亮麗眼鏡連鎖：偏鋒下的特色

　　文圖/本刊記者 影子

　　陽光走廊、小型的博物館、KTV包房、自由留言板。這樣一些互不相干的元素組合下的地點會發(fā)生在哪里？恐怕很難有人會聯(lián)想到這居然是一個眼鏡店的布局，而令人很難理解的是這樣的眼鏡店不是臨街的鋪面，也不在車水馬龍的繁華商業(yè)街，更不在熙熙攘攘的大型超市。它只是在一個小區(qū)的樓里！

　　機(jī)遇還是險境

　　九點的準(zhǔn)時相約，我見到了這家眼鏡店的主人——清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院博士，亮麗眼鏡連鎖店總經(jīng)理蔣任重先生。憨厚的笑臉，質(zhì)樸的裝扮，鼻梁上架著一副高檔眼鏡，隨意穿著一雙布鞋，要不是先前的寒暄，無法讓人把他與一個學(xué)者掛鉤，甚至與一個商人聯(lián)系到一起。惟一能感覺到的是，我走進(jìn)了一個非常熟悉的朋友家里，恣意的來拉家常了。

　　落座于陽光走廊，和煦的陽光透過潔凈的玻璃窗戶靜靜地灑落在身上，暖洋洋的，讓人甚覺慵懶。這樣的感覺是北京的冬天不太冷，讓人溫暖的，還有主人和我交流時擦出的共識。用臉貼近杯子，透過純凈的水，看到蔣任重更純凈的神情，他無不感觸：“有人說占領(lǐng)了北京市場，是為走向全國乃至國際化市場奠定了一個堅實的基礎(chǔ)，因此北京也成為了商家必爭之戰(zhàn)略要地�！彼�用學(xué)者固有的諄諄教誨娓娓道來，“北京這個人口高度集聚的城市，既扮演著文化中心、政治中心的角色，也扮演著經(jīng)濟(jì)中心的角色。這里像是寶藏，它蘊(yùn)涵了無窮無盡的商機(jī)；這里也像是‘

　　如他所說，那亮麗為什么要進(jìn)入北京呢？“知識經(jīng)濟(jì)”時代的到來“培育”了很大一批“眼鏡”人群，眼鏡成為了生活中的另一必需品；社會的發(fā)展，生活水平的提高，愛美之心催生了又一批“眼鏡”人群，它又成為了時尚和裝飾用品。毋庸置疑，北京是文化的中心、學(xué)子的天地、時尚的前沿，這樣一個巨大的潛在客戶群，怎么能不讓“亮麗”心動。

　　隨意走在北京的大街上，不時閃過的各種各眼睛店讓人目不暇接：大明豪、雪亮、同仁堂……還有各種不知名的眼鏡店，隨處可見，顯然北京的眼鏡市場已經(jīng)達(dá)到了飽和的狀態(tài)。這樣的市場狀況，對于一個外來品牌的進(jìn)入，能否從兵強(qiáng)馬壯的行業(yè)“大鱷”口中分得“一杯羹”，是每一個有志于進(jìn)軍北京眼鏡市場的公司不得不正視、顧忌的問題。

　　劍走偏鋒突圍

　　起家于南京的亮麗，在南京已經(jīng)發(fā)展到了極至，要做大，走出去是必然的出路。但北京市場是商機(jī)還是絕地？是毅然決然的殺入還是就龜縮固守在自己南京的那“一畝三分地”？如何進(jìn)入？怎樣進(jìn)入？現(xiàn)實的問題擺在了蔣任重的面前。

　　“回憶當(dāng)時的情形，對于進(jìn)軍北京市場，所有的股東都持反對態(tài)度。面對這樣的市場如果是你，你敢進(jìn)入嗎？”蔣任重笑了笑，“但是如果你聽完我的分析、論證以后，你的信心一定就會有了，當(dāng)然我們的股東最后也同意了，這并非是站在今天的成績來對過去的補(bǔ)充說明�！睂W(xué)者的風(fēng)度在他身上開始得到體現(xiàn)，睿智的眼神閃爍著一種光芒。

　　“一家常規(guī)的眼鏡公司其費(fèi)用大致可以分為三個部分：房租、專業(yè)設(shè)備、人員工資和水電等。最大的支出在于房租費(fèi)用，約占全部費(fèi)用的60%，而其它兩個項目分別為30%、10%。清華大學(xué)西門附近一家臨街商鋪，眼鏡店主人的三次變更是這個問題最好的論證，他們的致命傷都是房租費(fèi)用過大。先求生存再求發(fā)展，在這種情形下‘節(jié)流’的意義遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于‘開源’�！�

　　控制成本，從房租上尋找突破點！

　　突破點的發(fā)現(xiàn)無疑將冰封的懷疑、猜測和顧忌一個個融化，這變相的為眼鏡店增加了又一筆不菲的收入。選擇最靠近亮麗的核心用戶人群，選擇北京高校最為集中的學(xué)院路，走進(jìn)小區(qū)，這成為了亮麗的最終戰(zhàn)略！“這就是我所追求的特色化、差異化的發(fā)展之路。劍走偏鋒，找到了一條真正適合自己生存和發(fā)展的道路�！�

　　將特色進(jìn)行到底

　　通常我們在配眼鏡中，都有這樣的苦惱，當(dāng)前期的測試工作完成以后，接下來就是等待的過程。我們或在一旁孤寂地發(fā)呆，或者拿起手機(jī)漫無目的地閑聊，無所適從……等，是一個漫長的字眼。但是當(dāng)你換卻了環(huán)境，坐在亮麗陽光走廊，或與好友選擇各種有趣的益智游戲；或靜靜地捧著一本書獨坐一隅；或品著茶看著三環(huán)路上來回穿梭的車流，讓你的思緒任意馳騁；或拿起望遠(yuǎn)鏡眺望遠(yuǎn)方的風(fēng)景……等，只是一個短暫的時刻。

　　如果你愿意，服務(wù)員還可以帶你參觀亮麗的一個小型博物館，這里收集了各時期的眼鏡，精彩的講解讓你了解眼鏡的歷史、材質(zhì)……等，是一個知識的豐富時刻。如果你是會員，你還可以與你的朋友進(jìn)入他們簡約化風(fēng)格的KTV引吭高歌，盡情地放松自己的心扉……等，是一個娛樂的時刻。

　　所有的這些看似尋常，而又獨巨匠心的設(shè)計，將亮麗的經(jīng)營理念又一次進(jìn)行了詮釋。人性化的設(shè)施、周到的服務(wù)，給第一次到亮麗來的客人留下了深刻的印象，良好的口碑在客戶之間口口相傳，為亮麗帶來了更多的客源。當(dāng)見到滿滿一墻壁客戶的揮毫潑墨，對亮麗的美好祝愿時，我沒有了絲毫的詫異，甚至也有了一種寫點東西上去的沖動和欲望，這一切都發(fā)生得那么的自然，順理成章。

　　商業(yè)模式可以復(fù)制，但是服務(wù)卻不可以復(fù)制。這里商業(yè)化的味道蕩然無存，惟一剩下的就是家的溫馨。第一次真切感受到了賓至如歸、顧客是家人的真正含義。

　　一道“亮麗”風(fēng)景線

　　小區(qū)路線，使得亮麗在房租費(fèi)用上較于常規(guī)眼鏡店節(jié)約了50%的費(fèi)用成本，如何利用這一塊空間？

　　顧客是上帝，顧客才是核心價值最直接的體現(xiàn)。20%用于專業(yè)設(shè)備的加大投入，30%讓利于顧客。同質(zhì)產(chǎn)品比價格，同價產(chǎn)品比服務(wù)。亮麗提出了“平價無商鋪，瓦解暴利傳統(tǒng)”的口號。眼鏡行業(yè)內(nèi)有一句順口溜：20元的鏡架，200元賣給你是講人情，300元賣給你是講交情，400元賣給你是行情，道出了其中的驚人差價內(nèi)幕。在經(jīng)營中，推行無折扣路線，所有商品都沒有任何折扣，以實在、公允的價格面對客戶。全透明的制鏡中心，顧客可以任意參觀并當(dāng)面制作，無疑對目前的眼鏡行業(yè)的“潛規(guī)則”提出了另外一個挑戰(zhàn)。

　　在面對客戶的同時加強(qiáng)本身“內(nèi)功”的修煉，也是一個重要的環(huán)節(jié)，亮麗眼鏡率先榮獲ISO9001國際質(zhì)量認(rèn)證體系，并獲得了兩項國家專利：十三步驗配法和人體工程學(xué)制鏡法。在盲人的國度里，一只眼睛的人就可以成為國王。但是如何抓住并且發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢，讓自己在“一招鮮”領(lǐng)先的情況下獲得更大的競爭優(yōu)勢和發(fā)展空間，亮麗有著自己的“一盤棋”。自2004年3月亮麗眼鏡專業(yè)連鎖機(jī)構(gòu)進(jìn)駐北京第一家分店開業(yè)后，亮麗在北京的分店如今已擴(kuò)展到了四家，全國已經(jīng)開到了十七家。成為繼雪亮、同仁之后的衛(wèi)康的第三大銷售客戶商。

　　“舊時王謝堂前燕，飛入尋常百姓家”，亮麗的突圍、發(fā)展之路，已經(jīng)成為了眼鏡行業(yè)一道亮麗的風(fēng)景線。