大中長大困局(2)

　　 第1頁:大中長大困局 第2頁:大中長大困局(2) 第3頁:專家解答：大中的未來只能靠自己 第4頁:大中首席店小二的夢與痛

　　聯盟困局：新戰國時代的商業

　　當中永通泰不得不解散的時候，大中的實力是否實現了飛躍，大中的結局是如戰國七雄般縱橫商界還是歸于湮滅？

　　面對國美、蘇寧的強勢出擊，處于北京的大中和上海的永樂、河南的通利、廣東的泰達坐不住了。兩年前，一個名為“中永通泰”的商業聯盟成立。目前這個聯盟的成員企業已達到十多家。與北京當年以百貨大樓和西單商場為首的大商場發起聯盟對抗家電連鎖企業但各懷異心不同，中永通泰雖然也屬于松散型聯盟，但該聯盟聯署辦公，對大宗采購及與制造商的政策談判做到了統一，應該說中永通泰的實力并不比國美差。在其成員企業都比較弱小的時候，聯盟促進了各自企業的發展，客觀上也起到了平抑和穩定商業環境的作用。事實上大中、永樂等企業的發展有目共睹。

　　但同時我們應該看到中永通泰建立聯盟的基礎是各方都不會侵占聯盟中其它方的領地，這些企業的地域分布充分說明了這一點。但是各企業迅猛發展的結果必將導致利益沖突，因為誰都不想偏安一隅，最終聯盟必將解散。現在的問題是，當中永通泰不得不解散的時候，大中的實力是否實現了飛躍，大中的結局是如戰國七雄般縱橫商界還是歸于湮滅？

　　贏利困局：模式是把雙刃劍

　　大中們和制造商的合作完全是單邊主義，合同的談判完全是大中們說了算，要么，同意，簽合同；要么，撤展臺下貨走人。單邊主義自然不可能是雙贏，雙贏對大中們來說不過是一句漂亮話而已。

　　大中的贏利模式基本上和國美、蘇寧大同小異，因此業界更愿意說這是大中們的贏利模式。事實上這些企業根本不指望直接賺老百姓的錢，他們從制造商購進商品，往往直接以買入價銷售，甚至低于買入價銷售，賬面利潤微乎其微，甚至允許虧損。那么利潤從何而來？主要靠制造商的返還利潤(簡稱“返利”)，返利又分為年返、月返、個別產品甚至有季節返利。通常返利額度呈階梯狀遞增，銷售額(量)越多，返利越高，因為大中們實行連鎖經營，銷售額自然比獨門獨戶的商家高，有時甚至高出10倍以上。這就是大中們敢于低價銷售的原因，而大型綜合商場和小經銷商限于規模往往不敢與其打價格戰，所以只有倒閉或轉行，由此導致家電產品的銷售量急劇向連鎖企業聚集，這就是大中們贏利的秘密。業內人士指出，家電連鎖企業的贏利完全依靠規模效應。

　　那么商業連鎖企業的房租、水電、營運費用是不是就是大中們的費用支出呢？未必是。因為制造商必須繳納諸如進店費、店慶費、促銷費、場地使用費等各種名目繁多的費用。舉例來說，一個品牌的小家電如果想在大中的某一個門店銷售，一年的場地使用費至少在5000元以上，大家電則至少10000元以上。這僅僅是一個店一年最基本的費用，這樣的費用還不能保證該品牌的商品可以取得較好的擺放位置。況且如果某品牌的商品連續三個月銷量排名靠后的話，大中將毫不留情地將其驅逐出賣場。再則，大中們本身的管理人員極少，售貨員全是制造商派遣，即便如此，他們還會被命令繳納管理費等人頭費。因此可以這樣說，家電連鎖企業的費用支出基本上已經由制造商承擔了。

　　再看大中給供應商支付貨款的方式，從2003年開始，供應商的月回款額超過10萬元，大中統統以承兌匯票的方式支付。也就是說，這些本應該月底結清的錢現在由銀行擔保，供應商必須等六個月或三個月才能拿到手，而這些錢往往是供應商的流動資金。更為嚴重的是，大中往往連承兌都不能按期足額支付，大中欠大制造商貨款超過千萬的事情常常發生。

　　高額的返利加上各項費用再加上苛刻的貨款支付方式，制造商已經不堪重負。以前代理某個家電品牌的銷售可能是個賺錢的行當，現在除非是傻子才會準備進入代理商的行列，因為即使是家底豐厚的制造商已經快要玩不起了。供應商紛紛抱怨，“我們都是大中的打工仔，能忍受盡量忍受，實在無法忍受，只有反抗”。一些國際知名品牌就曾經因為貨款不到位停止向大中供貨。

　　有供貨商告訴記者，大中們和制造商的合作完全是單邊主義，合同的談判完全是大中們說了算，要么，同意，簽合同。要么，撤展臺下貨走人。大中們不可能妥協，因為大量小經銷商已經倒閉，大中們事實上已形成對流通渠道的壟斷，所以除極個別的國際名牌，妥協的最終只能是制造商或代理商。

　　單邊主義自然不可能是雙贏，雙贏對大中們來說不過是一句漂亮話而已，連他們自己都覺得好笑。

　　分析人士對兩個問題非常擔憂：這種贏利模式能否長遠？即便長遠，它會給整個家電行業帶來什么？自然，這種高壓模式會帶來各大品牌重新洗牌，沒有實力的企業即便不被消費者拋棄，也會提前被大中們拋棄，但是由此帶來的制造商利潤的狂跌(四川長虹的年報公布賬面利潤曾為做出來的一分錢并不能完全怪罪倪潤峰，大中們自然功不可沒)，最終必然影響到技術創新的投入和產品質量的提升。財力雄厚的長虹如此，其他家電制造企業可見一斑。不難設想如果制造業普遍低迷與之配套的流通企業何以生存？

[上一頁]  [1]  [2]  [3]  [4]  [下一頁]