杜澤樺挺進國際大聯邦

　　中國文化的大氣與神秘，能夠最好地表現到家具產品中

　　每個產品背后都有一個明確的訴求。

　　聯邦集團董事局主席杜澤樺這樣評價屬于“聯邦”的家居產品。這位一貫低調的中國家具“第一品牌”的領頭人，此時的自信卻讓人看到了他行為方式的另一面。

　　提升“中國制造”的價值

　　中國家具產業有多大？

　　這個離人們生活最近，產業數字卻離人們最遠的行業，已經有產值2000多億元。如此大的產業鏈，不可必要帶動著家具產品向國外的擴張，僅2002年出口額就達50.81美元，而6年前這個數字只有12.97億美元。

　　這種增長態勢讓國際家具業震驚，美國木業和家具業著名雜志為此專門發表署名文章稱：“如果我們不能擊敗他，就要和他們合作。”

　　美國行業態度的轉變，中國業界的認識千差萬別。畢竟中國家具業“五多五少”的狀況，有點不說自明——

　　仿造的多，創造的少；共性的多，個性的少；國際形式的多，民族形式的少；大路產品多，精品少；雜牌的多，名牌的少。

　　基于這種看法，中國是國際家具產品“世界工廠”的說法，不僅在國內，甚至國際上，都占了上風。

　　在中國家具業打拼了20年的杜澤樺，似乎不同意這樣的看法。“聯邦家私從誕生的那一天起，就是以本土特色為主導的。20年歷程，我們回歸消費本源，追求原創設計，打造自主品牌，創新企業運營模式，以求形成提升中國制造的完整價值鏈”。

　　在國際市場上，“中國制造”總是價錢與價格悖離，很大程度與原創性和創新性不高有關，家具產品也然。

　　認識到這一點的聯邦家私，便把原創性看成企業的立身之本。這家身處中國改革開放發仞之地廣東省南海市，由6個創始人共同創立的如手工作坊一般的家具企業，創業初期就懷揣夢想，力圖在以西方所主的現代家具風格中，建立包融中國傳統家具精髂的家具文化，以滿足和倡導中國的消費需求，實現市場價值。

　　如何提升中國制造的價值，如何讓原創性有更大的增值空間。

　　杜澤樺從古老的中華文化傳統中追根溯源。

　　他體會到，中國文化的大氣與神秘，恰恰能夠最好地表現到家具產品中。就拿椅子來說吧，各類家具中，椅子是最富于表現設計內涵的。同時，椅子又是家具的重要組成部分，也是除日本以外世界上幾乎所有民族最主要的室內用品。

　　芬蘭設計大師塔佩瓦拉說：“椅子的設計是任何室內設計的開端”。

　　中國明式的“官帽椅”、“打獵椅”以及歷朝的“貴妃椅”、“太師椅”等，也長期以來引發人們的研究興趣和仿制熱潮。

　　自國人于上世紀八十年代開始接觸并廣泛接受“沙發”這個舶來品以前，中國的客廳家私其實就是椅子的概念。

　　一系列論證，使杜澤樺作出了如今看來具有“里程碑”意義的決定。從椅子入手，融入博大精深的中國歷史文化精髓，走設計出精品的路子。

　　從1984年企業創立時的藤椅，到八十年代中期在珠三角引起家私轟動和追隨的“原木”實木沙發，再到1992年的9218沙發——“聯邦椅”，聯邦家私真的將椅子的設計，作為推動中國現代家具創新和發展的支點和突破口，也成為中國制造價值鏈提升的突破口。

　　從家具產品到家居生活

　　聯邦椅上市后，迅速竄紅大江南北，創造了中國家具史上少有的單一產品大范圍覆蓋全國市場產品暢銷經久不衰的奇跡。在“聯邦椅”面世后的整個九十年代中期，幾乎全國所有大大小小的家具銷售場所，都可以找到它的身影，盡管其中不乏仿制。

　　它鼓型的椅腿暗示穩健力量，蘊含東方文化獨具的質樸與含蓄；整體造型又大膽采用了拋物流水線條，極具律動美感，洋溢著現代西方特有的奔放自由。

　　作為單款產品，聯邦椅取得的市場銷量和暢銷時間，后來者再也難以逾越。但是其更為重要的意義，并不產品銷售本身，而在于它的設計表明，以現代技術詮釋東方家具，是完全可行的。它不僅盡收東方傳統文化之特點，還使東方家具展現出全新的價值，是對傳統文化的尊重，又是對現代文明進步的吸納和包容。

　　聯邦椅首開中西合璧的設計先河，這種理念和創造，更成為日后中國現代家具發展的主流文化取向。它帶給中國現代家具產業的啟示是，現代的設計思想和科技進步，為我們賦予傳統家具以新的形式、新的生命提供了條件。中國傳統文化是支點，西方文明技術是杠桿。這種觀念，被后來越來越多的家具企業接受并付諸實踐。

　　中國現代家具剛剛起步的特殊歷史階段，聯邦家私推出的“聯邦椅“，喚起了國人對原創設計的重視，為國人繼承和發揚傳統家具文化、創造和創新現代家具體裁，開辟了新方向，輸出了新理念，對中國現代家具風格的構建產生了標桿性的影響。

　　業界宣稱：聯邦家私的聯邦椅，是中國現代家具的里程碑。

　　這也正是杜澤樺最為振奮之所在。

　　從此以后，聯邦家私不僅在產品研發上自主設計，生產上利用現代創新技術，也在打造品牌上更上一層。聯邦產品只有經歷了38個質量控制環節才能送到客戶手中，其售后服務更是從簽定銷售合同開始，就建立起長期的跟蹤檔案。

　　細節鑄就完美。聯邦的品牌細節就這樣無微不至。

　　產品與品牌價值的提升，更激勵了杜澤樺與創業股東們一道，開始企業制度的創新。他們將產業品牌延伸到商業品牌，形成了制造與商業結合的發展模式。這樣的模式，使聯邦很早就擺脫了只是局限于產品優秀的企業運作，卻進入到商業營銷的廣闊天地中。

　　杜澤樺在行業內最早提出“營銷共同體“的理論，并從上世紀九十年代中期開始，在廣州、北京、上海、重慶等制高點城市，以分公司直營的形式建立起樣板市場。再到九十年代后期，以特許經營的模式在全國大力發展品牌連銷專賣店，搭建出自己的強大市場體系。

　　至此，聯邦集團開創出一站式家居服務的全新業態，將品牌創造力和影響力從單純的家具產品，延伸到完整的家居生活。

　　挺進國際大聯邦

　　“瑞典有宜家，中國有聯邦”。在家具業界內，常常有這樣的說法。聯邦的影響力和品牌優勢，可見一斑。

　　然而，杜澤樺卻對這樣的評價有些不以為然。

　　有著濃厚本土特色的聯邦家私，6個原始股東都是土生土長，完全沒有經濟和權利背景，甚至沒有一點野心。20年過去了，多少企業興起衰敗，又有多少企業家沉沉浮浮。聯邦家私卻成為行業的領軍企業，聯邦的創始人也成為企業的領導品牌。

　　這是許多國外產業巨頭所無法想象的。聯邦長青的秘密何在？

　　杜澤樺的解答是：友情+制度；善變+規律；原創+創新；整合與變革。

　　聯邦取中國文化里面儒家、道家和佛家文化中所提倡的德治與法治的思想，按照先德治后法制的排序作為治企理念。6個創始股東所謂的德，就從友情開始。但他們深深懂得做企業，光有親情是不夠的，企業創立之先，就建立起符合市場規律的現代企業制度。加之他們原本并不懂做家具，沒有傳統家具行業的條條框框。于是，在謀生的驅動下，在友情的鞭策下，又在制度的約束下，企業走上良性發展之路。

　　企業在獲得利益之后，要求得發展，就要創新。所謂創新，用老百姓的話說，就是“善變”。杜澤樺的善變之道，就是讓聯邦首先立足中期價值，再看遠期價值，然后解決短期價值的問題。在這種價值取向下，再遵循市場規律，便決定了聯邦立于不敗之地。

　　而原創與創新，則是聯邦產品發展和企業模式轉換的支點。他們在建立本土企業、自主品牌的道路中，開展相關多元化經營，終于形成強大的綜合競爭力。

　　隨著全球化競爭時代的到來，中國市場成為吸引全球強勢企業、品牌的重地，成為全球企業戰略競爭的重地。自上世紀九十年代以來，世界家居跨國巨頭紛紛進入中國，跑馬圈地，戰略深入。面對如此情勢，杜澤樺認為，戰略整合與變革，是聯邦集團面對全球化競爭最重要的舉措之一。

　　他講了一個來自歐洲的經歷：2002年，一位英國和一位比利時的同行親口對我說，中國家具用5年的時間走完了他們用30年才走完的路。他說，聽的出來，這兩位同行充滿了贊揚的口吻，卻讓我思考。

　　的確，杜澤樺并沒有為這樣的贊賞而迷惑，他清楚地明白，速度快，更大的因素是我們趕上了這樣的時代，而真正要打造百年品牌，聯邦還有很長的路要走。

　　他的目標是：打造國際化大聯邦。

　　撰文 / 小楓 圖片由聯邦集團提供