|
□本報記者 鐘銀燕
火熱的二次裝運場面
近日，青島啤酒近500輛廂式送貨車和1000輛三輪車開始穿梭于北京的大街小巷，與此同時青島啤酒開始真正大面積的進駐北京市場。
啤酒市場三足鼎立
經過近幾年的大規模資本運作，我國啤酒行業的收購兼并速度加快，國內啤酒數量從800家下降到400家，而在這400家中有很多中小企業舉步維艱，眾多5萬噸左右的小酒廠已經引不起買家的興趣，而在收購中三大巨頭青啤、華潤和燕京三分天下的局面也漸漸明朗。
在北京市場，燕京幾乎是一統江山，其占有率達到90%以上。正是在這種形勢下，去年7月燕京普通啤酒提價幾乎沒有遇到任何麻煩。青島、燕京啤酒的在北京的品牌知名度都在95%以上，但是就滲透率而言，燕京達到80%而青啤不到10%。業內分析人士認為，只要解決了渠道和產品的定位問題，幾乎不用宣傳，青啤就可以得到一部分消費者的認同。
事實上青啤對北京市場早有企圖，青啤在市場上除了力推高端產品外，更多的時間為在京收購的五星、三環公司注入青啤特色的管理、技術和企業文化，并進行了大量的技術改造和工藝改進。目前這兩家公司已完全達到了生產青島啤酒的技術條件，并形成了年產近40萬噸的生產能力，完全可以使北京消費者在第一時間內喝到新鮮純正的青島啤酒。此次全面鋪貨北京的“青島啤酒大優”就是其在京市場上的主打產品。
銷售渠道自己建立
由于我國啤酒行業具有很強的區域化特點，新品牌想打開本地銷路，搶占市場，其產品在本地的銷售渠道就成為一個大問題，北京市場更是如此。一些異地品牌在京主要都是借助社會自然形成的網絡渠道進行銷售，而這些渠道往往是同時推銷多種品牌及商品。面對強勢品牌的利益誘惑或者壓迫，渠道很難全面配合廠商的市場活動，而得不到渠道的支持，廠商的推廣無疑是紙上談兵。
為此，青啤在渠道的建設上投入了大量資金，打造了一支自己的職業送酒隊伍。此次青啤在北京的鋪貨從1月中旬就已經開始，3-5天完成1萬家店的先期目標，這個艱巨的任務將由青啤公司自己的職業送酒隊伍完成。據青啤北方銷售公司總經理隋戰平表示，這次全面進入北京市場，青島啤酒除了購入500輛專業箱式送酒車外，還針對北京市場組建了自己的營銷隊伍，目前進京送酒員已經有1000人，到5、6月份旺季時將達到3000人。這些經過專業培訓的送酒員將遍布北京的大街小巷，負責相應社區內青啤的配送和信息反饋，對產品進行有效的調整。
競爭改善壟斷狀況
此外，有分析人士認為，2005年啤酒市場的競爭將圍繞企業重新整合和細分市場的巷戰而展開，北京作為一個戰略性的城市，也必將引起全國啤酒大鱷們的關注。對于青啤來說，北京之行處于攻勢，只要投入度到位，其成功的可能性很高；而處于守勢的燕京，雖然擁有高達80%的市場占有率，但也正是過高的市場份額給他們帶來了很大的心理負擔，如果產品定位準確，其市場占有率的上升空間也不大，但是一旦推廣手段不能夠得到廣大消費者的認同，那就會直接造成銷售滑坡，頗有當年可口可樂之痛的隱患。打江山容易，保江山難。燕京最大的優勢將成為其在未來市場競爭中最容易受創的軟肋，這些必然讓燕啤發展有所顧及。
青啤此次逐鹿京城，雖然沒有發布明確的指標，但各種跡象顯示從2005年到2008年的終極目標就是與燕京平分市場，青啤的全面鋪貨不過是未來幾年京城啤酒市場大戰的前哨戰而已，相信也會有更多的選手參與進來，有競爭才會有發展，營銷專家表示，青啤入京，對于改善北京啤酒市場近乎壟斷的市場狀況，實現良性競爭都將是十分有益的，而競爭中最大的受益者也必將是京城百姓，因為選擇將變得更加豐富。
《市場報》 (2005年01月18日 第二十三版)
| 
