CEO學

　　信實者跑贏逆市！

　　靠平日積累的信用，他贏得了苛刻的猶太商人的信任，躲過了金融危機的襲擊 

　　■ 文 / 王育琨   清華大學中國企業家思想研究中心主任、管理學家 

　　壞的東西總是與好的東西結伴而行。大危機、大蕭條，直接后果是龐大訂單消失，失業大軍累積，中國制造業遭遇空前浩劫；與此同時，經濟增長最重要的資源價格也直線下跌，中國企業可以生產出性價比更好的產品，訂單或可以進一步擴張。究竟是浩劫還是機遇，還是要看企業家做人做事的本真。劉紅軍領導的浙江實達企業集團，在去年危機襲來的背景下，業務量增長了30%，達到3.3億元。今年訂單預計要翻兩番達到6.6億元。劉紅軍可以說是大機大用的典型。

　　“協作商第二”

　　在2009年中國企業家亞布力論壇上結識了劉紅軍。當時我在主持一個制造業轉型論壇。為了打破臺上嘉賓各說各話的俗套，我提出大危機是反思的最佳時機。我們可以不討論那些宏大的主題，挑出兩個企業家關心的話題：是做強做大還是小而精小而美？企業為什么(客戶、社會、員工、協作商、股東排序)？

　　在第二個話題時，每個企業所處行業不同和發展階段不同，話題的焦點就出現了相當的離散狀態。多數人認為企業為了股東的最大利潤，理所當然，無可厚非。這實際上也代表了中國目前壓倒性的思想。這個結果與我內心深處的感受有一些差距。遇到困難，我就想起了臺下的聽眾。

　　劉紅軍坐在第二排，他舉手要求發言。這是一個瘦削的年輕人。他說，第二個話題是他這兩年來所深切體會到的。1999年他創業時，就是一心想賺錢。公司股東就他一個人。最近兩年，他每每看到員工幸福地生活和工作著，看著他們多領工資后的開心，他就感受到自己生命的價值。給員工帶來幸福，也就給他自己帶來了幸福。去年雖然危機襲來，他的皮衣依然做到3.3億元，比前一年有較大增長。他給他的員工每人10%以上工資的上浮，最高者獲得了40%的漲幅。劉紅軍引爆了員工的激情。

　　劉紅軍將協作商排到了第二的位置上。實達公司上下游緊密的協作商有100多家，他感覺他們是一個生命的共同體。這些年他一直就是這么走過來的。

　　2008年底，日本企業聯合會對400多家一流企業主進行調查，排出了“企業為什么”的序列。其中，為了員工及其家屬的幸福獲得排名第一，為了協作商員工及其家屬的幸福，獲得排名第二的殊榮，客戶排在了第三，社會排在了第四。而我們通常特別看重的股東，卻被排在第五。中國企業主，有可能把員工放在第一位，但是能夠把協作商放在第二位的，卻很少見。上下游之間的關系，原本是唇齒相依，在中國卻偏要外化為零和游戲。結果使得任何一個企業都陷入三角債的惡性循環之中。

　　一個中國默默無聞的小企業主，自己創業從石頭縫里滾了出來，歷盡甜酸苦辣。他體會最深的，不是自己的艱辛和非凡，而是上下游協作商作為一個生命共同體的勃勃生命力。這種“老吾老以及人之老，幼吾幼以及人之幼”的思維，推助他跟最難打交道的猶太商人建立了非比尋常的共生共榮的關系，確實讓人心動。

　　我當場決定，去他公司看看。

　　信實俘虜猶太商人

　　2月28日我到了他的公司。這是個周末。他們的員工在培訓，辦公樓里沒有多少人。業務部和設計部成了這家3.3億元銷量公司的主干部分。

　　劉紅軍說，他從亞布力回到杭州，一個猶太人Leonard已經等了他兩天。這是加拿大一家客戶的高管，66歲了。在金融危機的襲擊下，進入了裁員名單�？墒撬�買下了多處房子，不繼續供房有被收回的危險，只好繼續找工作。最近兩年在中國與劉紅軍打過交道，是劉的一個大客戶，對劉紅軍做生意的方式很欣賞，于是就想到實達公司來打工。

　　他原來公司的月薪是每月6000美金�？墒�，劉紅軍給不出這么高的工資。他接受劉紅軍雇傭一個中國人的工資2000元人民幣，同時享受劉紅軍給業務員的提成制度。他堅信，通過他的老關系開拓，這一年給公司拿下1000萬美元的訂單不成問題。這樣他就可以有20萬美元的收入。苗頭看來不錯，剛剛十幾天，他就接了10多萬美元的訂單了。

　　一般來說，猶太人是西方商人的極致，多不愿意與中國商人做生意。為什么一個小小的劉紅軍，就能夠引來猶太人遠涉重洋加盟公司呢？

　　劉紅軍解釋說，無論是中國人還是猶太人，做生意都有一些共同點：重承諾，做事到位，有敬畏。比如，相互的約定，有時候沒有落在文字上，但是你必須懂得敬畏去恪守。敬畏是對他人情感的同情性關懷的外在表現。對正當事物的相應尊重，是與人合作共事的基點。在這些做人做事的基本點上，猶太人的價值觀與中國人的價值觀沒有什么兩樣。

　　看好劉紅軍的猶太人可不只加拿大這一個人。斯洛文尼亞的一家國企，聘請了一個英裔猶太人為總經理，可惜沒有能夠逃過這次金融危機的襲擊，企業倒閉了。在處置剩余資產時，這個猶太人想到了劉紅軍。有八個柜的原皮，中國市場價格為800萬美元，劉紅軍得到的價格只是200萬美元。在皮革行業，成本主要是兩大塊，原皮價格和勞工成本。就這一筆生意，使得劉紅軍的成本大大下降，所以以前一些根本無法接的單都可以接了。

　　這個英國人還是個MBA，在歐洲有著比較廣泛的人脈。在離開斯洛文尼亞這家國企后，他今后就準備做實達公司在歐洲的代理。

　　劉紅軍這些年來最大的客戶是美國一家猶太人公司。這家公司在2000年有一場涉及4000萬美元訂單遭遇誠信調查的危機，這個公司幾經努力沒法盤活一盤死棋。當時劉紅軍勇于擔當試一試。劉紅軍成了猶太商人的救命稻草。美國猶太老板一反常態，直接給他電話。猶太人準備了60萬美元的活動經費，只要他需要，可以直接打過來�；蛘咚�什么時候需要什么時候支取。最后還強調，據他對中國人的了解，有錢好辦事。劉紅軍回應，這不是錢能擺平的事。后來，事情擺平了，劉紅軍只是開出了2萬元人民幣的費用清單。從60萬美元到2萬元人民幣，信實這一個秤砣，讓美國老板度出了劉紅軍的份量。從那以后，他們成了忘年交。訂單也就源源不斷。2004年，猶太人患癌癥去世前，劉紅軍還專程赴紐約去見他。老人手打著哆嗦，給他開車，讓他很受感動。

　　經濟危機之后，值得中國企業深思的一個現實是，那些強勢品牌公司在往外走時，常常遭遇貿易保護主義的抵制。對中國品牌有一種莫名的恐懼。就是你收購了他們熟悉的品牌，也因為后臺內容的更換使他們倍加小心。劉紅軍沒有強勢的品牌，也不屬于政府支持的強勢公司，卻能在西方世界騰云駕霧，為什么？

　　看上去不可思議的事情，其背后的邏輯卻非常簡單。一個東方青年做人做事的操守和準則，可以打動一個身邊的人，也就能打動精明的猶太商人。由底層摸爬滾打出來的他，喜歡與一個個鮮活的個人發生關系，他喜歡和珍惜每一次握手，每一次真誠的對視，每一個坦誠的微笑。劉紅軍憑借“信實品牌”這個做事做人的基本操守，結成一個個龐大的人脈網絡。

　　人生的關鍵幾步

　　劉紅軍大學畢業后，分配在浙江省外貿公司�？墒�，不知為什么，讓一個重要人物不高興了，他就被貶到了外貿公司下屬的工廠。同來的大學生，經常出國考察，獨立接洽外商，獨立拿單，社會經濟地位扶搖直上。而學外貿的他，卻被擱在工廠里一壓就是三年半。大學生在當時工廠的科室里沒有什么棘手的業務，很閑散。于是，他一有空就到車間里轉悠，跟工人們打成一片。有的工人師傅，小孩學習有問題，他就利用業余時間去給補習；有工人師傅有一時排解不開的難題，他就以己推人破疑解難；有工人師傅有點私事他就幫人頂頂班。每個人都是一個世界，他感受到了普通工人內心的善良。

　　一晃三年半過去了。那年9月30日，外貿公司有一個大客戶，要一個特殊版樣，3天就要。即便是正常時間，3天時間從采購原料、設計剪裁、打樣、縫紉成衣，時間也非常緊。何況馬上要到國慶節假期！外貿公司準備放棄了。劉紅軍知道了這個消息，感覺這是等了三年半的一個機會，不容錯過。他梳理了一下，采購原料，要用1天，設計、剪裁、打樣要用1天，縫紉成衣要用一天。客戶對原料有特殊要求，他必須自己去50多里以外的地方現場去看料、選料，要找人幫他采購一系列的備附件，一天就過去了。要找好人等著他的原料備料一到，馬上就剪裁打樣，這要用一天。緊接著還要有人用一天時間縫紉成衣。

　　三年半做人積累下來的在技術員和工人中的人脈起到了作用。很快他跟男師傅、女師傅交流，大家都很愿意放下家庭休假幫他這個忙。每個環節他都找好人，他就上路了。等三天后把成衣拿給客戶，讓外貿公司上下都吃了一驚。

　　人生的路很長，但關鍵處就那么幾步。三年半時偶爾露了一下崢嶸，改變了劉紅軍的命運，他從工廠提升到外貿公司，開始接觸更廣闊的世界了。

　　劉紅軍很清楚，所以能夠有這次的成功，就在于他用了三年半時間跟工人們朝夕相處，所形成的這種水乳交融的關系。做任何事情，這種現場解決問題的地頭力，都是最為重要的。而要積蓄這種地頭力，沒有唇齒相依的那種關系所塑造的“磁場”是靠不住的。劉紅軍知道，無論你有多少關系和人脈，如果不能建立這么一個釋放地頭力的“磁場”，就不可能持續成功。

　　1999年出來創業，給予劉紅軍信心的，正是這種構建“磁場”的洞見和信心。首先他把自己當成一個大頭兵，以己推人，與員工建立了和諧共生的關系。其次他能夠把唇齒相依的關系，推到上下游的協作商身上，與他們共存共榮的“磁場”，使得實達公司不斷克服一個個難題，在危機中顯露出勃勃生機。 

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