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作為國內第一家對盜版商宣戰的民營音像公司，這家企業又朝著多元化主動出擊
文/本刊記者 林 濤
公司名稱 中凱文化發展有限公司
加權總分 66.397
三年平均增長率 77.73%
2004年營業收入(萬元) 12519
企業領先性 4.8
制度領先性 4.5
行業創新性 5.3
企業創新性 5.3
成長性 4.5
2004年底，馮小剛導演的影片《天下無賊》票房突破了一億元人民幣大關。在廣州的一次聚會上，馮小剛對中凱文化發展有限公司董事長郭子龍表示了由衷感謝，正是郭子龍對盜版的阻擊，才得以保證了《天下無賊》的高票房。
國內影視界飽受盜版之苦，往往是影片上映第二天，盜版碟就已經出現在市場上。盜版不但會降低影片的上座率也會影響正版碟片的銷售。為了《天下無賊》的發行，郭子龍把全國的音像市場按區域劃分，共派出了200多人的市場維權專員，他告訴這些下屬：“如果哪里失控，你們就集體下崗�！辈粌H如此，他自己也陪著中央電臺的記者調查盜版。最終，《天下無賊》如愿以償地獲得高票房，該片在電影院線上映15天后，由中凱文化發行的正版影碟也銷量良好。
但郭子龍感慨更深的是：“那15天我不知道掉多少根頭發�！北I版是讓國內影視和音像發行公司最頭疼的難題。中凱文化是國內第一家對盜版商采取主動“進攻”的民營音像公司。
反盜版贏得商機
1998年，郭子龍在廣州成立了中凱文化，在這之前，他靠著銷售磁帶和空白錄像帶獲得了第一筆資金。成立之初的中凱是靠著卡拉OK套碟和中國戲曲系列產品初步在音像業站住了腳跟。7年之后，中凱已經成為一家集影視音像產品策劃、制作、生產、發行、以及全國音像連鎖、電影院線發行等業務為一體的文化企業集團。占據了國內電視劇音像發行近40%的市場份額，并擁有接近90%的優秀港產電影和電視劇資源，《大宅門》、《無間道》系列、《手機》、《十面埋伏》等影視劇的音像發行均出自其手。
“我們改變了整個市場的觀念！”郭子龍所指的是中凱從2001年開始對盜版實施強力打擊從盜版手中奪回市場。而“以前企業(盜版商)好像覺得盜版是有理，應該的。沒有人去打盜版，他們(經銷商)已經賣盜版賣得上癮了�！�
2001年，郭子龍以創紀錄的每集7萬元的價格買下電視劇《笑傲江湖》的音像版權。在正版市場空間受盜版強烈擠壓的情況下，他的這一舉動也受到同行的普遍質疑，用郭子龍的話說是“當時全國的同行都等著看笑話。”
事實上，在做出這個決定前，郭子龍走遍了全國十幾個比較大的批發市場，包括一些二級城市，在做過數據分析后，他認為正版市場的空間很大，只是沒有人去打擊盜版的空間，一旦把正版的銷售渠道沖開，情況就會產生質變。
在這種情況下，郭子龍召集了全國的音像代理商開會，在會上他告訴代理商：“你以前怎么做我管不著，從今天開始老老實實地做正版，誰敢動我東西，我死纏爛打，把你們送到監獄里去，我做好偵察兵，讓政府制裁你。”
郭子龍自己當然做不來偵察兵，但他投入500萬經費成立了一個60人組成的反盜版隊伍，這支隊伍里包含有地方部隊以及做過偵察兵的退伍軍人。郭子龍在接受香港媒體采訪時這樣描述這支隊伍：“他們混入在社區，有時也要角色扮演，說不定街上的乞丐、餐廳的招待也是我們團隊的人。團隊有非常完善的獎賞制度，所以大家非常積極�！比缃襁@支隊伍已經增加到200多人。
通過對盜版的打擊，正版《笑傲江湖》的銷量“翻了一倍都不止”，中凱也迅速得到業界認可。與此同時，國家廣電總局要求電視臺在黃金時間必須播放國產電視劇，這給了國產電視劇生產、發行一個巨大機遇。當年，在成功發行《大宅門》、《康熙王朝》等一系列電視劇后，中凱迅速在市場上樹立了“中凱電視劇”的品牌形象，市場占有率增長3倍以上。
在成為國產電視劇音像發行的龍頭后，郭子龍的下一個目標是廣受國人歡迎的香港影視劇。當時香港大的電影公司都在國內設了自己的音像發行公司。比如當時中國星的電影拍出來后，會以100萬把版權賣給香港的各大光盤廠，國內的版權則是50萬。事實上香港的光盤廠會瘋狂壓碟，通過走私進入內地，“就像開了水龍頭一樣，在國內到處流的都是水貨。全國各省的文化管理部門不停地查，越查越多，永遠查不干凈。”而郭子龍的目標是“把水龍頭關了。”
2002年，郭子龍找到中國星公司，告訴對方說“我有一套模式，讓你收入漲一倍，然后又提升你的品牌。你不要賣版權給香港光盤廠，我給你三百萬，我們齊心協力推廣正版銷售市場�！敝袊前胄虐胍傻亟唤o他一部名為《河東獅吼》的電影。結果，中凱利用自己的網絡、銷售渠道以及對市場的控制能力成功發行了該片。有這樣一個成功的案例后，不到半年時間，香港排名前四大的電影公司無一例外地選擇了授權給中凱。同年7月，中凱與香港電視廣播國際有限公司(TVBI)簽定合作協議，成為該公司電視、電影和其他節目音像制品在中國大陸發行的總代理。中凱的市場占有率迅速從5%竄升至50%-60%。
向全國連鎖衍生
7年下來，中凱積累了大量資源，面對中凱片庫里躺著的兩千多部電影，幾千個小時電視劇，以及更多的唱片、戲曲等。郭子龍開始感受到渠道的瓶頸制約，“音像產業的銷售模式滯后于其他成熟行業最高有15—20年。市場渠道沒法精耕細作，導致最大的資源浪費。產品到了一級批發市場就出不去，一級代理商跟他的客戶形成不了合力�！庇谑�，郭子龍采取了“渠道下沉”方式解決。面對一級代理商多數是散亂的夫妻店現狀，郭子龍用中凱的營銷模式培訓他們，把他們拉進中凱的體系，然后與他們一起培養下線的客戶，把市場做細。原先一級代理商的下線客戶跟中凱沒有關系，現在中凱通過跟下線的合作，從而讓市場渠道具有可控性。
在這個基礎上，郭子龍衍生出了全國連鎖的概念，2004年 5月，中凱旗下的五洲回響公司申請音像連鎖經營業務得到國家文化部批準，成為廣東省惟一一家獲準該業務的民營音像企業�！斑B鎖經營在國內絕對是一條必經之路�？s短流通渠道，加快流通速度，降低成本，是必經的一條道路�！睅啄昵肮育埦兔靼走@個道理，但當時的條件在他看來并不成熟，“現在市場環境開始變好，國家重視知識產權，法律制裁嚴厲，正版的產品越來越多。經營環境好，產品也好，公司影響力也夠，人才儲備也差不多了。”
建立和控制了渠道，還必須要讓渠道獲利才能保證他們不去賣盜版，在現有階段，僅僅靠音像制品還難以確保連鎖店的盈利�！斑B鎖店盈利模式非常關鍵，他不能賺錢不能生存的話，就拼了。窮則思變，別說盜版，黃碟都賣了！而且還用中凱的牌子，到時候我就被拉下去了�！蓖ㄟ^去年一年時間對多種模式的嘗試，郭子龍最終摸索出一條“圖書+音像”的連鎖店盈利模式，這樣可以通過圖書部分的盈利來彌補代理商不賣盜版的損失。這種連鎖店根據對市場區域、產品以及各種數據進行分析，對不同的區域提供不同類型的書。圖書和音像所占的比例也是動態的。在文化收入層次較高的人群集中地就更多地提供書籍，比如翻譯的書，而在相對文化層次較低的地方則更多提供熱熱鬧鬧的武打片，槍戰片。”
郭子龍的五洲回響連鎖店里除了圖書和雜志外，還計劃提供銷售手機充值卡、票務、MP3、MP4等小數碼產品，甚至家政服務。郭子龍不斷強調“超出音像做音像。五洲回響陸續會增加更多的因素進去，甚至包括玩具�！�
郭子龍以廣州為基地開始運作連鎖店，2004年底，首家“五洲回響連鎖店”開業，而今年的計劃則是在廣州發展超過一百家，通過連鎖店的經營培養團隊和各種人才，并逐步建立好大型的配送中心。與此同時，中凱也開始在上海、北京等地建立五洲回響的旗艦店。
在郭子龍的計劃中，中凱文化未來會成為一個以文化產業為基礎逐步實現同心圓式多元化的集團。事實上，光盤制作銷售、EVD碟機生產銷售、電影院線發行，影視劇音像發行以及互聯網上的音像銷售，從上游制作到終端零售，中凱都已經開始涉足。
郭子龍清楚多元化可能的陷阱。但是“必須尋找更多的戰略突破。”除了盜版的壓力，他認為互聯網也會在未來對音像形成很大沖擊。
“與其坐以待斃，不如主動出擊�！边@是潮汕人郭子龍經常對下屬說的一句話。
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