案例剖析：全球最大游泳池用具批發(fā)商贏利之道

http://whmsebhyy.com 2006年01月25日 02:53 每日經(jīng)濟新聞

　　徐磊

　　曼紐爾·派里斯在邁阿密和科文頓各有一個家，每個家各有一個游泳池———一談起這個，他便掩飾不住滿臉的自豪，而且會逮住每個機會向人灌輸游泳池的好處：“任何人都需要一個游泳池，它不但可以讓你強身健體，更能令你的人生如池水般清澈暢快。”

　　一切都與一家名叫SCP的池具公司有關。SCP是美國私宅游泳池的首選品牌，也是全球最大的游泳池用具批發(fā)商。它憑上百億元人民幣(13億美元)的年銷售額占據(jù)了全球1/4以上的市場。

　　派里斯就是這家大名鼎鼎的池具公司CEO。

　　把泳池賣給中間網(wǎng)絡

　　派里斯說，泳池業(yè)正處于黃金歲月：低

房貸利率大大刺激了美國住房市場的迅猛發(fā)展；“嬰兒潮”一代已進入富足享受型消費階段。

　　市場調(diào)研公司P.K.Data的數(shù)據(jù)顯示，美國共有6900萬戶家庭有充裕的資金和場地建造私人游泳池，但其中僅11%的家庭真正擁有自己的“一方池水”。過去3年中，SCP的年均銷售增長19.4%，利潤漲幅達21.3%。

　　SCP不直接把游泳池賣給業(yè)主，而是批發(fā)給一個由新房建造商、舊屋翻新公司、獨立零售商和物業(yè)維修公司構成的中間網(wǎng)絡，大大簡化了銷售環(huán)節(jié)，并降低了服務成本。

　　派里斯說，每年大約會新建20萬個游泳池，平均價格是2-3萬美元，而潛在市場需求至少還要高出50%，前景喜人。

　　后期維護保證財源滾滾

　　早些年，SCP依靠不停的收購獲取增長的動力，如今這一策略早被束之高閣。因為派里斯已經(jīng)又找到了一條“生生不息”的新財源：為現(xiàn)有700萬個游泳池提供必要的常規(guī)維護。僅這一項業(yè)務，就為SCP貢獻了整個銷售額的80%，而且受市場干擾程度較小，能形成持續(xù)穩(wěn)定的現(xiàn)金流。

　　“安裝了游泳池，你就不得不去買相關的保養(yǎng)維護用品。否則，鑲嵌在你家后院中央的就將是一只綠水橫流的大染缸。”派里斯得意地說，“有時候，錢來得就是這樣容易！”

　　5年前，SCP索性就把大部分精力放到了產(chǎn)品線的拓展上，開發(fā)了一系列游泳池補充用品：從消毒劑、清潔劑到水泵、加熱器，從噴泉、池邊設施到水上游戲、玩具，一應俱全。公司明年還將推出一種防水燒烤架，可以烤肉、戲水兩不誤。可別小看這些小玩意，SCP去年從它們身上足足賺了1個多億美元。

　　“義務”替行業(yè)造勢

　　為把這塊市場繼續(xù)做大，SCP的定位是“泳池生活的傳道者”。公司曾經(jīng)發(fā)起過一場喚醒消費者“游泳樂趣意識”的運動，包括建立一個名為“后院美景”的宣傳網(wǎng)站；向客戶發(fā)放詳盡的承包商名錄；為中間商提供免費的營銷服務等。

　　派里斯深知，只有讓中間商賺錢，公司才會獲得更大的市場利益。SCP每年拿出一大筆錢“義務”替整個行業(yè)造勢，光在電視上打廣告就超過6萬條，耗費800萬-1000萬美元。這些廣告不會出現(xiàn)SCP的名字，但那些建造商和零售商做大生意的同時，笑到最后的也就是SCP自己。

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