本報(bào)記者 王雪濤

　　本命年的大紅服飾這幾年紅火了，到處都能見到賣的。但是如果時(shí)間倒退到三四年前，想要買齊本命年的服飾，還得跑上好幾家店。是誰最先發(fā)現(xiàn)了本命年服飾的商機(jī)，炒紅了“本命年服飾專售”這個(gè)概念呢？記者特地找到了京城首家本命年服飾專賣店的開創(chuàng)者——范曉琪，她向記者講述了自己慧眼識(shí)金山，逐步擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)的過程。從2003年開始兩年多時(shí)間，她從中收獲了近百萬元財(cái)富。主人公巧借民俗賺大錢的經(jīng)歷，會(huì)帶給我們?cè)鯓拥膭?chuàng)業(yè)啟示呢？

　　《窮爸爸·富爸爸》里面有句話說得好：真正的財(cái)富是一種思維方式，而不是存在銀行里的錢。

　　紅內(nèi)衣上發(fā)現(xiàn)“沉睡的金山”

　　2002年7月，我從北京一所民辦大學(xué)畢業(yè)，生不逢時(shí)，我這個(gè)“IT時(shí)代的文科生”并不受歡迎，求職路上屢屢受挫。為了生存，我到海淀區(qū)一個(gè)家政公司報(bào)了名。因擁有大專文憑，長(zhǎng)相也活潑可愛，我很快就受雇于亞運(yùn)村一個(gè)富裕家庭，成了一位老太太的專職保姆。

　　一天，主人的小女兒忽然在飯桌上驚呼：“看我這腦袋，竟把媽媽72歲的本命年給忘了！”馬上吩咐我按照民俗習(xí)慣，去給老太太買幾件紅內(nèi)衣“祈福”。她說如今母親年齡大了，體質(zhì)又弱，買大紅內(nèi)褲和腰帶能討個(gè)吉利，讓老人家心安。老太太聽了，還樂呵呵地對(duì)我說：“別忘了再買一把桃木劍！”

　　但我在街上逛了半天，卻只買到兩雙紅色的襪子。后來又輾轉(zhuǎn)跑了多家商場(chǎng)，直到傍晚時(shí)，才歷盡艱辛找到一條大紅內(nèi)褲，但質(zhì)地很差，一看就是積壓品。其間，我驚訝地發(fā)現(xiàn)，商場(chǎng)里大紅色的內(nèi)衣非常少見，于是就好奇地向售貨員詢問。女售貨員不屑地說：“大紅色土得掉渣，這年代誰還穿它呀？再說了，大紅色并不是大眾化的顏色，廠家都不愿意生產(chǎn)。”我有些焦急地問：“我家的老人今年剛好是本命年，你知道哪兒有專門賣本命年產(chǎn)品的商店嗎？”售貨員搖搖頭說：“本命年用品都是自己張羅，哪里還有專賣店啊，聽都沒聽說過！”

　　經(jīng)過這場(chǎng)坎坷的“淘寶行動(dòng)”后，我不由在心里算了一筆賬：中國(guó)有12億人口，如果按照12生肖劃分，每一年就有上億人進(jìn)入本命年。哪怕每人在當(dāng)年只花5元錢購買一件“本命年商品”，也就形成了幾億元的驚人市場(chǎng)啊！如今各式各樣的生意讓人眼花繚亂，什么胖人服裝專賣店、特大碼鞋店、嬰兒用品店等等，可“本命年專賣店”卻聞所未聞，這不正是一座等待聰明人去挖掘的“沉睡的金山”嗎？

　　自從腦子里產(chǎn)生這個(gè)創(chuàng)業(yè)靈感后，我變得沉默寡言了。因?yàn)樽约杭炔幌敕艞夁@個(gè)賺錢契機(jī)，卻又苦于身無分文。老太太見我整天愁眉不展，便問我是不是有心事。我就把自己想開“本命年用品店”的念頭告訴了她。不料，老人聽后竟興奮地說：“好啊！早就應(yīng)該有人做這件事了！”當(dāng)她得知我是在為資金而犯愁時(shí)，就慷慨地答應(yīng)借給我4萬元錢。

　　“本命年專賣店”一炮走紅

　　作為本命年商機(jī)的開拓者，我的創(chuàng)業(yè)路走得步步艱辛。首先，貨源就是個(gè)大問題。我先是與京城幾家服裝廠和織襪廠聯(lián)系，要求訂一批大紅色的產(chǎn)品，但人家一聽我要的數(shù)量那么少，都紛紛表示“不感興趣”。

　　幾經(jīng)波折，后來總算與兩家福利工廠建立了合作關(guān)系，他們答應(yīng)為我生產(chǎn)大小碼的紅色內(nèi)褲、胸罩和

　　2003年5月，我在海淀區(qū)盤下一間臨街小店，訂做了幾節(jié)柜臺(tái)，一番籌備之后，京城首家“本命年專賣店”終于誕生了！在滿屋耀眼的紅色里，由生以來第一次當(dāng)老板的我，簡(jiǎn)直有一種做“新娘”的錯(cuò)覺，一顆心激動(dòng)得如有鹿撞。

　　不一會(huì)，就有個(gè)女士走進(jìn)小店，看到琳瑯滿目的商品，她感嘆說：“本命年一定要穿紅內(nèi)褲、系紅腰帶，這和過春節(jié)要貼春聯(lián)一樣，是千百年來流傳的民俗；以前買本命年的東西必須一家家商店地跑才能湊齊，現(xiàn)在可以在你這里統(tǒng)一購買，太省心了！”令我喜出望外的是，這位女顧客一次就買走了大紅內(nèi)褲6條、保暖內(nèi)衣兩套。她說，羊年是她的本命年，這一年她要“紅火”365天！

　　有趣的是一位白領(lǐng)先生，竟然一口氣在我這里買了10條紅內(nèi)褲。我驚訝地問他：“怎么一下買這么多啊？”顧客笑著說：“今年是我岳父的本命年，我尋思就送這個(gè)最能令老人開心，10條足夠他穿一年了！不過，我得把這個(gè)拿到禮品店‘包裝’一番，雖然你店里的紅內(nèi)褲質(zhì)量不錯(cuò)，但包裝太差了，看起來跟地?cái)傌浺粯印！?/p>

　　他的話觸動(dòng)了我。打量著自己的商品，內(nèi)褲就用塑料紙簡(jiǎn)單地包了一下，連個(gè)像樣的包裝盒都沒有。如果包裝得高檔、精致一些，豈不是更能吸引人？

　　后來，我還聽到了一位老教師這樣的建議：“姑娘，你這里的商品種類太單一了。盡管紅內(nèi)褲、紅襪子、紅腰帶和桃木劍這‘老四樣’，是本命年的文化精髓，深深地植入了中國(guó)人腦海中，可在這四樣的基礎(chǔ)上，你可以開發(fā)出更多的本命年商品，讓大家穿上、用上一系列紅彤彤的產(chǎn)品，才更有喜慶氣氛嘛！”

　　我茅塞頓開，馬上找廠家訂做了紅色唐裝、紅領(lǐng)帶以及大紅色的飾品、洗滌用品、辦公用品等，并要求廠商采用高檔外包裝。顧客一走進(jìn)來，看到那么多豐富多彩的紅色商品，無不感到驚喜。本命年里鐘情紅色，是中國(guó)傳統(tǒng)民俗文化灌輸給人們的觀念，誰不愿意在自己本命年的時(shí)候討個(gè)吉利呢，再說諸如牙刷、鋼筆之類的日用品，即使不過本命年也用得著。因此，大家爭(zhēng)相購買這些紅艷艷的小東西。

　　但時(shí)間不長(zhǎng)，又出現(xiàn)了新的問題，店里的進(jìn)貨品種雖然增多了，但由于資金有限，每個(gè)品種的個(gè)體數(shù)量就減少了，個(gè)別商品很快就賣斷了貨。于是，我就對(duì)商品進(jìn)行了全面的盤點(diǎn)，將暢銷的品種登記在本子上，然后大量購進(jìn)這些“走俏貨”。

　　在經(jīng)營(yíng)中，我還發(fā)現(xiàn)光顧本命年專賣店的人大部分是中老年朋友，卻少見時(shí)尚青年。后來我就有意做了一個(gè)“民意調(diào)查”，結(jié)果，許多年輕愛美的女孩都表示：“本命年”的說法她們聽說過，但卻不愿意穿媽媽給自己買的大紅內(nèi)褲和文胸，感覺太土了。

　　為了吸引頗具消費(fèi)潛力的年輕人，我開始改變進(jìn)貨范圍，增加了最新款的高檔紅毛衣、紅圍巾、紅手套和紅披肩，還有華貴而不媚俗的個(gè)性紅腰帶，以及用紅絲線串綴的精美小飾品。這些商品的顏色不僅有大紅，更有年輕人喜愛的桃紅、酒紅、中國(guó)紅、世紀(jì)紅等。果然，專賣店里的人氣就迅速提升了好幾倍，每天都有大批青春男女來小店淘寶。

　　就這樣，銷售局面完全打開后，我的獨(dú)門生意漸漸紅火起來。至于利潤(rùn)，自然也很可觀。4個(gè)月后，我就順利收回了全部投資。

　　品牌路線助吉祥產(chǎn)品走向全國(guó)

　　2004年歲末，我敏感地意識(shí)到，要占領(lǐng)市場(chǎng)，就要展開宣傳戰(zhàn)，增加知名度。于是，我在晚報(bào)上打出了廣告，用美妙的文字把自己的生意大力宣傳了一番。本命年商店畢竟是個(gè)新鮮事物，人們對(duì)我的專賣店極感興趣，不少人手持廣告過來購物。

　　隨著小店知名度不斷提高，營(yíng)業(yè)額翻了好幾倍。這時(shí)，我又順勢(shì)在5家大商場(chǎng)內(nèi)各租了幾塊“寶地”，擺出了“激情本命年”專柜，請(qǐng)一些下崗職工和打工妹去管理。2005年春節(jié)前后，我的生意著實(shí)火了一把，僅這幾個(gè)專柜就為自己賺取了近10萬元的利潤(rùn)。

　　2005年4月，我感覺時(shí)機(jī)成熟了，就趁熱打鐵地在東城、西城、豐臺(tái)區(qū)一口氣設(shè)立了3家分店，并把總店遷到了一幢新建商廈的底層，寬敞明亮的店面足有200平米。自己的專賣店漸漸有些名氣后，一些河北、天津等地的客商也紛紛來找我批發(fā)。

　　然而，我的高興勁兒并未延續(xù)多久。一天，一個(gè)朋友告訴我，她在天津發(fā)現(xiàn)一家規(guī)模很大的商場(chǎng)，也在跟風(fēng)賣本命年產(chǎn)品。女友說：“他們開辟出一個(gè)‘本命年樓層’，里面很多貨就是從你這批發(fā)的。你把貨批給他能賺幾個(gè)錢？如果他賣好了，就會(huì)把你開發(fā)出來的商品也拿到廠家照單訂做。到那時(shí)，人家的財(cái)力不知比你雄厚多少倍，很快就會(huì)把你擠得連骨頭都不剩！”聞聽此言，我頓時(shí)驚出了一身冷汗。當(dāng)初自己只想多賣點(diǎn)貨，根本沒考慮到這一步呀！

　　經(jīng)過一番思索，我決定立即把自己的產(chǎn)品進(jìn)行商標(biāo)注冊(cè)，以后到廠家訂做紅色產(chǎn)品時(shí)，統(tǒng)統(tǒng)在上面貼上自己的商標(biāo)。如此既可以提升我的品牌效應(yīng)，又能在全國(guó)范圍內(nèi)開連鎖店，別人要想繼續(xù)經(jīng)銷我的貨，就得交一些錢加盟在自己旗下，成為我的分店。2005年6月，我來到商標(biāo)局，成功搶注了“吉祥本命年”這個(gè)商標(biāo)。

　　如今，我已經(jīng)先后開發(fā)出了本命年服裝、箱包、皮具、工藝品、小飾品等12大類367種紅色商品。服飾類包括紅色睡衣、內(nèi)褲、文胸、手套、襪子、絲巾，還有手工紅繡鞋和刺繡鞋墊等；工藝品更是琳瑯滿目，精美的桃木劍系列，精湛的紅色蘇繡香包系列，以及紅紅火火的中國(guó)結(jié)系列……

　　目前我已經(jīng)有了90多萬元存款，正在籌劃著用這筆錢，在甘肅家鄉(xiāng)和石家莊、天津等地分別開設(shè)自己的專賣店。我的目標(biāo)是把“吉祥”產(chǎn)品逐步打入北京王府井、上海南京路、廣州天河城以及深圳的華強(qiáng)北等國(guó)內(nèi)著名商業(yè)街，讓這些不起眼的紅色小商品橫掃天下。