東風(fēng)本田劉洪：啟動全價值鏈合作

　　我們總是把合資企業(yè)的利益放在第一位，從而能在管理上做到控制和融合

　　文/本 東

　　2004 年 11 月 8 日，東風(fēng)汽車公司與日本本田公司聯(lián)合宣布，東風(fēng)本田( 武漢)有限公司啟動擴產(chǎn)計劃，在2006 年年初之前將產(chǎn)能擴大到 12 萬輛，并導(dǎo)入新車型思域(Civic )。

　　在緊接下來的廣州車展東風(fēng)本田新聞發(fā)布會上，銷售副總經(jīng)理劉洪再一次重申了這一消息。“東風(fēng)本田的此次擴產(chǎn)是由于目前3萬輛的產(chǎn)能不能滿足市場的需求，是對中國市場進(jìn)行分析，經(jīng)過反復(fù)論證、深思熟慮后的必然結(jié)果。具體而言，將按照快速滾動發(fā)展的建設(shè)方針，一次規(guī)劃，分期實施。”

　　10年磨一劍

　　東風(fēng)與本田的合作可以追溯到10年前。基于共同的戰(zhàn)略視角，對未來的相同預(yù)期，以及謀取雙贏局面的欲求，雙方合作的深度和廣度不斷加深和拓寬。1994年12月，當(dāng)時雙方在廣東惠州建立了“東風(fēng)本田汽車零部件有限公司”。劉洪介紹，當(dāng)時主要生產(chǎn)汽車零部件，向目標(biāo)海外市場銷售。1997年，廣州標(biāo)致因經(jīng)營不善而關(guān)閉后，為了給剛剛成立的“廣州本田”提供配套，本田又與東風(fēng)汽車公司各出資50%成立了“東風(fēng)本田發(fā)動機有限公司”，負(fù)責(zé)開發(fā)、生產(chǎn)轎車用的發(fā)動機、變速箱及其零部件。劉洪當(dāng)時是主管研發(fā)項目的部長。5年后的2003年7月16日， 東風(fēng)與本田成立的中外合資整車生產(chǎn)銷售企業(yè)，雙方各占50%股份，合資期限40年。劉洪正式出任東風(fēng)本田銷售副總。

　　“從零部件生產(chǎn)到發(fā)動機，再到整車生產(chǎn)、銷售，東風(fēng)與本田已經(jīng)展開了全價值鏈的合作。”劉洪說，10年來雙方人員的交流非常密切，東風(fēng)方面很多人被派到日本學(xué)習(xí)，雙方在文化上的融合也很好，目前公司高層管理者大部分來自以前發(fā)動機項目。“公司內(nèi)中日雙方各出13名管理人員，中方主要負(fù)責(zé)人事，銷售。而生產(chǎn)，計劃，研發(fā)則主要由日方負(fù)責(zé)。雙方人員相互尊重，中國人思維相對活躍，日本人比較嚴(yán)謹(jǐn)。但都能達(dá)成共識，即把合資企業(yè)的利益放在第一位，從而能在管理上做到控制和融合。根據(jù)市場需求，我們將陸續(xù)引入包括轎車在內(nèi)的本田其他乘用車型，擴大規(guī)模，逐步成為具有國際競爭力的大型乘用車企業(yè)。”

　　銷售網(wǎng)絡(luò)，雙軌并行

　　東風(fēng)本田整車生產(chǎn)銷售，是從CR-V開始的。今年5月份，本田方面出于節(jié)省成本的考慮，決定4 月 24 日下線的東風(fēng)本田 CR-V 借助廣州本田的銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售。外界傳言，起初因為雙方利益分配不均而一直沒有得到廣州本田的同意，以致出現(xiàn)了CR-V因沒有銷售網(wǎng)絡(luò)而無法上市的尷尬。此后經(jīng)過友好協(xié)商，從今年5月份開始，43家廣州本田 4S 店授權(quán)進(jìn)行有關(guān)東風(fēng)本田CR-V 的銷售。

　　盡管到9月底，CR-V銷售了7000輛。但是按照東風(fēng)本田的原計劃，CR-V今年完成兩萬輛的銷售目標(biāo)，現(xiàn)在看來難度極高。劉洪自己也認(rèn)為，車市大環(huán)境有其自身的發(fā)展周期，目前的低迷狀況在明年3月前不會有明顯好轉(zhuǎn)，消費者的信心需要恢復(fù)的過程。

　　而整體大勢不行，使用廣本的銷售網(wǎng)絡(luò)也存在困難，“我們要感謝‘廣本’，因為他們自己也面臨經(jīng)營業(yè)績的壓力，所以必須盡快完成自己的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。”劉洪認(rèn)為，“東風(fēng)本田自建銷售網(wǎng)絡(luò)的運行，將改變目前單一由廣州本田汽車銷售網(wǎng)絡(luò)代理銷售和服務(wù)的方式，為顧客提供更穩(wěn)定、多渠道和多區(qū)域的高品質(zhì)服務(wù)。”

　　10月18日，全國首家東風(fēng)本田4S店——上海陸達(dá)汽車銷售服務(wù)有限公司已在上海開業(yè)，此舉意味著東風(fēng)本田自建銷售網(wǎng)絡(luò)開始啟用。同時東風(fēng)本田也在全國其他城市和地區(qū)加快建設(shè)步伐。劉洪介紹，在深圳、中山、義烏、北京、武漢等城市今年將完成40家東風(fēng)本田特約銷售服務(wù)店的建設(shè)。對此業(yè)內(nèi)人士評論，從長遠(yuǎn)來看，東風(fēng)本田和廣本的銷售渠道分開是必然趨勢。對于東風(fēng)而言，借助廣本渠道無疑將侵蝕東風(fēng)本田的銷售利潤，而自建網(wǎng)絡(luò)不僅有利于渠道的控制，更有利于未來的長遠(yuǎn)發(fā)展。

　　合作競爭，各得其所

　　隨著東風(fēng)本田武漢生產(chǎn)基地的啟動，本田在中國已有3家整車合資企業(yè)，即廣州本田、東風(fēng)本田和廣州本田出口基地。

　　值得注意的是，面對今年的車市持續(xù)低迷，本田不僅沒有降低在華生產(chǎn)和銷售計劃，反而逆市而為，在本田看來，雖然目前中國的汽車市場出現(xiàn)了暫緩的態(tài)勢，但中國的GDP將仍然以每年7%～8%的速度增長，伴隨這種增長，中國汽車市場還會有很大的發(fā)展空間。劉洪認(rèn)為，正是在這種判斷基礎(chǔ)上，本田決定在中國擴產(chǎn)。而從另一方面看，東風(fēng)本田與廣州本田幾乎在同一時間決定增產(chǎn)擴資，這也意味著，東風(fēng)本田和廣州本田之間已經(jīng)開始形成既競爭又合作的關(guān)系。外界分析，顯然本田在中國國內(nèi)的產(chǎn)品分布也逐漸明朗化，于是希望在兩家合資企業(yè)之間盡量做到產(chǎn)品分配的平衡，從而實現(xiàn)兩條腿走路的戰(zhàn)略意圖。

　　對于外界頗為關(guān)注的“兄弟之爭”，可以從思域談起。早前傳由于廣州本田一直想得到思域車型，但最終卻“花落”東風(fēng)本田，對于這些傳聞，廣州本田的兵后篤芳予曾堅決否認(rèn)。他在廣州本田第二工廠的奠基儀式上說，“如果傳言屬實，就不會有廣州本田第二工廠的誕生，本田沒有把這兩個合資公司放在一個天平上去稱孰輕孰重，而是根據(jù)市場發(fā)展需要，結(jié)合兩個公司的情況，作出合適的決策。”作為東風(fēng)本田負(fù)責(zé)銷售的副總經(jīng)理，劉洪也引用“廣本”曾慶紅的說法，“廣州本田與東風(fēng)本田是‘兄弟’，本田內(nèi)部不會出現(xiàn)‘內(nèi)訌’，本田總部在考慮車型分配等方面會根據(jù)市場狀況、需求狀況等客觀因素進(jìn)行合理分工，在今后的發(fā)展中，廣州本田與東風(fēng)本田會在競爭合作中得到共同發(fā)展。”

　　在劉洪看來，兩家合資公司之間的關(guān)系可以用“合作競爭、各得其所”來概括，各得其所是指產(chǎn)品線，而合作競爭的前者是指技術(shù)，后者則是要在產(chǎn)品質(zhì)量、成本、價格等方面進(jìn)行競爭，“這種競爭是一種良性互促的競爭。如果稍微仔細(xì)對比一下目前廣州本田與東風(fēng)本田所生產(chǎn)的車型，會發(fā)現(xiàn)他們之間其實是一個互補關(guān)系，這是目前本田總部在兩個合資公司間進(jìn)行車型分配的一個思路。”

　　一方面看好市場前景加大在華投資力度，繼續(xù)爭奪中國市場份額，另一方面除了技術(shù)層面的合作，也積極支持廣州本田和東風(fēng)本田一同開辟歐美市場。位于廣州開發(fā)區(qū)的本田轎車出口基地整合了廣州本田和東風(fēng)本田兩家公司的產(chǎn)品，將于今年年底注冊，明年初正式投產(chǎn)，起步年產(chǎn)量為5萬輛，將出口英法意等歐美國家。劉洪說，“到那時，中國的乘用車產(chǎn)品將直接走向歐美市場，我們將以建立國際企業(yè)為目標(biāo)，竭盡全力以合理的價格，提供全球化高品質(zhì)產(chǎn)品，讓廣大用戶滿意。”