健偉希望低調(diào)，他似乎總是在磨練自己的性情，他說外界的關(guān)注過多，會給人帶來一些沒有必要的壓力。他不想把做企業(yè)等同于一次極速賽車，他要走長路，于是必須穩(wěn)健。

　　“在必須要為很多人成功的心態(tài)下，人會產(chǎn)生一種‘賭’的心理，”吳健偉說，“如果說真的我有勝過別人的什么地方，那也就是理性與意志”。

　　吳健偉讀了很多關(guān)于曾國藩的書，把這個人生中多次大起大落的歷史人物研究地很透，他還去讀寫胡雪巖、蔣介石的傳記，他最感興趣的是，這些歷史人物如何處理危機。他知道，一旦跟國際市場打交道，很多風險更加不可預知。當年，就是因為棉花欠收，使得業(yè)務員吳健偉的業(yè)績名列倒數(shù)第一。

　　吳健偉宣稱自己一直在磨劍。他的穩(wěn)健顯得有點平淡，因為他甚至想不出最近幾年“天碩”遇到過的大一點的“危機”。2004年的時候，他已經(jīng)規(guī)劃出了未來5年的一個發(fā)展戰(zhàn)略，他設(shè)想好了很多問題，預設(shè)了規(guī)避的方法。

　　天碩不是沒有野心，吳健偉心里早就有了目標，要做中國醫(yī)療器械出口的老大。他甚至已經(jīng)把接下去的15年都規(guī)劃好了。2010年之前重點鋪設(shè)網(wǎng)絡，2015年前完成理性擴張，2020年前做一些資本的整合。

　　再以后，他就給自己放長假，養(yǎng)狗去。