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周新軍
今年元旦剛過，作為國內電器連鎖巨頭之一的國美就與海爾空調迅速簽訂了8億空調采購大單。雙方意欲利用各自在制造業及流通業的絕對優勢，共同向淡季空調市場發起主動沖擊，提前啟動2005年空調市場。
此次合作的一大背景就是基于2004年空調市場出現的一個顯著的特征：淡旺季已經沒有明顯界限，空調消費已經進入理性時代。國美與海爾空調此次合作一方面想利用空調產品的健康節能優勢，進一步引導消費潮流，鞏固消費者的健康消費意識，而更深次的原因則是通過發揮強強聯手的優勢，挖掘淡季的裝修、婚慶等巨大市場潛力。
然而，海爾的銷售商是蘇寧，現在又跟國美“聯姻?，這不是“一夫多妻?嗎？如何解讀此種新現象，著名管理學家管益忻教授認為，這一“聯姻?體現了消費者、廠家、商家最新聯盟的合作模式。
首先，從營銷視角來說，這就是以創造———發現新市場為主導來取代過去傳統的細分市場為主導。比如，裝修、婚慶市場這樣的是“新市場?，它不是什么“細分?出來的，而是發現———創造出來的。當然就不再要細分市場了。
其次，通過“聯姻?海爾可以坐穩大品牌的市場地位，手牽兩家流通企業。在許多制造企業屈從于下游銷售商的今天，作為領航企業的海爾憑借自己手中已緊握的大品牌(大客戶群)的優勢，在聯合、聯盟蘇寧的同時，又與國美聯盟，這在國內是罕見的。它標志著“鏈主?聯盟多元化、價值鏈多元化的新時代的到來。而海爾這次主要是靠了以“三個星?為代表，以核心技術、核心理念為主導的最新生活方式的創造和推出實現的。所謂三個星就是海爾空調第一個獲得歐洲最高A級“節能之星?、美國“能耗之星?以及中國“節能明星?。
第三，“工商競賽?正在進入新格局。海爾的這一運作范式的出現標志著“工(業企業)、商(業企業)競霸?從而競折“鏈主?桂冠的競賽，正在進入新格局，釀成新形態。它正在開辟著聯盟多元化、集團價值鏈多元化的新時代。
第四，“為客戶找產品?正在被轉變為“為客戶創造新生活?。以“三個星?為核心技術、核心理念的最新式空調的出現，正是海爾人為消費者創造新生活樣式的載體———創造新生活方式的一個創舉。
第五，客(用)戶進入企業價值鏈。海爾范式的又一重要特征在于：一方面是企業積極為用(客)戶創造新生活(新的產品、服務)；一方面是客(用)戶同時參與(亦可說)進入了企業的這一創新和創造。當年“小小神童?的誕生就是包含著沈陽用戶———醫生趙春輝的最初創意。
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