農(nóng)民生意經(jīng)

    周福仁一生都過得比較愜意。

　　即使在中國人都窮得一塌糊涂的上世紀70年代，他也是如此。比如全村40多名適齡男青年因為窮而找不到對象，不得不愁眉苦臉滿街晃蕩之時，他卻因為會找錢交上了女朋友，成天意氣風發(fā)。其實，周福仁找錢不外乎撿柴賣柴，但交上對象之事，影響實在巨大，以致村民集體決定讓這位22歲的年輕人當生產(chǎn)隊長，帶領大家致富。

　　周福仁的確與眾不同。他知道腳下土地產(chǎn)糧不多，卻蘊藏著無盡礦藏，中國最出名的鞍山鐵礦，最大的菱鎂礦天天就和自己睡在一塊兒。于是這個新官決定，用村里僅有的兩駕馬車搞運輸，往鞍山拉礦石掙力錢。一年之后，人均收入翻了一番！一夜間村民們個個情緒高漲，人人擁護隊長。“這一來，天時、地利、人和，我有了干大事最好的‘土壤’。”

　　于是，年輕的周福仁在看似艱苦卻處處便利、祥和的創(chuàng)業(yè)環(huán)境里，以那個時代最簡便易行的方式，帶著村民見錢就賺。

　　馬車換成了汽車，礦石日夜不停地拉著；很快他聽說西邊的盤錦石油勘探局打出了石油，剛出的油都噴到了土坑里。他立即帶人奔去，以50元／噸的價格買下一坑坑石油，將油融化提煉之后，再雇車以300元／噸賣給大連叉車廠；剛弄上油，他又了解到家鄉(xiāng)的菱鎂礦燒成粉，可做建房用的石棉瓦，于是又風風火火趕回村里，指揮村民大軍進山……

　　不久，全村家家戶戶都蓋起了新房，年輕人娶媳婦開始挑三揀四了。

　　周福仁也從職業(yè)農(nóng)民，轉(zhuǎn)變成了職業(yè)生意人。

　　進入上世紀80年代，做石棉瓦生意的周福仁常看見附近公路上汽車、拖拉機來來往往塵土飛揚，他有點觸目驚心。他知道，這些車一半以上是東北各地來拉輕燒粉(菱鎂礦燒成的粉)做石棉瓦的。他合計了一下，出面承包了大隊的兩座窯，開始自己燒粉賣。一方面有廣闊的市場，一方面自己做瓦的成本也降到最低，兩全其美，何樂不為？“自此，我開始了人生中第一次簡單卻又完整的產(chǎn)業(yè)鏈運作，所以我的瓦總是比別人賺錢多。”

　　接著周福仁一口氣建了七座窯。東北全境、浙江慈溪、余姚、四川廣漢、福建長樂等地的石棉瓦廠用的全是他的輕燒粉。1982年他在廣州租了個倉庫，成立了銷售分部，同年又將瓦做到了貴陽，成立了生產(chǎn)分廠。

　　“估計當時我已經(jīng)做到了全國最大，”周福仁呵呵一笑，“我不想做大都不行啊，全國各地做瓦的人，都眼巴巴望著你哩！”那是1983年，周福仁積累的資本已超過100萬元。那一年，30歲的周福仁當選為遼寧省人大代表，自此他創(chuàng)業(yè)的政治“土壤”，也開始一路綠燈。

　　耐火材料大躍進

　　菱鎂礦用普通方法燒制之后可造石棉瓦，如果繼續(xù)用焦炭加大火力超高溫焙燒，鎂粉則會二次結晶變成異常堅硬的鎂砂。這樣的產(chǎn)品能做什么呢？鎂磚，一種耐火材料，用于建造煉鋼爐和其它高溫作業(yè)設施。

　　而周福仁家鄉(xiāng)的菱鎂礦不但是中國最大而且在全球也是最優(yōu)質(zhì)的，國際市場對產(chǎn)自那里的鎂砂需求日增。多少年來，周福仁和他的兄弟們還在做石棉瓦的時候，遼寧眾多的國營和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，就已經(jīng)在不遺余力燒制鎂砂經(jīng)外貿(mào)公司出口了。

　　一噸做石棉瓦的輕燒粉最多能賣80元錢；而一噸低檔鎂砂可賣350元，中檔的800元，高檔的2000元甚至更高。這對小打小鬧艱苦積累的周福仁而言，不啻于一夜做大的天賜坦途。1988年，從未離開土地的周福仁，決心走這條資源深加工道路，而且要比別人做得更精！當時其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)燒的都是低檔鎂砂，因為投資一個低檔窯僅需數(shù)十萬元資金，而一個中檔窯需數(shù)百萬元，高檔窯近2000萬元，投資的畏途和小富即安思想，蒙蔽了大多數(shù)競爭對手的眼睛。而周福仁現(xiàn)在有錢了，他決心一不做二不休，要做就做中檔以上！

　　1988年，遼寧海城西洋耐火材料有限公司成立了。11月，關東大地寒風刺骨，滴水成冰。周福仁率領鄉(xiāng)親們鑿山崖、填深壑、平基礎、運磚石，從國營公司偷偷請來工程師指導作業(yè)，60個日日夜夜后窯建了起來。又經(jīng)過三個月的失敗，他們成功燒出了第一窯中檔鎂砂。

　　不到半年，西洋公司賺得100萬元利潤，接著又一口氣建了五座窯。

　　還是不滿足，1991年，周福仁決心上馬誰也不敢碰的高檔鎂砂窯，2000元／噸的誘惑實在難以抵擋！

　　2000萬資金投進去，幾十米高的窯建成，燒出的產(chǎn)品卻始終不合格，再燒，窯卻裂了。燒高純鎂砂所需溫度太高，連建窯的鎂磚都承受不了。這可如何是好？多年的獲利全投了進去，如果失敗，西洋公司就得玩完。周福仁痛苦不堪，寢食難安，心想長此以往有何臉面見村中父老？最后神經(jīng)衰弱大病一場。其間，他曾打算將窯以300萬元／年的租金租給別人算了，“這玩意兒我也干不動了”，下家一聽嚇住了，連忙打退堂鼓：“你都做不了，誰還敢做啊？！”

　　所幸中檔鎂砂生意尚好，西洋公司終不至垮掉。筋疲力盡拖到1993年11月，這座窯終于經(jīng)技術改造試燒成功。

　　然而產(chǎn)品生產(chǎn)出來，卻賣不出去了！周福仁的下家國有進出口公司對國際市場缺乏預期研判，被短期下跌行情嚇得縮手縮腳。很快產(chǎn)品積壓達4000多噸，周福仁再次被沉重的經(jīng)濟包袱壓得喘不過氣來。

　　好在天無絕人之路，此時西洋公司意外地獲得了自營進出口權——原來，為了擺脫進出口公司的束縛，1992年周就向國家申請了自營進出口權，在此節(jié)骨眼上終于審批通過，而且成為全行業(yè)的第一家。

　　周福仁立即飛往美國考察。考察的結果是：高純鎂砂終端制品價格正在上漲，而且是堅定的、潮流式的上漲！而終端需求拉動原材料需求的周期，不會超過一年。他驚喜萬分立即回國，決心再投資9000萬元上馬高純鎂二、三期工程。在公司高層狂潮般的反對聲中，周福仁只說了一句話：“相信我，輸贏都由我負責。”

　　此時，周福仁需要的是時間、時間！決心既下，幾個工地同時開工，日夜不停挑燈夜戰(zhàn)與行情賽跑。到1994年底，全國9條高純鎂砂生產(chǎn)線中，西洋公司就有5條，產(chǎn)能躍居世界首位。等到1995年初，周福仁預判的大漲價行情果真席卷而來，兩年的積壓產(chǎn)品不但被搶購一空，新上生產(chǎn)線日夜不停地運轉(zhuǎn)還供不應求。1995年，西洋公司銷售額破天荒地增至5億元！

　　“乖乖，一下子弄這么多？！”周福仁瞠目結舌，至今還覺不可思議。

　　這次大膽的“超前決策”，使西洋公司一躍成為中國耐火材料行業(yè)巨頭。

　　農(nóng)村新聞人物和關東第一村

　　市場規(guī)律一向如此，有漲必有跌，暴利之后必是市場疲軟。1995年鎂砂行業(yè)發(fā)展到巔峰，分羹者來勢洶洶；同時眾多企業(yè)都拿到了自營進出口權，業(yè)務爭奪導致價格戰(zhàn)硝煙彌漫。之后三年價格水平一路下滑，周福仁頓感危機四伏。“東方不亮西方亮”，他覺得自己應該跳出這個行業(yè)尋找新的利潤增長點了。

　　此時周福仁已非當年吳下阿蒙，他不但胃口大而且要求高，他想進入的不但是行業(yè)核心，而且一定要是資源性行業(yè)。多年下來，他漸漸總結出自己的成功之道：牢牢抓住資源性環(huán)節(jié)，并把自己穩(wěn)固在產(chǎn)業(yè)鏈的上游。這樣不但下游空間大，而且利潤空間也大！

　　得出這一結論還源于1993年的一次失敗——惟一一次進入城市，與人合作在天津開發(fā)房地產(chǎn)，得到的卻是兩層至今沒法變現(xiàn)的爛尾樓。農(nóng)民本色的周福仁自認“那些花里胡哨的行業(yè)里沒有自己生存的土壤”，只好乖乖地退回農(nóng)村，仍然與土地和工業(yè)打交道。

　　但是做什么好呢？周福仁對快倒閉的生產(chǎn)復合肥的國有企業(yè)錦州硫酸廠動心了。一接觸到該項目，農(nóng)民出身的他便對農(nóng)業(yè)用的化肥來了靈感：①中國是世界上最大的用肥國家，在這樣一個國家里做復合肥擁有得天獨厚的條件；②西洋公司人人是農(nóng)民，對肥都有親近感，與農(nóng)民談論肥料如拉家常，推銷容易；③不像防盜門一輩子只買一次，肥料年年用，而且只要質(zhì)量好，農(nóng)民用了之后第二年就會成為忠實客戶；④復合肥基本沒有土壤板結危害，未來市場空間巨大；⑤最重要的是，這種專利來自山東的復合肥在山東當?shù)卣�銷得風生水起。周福仁派到山東了解行情的人在電話里激動得語無倫次：“這玩意兒可不得了，卡車從廠門口排了一千多米長，交了錢還拉不到貨！”

　　鎂砂已是買方市場，這玩意兒竟然還是賣方市場，趕緊上！1997年11月17日，周福仁扔下電話立即組織人馬，像當年殺奔盤錦煉油一樣再次向西開進，接著快刀斬亂麻，不到10天時間簽約成功——租賃，而不是收購。

　　西洋公司租賃錦州硫酸廠是一次非常成功的低成本擴張。每年550萬元租金，租期15年，比投資建廠省得多、快得多，也比收購來得輕松，不用還數(shù)千萬元的銀行債務利息，不用提設備折舊，也不包退休職工。因此產(chǎn)品一面市就具備了極大的價格競爭優(yōu)勢。

　　1997年底，錦州西洋特肥廠成立，迅速成為年產(chǎn)復合肥30萬噸、硫酸25萬噸、鹽酸9萬噸的東北最大復合肥生產(chǎn)基地，西洋由此成為中國第一家進入復合肥領域的民營企業(yè)。該廠前三年才生產(chǎn)1.2萬噸，周福仁接手后，一個月產(chǎn)量即達到3萬噸！產(chǎn)品一出廠，立刻對主導中國市場十多年的洋化肥形成了強力沖擊。

　　廣告所到之處復合肥銷量劇增，東三省、內(nèi)蒙、河北、河南、山東、山西等地縣級市場被一一打開。一位內(nèi)蒙來的采購員交了20個車皮的貨款，才運走5車皮就沒貨了！他所看見的是，廠區(qū)內(nèi)外拉貨的汽車排成長龍，采購員與采購員搶，司機與司機也在搶……

　　復合肥成了賺錢機器，周福仁躊躇滿志，面對中國地圖決定揮師南下攻占全國市場。“我就是這個性格，干大！”周福仁手掌一揮，資本的“紅旗”插向全國。

　　將紅旗插遍全中國，最重要的是必須在南方設廠形成一南一北遙相呼應之勢，周福仁選擇了當年前往做石棉瓦的貴州。貴州勞動力便宜，更有全國最大的磷礦。磷是做復合肥最重要的原料之一，就地取材價格50元／噸，而遼寧黑山廠每次從貴州進磷礦，到廠價竟高達300～350元／噸！

　　2000年4月，周福仁兼并了位于貴州息烽縣的核工業(yè)部宏泰化工總廠，分期投資9億元最終達成年產(chǎn)復合肥、磷石膏、合成氨、硫酸、鹽酸共200多萬噸的巨型產(chǎn)能，當之無愧地成為中國最大的復合肥生產(chǎn)基地。消息一出，舉國皆驚，“西進第一人”、“蛇吞象”之譽不絕于耳，新聞鋪天蓋地，中央電視臺《新聞聯(lián)播》也做了專題報道。

　　2001年9月10日，遼寧西洋集團正式宣告成立。

　　會上周福仁意氣風發(fā)，脫稿演說洋洋灑灑：“13年來，我們走過了一段異常艱辛的歲月。目前我們已擁有各類鎂砂窯120座，與復合肥一樣成為行業(yè)巨頭。現(xiàn)在集團資產(chǎn)25億元，員工7000多人，分廠20多個。昔日貧窮的小山溝變成了東北最富的‘關東第一村’，家家戶戶樓房電話，免費享受水、電、暖、煤氣、糧食。昔日單一化經(jīng)營被跨地區(qū)、跨行業(yè)、跨所有制的多元化經(jīng)營所取代，經(jīng)營著冶金、建材、化工、貿(mào)易、建筑、運輸?shù)攘�大領域的不同行業(yè)。尤其是復合肥，我們基本上成功地將盤踞中國市場多年的進口復合肥趕出了國門！龍永圖先生到貴州西洋視察，說‘化肥是中國加入WTO后納入保護范圍的八種產(chǎn)品之一，你們幫了國家的大忙’！”

　　話音剛落，臺下掌聲雷動。

　　這一年底，周福仁被北京數(shù)十家媒體聯(lián)合評選為當年惟一的“中國農(nóng)村新聞人物”。

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