短命的包子店

　　文/劉 衛

　　在臨近武漢漢口江灘的這條鬧市上，店鋪林立，人流熙攘。經過反復考察，趙四海相中了夾在眾多小吃店中的一個空門面。

　　為了使生意脫穎而出，原來做小超市的趙四海決定開家包子店，這樣不會與附近的店

面產生直接競爭。經一周的籌備，在一陣吹吹打打開業的喧鬧聲中，顧客很快被吸引了過來。由于采取了賣五送一的促銷手段，加之包子的味道的確不錯，在最初的半個月里，他的店前每天出現了排長隊的“奇景”。可是，三個月后生意由盛轉衰，最終在各種內外不利因素的夾擊下，趙大海只好忍痛轉讓了店面。

　　包子店為何如此“短命”？趙四海痛定思痛，覺得主要虧在以下三個方面：

　　未識成本真水性

　　最初接手這個店時，上家將店內餐桌板凳、

　　雖然趙大海不懂餐飲，但他知道，要想在顧客中把包子店一炮打響，須請過硬的白案師傅。通過熟人介紹，趙大海從一家老字號的小吃店以月薪1000元的代價“挖”來了一名廚。為了應付早晨就餐的高峰，趙大海又以月薪400元請了三個幫手。這樣一來，包子店僅人工開銷每月就達近2000元，這還不算房租、煤、水、稅費、衛生費等其它開支。起初。趙老板對此不以為然，只要每月不少于5000元的盈利，完全抵得住。后來生意每況愈下，成本負擔才顯現出它的真水性。也可以說，不精打細算、盲目求大埋下了經營上的“敗筆”。

　　啟示：俗話說，不熟不做。轉行新生意應穩扎穩打。即使特別想入市，也不要過早暴露自己的真實意圖。否則，就會將自己置于十分被動的境地。開店一般都要經歷由小到大，循序漸進的過程，想一口氣吃個大胖子，不仔細推敲經營成本，最終只會力不從心，難以為繼。

　　銷售定位生沖突

　　趙大海事先考察過，隔街還有幾個做包子的小作坊，一口鍋，幾個蒸籠，主要供應一些腌菜、豆沙、大白菜、鮮肉等常規品種，其衛生條件和店里的環境與他根本沒有可比性。為了將周圍“高端顧客”都拉過來，趙大海在未開業前，印制了比較精美的廣告，突出宣傳了其“宮廷包子”系列；他根據現代都市人講衛生、求舒適的就餐特點，將近五十平米的店鋪一分為二，“加工區”置后，前面的“就餐區”更換了美觀舒適的塑料桌椅。

　　開業的當天，店里“香菇肉餡”、“海鮮餡”、“鮮肉餡”等品種果然吸引了周圍的白領和機關工作人員。一部分有錢也有閑，講究生活質量老年人成了主導顧客。盡管每個包子的定價為五角到一元不等，但包子個大、量足、餡精，買者踴躍。新鮮勁過去后，顧客開始挑剔了：一嫌定價偏高，是否“物有所值”；二是一些老年顧客細嚼慢咽，擠占了有限的店面。即使在高峰期，包子須蒸熟蒸透，老年顧客對此很理解，但年青人不管這個，缺乏久等的耐心，想隨買隨走。兩大客源發生了矛盾，難以協調，結果導致絕大部分年青顧客流失。

　　啟示：做好市場要研究不同顧客的消費特點，弄懂能穩定客戶的“賣點”。時下的市場，年輕人和老年的消費習慣很難統一。要么創造條件適應年青人的快節奏、即買即食的特點，佐以熱飲等配套；要么面對中老年顧客，價錢實惠，讓他們來得了，坐得下，也留得住。

　　內憂外患遭狙擊

　　由于趙老板大有在市場上“舍我其誰”的氣勢，既給周邊的幾家店造成了壓力，但也形成了他們之間的合力。為了抗衡，幾家小包子店心照不宣地推出了自己“宮廷包子”，把價格降到每只五毛左右。一些老年顧客嘗過后，覺得味道也不差。為了少走路，他們就近購買。再加之這些小店主不斷改善售賣方式，對出行不便的老年顧客送貨上門。因為都是街坊，人頭熟，他們更有“親和力”。這樣一來，分流了趙大海近半數的老年顧客。

　　趙大海在經營中還犯了一個致命性的錯誤。鑒于銷售不暢，他只好用拖延幫工的工資、尤其是減少

　　啟示：做生意要營造良好的經營環境，最好有與對手不同質，不易跟風冒仿的產品，這樣才能真正避開競爭鋒芒。做飲食和辦企業一樣，要找志同道合的人合作，和他們不僅僅是一種“雇傭”關系。這樣，在經營不利時，才能讓別人著眼長遠，同舟共濟，共度難關。