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小商品，大道理?yè)Q來(lái)大品牌
作者：閔啟觀
在澳門(mén)的福隆新街，有一家商店從早到晚人流不斷。只見(jiàn)人們好像約好了似的來(lái)到店里，不一會(huì)就提著大包、小包出來(lái)，很少有人空手，真可謂是客似云來(lái)，遇上節(jié)假日更是擠
得水泄不通，相比之下，附近其它店鋪則顯得相當(dāng)冷清。這是怎么回事呢？原來(lái)，這家店就是在澳門(mén)鼎鼎有名的鉅記手信店，讓我們來(lái)看一看鉅記老板梁燦光的創(chuàng)業(yè)故事。
年紀(jì)輕輕，敢于創(chuàng)業(yè)
廣東話里的“手信”，就是人們通常出遠(yuǎn)門(mén)回來(lái)時(shí)捎給親友的小禮物。并非按計(jì)劃買(mǎi)來(lái)的大件或貴重商品，而信手捎來(lái)，故稱“手信”。鉅記手信的前身只是梁燦光的父親經(jīng)營(yíng)的俗稱“車(chē)仔檔”的一輛手推車(chē)攤檔。賣(mài)的也只是簡(jiǎn)單的花生糖等幾樣商品。梁老先生就這樣經(jīng)營(yíng)了車(chē)仔檔幾十年。到了梁燦光這一代，別看他讀書(shū)不多，卻具有生意頭腦。他認(rèn)為雖然還是做這一行，但一定要換個(gè)做法，于是不顧父親的強(qiáng)烈反對(duì)，向親友借了一筆錢(qián)，開(kāi)設(shè)了鉅記的第一家正式的商店。可是沒(méi)想到商店剛開(kāi)業(yè)就趕上了政府在門(mén)前修路，弄得三個(gè)多月生意慘淡。加上那時(shí)澳門(mén)治安很差，黑社會(huì)常常來(lái)勒索、搗亂，真是禍不單行。苦撐之下終于等到了澳門(mén)回歸祖國(guó)，治安很快改善，鉅記也盼來(lái)了轉(zhuǎn)機(jī)。梁燦光說(shuō)，做生意最要緊的是要有安定的社會(huì)環(huán)境，否則你再有商業(yè)頭腦，也會(huì)一事無(wú)成。
研究市場(chǎng)、研究顧客
鉅記手信主要以賣(mài)食品類為主。澳門(mén)回歸后游客大量增加，買(mǎi)手信的人自然也增多。但澳門(mén)的手信店開(kāi)到成行成市，怎樣才能突圍而出，打開(kāi)局面呢？梁燦光認(rèn)為，首先產(chǎn)品一定要好，于是，他從嚴(yán)格控制產(chǎn)品質(zhì)量入手，從產(chǎn)品的清潔衛(wèi)生入手。為此引進(jìn)了自動(dòng)化的生產(chǎn)線，保證了產(chǎn)品的品質(zhì)、味道和衛(wèi)生，使顧客食用起來(lái)百分之百的放心，以此建立了鉅記的信譽(yù)。有一次，店員發(fā)現(xiàn)一批花生糖有點(diǎn)變味，他們馬上把整批200多箱花生糖全部扔掉。由此可見(jiàn)鉅記對(duì)顧客的責(zé)任心。這樣一傳十、十傳百，在鉅記買(mǎi)貨叫人放心，就廣為傳播了。
人們買(mǎi)手信多是用來(lái)送人的，除了質(zhì)量保證以外，包裝就是至關(guān)重要的因素。為此，梁燦光下了大功夫，他常常親自動(dòng)手設(shè)計(jì)產(chǎn)品包裝，也請(qǐng)專業(yè)人士不斷改進(jìn)產(chǎn)品的包裝。這樣雖然會(huì)增加一些成本，但他堅(jiān)信這樣做是必須的。果然，各種新穎的商品、精美的包裝引起了顧客的矚目。往往新的包裝一推出，產(chǎn)品銷量就會(huì)成倍增長(zhǎng)，真所謂人配衣裳馬配鞍，手信要配靚包裝。
游客們到商店來(lái)購(gòu)物，商店有一個(gè)舒適優(yōu)雅的環(huán)境也十分重要。鉅記除了做到店堂整潔明亮外，還頗有心思地為顧客提供飲水，因?yàn)殁犛浀念櫩投酁榘拈T(mén)觀光的游客，澳門(mén)天氣很熱，顧客們往往是進(jìn)店后就已經(jīng)是滿頭大汗，口干舌燥。開(kāi)始時(shí)，有的店員看到此情形，會(huì)給顧客送上一杯水，顧客十分感激。由此他們想到，這不只是個(gè)別顧客的需要，于是在店里設(shè)置了飲水機(jī)，使有需要的客戶進(jìn)得門(mén)來(lái)都能喝上一杯清涼的水，有賓至如歸的感覺(jué)，自然購(gòu)物的意欲也會(huì)增加。鉅記就是從這種小事上下功夫，體現(xiàn)出顧客是上帝的大道理。
鉅記經(jīng)營(yíng)的大多數(shù)是幾十元，百多元的小商品，品種多樣。有不少是傳統(tǒng)產(chǎn)品，如芝麻糖、花生糖、老婆餅等等。他們發(fā)現(xiàn)，有些傳統(tǒng)商品如老婆餅，味道雖然很好，但比較多油，不符合現(xiàn)代人追求健康食品的潮流。于是他們想方設(shè)法改進(jìn)配方，使改良后的老婆餅吃起來(lái)清爽可口，不再有油膩的感覺(jué)，因此，銷量大增。可見(jiàn)，抓住顧客心理，與時(shí)俱進(jìn)十分重要。
推銷之道，以人為本
梁燦光通過(guò)自己的親身經(jīng)歷，體會(huì)到要想將生意越做越大，越做越好，員工是關(guān)鍵的因素。鉅記力求使員工對(duì)公司有歸屬感，為他們創(chuàng)造良好的工作環(huán)境，加強(qiáng)對(duì)員工的培訓(xùn)。特別是會(huì)定期舉辦一些聯(lián)誼活動(dòng)，同時(shí)廣泛聽(tīng)取員工對(duì)公司的意見(jiàn)和建議，梁燦光有一句名言，“對(duì)伙計(jì)差的老板是最笨的老板”，正因?yàn)殁犛浻凶约簶O具親和力的企業(yè)文化，因此，員工把鉅記當(dāng)成是自己的生意，做起推銷來(lái)自然也就用心用力。正因?yàn)槿绱耍诙潭讨吣觊g，鉅記才能由一個(gè)車(chē)仔檔發(fā)展成為已有6間分店，2000多平方米的自動(dòng)化廠房的中型企業(yè)。鉅記在眾多的手信店中商品品種最多、質(zhì)量最好、服務(wù)最好、信譽(yù)最好，可以說(shuō)是鶴立雞群。鉅記如今已經(jīng)是當(dāng)之無(wú)愧的澳門(mén)名牌。現(xiàn)在鉅記又把眼光瞄準(zhǔn)了大陸市場(chǎng)和海外市場(chǎng)。
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