龔志安：格蘭仕用命賭空調

　　龔志安簡介

　　被格蘭仕人尊稱為“龔爺”的龔志安，才三十歲出頭。之所以招來“爺”輩之稱，據格蘭仕人說，一是因為他來自格蘭仕培養的第一批營銷精英團隊，二是因為他的家電從業資歷和營運能力夠老到，三是年少華發。

　　在格蘭仕微波爐“呆”了十年的龔志安，從普通的業務經理一步步走到微波爐銷售公司總經理的位置。此間帶領他的團隊，創造了格蘭仕微波爐銷售的世界神話。

　　2006新年伊始，龔志安又被調往格蘭仕空調(中國市場)銷售公司任總經理一職�？照{和微波爐，兩種截然不同的產品，市場格局有著天壤之別。在國內空調市場進入品牌淘汰賽的2006年，龔志安如何能將格蘭仕空調做到“保四爭三”的業績？難道他要用經營微波爐的理念來操作空調？為此記者對龔志安進行了專訪。

　　本報記者 張穎

　　財富時報：曾參與格蘭仕微波爐世界奪冠的您，去年又帶領銷售團隊取得了格蘭仕微波爐全球銷量突破2000萬臺，在中國市場占有率提升到歷史性的70%以上的佳績。您認為格蘭仕空調能否重現格蘭仕微波爐的

　　龔志安：格蘭仕有強大的專業制造能力和高科技開發能力，目前在全世界還找不到能與格蘭仕中山空調基地實力相媲美的空調專業制造基地。我會帶領好我的銷售團隊，憑借格蘭仕在空調市場絕對的性價比產品的競爭力參與競爭。

　　對手的錯誤就是格蘭仕的空間�，F在一些所謂家電大品牌都在自建專賣店、自建渠道，我認為這是一種“返祖”現象。隨著社會經濟的發展，應該是社會化分工越來越細，而非小而全、大而全，這是一種小農經營模式。我將帶領格蘭仕空調中國營銷團隊全方位、多層次與目前的強勢專業連鎖建立戰略同盟關系，因為在這方面格蘭仕有很大優勢，尤其在過去掌管格蘭仕微波爐銷售公司的時候，格蘭仕與眾多強勢專業連鎖、超市系統建立了深厚的友誼和戰略合作關系，格蘭仕堅持走專業協作道路，集中力量于專業制造方面，在流通領域，我們會全力配合，服務好強勢的商家，形成強強聯合的態勢。昨天的格蘭仕已與全世界一流的商家建立全系統的戰略關系，今天的格蘭仕和明天的格蘭仕會一如既往，不斷完善自己，不斷提高管理水平和服務水平。

　　財富時報：您如何看待現在的中國空調市場？

　　龔志安：2005年整個中國市場的空調銷售不景氣，一些主要廠家用傳統的思路經營，導致大量壓庫。據業界不完全統計，05年空調行業庫存高達1500萬臺，其中絕大部分是不符合國家能效比標準的產品。05年國家允許自標能效比，一些大量庫存積壓的企業都采取5級能效標3級甚至2級的做法，有媒體對此給予曝光。在空調工程機市場也有違背市場規律的現象，同樣的空調，在市場上零售2000多元，而工程價僅為市場零售價的三分之一左右，為六七百元一臺。在工程機市場可以通過降價處理一些庫存，但是在零售市場不行。因為一旦降價，工廠就要給流通渠道補價差，而這是一個天文數據。所以在零售市場，一些品牌只好造一些概念廣告來維持高價位。

　　如果格蘭仕在工程機市場殺入，就要背巨虧的包袱，因為格蘭仕沒有什么庫存。所以，我們最近推出“亮劍”行動，兩匹新款彩色冷暖柜機只賣2788元，同行同等水平的彩版柜機普遍在4000元以上。我們用“田忌賽馬”原則，用我們的高端機與別人的中端機競爭，用我們中端機與人家的低端機競爭，他們大量積壓的低端機我們不生產。當然我相信一些大品牌完全有能力生產高端機，問題在于他們的價格拉不下來。如果新產品的價格一下來，前期積壓的大量庫存低端機的價格體系就會崩潰，光給流通領域“補水”一項就會要了這些品牌的命。同行的困境，給格蘭仕創造了不小的發展空間。

　　財富時報：2006年格蘭仕空調要實現跳躍式的發展，您覺得會面臨哪些挑戰？您認為格蘭仕空調2006年實現“保四爭三”的贏面有多大？

　　龔志安：首先，近幾年渠道發生了巨大變革，在變革中必然會發生新建渠道與原有渠道網絡的碰撞，協調這一矛盾是格蘭仕也是所有參與中國市場競爭的空調品牌面臨的首要問題。其次，隨著企業的發展壯大，營銷隊伍快速膨脹，新進人員與企業文化的融合、營銷系統新老人員的融合可能會影響企業做大做強。此外，我們目前的主要競爭同行都是存在了十幾二十年的企業，格蘭仕作為后來者，又是行業第一集團的沖擊者和挑戰者，需要有超常規發展的精神和膽略。

　　對于所有空調制造企業而言，2006年都是一個歷史性的拐點。當一個產業技術發生革命性突變的時候，正是新銳品牌實現超越的最佳機會點，比如電子信息產業的三星超越索尼，格蘭仕空調之所以短短四五年的資歷就能在海外市場奪冠，就是因為擁有自主

　　從2006年冷凍年度開盤，雖然格蘭仕組織做了多次調整和變革，但銷售增長同比去年上升近200%。而據權威機構統計，許多品牌在今年均出現大幅度下滑，這也是對格蘭仕空調成長性的最好證明。

　　空調業的2006年是“生死年”，能活下來的品牌都不是簡單的搞好一二場促銷的問題，要由企業組織競爭力說了算，新的行業格局是“剩”者為王。格蘭仕微波爐的全球稱霸，小家電的異軍突起，企業成功的關鍵是定位專注、明確，擁有一個高效的組織體系來實現其目標定位。目前格蘭仕空調的產品力、研發力、制造力都占有明顯的比較優勢，新年度，我們在推進產業鏈專業化分工協作的過程中，特別要強調營銷服務意識，通過強有力的組織系統來推進服務水平提高。