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記者 賀麗瑋
在美國百貨業(yè)，最有名的不是沃爾瑪，而是西爾斯(Sears)。在沃爾瑪誕生之前，西爾斯已經(jīng)在美國家喻戶曉半個多世紀(jì)。
由于沃爾瑪?shù)囊?guī)模與影響越來越大，中國人都已經(jīng)對它的創(chuàng)業(yè)故事了如指掌，但對于
西爾斯，我們知之甚少，甚至不知道其創(chuàng)始人曾經(jīng)是一位農(nóng)民。
轉(zhuǎn)賣退貨
1880年的美國尚不發(fā)達(dá)，全國只有不到6000萬的人口，65%的人口居住在農(nóng)村。農(nóng)民將糧食賣給中間商，每個月拿著少得可憐的錢進(jìn)城去換些生活必需品，路途既遙遠(yuǎn)，縣城商店的東西又貴，在這種惡性循環(huán)中，農(nóng)民的生活無法明顯改善。
理查德·西爾斯(Richard W.Sears)正是惡性循環(huán)的受害者之一，他本來是一位農(nóng)民，但實(shí)在看不到生活的出路，于是到明達(dá)蘇尼和圣路易斯鐵路干線上工作。
當(dāng)時鐵路貨運(yùn)中樞經(jīng)常出現(xiàn)批發(fā)商誤運(yùn)來的貨物無人認(rèn)領(lǐng)，只得以低價賣給附近的零售商。平日有大量空閑時間的西爾斯就利用職業(yè)之便，把無人認(rèn)領(lǐng)的商品賣給零售店。
1886年，一批從芝加哥制造廠發(fā)來的鍍金懷表被西爾斯的鄰居拒絕收貨，又是一批無人認(rèn)領(lǐng)的商品。
西爾斯出身農(nóng)民，這些被譽(yù)為城市人專用的懷表對他有著不小的誘惑，但是他不是想得到一塊廉價表，而是發(fā)現(xiàn)了一個巨大的商機(jī)。
西爾斯相信，這種退貨的手表在鄉(xiāng)村有著不小的銷售潛力，因?yàn)槟切┻h(yuǎn)離城鎮(zhèn)的農(nóng)民很難買到這種高檔品。西爾斯抓住商機(jī)，私自買下所有懷表，并和芝加哥的制造商簽約，以12美元的價格進(jìn)貨，再以14美元賣給鐵路沿線的每個零售商，從中獲得不小的利潤。
短短的6個月，西爾斯靠懷表生意賺了5000美元，成功的喜悅刺激他再一次冒險。他轉(zhuǎn)移到明尼波利斯州，成立了西爾斯表公司，做表和首飾的生意。
他對事業(yè)充滿熱忱，也對利潤充滿渴望，給每一位目標(biāo)顧客寄自己手寫的信件，而且每一封信都是用農(nóng)民自己的語言、口氣寫成，完全從農(nóng)民的角度出發(fā)，深受農(nóng)民歡迎與信任，最初懷疑的人也被西爾斯獨(dú)特的宣傳方式說服，主動了解西爾斯產(chǎn)品。
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