佳訊飛鴻 突破壁壘的秘訣

　　這家貌不驚人、沒有任何人脈資源優勢的小企業，卻能在鐵路、軍隊等專網領域成為屢戰不殆的常勝將軍

　　文/本刊記者 劉 濤

　　公司名稱 北京佳訊飛鴻電氣有限責任公司

　　加權總分 30.234

　　三年平均增長率 26.53%

　　2004年營業收入(萬元) 9652

　　企業領先性 5.3

　　制度領先性 5.4

　　行業創新性 5.7

　　企業創新性 5.3

　　成長性 5.4

　　雖然成長于中關村科技園區，從事著高科技行業，但北京佳訊飛鴻電氣有限責任公司沒有表現出任何標榜新銳、張揚個性的所謂“高科技企業特質”。這家從事通信、網絡及信息技術產品的研發與銷售的企業，1995年起步于北京交通大學一間20多平方米的教研室。從最初的5個人、不到30萬的啟動資金，如今已資產規模上億，2004年營業額更是達到9652.47萬元，近三年的平均增長率為26.53%。

　　不論是規模還是成長速度，佳訊并無驚人之處。但正是這家貌不驚人、沒有任何人脈資源優勢的小企業，卻能在鐵路、軍隊等專網領域成為屢戰不殆的常勝將軍。目前，其飛鴻9000智能人工話務系統在鐵路市場占有率達85%，軍隊市場占有率為70%，是首批入選軍隊列裝項目的民營企業產品；飛鴻98數字專用調度系統應用于北京、上海、南京等地鐵、輕軌，在軌道交通領域的市場占有率達90%。

　　憑著“唐·吉訶德式的愚勇”

　　在計劃經濟時代，一個民營小企業要進入鐵路、軍隊等壁壘極高的壟斷性市場領域，難度可想而知。“我們沒有任何特殊的人脈資源，憑的是唐·吉訶德式的愚勇闖進這個領域。”佳訊飛鴻董事長兼總裁林菁回憶道。1995年林菁和他的創業伙伴認定，計算機與傳統通信相結合的程控交換產品必然會有廣大的市場。但在進入之后他們發現，在這一領域不但有如諾基亞、愛立信、阿爾卡特等資本、技術、人力資源均十分雄厚的大型跨國企業，國內的“巨大中華”也在政策的高度支持下快速成長。

　　佳訊面臨兩個選擇，一是為中國電信、中國網通等運營商服務，做公眾電信市場，但這樣就會與國內外的強大對手直接競爭；第二就是做鐵路和軍隊這樣自成一體的專網市場，但進入的壁壘之高可以想像。林菁說：“佳訊最終選擇了后者。在技術層面我們是一流的，但不論是談規模還是其他資源我們都并不入流。競爭對手雖然強大，但他們對于鐵路這樣市場容量有限、而且有很多特殊需求的市場并不重視，而根據客戶需求對產品進行測試、改善、裝置、維護都是我們的長項。大企業不屑做，小企業做不了，這就是我們的市場。”

　　在佳訊創業之初的五年，技術出身的林菁和現任佳訊副總裁的鄭貴祥、王翊全部跑在營銷一線，為他們創業小屋里的產品TC9401電報終端和飛鴻9000智能人工話務系統尋找鐵路部門的客戶。當年只有24歲的王翊回憶說，我們打動客戶憑的就是產品和鍥而不舍的精神。“我們只要一聽說哪里有機會，就馬上出發。買不到票，林總就睡在火車硬座的位子底下。到了客戶那里，為了贏得一個演示十幾分鐘的機會，在雪地里一等就是幾個小時。”王翊說。為了打進已經被擁有強大人脈資源的競爭對手壟斷的市場，佳訊使出各種對策。比如，先與對手的伙伴結盟，達成協作，使得對手在擠壓佳訊的時候不得不有所顧忌。一次，佳訊得到某鐵路局的通知，要把一個已經談好的訂單轉給有關領導的親戚來做。林菁當即決定，馬上發貨。途中遭遇車禍，但在正式得到書面通知前產品有驚無險地送到客戶手上。佳訊主打產品飛鴻9000在鐵路市場占有率以每年30%的速的增長，到2000年達到80%。

　　1998年，佳訊開始向軍網進軍。王翊還清楚地記得，她給全體員工寫了一封信，動員大家把身邊有可能進入軍網的資源貢獻出來。林菁和他的伙伴就憑著這些線索挨個拜訪客戶。然而，進入軍網市場比鐵路還難，軍隊的選擇要考慮到國防保障，看重的不是技術的先進性，而是要穩定、可靠、成熟，而且這種決策往往和一個領導的職業前景關系緊密，因而決策都極為慎重。對于軍網的第一個客戶，佳訊承諾，產品可以免費使用半年，滿意付款，而三個月后就實現了回款。“一方面，我們在鐵路市場樹立了很好的口碑，更重要的是我們企業的一種精神起了關鍵作用。”林菁說。一次某軍區的一位少將來佳訊視察后說，“我走過很多大企業，但佳訊是人氣最旺的一個。”“我想他所說的人氣就是我們的一種精神，一種生命力。”林菁說。

　　創業五人行

　　創業十年來，最讓林菁感到欣慰的是，他們五個人創業者之間平等、和諧的默契關系從未動搖。在佳訊員工的眼中這樣看林菁和四位副總裁：酷愛拳擊等挑戰性運動的林菁是競技型選手，富有激情、敬業而平易近人；主管生產和客服工作的鄭貴祥做任何事前不僅要把相關理論吃透，而且要置一副極具專業水準的行頭，不論為佳訊上ERP、CRM，還是他自己深度癡迷的攝影和高爾夫；王翊主管戰略合作和資本運營，出生于遼寧，成長于北京的她敢想敢干，卻不失女性溫柔；韓春江負責市場、研發、客服，打拼市場十多年，卻始終不失正直、公正的秉性；劉文紅主管研發，不管多忙都會及時回復員工的每一封郵件，被譽為“最值得娶回家的女性”。

　　“創業以來，我們很注重團隊文化的建設，它需要一種悉心的經營。不論公司發展到哪個階段，我們之間都維持著一種透明、開放、公正的互動，我們把這種默契看的和企業的戰略同樣重要。”林菁說。事實上，這種信任與默契也確實為佳訊的發展提供了穩定的支撐。2002年佳訊獲得第一筆銀行貸款。五位創業者向擔保公司提供了五對夫妻名下的所有資產作為抵押，五個家庭為佳訊承擔無限連帶責任。曾經有國外投資商希望入股佳訊，在做過一段了解之后決定放棄。“在他看來，我們五個太團結了，根本達不到分散股權，相互牽制的意義。”王翊說。

　　不過，林菁并不認為現在的和諧一定是他們五人在佳訊的最終狀態。“公司在不斷地發展、改組，是不是每個人都能跟上企業的步伐還不一定。”林菁說，“所以，我們每個人在加強學習的同時，公司為創業者、包括骨干員工設計了退出機制，讓大家沒有后顧之憂。”