會彈吉他的CEO翰瑞·嘉斯可維茲，

　　把Gibson從一個偏居一隅的吉他企業

　　發展成為遍布全球十數個國家和地區的音樂品牌。

　　借助新科技，

　　他打算仿效運動品牌NIKE，

　　把音樂家的生活方式變成時尚生意，

　　在音樂的舞臺上為循規蹈矩的商業再來一曲變奏。

　　采訪/撰文：陸敏君 部分攝影：張漠予

　　嘴巴一撇，微微揚起了略帶卡通氣的小胡子，翰瑞·嘉斯可維茲二話沒說脫掉西裝外套，爽快地拿起了吉他，從褲兜的錢包中掏出了隨身帶著的“撥弦片”，低頭、側耳、調音。這時的嘉斯可維茲，表情凝重而專注，一改之前拍照時，即興做鬼臉的活潑勁。當他抬起那頭金發，演奏也開始了，一段無拘無束的爵士樂從Gibson古典吉他潺潺流出，嘉斯可維茲如同剛才描繪Gibson的未來圖景時那樣，得意地露出了陶醉的笑容。

　　“我是一個雙面人，是左右腦同時驅動的混合體。”嘉斯可維茲形容自己既有藝術家隨性、激情的一面，也具備理智、冷靜的商業智慧，“我的故事充滿了斗爭和矛盾，但也恰恰有著很多的驚喜。”

　　1979年從哈佛MBA畢業，嘉斯可維茲加入了一家業界知名的中間商公司。在無數的企業并購與兼并交易中，他讓自己的商業天賦發揮到極致。憑借出色的眼光和重建能力，他在短短兩年間被提升為公司副總裁。如果沒有1986年的那個投資機會，嘉斯可維茲的職業生涯或許還在“買進賣出”中重復著。

　　拯救者的變奏

　　當一位投資人朋友向他推薦了瀕臨破產的Gibson吉他公司的時候，本來，嘉斯可維茲可以簡單重復自己之前無數成功的案例，像大多數的投資人那樣，對Gibson注資，然后再等高價時出手套利。

　　但是，在企業并購界以出手快速著稱的嘉斯可維茲，在這家百年吉他企業面前猶豫了。畢竟，這是創始人Orville Gibson在一家小作坊里締造的生命體，書寫了無數的經典吉他傳奇；畢竟，Gibson不僅是那把躺在臥室的心愛樂器，更是牽動著他一直潛藏于內心的音樂激情。

　　無論如何，這是一次高風險的商業挑戰。在上世紀60年代末、70年代初，美國企業界充斥著一股浮躁的投資心態，大企業為了追求高效的投資組合，往往在特定行業的上升期買進業務部門，然后等待機會出售套利。而創辦于1920年的Gibson，在Beatles等英美搖滾樂手掀起的音樂浪潮下，經歷了商業高峰，在70年代末以高價被出售。出售后的Gibson被卷入了經濟的跌宕起伏，在數次買進賣出后元氣大傷，工廠里流失了大量的優秀樂器技工，管理層換了一撥又一撥。在嘉斯可維茲作出全資收購Gibson的決定時，Gibson已經待售三年多了，而且沒有一個敢出手的買主。

　　經過一番思量，嘉斯可維茲背起行囊來到了Gibson位于納什維爾市的吉他工廠，一呆就是整整一年。他走訪了Gibson的經銷商，面談了工廠工人，更深入調查了消費者習慣。盡管他打算孤注一擲，但行動前，他還必須先作好一切的考察和部署。

　　“當時的Gibson就像一個缺乏音樂靈魂的空殼，每天制造著連員工自己都不想買的產品。更可怕的是，Gibson的管理層中竟然沒有一人會彈吉他。”嘉斯可維茲訴說著20年前的故事，痛心的神情依然流露在眉宇間。

　　當上老板后的第一天，嘉斯可維茲徑直來到了廠房，隨手在工作臺上拿起一把吉他，他告訴工人：“這種質量的吉他不是一個真正的樂手想要的。”話音未落，吉他被摔到了墻角。從那時起，Gibson廢除了次品折價銷售給零售商的做法，每一把不及格的吉他都被視作垃圾堆放在廠房的空地上，時刻提醒著工人只有一流的品質才能逃脫成為廢品的命運。既然買下Gibson的舉動已經被人視為“瘋狂之舉”，嘉斯可維茲打算，把“瘋狂”進行到底。不僅僅扔掉了不及格的吉他，一個星期后，他毫不留情地解雇了Gibson當時所有的管理人員：“在企業資源中，有新思維的人是最重要的。”

　　這時，Gibson銷量已跌到了歷史低谷。就在這個關鍵時候，嘉斯可維茲再次讓同行們措手不及。他毅然實施了提價的方案，并配以一句被所有人恥笑的廣告詞“Gibson脫穎而出、不斷超越(Gibson Rises above Crowd)”。當時，幾乎沒有一個經銷商看好Gibson的市場出路，但事實卻再次讓人驚嘆。25%、30%、40%，隨著價格的持續上揚，Gibson吉他的銷量節節攀升。

　　“我的秘訣很簡單，就是為樂手提供他們所期待的。”作為一名吉他樂手，嘉斯可維茲深知，歷史上的Gibson品牌在圈子內擁有極高的知名度和影響力，對于真正喜愛吉他、熱愛音樂的消費者來說，一把昂貴的稱心吉他遠遠比一把廉價的低檔吉他要有吸引力。

　　一個月后，Gibson開始贏利，嘉斯可維茲為企業品牌找回了音樂靈魂，而他自己在音樂行業的拯救者生涯也從此拉開了序幕。

　　連環并購

　　二十多年來，嘉斯可維茲一直在音樂家、企業家的雙重角色中跳轉著。

　　成功完成了Gibson的并購重組后，嘉斯可維茲開始搜索下一個心儀的目標。但從Gibson開始，他并購步伐從此有了明確的方向——擁有悠久歷史而面臨經營困境的音樂品牌。

　　“音樂家的生意需要商業人才，職業經理人的音樂企業則需要音樂家，而我正好雙管齊下。”他狡黠地笑笑，對于記者不斷追問的收購價格絕口不提。

　　隨著上世紀90年代末、本世紀初連串的并購案，嘉斯可維茲把越來越多經營受困的知名樂器品牌收羅進Gibson家族，從吉他到鋼琴，從爵士鼓到貝司。但是，嘉斯可維茲低進高回報的投資手法、并購細節并沒有成為美國媒體的商業故事，他反而被音樂雜志渲染成了民族樂器品牌、經典歷史音樂品牌的拯救者。

　　2001年的冬季，嘉斯可維茲剛剛結束了對美國鋼琴標志性品牌Baldwin的收購，他也因此登上了美國音樂雜志的封面。一封來自美籍華人周文華的自薦信也從洛杉磯寄到了嘉斯可維茲手上。這時的周文華剛剛從YAMAHA中國區市場總監的位置上離職回到美國，作為一名啟蒙于中國、深造于美國的鋼琴家，他告訴嘉斯可維茲，自己很樂意把美國的百年鋼琴文化帶到中國。

　　事實上，當時的中國市場，并不缺樂器品牌，既有世界第一的國際品牌YAMAHA，又有全球鋼琴銷量冠軍的民族品牌珠江鋼琴，眾多來自世界各國的品牌紛紛在中國設廠、建零售點。選擇進入，意味著高風險，但如果放棄，嘉斯可維茲或許會后悔一輩子。如同他7年前買下Gibson時一樣，他決定全力出擊，任命了周文華為Gibson中國區總裁，總部設在了上海。

　　兩年后，嘉斯可維茲全資從中山市政府手里買下了中山鋼琴廠以及香山(Sunshine)品牌，同時，也把原來的韓國OEM伙伴發展成了中國青島的吉他生產廠。這一系列的舉動，足以讓對手YAMAHA憂心，在大多數的樂器品牌都依然保持著合資或者OEM方式的時候，Gibson葫蘆里究竟賣的什么藥？

　　嘉斯可維茲的中國歷險，顯得孤注一擲，但他的義無反顧也再次為市場后來者贏得了機會。全資擁有的方式減少了不確定合作的磨合期，三年后，Baldwin品牌迅速躍升為中國鋼琴市場銷量五強。

　　“并購就好比選婚姻伴侶，情況復雜，因素眾多，企業領導人需要有迅速的決策力和執行力。”嘉斯可維茲在企業并購中的獨到、冷靜的判斷力，也得以讓他在一次又一次的“婚姻”中享受著甜蜜與美滿。

　　冒險“魔法”

　　事實上，嘉斯可維茲是集合理性與激情的矛盾體。每天清早醒來，嘉斯可維茲首先來到的不是他的辦公室，而是家中那個豪華的錄音房，房間里擺放著他鐘愛的各種樂器，興致來了，隨手拈起一把琴就能為自己灌錄專輯。

　　發展到今天的Gibson，也如同他的擁有者那樣矛盾而和諧地夾雜了現代與傳統的混合氣息。當孟菲斯鎮上的定制工廠里，工人們以一絲不茍的手工雕刻吉他琴身上的花紋時，遠在硅谷的Gibson研發中心則在為一種數碼傳送、錄制技術作最后沖刺。“在樂器行業向量產發展的今天，我們更關注音樂體驗。”嘉斯可維茲強調，Gibson帶給顧客的不僅是樂器，而是透過樂器而獲得的音樂體驗。

　　作為樂器產業的領導人，循規蹈矩走別人的成功之路，是低風險的。如果運用一些創新點子來發展，則需要有承擔失敗的勇氣。從六十多年前第一把電吉他誕生開始，電子樂器一方面獲得了商業成功，但另一方面卻依然受到傳統音樂人關于音色純度的詬病。

　　“音樂、藝術都是很個人的東西，你總是無法估計消費者的想法，但是，我們能通過創新為不一樣的體驗創造條件。”嘉斯可維茲不是“技術狂人”，但是他始終堅信，技術能改變音樂呈現的方式。

　　2004年，一個名為“魔法”(MaGIC)的項目在Gibson全面展開。這個項目的魔力之處，在于能以任何樂器為平臺，以先進的數碼傳送工具實現音樂的錄制、傳送。“我們這個項目包括一系列數碼錄音裝置和產品。”當被問到產品細節時，嘉斯可維茲神秘地閉起了嘴巴，“估計今年年底就能在美國問世。”嘉斯可維茲承認，這是一次冒險的賭注，但他對自己手中的籌碼胸有成竹。如今，一切都是圍繞著越來越龐大的內容DIY浪潮，無數年輕人熱衷于自己寫歌曲、拍電影、建博客。

　　“就像時尚一族會放棄音色更好的CD，而投身大容量、設計前衛的iPod，想擁有個人單曲和專輯的年輕人也會越來越多，他們并不以商業為目的，只是為了表達和分享，如同我當年一樣。”嘉斯可維茲的“魔法”瞄準的正是這樣一群音樂發燒友，是他們不斷新鮮的需求成為了Gibson創新的無限動力。音樂體驗的潮流趨勢是超乎想象的，既依賴技術，又與技術無關。

　　“15年，Gibson要成為全球第一。”嘉斯可維茲沒有給自己留任何的回旋余地。

　　“是全球第一的樂器企業嗎？”當記者對這個自信的時間表再次確認時，嘉斯可維茲用力地搖著頭：“不是樂器企業，是全球第一的音樂生活方式企業。”

　　樂器又怎能囊括他的未來藍圖？把音樂家的生活方式變成時尚生意，成為樂器領域的NIKE，或許才是這位雄心勃勃的美國人眼中最有意思的挑戰。

　　鏈接：訪談

　　戀上科技的MBA音樂家

　　“每一個樂手，例如吉他手、鋼琴手，他們與樂器的關系如同談戀愛，而我們要做到的就是為他們創造好的戀愛條件和氛圍。這正是我們的商業秘訣所在。”

　　- 采訪：陸敏君 M = 《周末畫報》 H = Henry Juszkiewicz

　　音樂商人

　　M：對音樂的愛好促使你下決心收購了瀕臨破產的Gibson，你當時憑什么相信自己能把音樂激情轉化為商業利潤呢？

　　H：沒錯，真正促使我最終作決定的還是心中無法割舍的音樂激情。上中學的時候，我就組建了自己的樂隊，那時，為了一場并不十分隆重的演出，我們認真、專注地足足準備了四年。后來，在大學、哈佛念MBA時，我都有組建樂隊，有意思的是，一直以來，我都是樂隊的領導者。從那時起，我就預感到了，我這一輩子一定會做與音樂相關的事。而且，對于把握越小、可能性越低的事情，我天生有著躍躍欲試的沖動。

　　但在收購Gibson之前，就像中學時代的演出準備一樣，我也做了仔細、全面的考察。我在工廠一待就是一年，不斷走訪管理層、員工、經銷商、消費者，了解Gibson的現狀和存在的問題。一年后，我記錄了整整一尺多高的資料，最后我得出結論，這是一家沒有音樂靈魂的樂器加工廠，管理層不懂音樂，懂音樂的員工又不懂商業管理。最后，我決定開始部署收購，因為我知道，Gibson管理層的問題，他們所缺乏的激情，正是我的優勢所在。

　　M：據說，當時，連企業員工都不買自己的品牌產品。那么，為Gibson塑造音樂靈魂，是你隨后的工作重點之一？

　　H：是的，我接管之后，解雇了幾乎所有的管理層，然后著手為Gibson重新塑造一種文化。樂器制造不是一件簡單的產品制造，而是一個創作的過程，因為其中很多手工的工序，以及人參與創造的環節，包括調音等等，這些都無法簡單地用固定標準去衡量。只有讓員工打心底熱愛音樂，熱愛Gibson的音樂文化，才可能制造出高質量的產品，同時讓消費者認同、接受。如今在Gibson，80%以上的員工都是音樂家，他們隨時隨地都能彈上幾曲。而我自己，每天早上也是先去家里的音樂房，再到辦公室。

　　我希望，能把Gibson打造成一個“音樂生活方式”的企業，好比NIKE的運動生活方式那樣深入人心地影響消費者。每一個樂手，例如吉他手、鋼琴手，他們與樂器的關系如同談戀愛，而我們要做到的就是為他們創造好的戀愛條件和氛圍。

　　M：你的音樂家身份得以讓著名樂手圍繞在Gibson周圍，而他們也同時為Gibson傳播著品牌聲譽。這是不是正是你所指“音樂生活方式”的氛圍，同時也是一種有效的營銷方式？

　　H：你說的是其中一部分。作為一名樂手，我的很多朋友的確是與我有著相同興趣愛好的圈里人。而這種體驗是很重要的，他們能告訴你，作為樂器的所有者，他們需要什么。而當他們拿著樂器演奏時，樂器上的品牌標志也同時在告訴樂迷，他們喜歡什么？很多時候，人們在購買非必需品時，更多的選擇傾向是帶有感情的，因為愛所以要擁有。例如iPod，要論音色，是無論如何比不上光盤唱片的，但正是整體產品設計及大容量功能所呈現的魅力壓倒性地取得了勝利。

　　因此，研究顧客行為習慣與需求是我們的必修課。僅僅是吉他一種樂器，我們就分有不同的風格系列配搭不同的樂手，Les Paul偏向“爵士”、BB KING偏向“搖滾”、而U2則是既帶“現代”又夾雜著“鄉村”的味道，這樣能為樂器賦予更多的感情色彩。

　　熱戀科技

　　M：自從上世紀30年代誕生了第一把電吉他，在樂器制造領域，尤其是吉他領域，科技成為了產品創新的重要推動。但同時也有人質疑，引入科技破壞了藝術純粹的境界，你怎么看？

　　H：藝術的表現形式是多元的，不存在破壞，只是不同方向的發展。例如，出現了電腦，人們用手寫字的機會少了，那不會用電腦的人一定會說，電腦顛覆、破壞了文字。但事實上，互聯網、計算機科技對于傳播文字、傳播思想有著劃時代的意義。同時，書寫文字也依然可以作為其中一種文化傳播形式保留下來。

　　在我們的新產品受眾中，以年輕的音樂家居多。他們樂于接受新事物，也愛嘗試不同的表現方式去呈現音樂。其實，這對于音樂愛好者而言，科技是為他們提供了更多可能的選擇。

　　M：去年，Gibson對外公布了數碼吉他的“MaGIC計劃”，能解釋一下你的計劃和設想嗎？

　　H：這是一場樂器領域的革命。2004年，我們在硅谷成立了科研中心，專門開發音樂數碼傳送和錄制技術，今年末，第一把“數碼吉他”就會在美國誕生，屆時我們將沿用Les Paul系列的命名方式，稱為“digital Les Paul”。

　　這個數碼計劃是把樂器從電子時代升級為數碼時代，是一次演奏和錄制方式的全新顛覆。60年前，電子樂器的誕生，把聲音轉化為電信號。樂手可以隨意調整音樂的音量。這一技術徹底改變了現場樂隊演奏的方式，但是，卻一直無法克服雜音過多和音色失真的問題。而數碼技術則是通過在樂器內置電腦芯片，然后把音樂高保真地傳送到音箱，這種技術可以讓樂手對聲音的控制具體到每一條弦。

　　而數碼樂器另一個實用的功能就是可以讓樂手更方便地錄制音樂，因為通過這種技術傳送的是樂聲而不再是電信號，音色能得到更大程度的還原。這樣，每一個樂手只要使用“數碼樂器”，就相當于擁有了一個微型的錄音室了。

　　M：日前，一家生產“普通人的音樂廳”的德國自動唱機企業被納入了Gibson的品牌大家庭。那是不是意味著Gibson將超越一家單純的樂器生產企業拓展更多的產品線呢？能談談你對Gibson的未來構思和展望嗎？

　　H：是的，正如我前面所說的，我希望把Gibson打造成一家真正的“音樂生活方式”企業。無論是“普通人的音樂廳”還是“普通人的錄音室”，只要能為熱愛音樂的人提供更多的產品和便利，滿足他們的需要，就是我們努力的方向。

　　而更重要的是，Gibson還是一家崇尚創新、激情的企業，我們擁抱科技，但同時也割不斷藝術個性，因此，Gibson的未來不僅僅能滿足樂迷可以想象的需要，還能為他們帶來無法想象的驚喜。

　　我計劃用15年，把Gibson打造成全球NO.1的“音樂生活方式”企業。