柳傳志：只用業績贏取信任 立意高遠的偏執狂

　　第三屆年度國際金融風云人物———柳傳志

　　2004年12月8日，聯想集團有限公司董事局主席柳傳志宣布，出價12.5億美元，收購美國IBM公司全球個人電腦(PC)業務。

　　此次收購完成后，聯想集團將成為年收入超過百億美元的世界第三大PC廠商。

　　整個世界都在談論聯想、談論柳傳志，而他的回應是：“我不會用言語去回應質疑，我只用具體的業績贏取信任。”“中國企業是有機會走出去的。聯想的并購是中國企業國際化的一種探索，是中國資本在使用外國資本、人才為我服務的嘗試。”

　　標志性的企業家在今天的地位就如同克勞塞維茨時代的君主或統帥，他們理所當然地繼承起了無數風流人物的衣缽，包括榮耀、景仰、地位，當然還有義務。在中國，柳傳志就是這樣的人。

　　人們相信，重要的不是聯想集團的生死存亡，而是聯想之類企業的生死存亡與中國現代化進程間高度的關聯。

　　所以，但愿我不至將此拙劣地搞成柳傳志或聯想的什么樹碑立傳。實際上，我要做的工作是對麻雀的解剖，盡管這只麻雀已經委實有點大得過頭了。

　　1　半路出家投身商海

　　在中科院計算所干了13年研究工作后，他在不惑之年義無返顧地下海了

　　生于1944年的柳傳志與其多數同齡人一樣，大好青春在十年文革中白白地被消耗了，及至回首已到中年。“我們這個年齡的人，大學畢業正趕上文化大革命，有精力不知道干什么好，想做什么都做不了，心里非常憤懣。”在柳傳志的這句話里，“憤懣”一詞，或因傳遞出強烈不安于現狀的含意，而隱隱暗示其已經具有某種企業家的精神。

　　這種頗為無聊的生活從他半路出家前“打一槍換個地方”中可見一斑。1961至1967年，柳傳志在西安軍事電訊工程學院學習；1967至1968年，就業于國防科委成都十院十所；1968至1970年，在廣東珠海白藤農場勞動鍛煉；1970至1983年，調中科院計算所工作；1983至1984年，在中科院干部局工作。

　　碰巧的是，從西安到成都，再到珠海，最后到北京，他的足跡踏遍了中國版圖上東南西北的四方重鎮。按照“讀萬卷書，行萬里路”的標準，青年時代之于柳傳志或許確實有些無所事事的缺憾，但也很難說，其日后為人稱道的老于江湖是否就在那時走南闖北中煉就的。

　　一部中國民營經濟的發展史必定烙有其源頭的深刻印記。及至20世紀80年代，近乎全民性的躁動、迷惘、不知所措，驅動著一艘艘小舢板不明就里地下水了，這其中，竟然不乏后來的成功者。

　　條件匱乏、近乎原始、荒唐的起始造就一代財富故事的大同小異。柳傳志“傳奇”的起點因離譜反而顯得平常無奇：中關村街上嘩啦一下辦起了一片公司，中科院計算所也有人出去辦公司，或者給人打工、驗收機器，一天收入三四十元。當時計算所一個月的獎金也就30多元，這對該所正常的科研沖擊很大。對此局面，計算所所長曾茂朝想：能不能計算所自己辦個公司，積累點錢，上繳給所里，解決所里的實際困難。柳傳志以往表現出來的組織能力使曾茂朝覺得他是最佳人選。

　　而在柳傳志這邊，做了13年磁記錄電路的研究。“雖然也連續得過好幾個獎，但做完以后，卻什么用都沒有，一點價值都沒有。只是到最后，1980年我們做了一個雙密度磁帶記錄器，送到陜西省一個飛機試飛研究所用了起來。我們心里特別高興，但就在這時候，我們開始接觸國外的東西，發現自己所做的東西，和國外差得太遠。這使得我堅決地想跳出來。”

　　“突然來了個機會，特別想做事。科學院有些公司的總經理回首過去，總喜歡講他們從前在科研上都多有成就，是領導硬讓他們改行。我可不是，我是自己非改行不可。”

　　機緣湊巧，40歲的柳傳志“憋得不行”下海了。

　　2　志存高遠聚沙成塔

　　11個人、20萬元資金，盡管起點低，他還是先知先覺地意識到了，立意高才可能制定出利于企業發展的長遠戰略

　　1984年的中關村，11個人、20萬元資金，柳傳志起步階段可謂窘迫。回過頭來看，他這一代企業家往往既受制于時代又受益于時代。短短十數年后，小作坊成了大企業。

　　沒有資金，聯想只能替人家賣機器，但柳傳志多了個心眼，琢磨用戶的需求是什么？怎樣的價格和服務才能更吸引用戶？他相信，學會做貿易是實現高科技產業化的第一步。“不把貿易做通了，再好的產品你也不知道怎樣賣；不把制造業搞精良了，再好的科研會被制造業的粗糙掩蓋了。搞科研的人最怕做貿易，主要是這段苦他沒吃過，一定要干下去，一定要對市場有個理解。會做貿易以后，看問題才會有穿透力。”

　　到了1987、1988年，柳傳志的“貿易”做得頗有聲色。聯想代理的ASTPC，一個月能賣好幾百臺。打通了銷售渠道以后，柳傳志要自己生產。“因為我們是計算所的人，總覺得自己有這個能力做。但當時是計劃經濟，聯想很小，國家不可能給我們生產批文，我們怎么說都沒用，因為潛在的能力沒有人相信。于是決定到海外試試，海外沒有計劃管著你。就這樣，我們把外向型和產業化并作一步跨了。”

　　1988年，柳傳志帶著30萬港幣闖蕩香江。初來乍到，只能和在內地一樣，先從做貿易開始，通過貿易積累資金，了解海外市場。接著，聯想選擇了板卡業務，然后打回國內，為聯想PC的成功奠定了基礎。“我當時一心要形成產業，做貿易只是權宜之計。今天我這樣說，不是我學了《毛選》事后才說這番話。你們可以翻翻1988年的報紙，我當時就是這樣說的。”很自然，世事滄桑，1988年他的豪言壯語到十多年后才為人知。

　　現在，每每見諸報端的柳傳志關于經營管理的宏論多少讓人有些似曾相識的感覺。其實，在那個全民下海的年代，泥沙俱下、魚龍混雜。少有知識階層白手起家闖出路子的，而這本身就說明：理念也許并不重要。在決定企業家成功的諸多因素中，特別是一切還都不是建立在規范的基礎上的時候，性格與追求才是更為關鍵的因素。

　　拒絕誘惑往往是件最困難的事，但柳傳志還是先知先覺地意識到了如何才能立足長遠謀發展，“立意高，才可能制定出戰略，才可能一步步地按照你的立意去做。立意低，只能蒙著做，做到什么樣子是什么樣子，做公司等于撞大運。當時典型做生意的辦法有三種：一是靠批文；二是拿平價外匯；三是走私。拿到批文后，一臺XT機器能賣4萬多元，而我們不想這樣做。”

　　“1987、1988年的時候，公司高層就此發生過一次討論。我們的辦公室主任一心想要把我們公司辦成像科海那樣———總公司下面一大堆小公司，每個公司都獨立做進出口，雖然每個公司都在做重復的事情，但是每個公司都賺錢。我原本并沒有強調‘大船結構’，當時提出‘大船結構’只是為了反對‘小船大家漂’。”

　　至于何謂“立意高”或者“立意低”，技術出身的柳傳志多少有些模糊的認識：“北戴河火車站賣餡餅的老太太，分析吃客都是一次客，因此，她把餡餅做得外面挺油，里面沒什么餡，坑一把是一把，這就是她的立意。而盛錫福鞋帽店做的是回頭客，所以，他的鞋怎么做也要合適。”所以，同樣是賣餡餅，也可以有立意很高的賣法，比如通過賣餡餅開連鎖店。

　　從結果來看，也許這就夠了。

　　3　厚積薄發一鳴驚人

　　經過21年的發展，聯想不再甘于“吃土”。他精心謀劃了一場驚天動地的大收購，新聯想———全球第三大個人電腦企業誕生

　　“進軍海外成功以后，膽子越來越大，敢往上做了，從進軍海外開始，我們第一次制定了一個長遠戰略目標，以及分幾步去實現。學會了制定戰略，然后把戰略目標分解成具體的步驟。目標太高了，我們就把土壘成臺階，一臺階一臺階往上走。”回首往昔，柳傳志明顯有著成功者慣有的自我欣賞。

　　當然，他有資格這么做。從20萬元起家，20年間飛速發展；2002財年營業額達到202億港幣；2003年，聯想電腦的市場份額達28.99%，從1996年以來連續9年位居國內市場銷量第一；至2004年3月底，聯想集團已連續16個季度獲得亞太市場（除日本外）的第一。

　　更精彩的還在后頭。“2000年做到30億美元，我是有把握的，這話等于像立了軍令狀，說出去一定要做到。100億美元的目標，我只是提了一個朦朧的目標，到今天我也沒有把它說實，因為從30億美元到100億美元，是多大的一個飛躍？2000年以后，世界計算機產業又發生什么樣的變化？現在還不是看得很清楚。另外，到了100億美元以后是不是還不夠進500強，那時候是不是門坎又高了呢？這些都是未知數，但我們是沖著500強去的，堅決要向世界500強目標挺進，也許在我的手里實現不了，但是到了楊元慶、郭為手上非實現不可。”

　　一萬年太久，只爭朝夕。雖然柳傳志也曾定下心來踏踏實實地跟在微軟、IBM、英特爾后面“吃土”。“吃土就是我們賽跑的時候，跑在前面的人說，你在后面吃土吧，他跑得快，我在后面吃土，這沒錯，咱們現在必須踏踏實實地做工業，搞好銷售渠道。”柳又說，“但我們心里希望是領跑的，最起碼不要老跑在別人后面。”

　　柳傳志到底沒有耐心再用20年時間演繹龜兔賽跑的故事。于是，盡管到2004年12月8日之前，“國際化”已成為中國商界最時髦的詞匯之一，且不乏海爾、華為和TCL這樣的大膽試水者，但聯想的大收購還是使其一躍即登到過去20年來中國企業在海外破冰之旅的最巔峰：此前，尚未有過一家中國企業吞下更大、更加成熟的西方標志性企業的資產。

　　伴隨這一近乎瘋狂的收購行為而來的，是一家PC年銷售量1400萬臺、年銷售收入約130億美元的全球第三大個人電腦企業———新聯想的誕生。

　　至此，經過21年的發展，聯想正式成為一家擁有1.9萬多名員工、7大全球研發中心、4大PC生產基地、銷售網絡遍布160多個國家和地區的國際化企業。

　　4　心懷感恩惜別昨日

　　年逾花甲，他選擇由“一線”退居聯想控股總裁位置，帶著成功企業家的偏執，開始走下一段人生路

　　如今，日見膨脹的“聯想系”在內部被稱為“聯想大家庭”，系聯想控股旗下五大子公司的總和。其代表人物分別是：聯想集團董事局主席楊元慶、神州數碼總裁郭為、聯想投資總裁朱立南、融科智地總裁陳國棟與弘毅投資總裁趙令歡。

　　已經退居聯想控股總裁位置的柳傳志完全放棄了中國企業傳統的中央集權架構，聯想控股的主要職能被局限在定方向、選人才、配資源、監督和考核，不介入子公司具體業務。雖然楊元慶與郭為早已名聲在外，可在“大家長”柳傳志看來，在聯想第二代接班人的遴選中，五大少帥仍舊不分遠近親疏。

　　“簡單地說就是德才兼備”，柳傳志日前在中國玻璃香港上市之際首度披露了他對“大家庭”接班人的選擇標準：“德”指的是事業心與責任心，“才”指的是要有很強的學習能力與工作能力。就“才”而言，大家（指五大少帥）都差不多，但在“德”方面，我要求的不是普通的事業心，而是要把聯想的事業當成命來做，心胸要寬。

　　然而，樹欲靜而風不止。

　　當此將留未留之際，關于柳傳志的去留再度風言四起。但不管怎樣，年逾花甲的柳傳志終歸不能像當年那樣再演追款傳奇了：“那件事情真是九死一生。我們第一次從海外進機器，進出口商拿了我們的錢跑了。我在深圳住3個月，玩命地追。3個月中，一到夜里兩點鐘我就被嚇醒，心狂跳不止。等追回款，機器買回來，我也成了‘橫路競二’，說話語無倫次，后來到海軍總醫院連續休息了兩個多月，才逐漸調整過來。”

　　功成名就的柳傳志應該知足了。相比他同時代最知名的企業家紛紛倒在路上，萬潤南在政治上栽了大跟頭，金燕靜因為走私而鋃鐺入獄，禹作敏打死了人，牟其中犯了詐騙罪……而他卻始終“不在改革中犯錯誤”，以“常青樹”的姿態屹立在中關村。

　　無論如何，幸運也好，洞察世事也罷，這位企業家最終完好的結局實則亦是中國之幸。

　　柳傳志常說，“如果完全沒有計算所的背景，沒有計算所賦予的各種營養，聯想的發展會有很多困難。年青同志不能忘了這個，心里要弄清楚，你做出的成績主要部分應該歸國家。心里想不透這一點，做著做著，就會出現問題。”而對比其億萬身家的合作者，柳又說“我挺值。我和科學院老同志比，他們今天還在那里做科研，他們什么享受都沒有，而我生活條件在國內已經是一流了，做的事情又符合國家的需求，還需要什么呢？”

　　而這，究竟是柳傳志浸淫江湖數十載的感悟，還是他原本堅守的人生信條？我們已經不得而知。

　　據說柳傳志現在對高爾夫球興趣正濃。按照慣例，教練開始總要花上一個來小時來培養學員的興趣，而在他第一次去學打球時便說：“你不用培養了，我是非打不可。我既然已經說了，就一定要學會。”

　　此外，柳傳志最喜歡看的三本書則是———《再造宏基》、《道路只有一條》，以及《只有偏執狂才能生存》。