一個(gè)售樓員的傳奇經(jīng)歷

　　丁凱 北京報(bào)道

    5月已經(jīng)過(guò)去，胡文俊愈發(fā)憂(yōu)心忡忡。天氣漸漸熱起來(lái)，樓市卻寒意彌漫，甚至沒(méi)有人知道即將到來(lái)的傳統(tǒng)旺季能有多大作為。胡所在的北京建外SOHO有12個(gè)銷(xiāo)售小組，業(yè)績(jī)大幅下滑，無(wú)一幸免，而胡主管的小組則下滑更為明顯。

　　“很?chē)樔耍�銷(xiāo)售量只有過(guò)去的20%。”胡文俊說(shuō)。他的老板潘石屹此前也公開(kāi)表示，建外SOHO現(xiàn)在兩個(gè)月的銷(xiāo)量還不敵鼎盛時(shí)期的3天。自從七部委穩(wěn)定房?jī)r(jià)的新政策出臺(tái)后，無(wú)論北京上海，新房的銷(xiāo)售都比原來(lái)大大縮水。

　　由于看不清房地產(chǎn)這個(gè)行業(yè)是美人遲暮還是脫胎換骨，各個(gè)樓盤(pán)的銷(xiāo)售人員們變得焦躁起來(lái)，悲觀情緒開(kāi)始蔓延。胡文俊本不應(yīng)該是一個(gè)為銷(xiāo)售犯愁的人，恰恰相反，他是一個(gè)傳奇的銷(xiāo)售高手，甚至可以說(shuō)，胡文俊創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的含金量決不亞于福布斯榜單中的傳奇富豪。

　　3-5月間，除了為銷(xiāo)售業(yè)績(jī)下滑而憂(yōu)慮，胡文俊一直在回絕各路媒體的采訪。從2004年10月到今年3月前的這段時(shí)間，報(bào)紙、電視臺(tái)不吝筆墨和膠片，反復(fù)講述著初中畢業(yè)的胡文俊如何在5年內(nèi)，從每月收入250元的飯店雜工，變成年薪百萬(wàn)元的房地產(chǎn)銷(xiāo)售總監(jiān)。在建外SOHO，胡與他的老板潘石屹有著同樣堪比西部牛仔的淘金傳奇。

　　然而胡文俊覺(jué)得，他的經(jīng)歷已經(jīng)不可能在今天被復(fù)制。在胡的身后，房地產(chǎn)行業(yè)那個(gè)創(chuàng)造奇跡的年代正漸漸遠(yuǎn)去。今天，作為建外SOHO銷(xiāo)售副總監(jiān)的他也要負(fù)責(zé)招聘銷(xiāo)售員，按照胡的說(shuō)法，即便是當(dāng)年的自己跑來(lái)應(yīng)聘，他都不會(huì)給一個(gè)面談的機(jī)會(huì)。“如果以我當(dāng)初的情況，現(xiàn)在根本無(wú)法進(jìn)入房地產(chǎn)業(yè)。”

　　“我比較幸運(yùn)，遇到了很好的機(jī)會(huì)。”在以后的幾年里，胡文俊才明白，自己在1997年底進(jìn)入房地產(chǎn)業(yè)是抓住了千載難逢的好機(jī)會(huì)。1993年的宏觀調(diào)控，使得房地產(chǎn)業(yè)很不景氣，直到1997年下半年，才略微顯示出上揚(yáng)的苗頭，從1998年開(kāi)始，這個(gè)行業(yè)日漸升溫。“那時(shí)很多沒(méi)有做過(guò)房地產(chǎn)的企業(yè)，有了閑置資金就投到這個(gè)行業(yè)里，開(kāi)發(fā)商一下子多起來(lái)了。由于是房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展初期，大量需要人才。有些小公司對(duì)人員要求不高，因?yàn)楫?dāng)時(shí)競(jìng)爭(zhēng)并不激烈，所以我很容易就進(jìn)來(lái)了。”

　　胡文俊說(shuō)，自己的發(fā)展軌跡與北京房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展非常吻合。2000年，胡文俊的事業(yè)有了起色，2002年開(kāi)始，北京的房子越來(lái)越好賣(mài)，那年也是胡文俊事業(yè)走向高峰的標(biāo)志。這一年的第四季度，他賣(mài)掉了6000萬(wàn)元的房子，那個(gè)最初在一家小公司擔(dān)任街頭發(fā)單員的他，如今成為SOHO(中國(guó))有限公司的銷(xiāo)售副總監(jiān)。那一年，他單周最高傭金達(dá)到9萬(wàn)元。

　　2005年6月的這個(gè)下午，胡文俊告訴記者，建外SOHO的12個(gè)銷(xiāo)售小組中，不少銷(xiāo)售副總監(jiān)都和他一樣，走過(guò)了那個(gè)奇跡可能隨處發(fā)生的“激情年代”，有些人甚至比他入行更早。即便是在那個(gè)年代，創(chuàng)造傳奇的人身上，仍然有著異于常人的某些特質(zhì)。對(duì)于胡文俊來(lái)講，這種特質(zhì)其實(shí)是對(duì)于常人不屑的種種瑣事的專(zhuān)注，甚至執(zhí)拗。

　　胡文俊賺到的第一個(gè)10000元就像是老天的一個(gè)玩笑。1998年3月，潘石屹整體收編了胡文俊所在公司的全體銷(xiāo)售人員，最初，胡文俊仍然保持著發(fā)單員的角色。這天，一位路人向在東直門(mén)附近街頭發(fā)單的胡文俊打聽(tīng)三里屯酒吧街的方向，胡文俊放下手中的活計(jì)，為其指路。但這個(gè)抱著沉重行李的行人仍然不知所云，胡文俊干脆幫他抱著行李，一路把他送到目的地。道別之前，胡文俊發(fā)給這個(gè)陌生人一張宣傳單，第二天，這個(gè)人就來(lái)看了房子，并從胡文俊手中買(mǎi)下兩套。抽象的因果相報(bào)，就這樣直截了當(dāng)?shù)刈尯�文俊掙到了他的人生中的第一桶金�?/p>

　　2002年前后，胡文俊發(fā)現(xiàn)客戶(hù)中來(lái)自山西煤炭行業(yè)的人多了起來(lái)，隨后，溫州人和東北人也來(lái)到了北京。于是，公司開(kāi)始加強(qiáng)在外地的宣傳推廣，胡文俊等人也針對(duì)不同時(shí)期聚集的不同地區(qū)的客戶(hù)調(diào)整銷(xiāo)售策略。

　　隨著時(shí)間推移，胡文俊開(kāi)始驚訝于客戶(hù)們的財(cái)富累積速度。在購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)代城和建外SOHO的客戶(hù)中，有六七成是私營(yíng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者。“不少客戶(hù)第一次買(mǎi)我們現(xiàn)代城的房子時(shí)，總價(jià)100萬(wàn)，首付一定支付兩成，而這20萬(wàn)還要商量能不能分期付。現(xiàn)在是什么概念呢？就在2-3年前，原來(lái)那些每年賺幾十萬(wàn)一百萬(wàn)的客戶(hù)年收入已經(jīng)以千萬(wàn)計(jì)了。這些客戶(hù)后來(lái)買(mǎi)我們建外SOHO的時(shí)候，往往一次買(mǎi)下兩三套。這實(shí)際上是因?yàn)樗�所在的煤炭、石油行業(yè)或者他經(jīng)營(yíng)的民營(yíng)企業(yè)發(fā)展迅速。”

　　在2002-2004年的大好行情里，房地產(chǎn)行業(yè)角色的變化其實(shí)正在進(jìn)行。2004年下半年，胡文俊明顯感覺(jué)到銀行對(duì)待按揭貸款的速度變慢了，從前半個(gè)月就可以辦好的手續(xù)，如今需要一到兩個(gè)月還未必辦完。“變化比較大的是銀行對(duì)于資信和財(cái)產(chǎn)方面的證明要求得更多、更細(xì)致了。”客戶(hù)們以前只要向銀行以車(chē)、房、股票交割單等等作為財(cái)產(chǎn)證明，總額累計(jì)達(dá)到貸款額的50%以上就可以獲得銀行按揭，而現(xiàn)在，有部分銀行要求貸款者在該銀行有較大數(shù)額的存款，甚至從前存了活期還要轉(zhuǎn)為定期。胡文俊說(shuō)：“的確有不少客戶(hù)因?yàn)檫@一點(diǎn)無(wú)法獲得貸款。”

　　從前銀行爭(zhēng)奪房地產(chǎn)按揭貸款烽煙四起，新的貸款品種讓人應(yīng)接不暇，而此時(shí)，向銀行申請(qǐng)按揭貸款就像參加考試，客戶(hù)能提供某種證明則有相應(yīng)的積分，而不同的積分則對(duì)應(yīng)不同的貸款額度，甚至對(duì)應(yīng)著不發(fā)放貸款。

　　隨后，進(jìn)入房?jī)r(jià)政策風(fēng)緊雨驟的2005年，國(guó)家開(kāi)始不再放任房地產(chǎn)市場(chǎng)的自由發(fā)展，而考慮借由這個(gè)行業(yè)，實(shí)現(xiàn)社會(huì)利益的均衡分配。盡管表示對(duì)未來(lái)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展仍然看好，但胡文俊對(duì)自己的人生也有進(jìn)一步的規(guī)劃。

　　“作為將來(lái)的一種理想，我一直都有這個(gè)想法，想自己做點(diǎn)事情，開(kāi)個(gè)餐廳。”在房地產(chǎn)行業(yè)的奔騰年代，胡文俊不僅從自己的職業(yè)生涯中學(xué)習(xí)了現(xiàn)代公司的管理模式，他結(jié)識(shí)的客戶(hù)，或者說(shuō)那些買(mǎi)得起胡文俊房子的人，幾乎無(wú)一例外的是行業(yè)經(jīng)營(yíng)、企業(yè)老板。胡文俊說(shuō)自己從這些人身上學(xué)到了很多東西，也建立了良好的人脈網(wǎng)絡(luò)，這些都是將來(lái)開(kāi)餐廳的有利條件。

　　雖然還說(shuō)不清楚具體在何時(shí)實(shí)踐他的理想，但胡文俊說(shuō)，粗略估計(jì)應(yīng)該是在2008年以前。他覺(jué)得，那個(gè)時(shí)候?qū)⑹欠��?wù)業(yè)的“一波行情”。