張國芳：另類藥店掘金者

　　本報記者 劉騰

　　“許多老板總是好大喜功，往往總是想成為中國的沃爾瑪，但是一個企業(yè)做的好壞并不在于企業(yè)的大小，而在于企業(yè)的盈利狀況。”張國芳說。

　　張國芳是美信醫(yī)藥國際連鎖中國總部的總經(jīng)理，他在中國的業(yè)務(wù)目的是輸出一個藥店 連鎖品牌——美信(Medicine Shoppe)。美信品牌隸屬美國藥品分銷巨頭卡狄諾公司(Cardinal Health),該公司2002年列《財富》500強第23位，年銷售額400多億美元。在美國，美信是最大的藥店品牌，擁有1100家特許加盟店，藥品年銷售額超過20億美元。

　　但是自從2002年9月進入中國大陸，開拓藥店市場的張國芳并不順利。至今兩年多來，他總共在內(nèi)地只發(fā)展了60多家加盟店，主要集中在廣東，大約40家，包括深圳20多家。發(fā)展不順利的一個原因在于，美信所開的店都是100-200平方米的小型藥店，對于有志“殺”入藥店市場的資本來說，這樣小的藥店根本不是投資方向。而且，張國芳發(fā)展的對象往往是小投資者，而這樣的投資者又急于要求收回投資，顯得急功近利。

　　“目前我還沒有達到盈虧平衡點，但是今年年底這個轉(zhuǎn)折還是可能實現(xiàn)。在大陸發(fā)展美信藥店潛力應(yīng)該很大，我在臺灣的成功可以證明這一點。”張國芳說。

　　臺灣最大的藥店品牌

　　1973年，張國芳畢業(yè)于臺灣一所大學(xué)的藥學(xué)專業(yè)，之后進入大型跨國制藥集團銷售藥品。17年的時間中，他先后進入惠氏百宮(現(xiàn)在惠氏制藥公司)、輝瑞公司等知名公司，多年跨國公司的工作經(jīng)驗他自言學(xué)到很多東西，包括經(jīng)營、管理、規(guī)劃等等。

　　1991年，朋友向他提議在紛亂的臺灣市場輸入藥店品牌，這個建議被他一眼看中。美國美信自從1970年建立以來，已經(jīng)成為美國市場的佼佼者，擁有嚴格的管理制度和良好的聲譽。為了談下這個品牌，張國芳前往美國3次，用了6個月的時間，終于得到美信同意在美國以外發(fā)展第一家加盟店。張和朋友在臺灣組建了發(fā)展美信連鎖店的博登公司，擔(dān)任總經(jīng)理。

　　美信雖然在美國擁有知名度，但在臺灣無人知曉，張國芳為了發(fā)展第一個會員店頗費周折。用了一個多月的時間，他終于找到了一家愿意掛美信牌子的藥店。這家位于臺北鬧市的藥店面臨的是許多同行都面臨的棘手問題：市場競爭激烈，經(jīng)營上難以做出特點。

　　按照發(fā)展美信加盟店的一般規(guī)律，雙方就合作事宜詳細談了兩個月，簽合同后準備還需要兩個月，之后試營業(yè)兩個星期，最后第一家美信加盟連鎖藥店在臺北正式開業(yè)，由于管理上嚴格，經(jīng)營上科學(xué)，藥店銷售成績還不錯。在轉(zhuǎn)型美信前，這家藥店每年銷售額不足700萬元臺幣(臺幣與人民幣比值4：1)，轉(zhuǎn)型后銷售額上升到1300萬元左右。

　　當(dāng)年，張國芳在臺灣開了7家美信特許加盟店，至今已經(jīng)發(fā)展了100多家，成為臺灣地區(qū)最大的藥店品牌。按照平均一家美信加盟店銷售250萬元人民幣(1000萬元臺幣)計算，美信連鎖加盟組織在臺灣的銷售超過3億元人民幣。

　　2002年博登股份有限公司在臺灣上市，當(dāng)時任加盟店組織總經(jīng)理的張國芳離開博登，到中國大陸創(chuàng)業(yè)。

　　成功能否拷貝？

　　“當(dāng)年在臺灣發(fā)展美信加盟店，面臨的局面是不錯的，與現(xiàn)在大陸的情況有些類似。”張國芳說。

　　中國臺灣地區(qū)藥品銷售的發(fā)展的確與內(nèi)地有些相似。13年前，臺灣的醫(yī)藥界也沒有實現(xiàn)醫(yī)、藥分家，公眾到醫(yī)院去看病，吃藥一般還是到醫(yī)院的藥房購買。但是，當(dāng)時在臺灣仿照西方發(fā)達國家的做法，實行醫(yī)藥分家已經(jīng)成為一種趨勢。

　　正是在這種趨勢下，藥店的開辦逐漸多了起來，為美信的發(fā)展提供了機會。到1994年左右，臺灣的醫(yī)院都實行了醫(yī)藥分家。

　　1991年的臺灣，雖然也有一些藥店出現(xiàn)，但是島內(nèi)還沒有形成有影響力的品牌，往往有連鎖的藥店也就三兩家。同時臺灣還有一個特點，老字號的中藥店不多。“臺灣不像祖國大陸，有同仁堂、胡慶余堂這樣的老字號，對藥店的認識比較西化，這也為發(fā)展美信加盟店帶來了便利”。

　　美信雖然是來自美國的品牌，但是并不是在臺灣開外資的藥店，不會帶來外來競爭，打擊本土的經(jīng)濟和就業(yè)，相反，品牌的輸入倒可以幫助島內(nèi)的同業(yè)提高服務(wù)質(zhì)量，有利而無害。因此，美信在臺灣的事業(yè)得到了當(dāng)?shù)厮幈O(jiān)部門的支持。

　　“這些狀況在大陸現(xiàn)在幾乎都一樣，在廣東以及其他地方，我們的推廣也能得到當(dāng)?shù)厮幈O(jiān)部門的支持。”張國芳說。

　　另類之處

　　雖然美信是洋品牌，但是在大多情況下并不見得“外來的和尚好念經(jīng)”，要想獲得市場的認可必須要有一些獨門“絕活”才行，美信又是憑怎樣的經(jīng)營特點取得成功呢？

　　“我們的店并不貪大求全。就像百貨店有大型超市和社區(qū)便利店一樣，我們的店就是社區(qū)便利店。”

　　美信加盟店一般面積較小，只有100-150平方米左右，這樣小的店有一定的覆蓋范圍，大致就是周圍500米半徑左右的社區(qū)。在店里，處方藥柜臺設(shè)置和醫(yī)院藥房完全相似，是白色的木頭柜臺，顧客根本看不到柜臺內(nèi)擺放的藥品。“因為根本不需要顧客挑產(chǎn)品，這就是處方藥的特點。”張國芳說。

　　但是非處方藥柜臺卻截然不同。非處方藥完全是開架銷售，沒有柜臺，顧客自取所需。開架的柜臺前，沒有營業(yè)員盯著，因為美信成立以來的理念是相信顧客，認為顧客不會偷藥品，即使發(fā)生也是極少的現(xiàn)象。

　　顧客在傳統(tǒng)的藥店買藥，需要先開票，然后到收費處交費，而美信節(jié)省開票環(huán)節(jié)，只需要拿藥到收款處交費就行了，與超市的交費一樣。

　　營銷上，美信一改傳統(tǒng)藥店“坐等”的銷售方式，美信的員工需要經(jīng)常拜訪周圍的機關(guān)、學(xué)校，發(fā)送美信的一些宣傳品，至少一個月一次。這種走出去的方式更為靈活，更像超市的宣傳方式。

　　“其實，正因為這些特點，美信在臺灣站住了腳。以5萬人開一家藥店來算，臺灣開400家藥店就應(yīng)該飽和了，而大陸的城市這么多，人口這么多，我想我的希望還是挺大的！”張國芳頗有信心地說。