記者 何志毛 實(shí)習(xí)生 張堅(jiān) 封面及內(nèi)文攝影 韓濤

　　11年前，他是NOKIA中國(guó)公司在華南市場(chǎng)播下的第一粒種子。

　　現(xiàn)在，他和他當(dāng)年招聘的司機(jī)成為華南區(qū)資格最老的兩名員工。

　　而11年的磨礪，也使這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)創(chuàng)者成為該公司最能打硬仗的“封疆大吏”，上海、北京、廣州，都留下過(guò)他帶領(lǐng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)反敗為勝的經(jīng)典案例，他現(xiàn)在據(jù)守的陣地仍然是NOKIA中國(guó)公司業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)最大的一塊。

　　但他最高興的事卻是當(dāng)年的一個(gè)手下現(xiàn)在成了他的同僚。

　　在他的某個(gè)屬下把他看做韓信時(shí)，他搖頭說(shuō)，做諸葛亮的成就感會(huì)更好，提供一個(gè)平臺(tái)，英雄讓別人去當(dāng)。

　　模型迷

　　出現(xiàn)在我們眼前的何鴻略顯然不是攝影記者鏡頭一見(jiàn)鐘情的那種風(fēng)格——他的著裝太正式，淺色襯衫、黑色馬甲，外加吹出形狀的頭發(fā)，而且坐在他不無(wú)逼仄的辦公室。

　　諾基亞南中國(guó)區(qū)總經(jīng)理辦公室里，攝影記者不太容易找到自己想要的感覺(jué)。

　　但是，一旦我們發(fā)現(xiàn)何鴻略文件

　　可惜，何鴻略畢竟手生了。拼裝這些模型，是他15歲就開(kāi)始干的活計(jì)。那時(shí)，即使在香港，一個(gè)中學(xué)生如果能在電視臺(tái)攬到這個(gè)差事，也是一件非常有成就感的事。拼一個(gè)大概能得到200港元，何鴻略的最好成績(jī)是1個(gè)月拼2個(gè)，“當(dāng)時(shí)一頓飯也只要3塊錢(qián)而已！”從小愛(ài)好軍事、兵械知識(shí)的何鴻略回憶26年前的往事，臉上神情仍然不乏激動(dòng)。

　　現(xiàn)在，在何鴻略香港的家里，他專(zhuān)門(mén)辟出一間小書(shū)房收藏他的200多架坦克和裝甲車(chē)模型。這些模型，包括西德和前蘇聯(lián)在各個(gè)時(shí)期制造的不同型號(hào)、名稱(chēng)，何鴻略對(duì)它們?nèi)鐢?shù)家珍，甚至，多數(shù)模型購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的心情和理由仍然記得清楚。

　　“實(shí)話講，現(xiàn)在只能偶爾欣賞，沒(méi)時(shí)間玩拼裝了�！庇捎诟�本沒(méi)有專(zhuān)業(yè)工具，在擺弄了幾下模型之后，何鴻略放棄了努力。但在空前激烈的中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)，何鴻略辦公室里的那個(gè)“赤腳醫(yī)生”藥箱大小的金屬工具箱卻異常惹眼。打開(kāi)箱子，全是線圈和插座之類(lèi)的東西，何鴻略說(shuō)，諾基亞的每個(gè)業(yè)務(wù)員都有一個(gè)這樣的工具箱，方便在第一時(shí)間見(jiàn)到客戶(hù)就演示新產(chǎn)品功能�！拔矣X(jué)得還是提著比較酷！”在比劃了一番相關(guān)姿勢(shì)后，何鴻略笑著說(shuō)。

　　二度“救火隊(duì)員”

　　現(xiàn)在，何鴻略輕松得有理——2005年NOKIA華南區(qū)銷(xiāo)售額超過(guò)100億元，占全公司市場(chǎng)份額的1/3，而2006年NOKIA在該地區(qū)的表現(xiàn)繼續(xù)一馬當(dāng)先。

　　時(shí)間若上溯到5年前的那個(gè)夏天或3年前的那個(gè)秋天，臨危受命的他，即使表面上可以舉重若輕，但受使命感驅(qū)使的內(nèi)心焦慮感卻顯而易見(jiàn)。

　　他救的第一把火燃自2002年的華東市場(chǎng)。由于業(yè)績(jī)與預(yù)期相距甚遠(yuǎn)，不僅沒(méi)有趕上老對(duì)手摩托羅拉，而且被后起的三星也越逼越近，當(dāng)時(shí)的NOKIA華東區(qū)總經(jīng)理終于不堪重荷，自行離職。“那是整個(gè)NOKIA中國(guó)公司的低迷期。在外部，我們的渠道模式使我們漠視了消費(fèi)者的需求新取向；在內(nèi)部，受當(dāng)時(shí)手機(jī)產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新停滯的大環(huán)境影響，NOKIA的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)也在吃老本。所以，盡管在全球NOKIA是第一品牌，但在中國(guó)市場(chǎng)，自從1999年被摩托羅拉奪去行業(yè)老大位置后，NOKIA一直試圖收復(fù)失地，然而，一路緊趕慢趕，情況依然不容樂(lè)觀�！焙硒櫬匀缡腔厥住�

　　一聲令下，何鴻略離開(kāi)諾基亞全國(guó)分銷(xiāo)總經(jīng)理的位置，從北京飛往上海。對(duì)他本人而言，“我的個(gè)性比較好斗，上前線帶兵打仗更讓我興奮�！睂�(duì)NOKIA中國(guó)而言，涵蓋上海、浙江、江蘇、山東和安徽4省1市的華東市場(chǎng)本來(lái)就是最重要的戰(zhàn)略版圖，何鴻略的上司簡(jiǎn)明扼要地贈(zèng)言給他：“人在陣地在！”

　　在飛往上海的飛機(jī)上，何鴻略的同座在玩一部新手機(jī)，當(dāng)然，是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌。雖然內(nèi)心不免有點(diǎn)失落，但是通過(guò)主動(dòng)攀談，何鴻略感到自己收獲的東西比失落的自尊多得多，“不單是他一個(gè)人，我還可能從他身上發(fā)掘到某個(gè)群體的要求，再把從他身上發(fā)掘到的東西，通過(guò)交流，幫助一些做市場(chǎng)的同事，我認(rèn)為這個(gè)更重要�！�

　　在華東市場(chǎng)的相關(guān)大賣(mài)場(chǎng)和零售渠道遛達(dá)了一圈，又先后聽(tīng)取了同事們的想法之后，何鴻略給華東市場(chǎng)開(kāi)出的藥方其實(shí)并不“高科技”，甚至也并不新鮮，時(shí)至今日，何鴻略談到2001～2003年的本土手機(jī)品牌時(shí)仍不吝敬意。“這一行沒(méi)有固定的游戲規(guī)則。那個(gè)時(shí)期，渠道怎么走下來(lái)，怎么改革去照顧各個(gè)分銷(xiāo)層面的利潤(rùn)空間，我們確實(shí)從國(guó)產(chǎn)品牌身上學(xué)了很多東西。當(dāng)然，作為國(guó)際品牌，我們的反應(yīng)速度也很快。我們學(xué)到一些新的市場(chǎng)理念，把它再改變一下，把精髓抽出來(lái)，重新去研究，重新去應(yīng)用，結(jié)果，我們就站穩(wěn)了陣地，然后我們的市場(chǎng)就慢慢往前走了�！�

　　當(dāng)向來(lái)驕傲的國(guó)際品牌的前線指揮官主動(dòng)出現(xiàn)在迪信通、國(guó)美等大型手機(jī)零售終端，拜會(huì)這些操著各種怪異普通話的經(jīng)理們，商談給予他們直供產(chǎn)品，享受與全國(guó)代理商同等優(yōu)惠時(shí)，他們受到了意外的歡迎。何鴻略說(shuō)：“他們也想做長(zhǎng)遠(yuǎn)生意，不再是簡(jiǎn)單的賣(mài)貨，賺熱錢(qián)，而是希望提高系統(tǒng)管理能力。所以，一旦我們作為國(guó)際品牌供應(yīng)商丟掉驕傲感，去握他們的手，我們雙方就都不會(huì)舍得松手了！”

　　除了價(jià)值觀的接觸和認(rèn)同，NOKIA一改過(guò)去國(guó)際品牌慣用的甩手掌柜式的市場(chǎng)管理模式，為客戶(hù)提供比國(guó)產(chǎn)品牌更有競(jìng)爭(zhēng)力的保姆式服務(wù)，不僅在大一點(diǎn)的城市新增了六七十號(hào)業(yè)務(wù)經(jīng)理，而且設(shè)置了專(zhuān)項(xiàng)的市場(chǎng)合作基金和專(zhuān)門(mén)市場(chǎng)促銷(xiāo)方案，加上強(qiáng)大的研發(fā)能力的發(fā)力和國(guó)際品牌效應(yīng)的順勢(shì)而為，到2004年5月，何鴻略奉調(diào)離開(kāi)華東市場(chǎng)時(shí)，摩托羅拉在該市場(chǎng)的份額掉得厲害，而正是這一年，在全國(guó)范疇來(lái)說(shuō)，NOKIA都演出了一場(chǎng)“王者歸來(lái)”的好戲，自此以后，他們把市場(chǎng)追趕者的角色扔給了包括摩托羅拉在內(nèi)的所有對(duì)手。

　　有了華東區(qū)市場(chǎng)的整治之功，何鴻略轉(zhuǎn)任NOKIA華南區(qū)市場(chǎng)總經(jīng)理的理由不難想象，仍是“救場(chǎng)如救火”。彼時(shí)，NOKIA華南區(qū)的市場(chǎng)份額在下滑，總經(jīng)理被調(diào)職。在那一年的5月到9月，何鴻略感慨說(shuō)那是他人生中最忙碌的時(shí)刻，因?yàn)榧鼻兄�下，華東區(qū)沒(méi)有找到繼任者，何鴻略就一直身兼兩任了，“經(jīng)常早上在上海開(kāi)會(huì)，晚上在廣州開(kāi)另一個(gè)會(huì)。有時(shí)說(shuō)著說(shuō)著，可能就叫錯(cuò)了同事的名字，給他布置的任務(wù)也可能是另一個(gè)地區(qū)的”。

　　11年團(tuán)隊(duì)深情

　　一轉(zhuǎn)眼，何鴻略在NOKIA的工作年份就撥轉(zhuǎn)了11個(gè)年輪。

　　記者問(wèn)他是否還記得當(dāng)年面試的情景，他搖頭。他自評(píng)是一個(gè)看大方向的人，對(duì)細(xì)節(jié)常常不事苛求。問(wèn)他如果他的臺(tái)面上和抽屜里的三十幾部手機(jī)同時(shí)響起，會(huì)先接哪一部時(shí)，他說(shuō)，那肯定是一片噪聲，接最就手的一部，然后走到一個(gè)安靜的地方去聽(tīng)。

　　但事實(shí)上，在他接到NOKIA入職通知的同時(shí)，另一家當(dāng)時(shí)比NOKIA品牌響亮得多的企業(yè)也把工作合同寄到了他的手中。“諾基亞給我機(jī)會(huì)是在國(guó)內(nèi)，讓我在華南區(qū)打頭陣。當(dāng)時(shí)我考慮了一段時(shí)間，還是覺(jué)得在內(nèi)地的發(fā)展要比呆在香港更好，所以后來(lái)決定加盟諾基亞�！�

　　1990年就時(shí)常在中國(guó)大陸市場(chǎng)出差，“賣(mài)半導(dǎo)體”的何鴻略雖然初涉手機(jī)行業(yè)，但是他對(duì)于中國(guó)大陸市場(chǎng)卻是信心滿(mǎn)滿(mǎn)的，“那個(gè)時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)在中國(guó)做生意說(shuō)起來(lái)難，做起來(lái)卻是不難的。只要你的關(guān)系，你的執(zhí)行能力到位的話，大陸市場(chǎng)有非常大的增長(zhǎng)潛力”。

　　NOKIA中國(guó)華南區(qū)的市場(chǎng)就從1996年、廣東國(guó)際大酒店的兩個(gè)“標(biāo)間”開(kāi)始孕育，最先是叫華南辦事處。在別的公司做過(guò)經(jīng)理人，又在英國(guó)攻讀過(guò)MBA的何鴻略一點(diǎn)也不局促或慌張，他先招聘了一個(gè)廣州司機(jī)，再是秘書(shū)，然后牽一個(gè)專(zhuān)線電話，再招聘其他人。由于當(dāng)時(shí)手機(jī)行業(yè)的方興未艾，何鴻略的團(tuán)隊(duì)遭遇的市場(chǎng)壓力并不大。到1998年時(shí)，NOKIA中國(guó)華南區(qū)第一次享受喬遷之喜：20多個(gè)員工一起遷往大都會(huì)廣場(chǎng)的24樓。

　　令何鴻略感慨的是，從2000年開(kāi)始，手機(jī)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)變得異常殘酷，在這個(gè)行業(yè)里“撈世界”的人，如果不能快速學(xué)習(xí)，適時(shí)調(diào)整心態(tài)，肯定就會(huì)中途被淘汰。到如今，他經(jīng)手招聘的華南區(qū)第一批員工，有的移民了，有的改行，也有的去了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那兒，但“總體上留在這一行的不多了”，不過(guò)，何鴻略在廣州的第一個(gè)伙伴——司機(jī)，卻一直留了下來(lái)，與何鴻略一道，成為NOKIA華南區(qū)資歷最深的員工。

　　到2004年何鴻略重回根據(jù)地廣州時(shí)，隊(duì)伍的壯大，使辦公場(chǎng)地很快又捉襟見(jiàn)肘了。他們先是在同一樓層擴(kuò)張了一倍以上的地盤(pán)，后來(lái)又更上一層樓租用了辦公場(chǎng)地。盡管如此，到記者采訪時(shí)，NOKIA華南區(qū)的160號(hào)人馬除了在大都會(huì)廣場(chǎng)屯兵，在財(cái)富廣場(chǎng)還有半層辦公樓在扎營(yíng)結(jié)寨。

　　11年，“周游”廣州-北京-上海三地，何鴻略特別驕傲的是，NOKIA中國(guó)幾乎有一半的人都是他引進(jìn)門(mén)的。他有自己用人的一套規(guī)則，“一般來(lái)說(shuō)，我們喜歡到快速消費(fèi)品行業(yè)里找人，這個(gè)行業(yè)里有一些新的理念，可以迅速帶進(jìn)NOKIA。這是過(guò)去十年來(lái)我常用的手法，對(duì)我來(lái)說(shuō)，我也并不是很喜歡在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手里面去挖人。我相信NOKIA已經(jīng)有最好的人”。

　　盡管被公司公認(rèn)為“救火”英雄，何鴻略對(duì)“英雄”的概念仍然非常警惕。他嚴(yán)肅地說(shuō)：“首先，我們要定義到底什么是‘英雄’。有些人非常厲害，一去那里成績(jī)馬上出來(lái)，銷(xiāo)量馬上翻倍。而他一走，就什么都拉倒。我不認(rèn)為這樣的人叫英雄。一個(gè)真正的英雄，要是他不在，下面的人都還行，團(tuán)隊(duì)機(jī)器照常高速運(yùn)轉(zhuǎn)，這樣的人就叫做英雄�！被�于這個(gè)前提，何鴻略坦言，11年手機(jī)產(chǎn)業(yè)生涯，他看過(guò)很多風(fēng)光人物的短暫風(fēng)光史，“但真正的英雄不多”。

　　何鴻略感嘆，在手機(jī)行業(yè)做區(qū)域總經(jīng)理其實(shí)真的很難。業(yè)績(jī)做不上去就得死，做上去但滑下來(lái)也得死。而他的經(jīng)驗(yàn)有3條：首先，別過(guò)分相信自己一個(gè)人看到的和聽(tīng)到的，要多跟團(tuán)隊(duì)成員交流，聽(tīng)聽(tīng)他們的思考意見(jiàn)；其次，改變自己的思維習(xí)慣；最后，敢于冒險(xiǎn)。比別人行動(dòng)早半步，就可以贏一大截。當(dāng)然，發(fā)現(xiàn)走錯(cuò)，也要敢于認(rèn)錯(cuò)，敢于承擔(dān)責(zé)任。

　　所以，盡管11年間，何鴻略也多次受到別的同行公司的高薪誘惑，但他沒(méi)有動(dòng)過(guò)心。他說(shuō)：“第一，我不缺錢(qián)，這不代表我很有錢(qián)。錢(qián)是你每一天都在追求的，每一天追求的東西這根本就不是我的目標(biāo)。其次，我也不想放棄這么多年來(lái)，我在公司建立的一個(gè)團(tuán)隊(duì)。這些人都是我看著成長(zhǎng)起來(lái)的，在中國(guó)11年，我們共同經(jīng)歷過(guò)很好的時(shí)候，也有很壞的時(shí)候�！�

　　對(duì)話

　　做“教練”成就感最強(qiáng)

　　南都周刊：我注意到，我們談了一個(gè)多小時(shí)，你嘴中沒(méi)有冒出一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)術(shù)語(yǔ)或某條理論，你不喜歡它們嗎？

　　何鴻略：熟讀，甚至背誦《孫子兵法》，是七歲小孩也可以做到的事，但是有多少人可以活學(xué)活用呢？我做手機(jī)的11年行業(yè)經(jīng)歷，是實(shí)戰(zhàn)打出來(lái)的，我也倒想做得輕松一點(diǎn)，但是這個(gè)行業(yè)時(shí)時(shí)都在變，不給照本宣科的機(jī)會(huì)啊。

　　南都周刊：那你工作之余看書(shū)嗎？你的看書(shū)方式如何？

　　何鴻略：我非常喜歡看歷史書(shū)，尤其是涉及軍事的，現(xiàn)實(shí)中別的企業(yè)的案例我也喜歡看一看，在看書(shū)過(guò)程中，我并不希望直接找到解決問(wèn)題的工具，而是看看人家遇到問(wèn)題時(shí)到底是從什么角度去思考、決策的。

　　我也把我這種“習(xí)慣”，帶到我的管理工作中去。我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)目前有2000多人，我的辦公室門(mén)基本不關(guān)，同事有事隨時(shí)可以找我。但我只會(huì)以自己的經(jīng)驗(yàn)告訴他怎么去想這個(gè)問(wèn)題，而不是幫他去解決問(wèn)題。

　　南都周刊：做了11年，一直呆在前線做指揮官，會(huì)不會(huì)有厭倦的時(shí)候？

　　何鴻略：(站起來(lái)，從書(shū)柜里拿出一瓶酒)你看，這里就有釀自波爾多的葡萄酒，我會(huì)經(jīng)常與我的同事設(shè)置一些目標(biāo)，完成了，大家就一起喝酒！經(jīng)常設(shè)置目標(biāo)，經(jīng)常給他們壓力，就經(jīng)常有酒喝，可惜他們酒量都不大。

　　南都周刊：你的下一個(gè)人生目標(biāo)是什么？遇到玻璃

　　何鴻略：我當(dāng)然希望公司能給予機(jī)會(huì)。但是我也有個(gè)做教練的想法，在領(lǐng)軍人物和教練之間，我覺(jué)得教練更好玩。舉例來(lái)說(shuō)，三國(guó)時(shí)期，關(guān)羽、張飛等戰(zhàn)將打打殺殺，很厲害，但是他們個(gè)體死了后，就是“蜀中無(wú)大將，廖化充先鋒”的慘狀了！而像諸葛亮這樣的教練，能夠經(jīng)常以最少的傷亡取得大的勝利，這樣更有成就感。

　　南都周刊：但你憑什么能做一個(gè)好教練呢？

　　何鴻略：一個(gè)好教練最重要的是清楚對(duì)手和自己的選手。借用足球比賽的概念，我在手機(jī)行業(yè)踢了11年的國(guó)際足球，我懂得對(duì)付巴西和英格蘭就得分別以不同的陣型，而在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，我也清楚誰(shuí)踢前鋒更好，誰(shuí)守門(mén)更是鐵門(mén)。所以，有此兩條，我相信自己能做一個(gè)好教練！