洋物流求解中國方程

　　柯保羅

　　以前，外資物流大多采用合資的形式進入中國，今后他們還會這樣嗎？他們對于與本土物流的合作標準有了什么新變化？

　　獨資？合資？

　　2004年，外國物流企業(yè)所面臨的一個核心問題是“應(yīng)該采用什么樣的運營模式”：是建立全資子公司，還是合資公司？按照中國加入世貿(mào)組織的協(xié)定：到2005年年底，中國應(yīng)修改相關(guān)法規(guī)，取消對外商投資物流企業(yè)所有權(quán)的限制。因此，屆時是否建立合資公司將成為一個商業(yè)決定，而不必考慮法規(guī)限制。

　　今天，我想和大家分享一下選擇物流合資公司中國合作伙伴的思考。了解外國物流企業(yè)的思考方式并確定評估外國合作伙伴的流程，或許將幫助您們在與外國企業(yè)建立合作關(guān)系時提供一些指導(dǎo)。

　　需要強調(diào)的是：一些外國物流企業(yè)已經(jīng)決定采取全資子公司的形式。瑞士的K&N(Kuehne & Nagel)公司通過兩種途徑確立了市場地位：首先是在中國18個沿海城市建立起了代表處網(wǎng)絡(luò)；其次是利用與勝科物流(SembCorp Logistics)的交叉持股關(guān)系，通過新科安達(ST Anda)加強在中國市場的滲透。通過內(nèi)地與香港的CEPA合作，K&N已經(jīng)獲得了在2005年年底全面開放之前建立全資子公司的許可，并在2004年4月獲得了交通部的甲級許可。以在上海寶山和外高橋的兩個物流中心為基礎(chǔ)，K&N還計劃在內(nèi)地如武漢、成都以及長春開設(shè)新的辦事處和配送中心。這表明K&N將大量投資，從而實現(xiàn)迅速擴大市場覆蓋并獲得競爭優(yōu)勢的目標。

　　然而，并不是所有的外國物流企業(yè)都有足夠的經(jīng)驗或承擔(dān)風(fēng)險的意愿來設(shè)立全資子公司。一些企業(yè)更傾向于尋找中國合作伙伴建立合資公司的方式，更快速、更簡潔地進入市場。但是尋找、評估合作伙伴以及與之進行談判，在世界上任何地方都是很復(fù)雜的過程。在中國，由于市場瞬息萬變以及中外企業(yè)在尋求合作伙伴問題上的文化差異，這個過程尤其具有挑戰(zhàn)性。

　　合資圖什么？

　　外國物流企業(yè)在中國建立合資公司，通常會希望中國合作伙伴能夠帶來以下方面的優(yōu)勢：

　　● 整體上更為快速地進入市場

　　● 與地方政府和中央政府的關(guān)系

　　● 在中國的網(wǎng)絡(luò)能力

　　● 在中國的客戶關(guān)系

　　● 人才

　　同樣，外國合作伙伴通常會希望在以下幾方面做出貢獻， 以期和中國企業(yè)相輔相成：

　　● 整合的物流解決方案

　　● 對某一具體行業(yè)領(lǐng)域的深入了解

　　● 國際網(wǎng)絡(luò)能力

　　● 跨國公司客戶關(guān)系

　　● 管理技巧

　　誰將攜手洋物流？

　　美世常常應(yīng)一些外國企業(yè)的要求，幫助發(fā)現(xiàn)中方合作伙伴并對之進行評估。在對大量中國企業(yè)進行篩選后，我們會對少數(shù)入圍企業(yè)進行詳細評估。我們在評估入圍企業(yè)是否適合與外方建立合資公司的過程中，主要關(guān)注以下五個方面。

　　一、合作方資質(zhì)

　　我們通常采用四個標準：

　　組織效能： 不同的中國物流企業(yè)，其組織結(jié)構(gòu)差別迥異。一些企業(yè)采用分散式結(jié)構(gòu)，各地區(qū)子公司占主導(dǎo)地位；而其它一些企業(yè)的總部則對大客戶關(guān)系、解決方案設(shè)計及服務(wù)定價等實施更為集中化的控制，這些企業(yè)能夠?qū)�網(wǎng)絡(luò)有明確的控制，并更便于提供整合解決方案。

　　管理團隊素質(zhì)：在一些中國企業(yè)，管理權(quán)力高度集中，控制在一個領(lǐng)導(dǎo)人手中；而在其它一些企業(yè)中則存在著范圍更廣、更深的管理模式。我們對中國企業(yè)內(nèi)部所有重要經(jīng)理人的教育背景也是非常關(guān)注的。

　　市場聲譽：我們通過貨主和行業(yè)專家了解情況，將候選合作企業(yè)與其它中國物流企業(yè)從服務(wù)質(zhì)量以及行業(yè)道德標準的角度進行比較。

　　財務(wù)優(yōu)勢： 這一點不但從對合資企業(yè)初期投資角度來看非常重要，而且從長期合作過程中對合資公司持續(xù)投資以保證業(yè)務(wù)增長來看也非常重要。如果合作企業(yè)有母公司，那么我們還需要密切關(guān)注其母公司的優(yōu)勢及其對子公司的承諾。

　　二、網(wǎng)絡(luò)能力

　　我們將該條標準分為以下幾個方面：

　　產(chǎn)品和服務(wù)的廣度和深度/網(wǎng)絡(luò)覆蓋： 對于外國物流企業(yè)來說，能夠獲得合作方在國內(nèi)市場的網(wǎng)絡(luò)至關(guān)重要。進入中國市場的外國物流企業(yè)很難自行建立起國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)，尤其是在中國的內(nèi)地。因此，我們會花費大量時間，參觀合作方在國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)的設(shè)備，確認其網(wǎng)絡(luò)覆蓋程度。

　　設(shè)備/管理質(zhì)量： 通過參觀國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)中具有代表性的設(shè)備，如倉儲設(shè)備和地區(qū)配送中心(RDC)，我們將對服務(wù)質(zhì)量以及設(shè)備的管理和運營狀況進行評估。

　　供應(yīng)商管理質(zhì)量：我們將了解中國第三方物流行業(yè)在管理運輸和倉儲服務(wù)提供商方面的經(jīng)驗，這對于合資公司的未來發(fā)展是至關(guān)重要的。

　　三、關(guān)系網(wǎng)

　　外國企業(yè)希望中方合作者能夠帶來政府關(guān)系和客戶關(guān)系。

　　政府關(guān)系： 外國企業(yè)非常重視中方合作者與中央政府及地方政府的關(guān)系，不僅僅因為這能夠促進政府對合資項目的初期審批，而且因為政府關(guān)系能夠確保合資公司在未來能夠繼續(xù)獲得必要的運營許可，尤其是在運輸方面。

　　客戶網(wǎng)絡(luò)的廣度和深度：盡管外國企業(yè)可能與跨國企業(yè)貨主之間已經(jīng)有良好的關(guān)系，它仍然也很注重中方合作者所能帶來的本地客戶關(guān)系。這也能夠幫助合資項目在初期獲得更多收入。然而，由于定價和關(guān)系等考慮，把中國企業(yè)的客戶關(guān)系轉(zhuǎn)移到合資公司具有一定的挑戰(zhàn)性。

　　在某一行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的客戶群覆蓋：中國面臨著向行業(yè)專業(yè)化發(fā)展的趨勢。中方合作者在高科技、汽車或消費產(chǎn)品等具體行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的優(yōu)勢具有重大價值。

　　四、戰(zhàn)略吻合度

　　如果雙方之間缺乏戰(zhàn)略一致性，那么將很難成立合資公司。這條標準可以總結(jié)為以下三方面：

　　愿景和承諾：中方在成立合資公司事宜上與外方是否愿景相同，雙方是否真正地承諾全力合作。

　　第三方物流戰(zhàn)略一致性：中方合作伙伴在客戶選擇、價值定位以及增長途徑等方面，是否與外國企業(yè)有共同的戰(zhàn)略目標？

　　對于合作關(guān)系的觀點： 中方是否對合作關(guān)系有長期展望？合作關(guān)系是否平等？這是一個雙贏的合作關(guān)系，還是中方企業(yè)想利用這個機會向外方企業(yè)學(xué)習(xí)經(jīng)驗然后獨立運營？

　　五、達成一致的可能性

　　如果中方企業(yè)不能高度符合這條標準，那么其它方面的標準都無異于空談。這個問題就是：“交易是否能夠達成？”

　　股份結(jié)構(gòu)的公開：這是一個較難的問題，需要在早期明確。強大的中國企業(yè)通常很難放棄多數(shù)股權(quán)。

　　運營控制的公開：在運營層面上，雙方應(yīng)該在合作早期明確某些重要職位如總經(jīng)理、財務(wù)總監(jiān)等應(yīng)由哪方人員擔(dān)任？這些職位的確定可以體現(xiàn)出持股情況，但也可以有例外。

　　業(yè)務(wù)范圍的靈活性以及對獨家性的承諾： 有時，一些實力強大的中方企業(yè)可能會被要求將某一領(lǐng)域的業(yè)務(wù)放到合資公司中并承諾不會在合資公司外繼續(xù)發(fā)展該領(lǐng)域業(yè)務(wù)。這意味著，為了獲得長期利益，不得不以一定的短期利益作為犧牲。

　　以夷人之道度夷！

　　綜上所述，從2005年開始，一些實力強大的外國物流企業(yè)將會以全資子公司的形式進入中國市場；盡管政策法規(guī)會有所放松，但一些企業(yè)還會尋求中方合作者，來幫助它們迅速、高效地進入市場。

　　我們看到，這些希望成立合資公司的外國企業(yè)已經(jīng)意識到了做好充分準備工作的重要性，以及對中方候選合作伙伴進行全面評估的重要意義。當(dāng)中國企業(yè)需要對外國合作伙伴進行評估并建立合資企業(yè)的時候，可以使用相同的分析技巧，建立更為成功的合資企業(yè)，使雙方獲得收益。

　　(本文作者系美世管理顧問公司中國區(qū)總裁)