本刊記者 覃澈

　　從某種意義上說，日本AV女優進軍中國市場的路徑，其實是另類品牌迎合主流價值觀進而獲得更大生存空間的一種方法論。

　　2014年7月11日，江蘇無錫，某娛樂會所。

　　當主持人聲嘶力竭吼出“沖田杏梨”四個字時，一身性感裝扮的沖田杏梨隨著勁爆的音樂和炫目的燈光，一邊擺動身姿，一邊走上前臺，引得臺下眾多粉絲尖叫并揮舞著熒光棒。

　　這一刻，臺下的一個角落里，身為沖田杏梨經紀人的大西和段敏，相視一笑碰杯慶祝。

　　——在日本AV女優紛紛來華淘金的風潮中，沖田杏梨殺出了一條血路，僅用了一年多時間，就成為繼蒼井空之后第二位在中國市場大獲成功的女優。這不得不說是一個奇跡。

　　兩天后，在大西和段敏的陪同下，27歲的沖田杏梨安靜地坐在記者面前。不同于舞臺上的狂野，略帶一絲羞澀笑容的她，不時緊皺眉頭，仔細地回答著記者每一個提問——盡管接受過無數次娛樂采訪，但面對商業媒體，這還是她人生第一次。

　　從最初默默無聞，到如今粉絲百萬，代言費不亞于國內二線明星，沖田杏梨背后有著一條怎樣的商業發展軌跡？從某種意義上說，這條成名之路，其實是另類品牌迎合主流價值觀進而獲得更大生存空間的一種方法論。

　　當明星的野心

　　跟大多數AV女優因為缺錢而選擇這個行業不同，沖田杏梨的入行原因著實“另類”。這也成為她后來在中國市場成功的因素之一。

　　沖田杏梨家境殷實，父親經營著一家汽車零配件公司。她出生于英國，畢業于英國某知名美術學院。按照原本的人生規劃，她本應繼承父業成為一名企業家，或者從美術專業出發成為一名藝術家。

　　然而，她的命運卻在2012年徹底改變。

　　這一年，回到日本的沖田杏梨萌發了“當明星”的念頭。盡管四處拜訪日本多家娛樂事務所，但遺憾的是，按照行規日本藝人必須在16歲之前出道，一旦過了這個年齡，除非演藝登峰造極，否則很難再有機會。

　　正當沖田杏梨為此郁悶時，一個朋友為她支招，建議她以AV女優身份出道，等時機成熟后再轉型成為明星。這個建議讓沖田杏梨怦然心動。在日本，AV產業屬于合法產業，每年產值高達3000億日元(約合183億人民幣)。不久后，沖田杏梨背著父母找到了AV經紀公司AtHoneys，正式簽約成為旗下藝人。

　　入行后的沖田杏梨，盡管很快憑借精致的面容和性感的身材大放異彩，但心中的明星夢卻一直讓她無法釋懷。她時常向公司高層表示，自己希望拍攝主流類型的電影，同時希望能夠進軍國際市場。

　　沖田杏梨的“野心”讓年近40歲的公司老板大西十分欣賞。實際上，他的AtHoneys公司受到互聯網和行業競爭的影響，經營狀況一直不見起色，這也讓他產生了拓展國際市場的想法。

　　近幾年來以蒼井空為代表的AV女優涌向中國市場，通過代言廣告、出席活動甚至參與影視作品等商業行為賺得盆滿缽滿的事實，自然使得大西將重點放在了中國市場。但如何走出去，卻讓大西頗為頭痛。

　　2013年初，AtHoneys公司組織旗下10多位AV女優在新浪微博上注冊賬號，意欲通過這個互動平臺和中國粉絲進行交流。但大西很快發現，這個方法并不奏效。盡管沖田杏梨和友田彩也香等女優在日本擁有極高的人氣，但對于中國市場而言，她們僅是AV女優而已，和此前來中國撈金的蒼井空并沒有太大區別，所以很難形成影響力。

　　無奈之下，對中國市場知之甚少的大西，只能另求高人。

　　幕后推手

　　2013年1月，大西飛赴北京，拜訪了自己在中國最好的朋友段敏。這個曾在日本某知名游戲公司擔任過宣傳總監，有著豐富市場推廣經驗的中國女人，正是大西眼中最合適的人選。

　　得知大西的想法后，段敏很是詫異。盡管此前在游戲圈時也常常接觸明星，但自己卻從未跟帶有情色性質的女優打過交道。然而礙于情面，段敏還是答應了大西的請求，但同時提出條件：在簽訂合作協議之前，自己只擔任“顧問”職務，此外藝人也必須由自己親自把關挑選。

　　段敏的要求不無道理。如今AV女優到中國撈金已成常態，要是還只憑“情色”為噱頭，很容易讓商家和消費者產生疲勞。更危險的是，這種游走在法律灰色邊緣的商業行為，稍不注意就會被相關部門以“宣傳色情文化”查封。要想真正長期有序地發展，必須要挖掘出女優除了身材和相貌外的其他亮點進行包裝推廣。只有這樣才能讓其超越AV女優的身份，完成從情色女優到日本女星的“漂白”。

　　“最典型的案例就是蒼井空。”在制定自己對AV女優的包裝計劃時，段敏仔細分析了蒼井空的成功路徑：“她已經成功地將以往脫下的衣服一件件地穿了回去，甚至還成了一個傳遞正能量的勵志典型。”

　　在與大西達成一致后，段敏來到位于東京的AtHoneys公司總部，對旗下女優進行逐一篩選。“先決要求就是英語要好。要在國際市場上發展，必須能跟客戶和粉絲進行無障礙溝通。”但篩選結果卻讓段敏暗自搖頭。這些藝人或日本口音較重，英語交流非常困難；或覺得在日本已經過得不錯，缺乏到中國發展的動力。

　　正當段敏愈發失望并打算買機票回國時，大西向她推薦了沖田杏梨。

　　“當時得知她出生于英國，唯一的想法是‘應該沒日本口音’吧？”抱著考核英語水準的想法，段敏在臨去機場前和沖田杏梨做了一個短暫的交流。正是這次交流，讓她決定帶沖田杏梨開拓中國市場。

　　她發現沖田杏梨不但口語流利，而且畢業于英國的美術學院，還有著一手深厚的繪畫功底。這讓她第一時間敏銳地意識到，這些才藝或許正是沖田杏梨踏上轉型之路的“敲門磚”。對比蒼井空會寫毛筆字，沖田杏梨則會畫畫；蒼井空組建果寶醬組合進軍樂壇，而沖田杏梨也推出了自己的最新單曲……有著標桿在前，沖田杏梨不可能不紅。

　　更讓段敏驚喜的是，盡管沖田杏梨入行尚淺，但她卻對自己有著嚴密的未來規劃。這個計劃借AV做跳板進入娛樂圈的女優，在工作之余還私下學習舞蹈和音樂等才藝。顯然，這些努力和段敏的超越AV女優本身的包裝計劃不謀而合。

　　當沖田杏梨現場作畫時，段敏強烈地感到，眼前這個埋頭畫畫的女優，正是自己希望挖掘的全能藝人。

　　販賣真實

　　回國后，段敏第一時間對AV女優在中國市場的發展做了詳盡的調查和分析。

　　2013年，除了蒼井空外，還有著瀧澤蘿拉和波多野結衣等諸多知名女優時常到中國來“撈金”。段敏認為，要想從她們手中搶得市場，除了自己的人脈資源，還要取決于沖田杏梨在國內的知名度。

　　尷尬的是，跟這些名聲在外的女優相比，入行僅一年多時間的沖田杏梨在知名度上遠遠落后。甚至在2013年初開通微博數月時間內，沖田杏梨也只有可憐的7萬多粉絲，和其他女優動輒數百萬粉絲相比，少得可憐。

　　要得到外界認知和關注，最好的平臺當屬微博。眾所周知，當年蒼井空也是借此在國內真正意義上出名。但跟蒼井空已有的成功相比，“單打獨斗”的段敏和沖田杏梨，顯然落后太多。

　　如何追趕？段敏打聽到，實際上蒼井空最初也不知道如何維護微博，但在一次和網友的交流中，蒼井空得知中國粉絲習慣將自己稱為“蒼老師”。或許正是這個稱呼讓蒼井空萌發了“既為人師那么就應該多推崇正能量”的覺悟，此后她的微博話題大多傳播著募捐、友情和積極向上的正面消息，更憑著“我脫光衣服躺在鏡頭前，是為了生存；而你衣冠楚楚地站在鏡頭前，卻只是為了私欲和欺騙”等“名言”淡化了外界對她的AV女優認知，讓主流社會在真正意義上接受了她。

　　然而，沖田杏梨顯然不能復制蒼井空的成功模式，成為第二個蒼井空的意義不大。

　　經過一番分析后，段敏決定在沖田杏梨的微博內容中主打“真實”，微博全部由沖田杏梨本人管理，平常發布的信息也是生活中最為常見的瑣事和感受，由此讓外界看到一個更為真實的沖田杏梨。同時段敏還要求沖田杏梨必須以中文發布微博內容，還要認真閱讀每條回復：“這樣才能討好中國粉絲，拉攏彼此的距離。”

　　盡管在微博上沖田杏梨時常發布“我結束了中國上課！我要趕回家，換鑰匙的人來”等讓中國粉絲大呼看不懂的內容，但正是這種鄰家女生的姿態，讓沖田杏梨成為粉絲眼中沒有任何架子的女優，迅速贏得了粉絲們的好感。

　　2014年初，沖田杏梨的微博粉絲突破百萬，她雀躍不已地在微博上連發數條激動的文字：“哇！ 粉絲破100萬了！喜歡上中國真的太好了。今后還請多多關照！”

　　沖田杏梨日趨提升的知名度，讓段敏有了足夠的底氣為其尋找商業合作的機會。此時的段敏將合作商家鎖定在了游戲領域里。“AV女優最大目標群體是宅男，而游戲是宅男最常見的休閑方式，請女優代言的推廣模式能讓宅男迅速接受游戲。”

　　其實，早在2010年，蒼井空就代言過網絡游戲《勇士OL》。而作為游戲圈中的資深人士，段敏有著不可比擬的人脈優勢，她很快就為沖田杏梨拉來了第一條合作廣告。

　　2013年4月，沖田杏梨微博上出現了自己為網絡游戲《斗破蒼穹OL》造勢的照片，同時還配以“嘻嘻！《斗破蒼穹OL》是我知道的第一款中國網游。你們都玩兒？”的宣傳文字。這條微博被數千人轉發，無數粉絲因為她而登陸游戲。

　　“價格不高，一條微博價格是3萬元左右。”時隔一年多后，段敏回憶起這次合作仍然記憶猶新：“主要是證實了我們的發展道路沒錯！”這次牛刀小試，為沖田杏梨帶來了數萬元人民幣的收入，更為段敏和沖田杏梨，乃至AtHoneys公司打開了中國市場的大門。

　　突襲式營銷

　　微博上的初試牛刀，讓大西和AtHoneys公司看到了段敏的實力。

　　2013年7月，在大西的建議下，段敏和AtHoneys公司由“顧問”關系轉為正式簽訂合作協議。合同中明確規定，所有AtHoneys公司在中國大陸的宣傳事務以及由此產生的其他業務，全部委托給段敏，雙方按照三七的比例進行收入分成。

　　沖田杏梨在網絡上的超高人氣，讓段敏產生了將其從網絡擴張到地面的計劃。她將沖田杏梨影響力落地的“第一戰”定在了國內游戲廠商和玩家最為集中的盛會——ChinaJoy上。

　　作為國內最著名的游戲展會，ChinaJoy每年都會吸引諸多游戲廠商和無數玩家，但讓段敏頭痛的是，ChinaJoy曾明文規定游戲廠商所邀請的模特中不能出現AV女優。

　　明來不行，為何不能暗度陳倉？靈機一動的段敏決定以“突然襲擊”的方式來為沖田杏梨造勢。

　　2013年上海ChinaJoy活動最后一天，段敏帶領沖田杏梨以購票入場的方式來到ChinaJoy現場。進入展區后，她立即致電私交較好的西山居和九城等國內著名游戲廠商的負責人，聲稱自己陪同一位日本女優前來參加活動，問其要不要在展臺前拍攝照片，“變相”為游戲廠商做宣傳。

　　女優免費為自己站臺？！廠商顯然不會錯失這個機會。很快這些公司的游戲展臺得到上級通知，全力配合沖田杏梨的拍攝，必要時還要主動為其造勢。一時間，“AV女優現身ChinaJoy”的消息傳遍整個現場，原本位于各個游戲展臺的玩家們發瘋般迅速圍了上來，以期望親眼目睹沖田杏梨的風采。

　　那屆ChinaJoy，沖田杏梨一舉成為最熱話題。

　　段敏刻意營造的轟動效應獲得了成功。ChinaJoy結束后不久，包括人人秀舞、訂餐小秘書等眾多公司紛紛找上門來，希望沖田杏梨能成為其代言人，甚至不惜開出天價代言費。

　　沖田杏梨紅了！面對雪片般的合作邀請，段敏卻分外冷靜。她決定在選擇代言對象時，只選擇有持續性發展可能的商家進行合作。“我們希望雙方能在長期合作中融入相互的想法，這樣才能有助于維持沖田杏梨良好的形象，而不是撈一筆就走。”

　　2013年12月，沖田杏梨接下人人秀舞的代言活動。在段敏的要求下，沖田杏梨并非只進行微博推廣、拍攝海報等方式簡單的宣傳，而是參與到游戲當中，在游戲內通過道具發送祝福話語，和玩家互動，以吸引更多粉絲的加入。

　　“還是有所遺憾，我是學美術出身，完全可以為玩家設計服裝和舞臺，讓粉絲穿上我設計的衣服跳舞，但因為時間原因只能放棄。”盡管推動了人人秀舞玩家突破了200萬，但當談及此次合作時，沖田杏梨一臉遺憾。

　　糾結的身份

　　2013年12月，一則勁爆的消息傳出：沖田杏梨將參觀網易公司，同時將代言易信。

　　這個消息讓粉絲為之瘋狂。沖田杏梨抵達網易公司時，除了網易內部員工，更有來自全國各地近百位粉絲守在網易大樓門口。

　　幾乎與此同時，另一名AV女優瀧澤蘿拉也應奇虎360之邀來到中國，但和沖田杏梨不同的是，瀧澤蘿拉僅僅短暫出席了360年會，并未有后續合作，其影響力很快就被沖田杏梨蓋過。

　　“這次合作非常愉快。”盡管對外界流傳的七位數代言費不置與否，但段敏卻極為看好此次合作：“跟其他代言活動不同，易信更有利于沖田杏梨的影響力在后期持續放大。”

　　此次合作中，沖田杏梨不但為易信代言，更是親自注冊了易信賬號，同時還通過易信和用戶進行對話，此舉為易信拉到無數粉絲的注冊，為易信在與微信較量中扳回一城。而段敏更看中的是網易的品牌，跟以往與游戲公司合作不同，網易無疑在名氣和影響力上，都能為沖田杏梨帶來極大的提升。

　　但令人詫異的是，在易信的短暫亮相后，沖田杏梨便消失在國內粉絲的視野中，除了偶爾在微博上的互動外，很少聽到她再赴大陸的消息。

　　“失蹤”源于工作合同。跟蒼井空將工作重心全部移至中國不同，沖田杏梨在日本還有眾多活動，如今的她處于兩地跑的尷尬局面，一旦在日本的工作量增多，她自然無暇顧及中國市場。這也讓段敏很是為難，此前難得積攢的人氣很可能會因為長時間沒有動靜而煙消云散。

　　此時的沖田杏梨正忙于奔赴香港拍攝電影《豪情3D》。沒想到的是，由于題材因素以及演員杜汶澤不當的言論，這部原本被她寄希望用來打開中國市場的電影，最終不得不鎩羽而歸。

　　而在沖田杏梨“失蹤”的這段時間內，波多野結衣和吉澤明步等女優通過拍攝網絡熱劇《屌絲男士》順利殺進中國市場；而蒼井空更是玩得風生水起，不但組建果寶醬組合進軍歌壇，還跟內衣公司合作推出以自己名字命名的內衣……國內市場的資源被越來越多的AV女優蠶食，這讓段敏非常著急。

　　2014年6月，無錫一家娛樂會所找到段敏，希望能邀請到沖田杏梨出席活動。盡管段敏早已做出盡量少接夜場演出的決定，但出于對沖田杏梨影響力的維持，她還是同意了對方的邀請。不過除了敲定15萬元左右的出場費外，段敏還提出了自己的要求：娛樂會所必須出示演出許可證以及相關單位所出示的安全證明。“演出不如代言，必須要有相關的證明才能出席，違規的事情我們不做。”

　　一個月后，被段敏從日本片方手中“搶回”的沖田杏梨現身無錫。盡管只有短短半個多小時，但她帶來的人氣卻讓娛樂會所老板欣喜若狂，其當天營業額超過六位數，創下近段時間來無錫所有夜場單日收入的最高紀錄。

　　超高的人氣和由此產生的眼球經濟，無疑是源于AV女優的特殊身份，但蒼井空和沖田杏梨們又刻意而聰明地跟這種身份撇清關系，正是在這種身份的糾結與掙脫中，AV女優在中國獲得了更大的生存空間與商業價值。