玫瑰部落：商務(wù)談判中的超級(jí)女生

　　在談判中，女性經(jīng)理人可以以柔克剛，以軟化硬

　　策劃/撰文：宋麗

　　組織：加拿大注冊(cè)會(huì)計(jì)師協(xié)會(huì) 經(jīng)理人雜志社

　　攝影：劉伯良

　　地點(diǎn)：廣州綠茵閣

　　時(shí)間：2006年1月7日 14：00-16：00

　　嘉 賓：

　　梁慧枝 英皇衛(wèi)浴有限公司總經(jīng)理

　　莊 飛 信誠(chéng)人壽保險(xiǎn)有限公司資深協(xié)理

　　方靜輝 廣東正源會(huì)計(jì)師事務(wù)所有限公司高級(jí)合伙人

　　劉 穎 廣州頤和集團(tuán)有限公司副財(cái)務(wù)總監(jiān)

　　在風(fēng)云變幻的談判桌上，雙方唇槍舌劍，猶如刀光劍影。誰都想盡快探知對(duì)方底牌，爭(zhēng)取最大利益，掌握談判主動(dòng)權(quán)。在這場(chǎng)據(jù)理力爭(zhēng)、高智商的商務(wù)談判中，女性經(jīng)理人究竟該如何“四兩撥千斤”，以柔克剛，以軟化硬，用智慧和柔術(shù)進(jìn)退自如，攻守得當(dāng)？在比拼企業(yè)實(shí)力的背后，女性經(jīng)理人如何發(fā)揮商務(wù)談判中的“

　　柔術(shù)一：冷靜處理問題

　　梁慧枝：我和老外談判的情況會(huì)比較多，因?yàn)榭蛻魜碜允澜绺鞯亍？傮w而言，我認(rèn)為老外對(duì)中國(guó)的衛(wèi)浴產(chǎn)品是有一定歧視的，認(rèn)為只要把單給我們就已經(jīng)非常恩惠了。遇到這樣的談判，我通常是自始至終保持冷靜的態(tài)度。曾經(jīng)有一個(gè)客戶，給我下了100多萬美元的單子，但價(jià)格卻已經(jīng)低于我們所能接受的底線了。關(guān)鍵不在于價(jià)格，而是對(duì)方的態(tài)度和氣勢(shì)。面對(duì)高高在上的對(duì)方，我采取的態(tài)度反而是委婉，“不好意思，這個(gè)價(jià)格我還要考慮一下，但估計(jì)情況不會(huì)太樂觀，因?yàn)槲覀冑u的是品質(zhì)。”最后這個(gè)客戶一拍桌子站起身來就走了。兩天后，他從歐洲飛回來，說一定要馬上見我，我給他的回復(fù)是：“抱歉，兩三天后我才有時(shí)間。”后來，這筆生意以雙贏的結(jié)果成交。在這場(chǎng)談判中，雖然他的氣勢(shì)想壓倒我，我并沒有受到對(duì)方的影響，而是始終比較冷靜，以從容委婉的態(tài)度去應(yīng)對(duì)。

　　做生意，價(jià)格可以慢慢談，但態(tài)度卻一定要誠(chéng)懇，不要給對(duì)方太多的壓力。在與客戶談判中，一開始，我往往會(huì)和客戶先做朋友。其實(shí)第一次談判是不太可能做成生意的，因?yàn)槲覀冎�間并不了解。所以我比較注重的是一開始先不要談價(jià)格，而是先了解對(duì)方的需求、當(dāng)?shù)匦袠I(yè)的情況，他們產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，然后才談自己的公司，目前的客戶。如果是三個(gè)小時(shí)的談判，我可能會(huì)花兩個(gè)小時(shí)來了解對(duì)方，然后再用最后一個(gè)小時(shí)介紹我們的產(chǎn)品和可以提供的服務(wù)與價(jià)格。我有一個(gè)客戶，第一次來中國(guó)時(shí)，我們是他參觀的第一家工廠。看完后，他馬上要去下一家工廠，于是，我把手機(jī)借給他讓他跟國(guó)外總部聯(lián)系，并在非常忙碌的展銷會(huì)期間，用自己的司機(jī)自己的車把他送到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去。現(xiàn)在他跟我合作了三年，一直很愉快，而且是我最大的客戶。

　　同時(shí)，當(dāng)談判陷入僵局的時(shí)候，女性的優(yōu)勢(shì)往往就得到了最鮮明的體現(xiàn)。我經(jīng)常會(huì)在氣氛尷尬時(shí)，拿一些其他話題來緩解，比如贊美對(duì)方，你今天穿的襯衣很漂亮，什么品牌，領(lǐng)帶配起來很不錯(cuò)。其實(shí)男性很愛聽這樣的話，因?yàn)楹苌儆腥吮頁P(yáng)他們，尤其是當(dāng)面表揚(yáng)。所以當(dāng)你沒什么話可講的時(shí)候，不妨贊美一下談判桌旁的男性，他們也是需要贊美的。

　　柔術(shù)二：站在對(duì)方的“鞋子”里面

　　莊飛： 在商務(wù)談判中，女性有自己天然的優(yōu)勢(shì)：直覺、細(xì)膩、敏感，但是最主要的是可以體會(huì)對(duì)方的感受。實(shí)際上，商務(wù)談判并不是一場(chǎng)商戰(zhàn)，不是說一定要把對(duì)方當(dāng)對(duì)手，而是在談判過程中，站在對(duì)方的角度去考慮，當(dāng)自己是站在對(duì)方的鞋子里面。這樣的談判結(jié)果往往會(huì)令雙方可以愉快的接受。

　　我做財(cái)務(wù)時(shí)，曾夾在總部要求成本控制與會(huì)計(jì)師事務(wù)所要求利潤(rùn)之間。公司發(fā)展速度很快，一年時(shí)間，整個(gè)規(guī)模就有很大增長(zhǎng)。這個(gè)時(shí)候，再要求會(huì)計(jì)師事務(wù)所與我們合作，價(jià)格肯定會(huì)有相應(yīng)的增長(zhǎng)，但是亞洲總部卻要求我只能在一定額度內(nèi)。因?yàn)楹褪聞?wù)所有一個(gè)長(zhǎng)期的合作，加上我以前有這方面的工作經(jīng)歷，所以我了解他們的工作量。夾在中間，如何平衡雙方的利益？跟會(huì)計(jì)師事務(wù)所談的時(shí)候，我當(dāng)自己是他們的同行，尊重對(duì)方的自尊心及時(shí)間，同行之間談起來會(huì)比較容易。而且在與他們的長(zhǎng)期合作中，我一直保持尊重對(duì)方，信任對(duì)方的態(tài)度，所以他們知道我并不是故意及無理的要壓他們的價(jià)格，我有我的難處，“因?yàn)楣�司要控制成本，你就看在多年合作的基礎(chǔ)上，再降一點(diǎn)吧，我可以給你介紹一些其他業(yè)務(wù)，把這塊補(bǔ)上。”

　　同時(shí)我也要考慮總部的感受，盡量壓縮成本。跟總公司談的時(shí)候，我會(huì)提供給亞洲總部有關(guān)中國(guó)大陸事務(wù)所的資料和報(bào)價(jià)，以及會(huì)計(jì)師事務(wù)所將要做的每一項(xiàng)工作，要去的每一個(gè)城市，我們的員工需要配合的事情等等，讓總部了解中國(guó)的人力成本并非外界想象那樣便宜，但是我會(huì)盡量爭(zhēng)取，符合亞洲總部對(duì)于成本控制的要求。

　　退一步講，我認(rèn)為，就算談判，也不要總想著每次都要贏。而在贏的時(shí)候，更要保持低調(diào)及平和心態(tài)。 我過去的一位老師曾對(duì)我說，對(duì)待輸贏，要把握好幾個(gè)字：潛龍?jiān)谔铮�飛龍?jiān)谔欤�降龍有悔。腳踏實(shí)地做好基礎(chǔ)的工作，現(xiàn)在的談判對(duì)手也會(huì)是將來的合作伙伴，要著眼于長(zhǎng)期合作關(guān)系的建立。

　　柔術(shù)三：平和心態(tài)

　　方靜輝：會(huì)計(jì)師事務(wù)所和貿(mào)易行業(yè)是不一樣的，這個(gè)行業(yè)技術(shù)性比較強(qiáng)，商務(wù)談判與其說是一場(chǎng)談判，不如說更多的是一種溝通和交流。當(dāng)意見與客戶不一致的時(shí)候，我們就要與客戶坐下來，用自己的專業(yè)水準(zhǔn)慢慢去說服他們來接受我們的意見。我們著眼的是誠(chéng)信與專業(yè)水準(zhǔn)，長(zhǎng)期的合作目標(biāo)。這個(gè)過程，女性是切忌以強(qiáng)硬態(tài)度來溝通，而是要始終保持一個(gè)平和的心態(tài)，用柔和的態(tài)度去對(duì)待客戶。

　　我的客戶主要是外商投資企業(yè)和國(guó)有企業(yè)，有些項(xiàng)目來自境外的直接委托。境外委托人不太了解中國(guó)國(guó)情，加上不了解我們的服務(wù)和成本，總是認(rèn)為我們的成本應(yīng)該很低。如果是第一次合作的客戶，整個(gè)專業(yè)水準(zhǔn)就和我的談判緊密相連，要讓對(duì)方在第一時(shí)間感知我們的專業(yè)水準(zhǔn)，因此我考慮更多的是我們能不能提供相應(yīng)的服務(wù)和專業(yè)知識(shí)，反而沒有太多考慮利潤(rùn)這一塊。畢竟大家第一次接觸，都處于信息不對(duì)稱的狀態(tài)中，只能通過實(shí)操先進(jìn)行嘗試性的合作，一旦達(dá)成第一次合作，如果沒有意外，就可以長(zhǎng)期保持下去。果然，第一次合作，我們雙方很愉快，第二年我們的整個(gè)報(bào)價(jià)就提上去了。

　　當(dāng)然，客戶選擇永遠(yuǎn)是雙向的，如果對(duì)方太激進(jìn)，我們也會(huì)有所選擇，只有大家意念是吻合的，才會(huì)達(dá)成合作。

　　柔術(shù)四：以退為進(jìn)

　　劉穎：女性在商務(wù)談判中是有優(yōu)勢(shì)的，“以退為進(jìn)”是比較多使用的一種方式。由于所處行業(yè)，我經(jīng)歷的談判中，如果有十余人參加，經(jīng)常就只有一兩個(gè)女性。因此，女性就承擔(dān)了緩沖氣氛打破僵局的重任，發(fā)揮女性以柔克剛的魅力，最好的辦法就是以退為進(jìn)。當(dāng)談判處于僵局就需要一個(gè)退步。我通常是，先告訴對(duì)方，由于該項(xiàng)目比較重要，拍板權(quán)在老板或是董事會(huì)手里，“這個(gè)問題我哪能做得了主啊！您看，老板給我的權(quán)限就到這里了”，有時(shí)候可以讓老板背下“黑鍋”， 然后再退一小步，“要不這樣，在××問題上，我盡力幫您爭(zhēng)取達(dá)到……”。多數(shù)時(shí)候僵局不是因?yàn)楦�本性的原則問題，而是面子問題，你一軟下來，給了對(duì)方面子，對(duì)方也就軟下來，再一起吃飯聊聊天，氣氛一緩和，往往也差不多了。

　　在談判中不能只考慮自己要求，而不讓對(duì)方掙錢，所有的交易都是雙贏的。剛參加工作的一次談判中，我費(fèi)力地把對(duì)方的價(jià)格壓了很多，但當(dāng)對(duì)方做到一半，卻把合同撂下了，原因是越做越虧，我只能另選合作公司，反而浪費(fèi)了人力、物力。從那次，我就得到一個(gè)教訓(xùn)：一定要給對(duì)方留余地，不能不讓對(duì)方賺錢。

　　最近，我去外地談一個(gè)項(xiàng)目，談了3天，我們覺得對(duì)方條件苛刻，對(duì)方覺得我們沒誠(chéng)意，僵持不下。我想老呆在那，沒什么進(jìn)度也不好，于是就跟對(duì)方說這次不談了，我們先撤，同時(shí)把我們的條件和理由一條條書面列出來遞給對(duì)方。從我的角度考慮，是否投資一個(gè)項(xiàng)目，一方面是考慮利潤(rùn)，同時(shí)還要考慮項(xiàng)目對(duì)公司品牌拓展或其他方面是否有幫助。后來，我們又通過各種渠道收集更多更詳細(xì)的資料，再跟他們談的時(shí)候，每一個(gè)問題，我們都可以很詳細(xì)的回答。單從項(xiàng)目而言，因?yàn)槲覀儾皇钱?dāng)?shù)仄髽I(yè)，且首次進(jìn)入這個(gè)城市，成本方面肯定不占優(yōu)勢(shì)，我們是希望通過該項(xiàng)目在這個(gè)區(qū)域拓展品牌，擴(kuò)大業(yè)務(wù)，看中長(zhǎng)期發(fā)展；對(duì)他們而言，如果能引進(jìn)像我們這樣的企業(yè)，對(duì)當(dāng)?shù)?span id="q62sqsuuus" class=yqlink>

　　所以，女性經(jīng)理人還要掌握談判的節(jié)奏，這個(gè)很重要。對(duì)于今天不談下來明天就屬于其他人的好項(xiàng)目，談之前一定要清楚自己的底線(包括利潤(rùn)和未來發(fā)展)，在范圍內(nèi)妥協(xié)讓步，如果超出了底線，干凈利落放棄，好項(xiàng)目總會(huì)有的，不要糾纏；而如果項(xiàng)目是我們眼中的璞玉、別人眼中的石頭，就可以慢慢談，計(jì)算得失優(yōu)劣。