東星航空：不按套路出牌

　　質疑是理所當然的。一家沒有任何民航背景、籌建僅僅6個月，注冊資金僅8000萬元的中國民營航空企業，憑什么玩轉20架全新的空客

　　薛惟中/本刊記者

　　1月13日，當記者把蘭世立從談判桌上“拉”下來時，他已經與美國通用金融租賃公司

談了3天。

　　一個多月前，這個個子瘦小的男人剛剛做了一件驚天動地的大事：與美國通用電氣金融航空服務公司(下稱美國通用)以及歐洲空客公司簽訂了一份租賃購買意向協議，租賃和購買了共20架空中客車飛機，總價值估算為120億元人民幣。

　　記者約訪他的時候，他正在與通用的談判專家敲定正式合同的最后細節。

　　空客公司總裁兼首席執行官洪博達表示，這筆交易分別創造了美國通用、空中客車公司在全球范圍內與新設立航空公司簽訂的單筆最大租賃合同和購買合同。這也讓中國其他五家民營航空公司望塵莫及——這些不久前才被允許進入該領域的公司們普遍只運營著不超過兩架飛機。

　　“這一個多月，我們完成了飛行員以及空乘人員的招聘，航材配備等前期準備工作，很快東星航空就將搬到武漢天河機場辦公。”蘭世立對記者說。

　　打破規則

　　東星航空的出現打破了許多民航業的固有規則。

　　——世界上新設立航空公司大都從租賃舊飛機起步，而東星還沒開業，就簽下了20架全新飛機的大單。

　　——此前所有的航空企業租賃或購買飛機都必須要銀行提供擔保，但東星沒有。

　　——此前航空公司的領導人大多為航空業出身，但東星從總裁到總經理都是航空業的門外漢。

　　一切都讓人感到不可思議，而質疑最多的是東星的實力。

　　“誤解，并不是幾百億的企業才能簽這么大的單，這是對商業規則的誤解。”蘭世立對此作出正面回應。

　　蘭辯解說，東星航空的注冊資本雖然只有8000萬元，但不等于企業不能運作上百億的資本，“況且，這120個億并不是一次性拿出，飛機也是按照合同分5年交付，我們在財務上完全具備承擔這個風險的能力。”

　　根據東星和通用、空客的租賃、購買合同，東星所需的飛機將在今后5年以“3架、3架、4架、5架、5架”的頻率交付，前三年的10架為租，后兩年的10架為買。

　　據蘭世立測算，每架飛機每年的租金、運營費用和其他費用正好為三個3000萬元，“加起來不超過1個億”，而比照東航武漢公司和南航湖北公司的營運水平(東航武漢公司8架飛機去年營業收入12.5億元；南航湖北公司10架飛機，去年營收17億元)，一架飛機一年的營業收入也大概為1個億，“東星航空應該能做到3年持平，5年后爭取盈利。”

　　東星的另一項“財務運作技巧”是“租買搭配”，將短期支付和長期貸款結合運用，以緩解財務壓力。蘭解釋說，東星買飛機的錢，是由歐洲出口銀行提供60億元、15年期限的長期貸款，它是一次性到位的，但東星卻是分5-10年分期分批支付給空客，“這樣，即使在東星航空不賺錢的情況下，我還有大量的現金流，這種短長資本的結合，對我來說很輕松。”

　　“以前空客或者通用要么就是賣飛機，要么就是租飛機，而東星在商業計劃書中提出的‘租買結合’模式，正是空客非常欣賞的，也是合同能夠簽下來的一個關鍵，所以說120億元聽起來很嚇人，其實是可行的。”蘭世立說到這里不無得意。

　　蘭世立的另一個聰明之處在于他把這塊“餅”畫得非常大——總金額120億元，而且請了非常多的人來吃——東星幾乎與世界上排名前十位的飛機租賃公司都談過。這樣帶來的一個直接結果是，這個單大到需要一家資本金超過千億元的銀行才能提供擔保，而國內沒有一家銀行有此規模，另外，如果誰想獨吞這個“大單”，必須要作出策略上的讓步。

　　“最終我與美國通用公司全球副總裁連續談了7個小時之后，他就跟他們的人說‘東星航空我們勢在必得，他們要什么條件，我們盡量滿足’。”蘭世立笑著說。

　　航空界的一位資深人士對本刊記者分析，空客和通用如此傾力相助是另有所圖。此前，中國向國外訂購飛機通常都帶有濃重的政治色彩，飛機訂單是中國外交平衡的一張牌，而東星作為一家民營企業，租賃或訂購如此多的飛機，在通用和空客來說都是第一單。東星這一單生意，對他們擺脫強烈的政治背景，樹立市場化的交易形象非常有利，也有助于他們長久占領中國市場。這位高管認為，空客這一招，比它的競爭對手波音高明。

　　生存之道

　　“差異化就是

　　“一開始，拾遺補缺可能很不起眼，但你會發現用不了多久，你就能超越對手。”蘭世立的“拾遺補缺”戰術曾經在東星旅游大獲成功。東星開始做旅游時，當時武漢市8家大旅行社聯手封殺東星，東星沒有與他們正面競爭，而是做他們不做的“周邊游”、“短途游”，慢慢再做到國際游，只用了兩年，東星國旅就成為了武漢最大的旅行社。

　　東星航空最大的風險來自市場和政策。

　　政策風險似乎并不用太過擔心，“天空開放”是大勢所趨，國家民航總局對民營航空也鼓勵有加，東星航空已經從民航總局獲悉，目前除了北京、上海、廣州因為機位緊張不能開辟航線外，其他航線都可以申報。

　　“其他的風險，通用和空客都替我們評估了，不用太過擔心。要說頭腦發熱，我可以頭腦發熱，他們不會。”蘭世立說。

　　“最壞的打算無非是沒有營業收入或很少，三五年內賠三五個億。”但即使這樣，蘭世立用三五個億來搏120個億的資產，他仍然賺了。